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Elogio por 12 meses a $ 1 millón
“Ryan ha estado en mi podcast varias veces y disfruto viendo su viaje.
Por tonto que sea este título, confío en que inspirará a un nuevo tipo de
emprendedor”.
—Gary Vaynerchuk, presidente de VaynerX y autor de bestsellers
“Fracasé como emprendedor innumerables veces antes de que se me
ocurriera la idea de Poo~Pourri cuando tenía 42 años. En mi primer año de
negocio, superé el millón de dólares en ventas, y no podría haberlo logrado
sin las lecciones que aprendí de todos. mis negocios anteriores. Creo
sinceramente que esas experiencias son una parte necesaria del éxito, y
Ryan ha utilizado sus propios desafíos, y el conocimiento de tantos
empresarios exitosos e inspiradores que nos precedieron, para delinear
una receta que hará que sea mucho más fácil expandir su negocio. y usted
mismo. ¡Presta atención y cosecha los beneficios!”
—Suzy Batiz, creadora y directora ejecutiva de Poo~Pourri y
sobrenatural
“Ryan es literalmente la persona a la que contacté cuando decidí iniciar un
negocio. He conocido e interactuado con sus estudiantes, y sus historias de
éxito son demasiadas para nombrarlas. Sus eventos son de primera clase,
especialmente cuando yo soy el maestro de ceremonias. Con el mundo tan
polarizado como está, se necesita una habilidad especial para presentar un
mensaje unificador sobre los negocios, el dinero y el capitalismo, y Ryan hace
precisamente eso. Nunca he visto a alguien proporcionar un libro de jugadas tan
detallado para alcanzar su primer millón, y no hay nadie mejor para hacerlo que
Ryan Daniel Moran”.
—JP Sears, comediante, autor y presentador de Awaken With JP
Estudios de caso
“Las estrategias y la educación de Ryan fueron una parte integral para
ayudarnos a hacer crecer nuestro negocio más allá de la marca del millón en el
primer año. Después de cruzar siete cifras, continuamos trabajando con Ryan
mientras escalamos de siete cifras a ocho. Después de dos años y medio de
funcionamiento de nuestro negocio, tuvimos la suerte de tener ocho
salida de figura. Hoy tenemos la libertad de viajar por el mundo e invertir
en proyectos emocionantes. Decir que esta fórmula ha cambiado mi
vida sería quedarse corto”.
—Alex Upperman, Kansas City, MO
“Gracias a los videos, podcasts y eventos en vivo de Ryan, estoy en
camino de tener un negocio de siete cifras este año, ¡es un gran número
para un inmigrante de Ucrania! Sin embargo, el trabajo de Ryan me ha
ayudado a ver que la recompensa es más que financiera. He creado
una comunidad bajo mi marca, Travelization. Ahora me doy cuenta de
que mi negocio puede ayudarme a hacer un cambio positivo. La riqueza
personal ocurre automáticamente cuando creas un valor único para los
demás. Este es un juego muy divertido, me ha dado libertad financiera y
la capacidad de impactar a personas de todo el mundo”.
—Andri Sadlak, Vancouver, BC
“Hoy no solo dirijo mi propio negocio, sino que también asesoro y hablo en
escenarios sobre este negocio. Nada de esto hubiera sucedido si no
hubiera estado abierto a comenzar algo completamente nuevo. Trabajé
duro, y todavía lo hago, pero ahora tengo la libertad de tomar mis propias
decisiones de por vida. Puedo rastrear directamente mi nueva vida hasta el
día en que descubrí el trabajo de Ryan. No importa dónde se encuentre en
su viaje, preste atención: ¡este es un viaje salvaje!
—Yev Marusenko, Seattle, Washington
“Tenía treinta y ocho años cuando comencé la marca de mi primer producto.
Solo soñaba con tener el éxito que tendría: con más de 100 millones de
dólares en ventas el primer año, cientos de puestos de trabajo creados y
millones de clientes afectados en todo el mundo. Ojalá hubiera existido este
libro cuando comencé mi viaje, ya que contiene muchos consejos críticos y
lecciones que tuve que aprender de la manera más difícil. Es una lectura
obligada para todos los aspirantes a emprendedores. Ponte el cinturón, te
espera una gran aventura”.
—Josh Bezoni, BioTrust, Austin, Texas
“Este material literalmente me ayudó a convertirme en millonario. Si eres
un aspirante a emprendedor y quieres tener la oportunidad de
abandonar el camino tradicional de 'trabajar de 40 a 50 años en un
trabajo de 9 a 5 y luego jubilarte cuando seas viejo', debes seguir la
fórmula que Ryan presentó y a la gente le gusta yo he implementado y
cambiado nuestras vidas.”
—Chad Maghielse, Grand Rapids, Míchigan/Luquillo, Puerto Rico
“Ryan y sus métodos me ayudaron a convertir a TruDog en la 39.ª empresa
privada más rápida de Estados Unidos. Justo antes de que consiguiéramos la
salida de nuestros sueños, ¡nuestras acciones estaban valoradas en 100
millones de dólares! Si Ryan puede comenzar con nada y construir algo,
¡bueno, yo también puedo! Gracias, Ryan, por ser siempre una inspiración”.
—Lori Taylor, Cincinatti, OH
“Cuando alguien afirma tener una fórmula para ganar millones, es fácil ser
escéptico. Sin embargo, dado que habíamos escuchado tantas cosas
buenas sobre Ryan, mi esposo y yo nos arriesgamos a asistir a un taller un
año después de comenzar nuestro negocio, y estoy muy contenta de
haberlo hecho. No solo nos fuimos con estrategias tangibles para
implementar de inmediato, sino que, lo que es más importante, Ryan nos
inspiró a PENSAR EN GRANDE. Dos años más tarde vendimos nuestra
primera empresa por ocho cifras y no podría estar más entusiasmado con
el futuro”.
—Shauna Chadwell, Kansas City, MO
“Desde un trabajo en las corporaciones estadounidenses hace diez
años hasta comenzar una agencia de seguros en línea, siempre tuve
hambre de más. Hoy, dirijo varios negocios en línea de siete cifras y una
agencia de marketing y viajo por el mundo para dar discursos a otros
empresarios. Sin embargo, lo que más me emociona es que la libertad
que ahora experimento me ha permitido convertirme en un mejor
esposo, padre y amigo. El contenido de Ryan y la claridad que brinda ha
sido una gran parte de mi crecimiento”.
—Liran Hirschkorn, Long Island, Nueva York
“Mi esposo y yo siempre soñamos con comenzar una organización sin
fines de lucro cuando nos jubilemos de nuestra práctica médica. Siempre
pensamos que sería un proyecto de veinte años, pero todo cambió cuando
escuchamos a Ryan Daniel Moran dar la presentación '12 meses para $1
millón' por primera vez. Nuestro negocio no solo pasó de la nada a las
siete cifras en solo unos pocos años, sino que también vendimos nuestra
práctica médica para poder comenzar nuestra organización sin fines de
lucro más de una década antes de lo que pensábamos. Comenzar este
negocio ha sido lo más loco, divertido, desafiante y gratificante que mi
esposo y yo hemos hecho (¡además de tener hijos!)”.
—Jenna Zigler, Austin, Texas
“Me convertí en emprendedor porque quería libertad. Sabía que estaba hecho
para algo más que estar sentado en un escritorio todo el día. El trabajo de Ryan
me dio el libro de jugadas para convertir mi sueño en realidad. Crucé siete cifras
después de mi primer año, y tres años después, vendí mi negocio por un día de
pago que nos preparó a mi familia y a mí de por vida. Este viaje no es fácil, pero
vale la pena; no solo por las posibilidades financieras, sino por la persona en la
que te conviertes en el camino”.
—Chris Nowak, Dallas, Texas
“Siempre soñé con liberarme de un trabajo y vivir la vida como quería, pero
nunca tuve un plan claro para hacerlo realidad. Cuando escuché el plan '12
meses hasta $1 millón' de Ryan en un evento en vivo, todo cambió. Me dio una
hoja de ruta a seguir para hacer crecer mi negocio, y cruzamos la marca de las
siete cifras en unos dos años. Hoy, mi esposa, Katie, y yo trabajamos en el
negocio a tiempo completo. Ser emprendedor no es fácil, requiere mucha
dedicación y concentración, pero los podcasts y videos de Ryan siempre me han
ayudado cuando necesitaba un empujón adicional. Mi consejo para los nuevos
emprendedores es 'ir a por ello', porque este plan funciona”.
—Devin Dorosh, St. Louis, MO
“Desde que descubrí el plan '12 Meses Hasta $1 Millón', he construido con
orgullo mi primer negocio en Internet más allá de la marca de las siete
cifras. Me ha permitido ser un empresario de tiempo completo y vivir la
vida en mis propios términos. Trabajo duro, creo en lo que estamos
creando y me apasiona crecer cada día. Todo comenzó con este libro de
jugadas y mi deseo de tener éxito”.
—Justin Ray, Fort Collins, Colorado
“Desde el año pasado, me enorgullece decir que nuestro negocio superó las
siete cifras; los planes '12 Meses Hasta $1 Millón' funcionan, ¡y yo soy prueba
de ello! Me encanta ser un emprendedor de tiempo completo y estoy muy
orgulloso de lo que estamos construyendo”.
—Jason Franciosa, Elemento 26
“Este libro tiene muchas palabras y eso me gusta. Además, me gusta
mucho el tamaño del libro. Todavía no sé leer, pero estoy seguro de que
a otras personas les gustará”.
—Esther Morán, 4 años
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12 meses a $ 1 millónderechos de autor © 2020 por Ryan Moran
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Primera edición del libro electrónico: mayo de 2020
Número de control de la Biblioteca del Congreso: 2019051641
ISBN 9781948836951 (impreso)
ISBN 9781950665143 (electrónico)
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para Ester.
Naciste para un momento como este.
Amar,
Papá
NOTA
A
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CONTENIDO
Prólogo de Russell Brunson
Prefacio: No lea este libro
Introducción
1 El paisaje de la oportunidad
2 La mentalidad de un emprendedor de siete cifras
3 Paso uno: elige a tu cliente
4 Paso dos: desarrolle su primer producto
5 Paso tres: financiación de su negocio
6 Paso cuatro: apila la plataforma
7 Paso cinco: Lanzamiento de su primer producto
8 Paso Seis: Creciendo a Veinticinco Ventas al Día
9 Paso siete: Construir una marca de un millón de dólares
10 Paso ocho: llegar a $ 100k por mes y más
11 Paso nueve: ponerlo todo junto
12 Paso diez: el gran día de pago
Conclusión: la aventura nunca termina
Índice
Sobre el Autor
PREFACIO
Y
Estás a un embudo de distancia”.
Estas palabras son mi promesa a los empresarios.
Mi nombre es Russell Brunson y dirijo una comunidad de empresarios que
construyen negocios simples y rentables. Nos llamamos a nosotros mismos
"piratas informáticos de embudo".
He visto personalmente a miles de mujeres y hombres crear negocios con
nada más que una idea y un impulso para tener éxito. Hasta la fecha,
tenemos más de 600 miembros de la comunidad en nuestro "club de las dos
comas", personas que vendieron al menos un millón de dólares en nuestra
plataforma de software, ClickFunnels.
Ninguno de nosotros venimos con cucharas de plata en la boca. No tenemos
equipos grandes y no hacemos trampa recaudando dinero de firmas de capital
de riesgo; si alguien invierte en nosotros, por lo general son unos pocos miles de
dólares de alguien que creyó en nuestros locos sueños. No comenzamos con
habilidades únicas o experiencia previa. No venimos de familias de magnates de
los negocios. Somos simplemente constructores de negocios apasionados que
no pueden hacer nada excepto ser empresarios.
¿Por qué? Porque por encima de todo deseamos la libertad.
Deseamos la libertad de dar más a nuestras familias, nuestras
comunidades y nuestras iglesias, y deseamos dejar el mundo mejor que
como lo encontramos. Deseamos la libertad de dar a nuestros hijos las
ventajas que no teníamos. Deseamos la libertad de ver el mundo y vivir la
vida en nuestros propios términos.
Creo que cada persona está a un embudo, una idea o un gran avance
lejos de su versión de la libertad. Estás a un embudo de distancia de la
vida que deseas. A un embudo de distancia de un negocio de siete cifras
(si quieres que crezca tanto). Un embudo lejos de la vida que más deseas.
Somos miles y estamos cambiando el mundo.
Por más exitosos que podamos ser, nuestra familia de "hackers de embudo"
es solo una gota en la ola de emprendimiento que comenzó a florecer después
de 2008. Hasta entonces,
el emprendimiento era arriesgado; ¿Quién quiere arriesgarse cuando
puede tener un trabajo agradable y cómodo?
Pero una vez que la idea de una carrera segura se derrumbó con la
economía, los soñadores como nosotros decidimos que también
podíamos intentar crear una vida en nuestros propios términos. Si fuera
posible perderlo todo en un colapso económico, ¡entonces también
podríamos correr un pequeño riesgo para ser felices y libres por el resto
de nuestras vidas!
Fue entonces cuando los pioneros de nuestra industria empezaron a
romper moldes. Los empresarios que habían estado sentados al
margen comenzaron a encontrar formas de eludir el sistema y, juntos,
rompimos todas las reglas del negocio.
Como resultado, las compuertas de la oportunidad se abrieron de
par en par. Las personas que nunca antes habían tenido un negocio
comenzaron a entrar en el juego.
Oportunidades como las redes sociales, el crowdfunding, Amazon, la
piratería de embudos, el envío directo y otras nuevas tecnologías
hicieron posible que cualquier persona iniciara un negocio. Incluso la
persona “promedio” podría crear un producto (o vender el de otra
persona) y convertirse en empresario a tiempo completo.
Algunas personas se hicieron millonarias. Y sigue ocurriendo todos
los días.
Si bien el espíritu empresarial solía ser extraño, ahora es una carrera
popular y deseada. Los niños de todo el mundo quieren crecer para ser
empresarios. Eso es algo bueno porque somos los que creamos
empleos, creamos oportunidades y (como le gusta decir a Ryan)
creamos cambios.
Todavía estamos en la segunda entrada de esta ola de
emprendimiento. Se abrirán más y más oportunidades en los próximos
años, y todos los que tengan el deseo de libertad deben prestar
atención ahora.
Cada día se crean nuevos emprendedores. Algunos de ellos comienzan
actividades secundarias divertidas, mientras que otros se dedican a tiempo
completo, y muchos alcanzan siete u ocho cifras. No importa cuán grandes sean
sus ambiciones, nunca ha habido más oportunidades que hoy.
Para aquellos de nosotros que debemos tener libertad y estamos
llamados a ser empresarios, este es el momento más emocionante de la
historia para estar vivos.
Por eso estoy tan emocionada con este libro.
Aproximadamente una vez por década, aparece un libro que genera nuevas
ideas para soñadores como nosotros. Ese libro abre las puertas a los
empresarios y alienta a los soñadores a salir del margen y comenzar su
búsqueda de la libertad. En el pasado, libros como Rich Dad Poor Dad de
Robert Kiyosaki, The 4-Hour Work Week de Tim Ferriss y Crush It! de Gary
Vaynerchuk inspiró a una nueva generación de
dueños de negocios; estos libros se consideran clásicos porque
continúan inspirando a los emprendedores hasta el día de hoy.
Creo que el libro que está leyendo en este momento, 12 meses para
$ 1 millón de Ryan Daniel Moran, es el próximo clásico para esta
generación de empresarios. Su fórmula simple pero tremendamente
efectiva para alcanzar siete cifras ha liberado a cientos de empresarios
para crear negocios emocionantes.
Descubrí por primera vez a Ryan Daniel Moran cuando vi su ahora
famosa camiseta en un video viral en Facebook. Decía:
Demócrata
Republicano
EMPRENDEDOR
De inmediato, supe que era alguien que pensaba diferente. Este era
alguien que no tenía miedo de resistir las normas y empujar los límites
de lo que era normal.
Sin embargo, no conocí a Ryan en persona hasta que me pidió que
hablara en su evento, la Conferencia de Capitalismo. Al principio
rechacé, pero luego Ryan me hizo una oferta que no pude rechazar: me
ofreció un jet privado que me recogiera en Boise, me llevara en avión
durante la noche a Austin, Texas, y luego me llevara a casa a tiempo
para cenar con Mi familia.
Este tipo sabe cómo hacer las cosas., Pensé.
Tan impresionado como estaba, la comunidad de emprendedores en
su evento me impresionó aún más. Hombres y mujeres habían volado
de todo el mundo para hacer crecer sus negocios. Muchos de ellos se
habían convertido en millonarios en dos años o menos. Todos ellos
estaban ansiosos por aprender, entusiasmados por crecer y
apasionados por hacer más en el mundo.
Esto fue más que un evento "rah-rah" lleno de vendedores viscosos.
En cambio, esta comunidad fue generosa, presente y ansiosa por
marcar la diferencia. Eran verdaderos capitalistas: personas que toman
posesión de sus vidas, crean valor y sirven a su comunidad.
Me siento honrado de apoyar y respaldar a cualquiera que pueda
crear una comunidad como esa.
Al igual que yo, Ryan creció con muy pocas oportunidades, pero con muchos
grandes sueños. Él descubrió este juego en las trincheras. Las personas
como nosotros no crecimos con manuales de instrucciones, por lo que es
nuestra responsabilidad empoderar a la próxima generación de empresarios
con el conocimiento que aprendimos en el camino.
Lo hago a través de mis libros, mi podcast y mi evento anual, Funnel
Hackeando en vivo. Ryan lleva años haciéndolo a través de su podcast,
pero nada se compara con el libro que tienes en tus manos.
Cuando descubrí el podcast de Ryan hace unos años, descubrí a
alguien que estaba dispuesto a compartirlo todo. Compartió las estrategias
exactas para elegir los productos correctos, hacer que se vendan de
manera rentable y cómo hacer crecer un negocio de siete cifras que, en
última instancia, puede vender si lo desea. También compartió cómo
invirtió dinero para ser libre de por vida.
Ryan es uno de los raros personajes en Internet que voluntariamente
comparte todo. Más que eso, comparte los altibajos, que pocos están
dispuestos a hacer. En lugar de mostrar autos lujosos o afirmar que todo
está bien, Ryan se sincera sobre los desafíos de una manera que ayuda a
los empresarios a superar sus propias luchas y avanzar con más
confianza. Mi video favorito que hizo se llama "Todo lo que siempre quise
ser era millonario" (si nunca lo has visto, vale la pena buscarlo en Google).
También descubrí que las estrategias de Ryan complementaban
perfectamente las mías. Mientras ayudo a las personas a construir
negocios positivos en efectivo que producen resultados sorprendentes a
corto plazo, Ryan se enfoca en construir activos a largo plazo que se
pueden escalar o incluso vender.
No siempre estoy de acuerdo con sus opiniones, y ciertamente está
dispuesto a ser más controvertido que yo, pero los resultados de sus
alumnos hablan por sí solos. Entre los dos, se podría argumentar que
hemos ayudado a crear más millonarios que cualquier dúo en la historia.
Este es el mejor momento de la historia para ser empresario. Este es el
mejor momento para vivir una vida de libertad. Antes, hombres y mujeres no
tenían acceso a este conocimiento. Los empresarios tuvieron que resolverlo por
su cuenta.
Este libro es una hoja de ruta para construir un negocio de un millón de
dólares. Eso puede parecer imposible en este momento, pero lo he visto
suceder miles de veces. He conocido a los estudiantes de Ryan y he visto su
éxito. Ellos piensan en grande. Ellos trabajan duro. Ellos hacen las cosas de
manera diferente. Están por delante de la curva. Y lo más importante, siguen
la fórmula de este libro, porque funciona.
Nunca en mi carrera había visto a tantos emprendedores
construyendo negocios reales que existirán en los años venideros. Este
libro es el manual para hacerlo realidad.
Confío en que los empresarios que lean este libro estarán bien equipados
para construir negocios emocionantes que tengan un impacto positivo en el
mundo.
Estoy orgulloso de haber aparecido en el escenario de los eventos de
Ryan y en su podcast. Estoy orgulloso de tener a Ryan en mi "club de dos
comas". Sobre todo, soy
orgulloso y emocionado de dar mi respaldo al libro que tienes en tus
manos; este es un momento que cambiará tu vida y la de miles de
personas a las que impactarás con tu éxito.
Estás a un embudo de distancia. Estás a una idea de distancia. Estás a un
producto de distancia.
Estás a un momento de distancia.
Mientras lee este libro, las ideas cobrarán vida en su mente. Te imaginarás
haciendo esto y verás claramente tu negocio en tu mente.
Hay miles de empresarios que han venido antes que usted y que han
abierto este camino. Te estamos animando y contamos contigo. Eres un
capitalista y el mundo cuenta contigo.
Dios los bendiga.
russell brunson
Fundador,ClickFunnels.com
PREFACIO
No leas este libro
I
Si eligió este libro porque está intrigado por el objetivo a corto plazo de
ganando un
millón de dólares en doce meses, permítanme comenzar citando a Dan
Sullivan: “Ser empresario es una cadena perpetua”.
En realidad, es más como una aventura épica, pero dura toda la vida.
No es una historia de victorias ordenadas y secuenciales. Es un camino
largo y desigual, salpicado de pérdidas desgarradoras, dudas
abrumadoras, episodios de depresión y la pesadez de cargar todo sobre
los hombros.
Sin embargo, como cualquier aventura, hay algo verdaderamente valioso
al final de ese camino. Después de enfrentar desafíos que no podría haber
anticipado o preparado, está la victoria. Hay libertad. Existe la posibilidad de
tomar sus propias decisiones. Y, lo más importante, hay un nuevo héroe al
final de la aventura: tú.
No hay juego más desafiante y gratificante que el espíritu empresarial. Una
vez que te pica, nunca se rasca por completo. Una vez que obtienes el primer
sabor, nunca retrocedes. Será así de por vida. Una vez que recibe el llamado a
ser un empresario, simplemente no hay otra forma satisfactoria de pasar sus
días.
Comenzar un negocio requiere más sacrificio de lo que jamás imaginé.
Entonces, ¿por qué lo hago? Simple: porque no hay nada más que pueda
hacer y ser feliz haciendo.
Si esto suena como usted, si la libertad es su vocación y debe tenerla,
entonces considere este libro como la hoja de ruta para su aventura. En estas
páginas aprenderá cómo convertirse en un empresario de siete cifras. Se ha
comprobado que este plan funciona. Cientos de historias de éxito han llegado
antes que usted, haciendo su camino más fácil.
Los empresarios son raros. somos pocos Vemos las cosas de otra manera.
El resto del mundo nos debate, nos juzga e incluso a veces nos culpa por lograr
el éxito. Pero generamos cambios, y el mundo necesita más personas como
nosotros.
Si eres uno de los raros, entonces esta es tu invitación para contestar la
llamada.
¿Si no estás? Entonces, por favor, no pases la página.
Créanme, no estoy diciendo esto para tratar de crear una intriga falsa,
lo digo en serio. Esta es una advertencia, no un argumento de venta. La
hoja de ruta de este libro es tan efectiva que puede convertir incluso a los
moderadamente curiosos (los que miran escaparates, por así decirlo) en
empresarios exitosos. Si por casualidad sigue este camino y se
compromete con el plan que se encuentra en estas páginas, es muy
posible que pronto se haga responsable de un negocio de un millón de
dólares. No uso la palabra “responsable” a la ligera. No le desearía el
espíritu empresarial a nadie que no esté preparado para ello o que no se
dedique a la cantidad de trabajo que requiere.
Esta hoja de ruta es para los empresarios que han estado buscando,
buscando y puliendo su camino hacia el éxito. Ha funcionado para madres
solteras que necesitaban desesperadamente un cambio. Ha funcionado para
familias en bancarrota que necesitaban una nueva esperanza. Ha funcionado
para niños pequeños que querían hacer algo diferente con sus vidas.
Encontrará muchas de esas historias de éxito en las páginas de este libro.
Con esperanza, te verás en sus cuentos.
Pero este método también puede causar desafíos para aquellos que no
están preparados para la sangre, el sudor y las lágrimas que requiere.
Comenzar un negocio sin la mentalidad adecuada consumirá sus días,
destruirá su equilibrio entre el trabajo y la vida y hará que se pregunte qué
diablos está haciendo en cada momento. Dudarás de ti mismo de maneras
que no sabías que eran posibles.
De hecho, recientemente escuché al multimillonario Dan Pena decir
que nunca lo volvería a hacer. La búsqueda se vuelve absorbente y
nunca termina realmente. Además, dijo, había demasiados días
perdidos con sus hijos.
Aquí tienes la oportunidad de simplemente cerrar este libro y
marcharte. O, oye, dáselo a ese amigo que conoces que tiene
tendencias masoquistas (todos tenemos un amigo así, ¿no?). Si estás
feliz con tu vida, sigue viviéndola como es. Despiértate en tu cama
mañana, disfruta de tu desayuno y agradece que haya gente loca en el
mundo que dejará todo para desangrar sus negocios en busca del éxito.
Pero si sabes, si estás 100 por ciento seguro, de que eres uno de
esos locos. . . correa en
Al pasar la página, te comprometes con el proceso de construir algo
grandioso. Si sigue esta hoja de ruta, es muy probable que tenga un
negocio de un millón de dólares dentro de un año. Esta es tu aventura
épica y tu viaje comienza ahora.
INTRODUCCIÓN
W
uando era niño, le pregunté a mi papá cuánto era un millón de
dólares.
Mi papá fue maestro de escuela secundaria durante más de
treinta años. Dio su vida a su profesión para mantener a sus hijos y crear
una jubilación. Como maestro, nunca tuvo muchas posibilidades de ser
millonario.
“Ryan”, dijo, “si trabajé durante toda mi carrera y nunca gasté nada
del dinero que gané, entonces tendría alrededor de un millón de
dólares”.
Me tomó algunos años procesar eso. Pero si ejecutas los números,
tiene sentido. Una vez que se toman en cuenta los impuestos, los
maestros tienden a llevarse a casa un promedio de alrededor de
$40,000 al año. Para ganar un millón de dólares, tendrían que trabajar
durante veinticinco años y nunca gastar un centavo.
Dios.
Decidí en ese momento que quería convertirme en millonario. no sé
por qué; quizás comparé ser millonario con ser libre. Quiero decir,
diablos, un millón de dólares invertidos a solo un 6 por ciento de interés
generaría el mismo ingreso anual que mi padre ganó por el resto de mi
vida. Sería capaz de hacer lo que quisiera (ignore, por el momento, al
niño adorablemente ingenuo: piense que $ 40k al año equivale a hacer
lo que uno quiera).
En ese momento, yo era solo un niño con mentalidad empresarial sin idea
de cómo era la pasarela para convertirme en millonario. Después de leer
sobre algunas formas obvias de ganar dinero (bienes raíces, el mercado de
valores), me di cuenta de que estos caminos parecían largos, lentos y
bastante aburridos. Tampoco me gustó la falta de control inherente a la
inversión. Ganar un millón de dólares de esa manera significaría subir y bajar
con los caprichos del mercado, y yo quería labrarme mi propio camino.
A la edad de doce años, llegué a la conclusión de que la única manera de
hacer un millón de dólares en mis propios términos era iniciar un negocio. Mi
aventura dio un giro en la trama particularmente emocionante casi veinte
años después. Una mañana muy surrealista a la edad de
veintinueve, me encontré mirando con asombro un saldo bancario que
se había multiplicado durante la noche en ocho cifras.
Esa mañana, mi socio de negocios, Matt, había llamado temprano.
Conocí a Matt durante mis veinte años, y nuestras aventuras individuales
habían seguido el mismo camino durante gran parte: creamos negocios
juntos, nos quedamos despiertos hasta altas horas de la madrugada
hablando de política y religión, compartimos nuestras mayores victorias y las
experiencias más aplastantes. pérdidas, e incluso convertirse en padres en el
mismo año. Nuestra relación, como cualquier asociación comercial, se
parecía mucho a un matrimonio. Teníamos la regla de que, pasara lo que
pasara, siempre descolgábamos el teléfono si llamaba el otro.
Cuando contesté el teléfono, Matt sonaba feliz. No había sonado feliz en
semanas, habíamos estado pasando por un momento estresante con nuestro
negocio, probablemente el mayor estrés que ninguno de nosotros había
experimentado hasta ese momento. Pero su voz entonces sonó como si apenas
estuviera conteniendo la sonrisa más grande de todos los tiempos.
"¿Lo viste?" preguntó.
En ese momento supe de lo que estaba hablando, pero aún no me
atrevía a creerlo realmente. "¿Está ahí?" Yo dije.
“No quiero estropearte la sorpresa, pero sí. Está ahí.
"¿En realidad?"
"En realidad."
Abrí el sitio web de mi banco, me conecté y ahí estaba: $10 millones, la
mayor cantidad de dinero que había visto en mi vida. Vendimos con éxito una
participación mayoritaria en nuestra compañía de suplementos para el
acondicionamiento físico, Sheer Strength, y el cable de la compañía
compradora finalmente llegó. Era diez veces más dinero de lo que mi padre
vio en el transcurso de toda su carrera. De hecho, era suficiente dinero como
para que ni Matt ni yo tuviéramos que volver a trabajar un solo día en
nuestras vidas.
"Bueno, supongo . . . ¿tener un buen fin de semana?" Matt dijo,
riendo.
"Oh", le respondí, "lo voy a hacer".
Esto no tiene nada que ver con la suerte
¿Qué haces cuando aparecen $10 millones en tu cuenta bancaria de la
noche a la mañana? Eso es exactamente lo que nos pasó a mí ya Matt,
pero no fue por accidente. Él
fue el resultado de años de planificación y trabajo directos. Después de
una década de prueba y error, logramos la libertad que siempre
esperábamos encontrar.
Si la libertad es su meta, entonces este libro es su punto de partida. A
lo largo de su viaje, este libro será su guía, llevándolo a través de cada
paso de
construyendo un negocio de un millón de dólares y ayudándote a
superar cada obstáculo. Ya he experimentado estos obstáculos muchas,
muchas veces, al igual que otros empresarios con los que he trabajado,
y también los estudiantes que siguen los métodos que expongo en mi
podcast y videos de YouTube. Hemos recorrido el camino por delante
de usted, así que sabemos dónde están los baches.
En realidad, eso es parte de por qué escribí este libro; Me anima
saber que puedo ayudar a otros emprendedores a tener un viaje más
tranquilo en su propio camino hacia la libertad.
Matt y yo no teníamos una guía cuando estábamos construyendo nuestro
negocio. Tuvimos un mentor, Travis, un ser humano increíble que nos ayudó
mucho. Nadie que conocíamos había construido un negocio de un millón de
dólares, y mucho menos vendido uno. De hecho, la mayoría de los
“emprendedores” con los que salíamos eran más como “emprendedores en
busca de deseos”. Eran el tipo de emprendedores que ves en YouTube en estos
días mostrando su "riqueza" con autos y chicas. (Lección número uno: nadie se
ha hecho nunca rico gastando todo su dinero en automóviles de lujo. Lección
número dos: tener novia no te hace rico; de hecho, suele ser lo contrario).
Esa nunca fue nuestra escena. Queríamos algo real. Matt me dijo
una vez: “Sé que vamos a tener éxito. Trabajaremos duro en ello hasta
que lo logremos. Si es esta idea o no, no lo sé. . . pero llegaremos allí.
Si puedes construir esa misma mentalidad, estarás bien.
Como “aspirantes a empresarios” desde hace mucho tiempo, habíamos
visto muchas ideas ir y venir. También vimos a muchos empresarios
necesitados ir y venir, los superamos uno por uno. Probamos
innumerables modelos de negocios y “buenas ideas” en nuestros intentos
por lograr el éxito. E incluso nos divertimos haciéndolo. Honestamente, el
momento más fácil, y posiblemente el más divertido, de ser emprendedor
es el comienzo, cuando estás entusiasmado. Te quedas despierto hasta
altas horas de la noche, como solíamos hacer Matt y yo, hablando sobre el
increíble éxito que vas a tener. Sueñas con el día en que tu cuenta
bancaria de repente va a explotar diez veces de la noche a la mañana.
Estas conversaciones tempestuosas nocturnas ocurren entre nerds de
negocios de diecinueve años en todo el mundo todos los días, y
generalmente conducen a una posición en cuclillas.
Con Matt y conmigo, esas conversaciones dieron lugar a muchos comienzos
en falso y empresas fallidas. Hoy nos reímos de ellos. Nos tomó seis años estar
listos; otro año para pensar en la idea del método que aprenderá en este libro; y
cuatro años para construir el modelo que finalmente condujo a nuestro día de
pago de $10 millones.
Pero si sigue los pasos que aprenderá en este libro y lo hace todo,
no tardará diez años en tener éxito. Te llevará sólo doce meses.
Matt y yo fuimos los primeros en ser "pioneros" en este método,
principalmente improvisando nosotros mismos a través de pura determinación y
horas y horas de investigación y pruebas. Desde que lo pusimos en práctica y
comenzamos a enseñarlo a otros, ha ayudado a crear cientos de historias de
éxito. Conocerás a los empresarios detrás de muchos en este libro. Al mirar los
$10 millones en mi cuenta bancaria ese día fue el momento en que supe con
certeza que Matt y yo no habíamos inventado un pequeño ajetreo en Internet.
Esto no era un esquema de ingresos pasivos. Esto fue real.
Cuando vendimos Sheer Strength a una empresa de inversiones, y
tuvimos varias partes interesadas en el proceso, realmente me
convenció. Me di cuenta, este método funciona. Es escalable. Es
repetible. Y las grandes empresas quieren comprar lo que crea.
Y si decide someterse a la lucha que le chupa el alma que es el
espíritu empresarial, también puede tener éxito.
ir con todo adentro
Eche otro vistazo al título de este libro.
¿Qué evoca de inmediato en su mente 12 meses hasta $ 1 millón?
Si la respuesta a esa pregunta es un camino fácil para hacerse rico, o
una forma rápida de ganar unos cuantos grandes adicionales, entonces
este será un año difícil para usted. Probablemente estaría mejor con un
boleto de lotería en lugar de un negocio. No se equivoque: lo que le
ofrezco en este libro requerirá mucho trabajo. No puedes hacer esto
casualmente; Si bien puede comenzar de forma paralela, no es un "ajetreo
secundario" o un concierto de una sola vez. En algún momento tendrá que
ir con todo. Cuando lo haga, será posible construir un negocio de un millón
de dólares.
En la base de cada negocio exitoso hay un empresario que está
dispuesto a arriesgarlo todo y llevar a la empresa a su primer millón.
Cuando ocurre un cambio y se crea riqueza, siempre hay una persona
que se lo echa a la espalda y lo asume como un desafío.
Vivo para empoderar a esa persona. Al contrario de lo que pueda escuchar
en los medios, los capitalistas impulsados por las ganancias crean el cambio
más grande en este mundo. Creo tan firmemente en este ethos que
personalmente invierto en los negocios que inician mis estudiantes y amigos;
Quiero ser parte del cambio que crean estos emprendedores.
Gente como Hanny, quien descubrió mi podcast y comenzó una empresa de
actividades al aire libre de la que me enamoré. Invertí $85,000 en su empresa de
mochilas hechas a mano, NeatPack. Y empresas como Onnit, una empresa de
espectáculos, comenzaron
por mi amigo Aubrey Marcus que se ha convertido en la compañía de
desempeño humano más querida en su industria. O Outstanding Foods,
una empresa de chips a base de hongos que forma parte de un
movimiento para crear deliciosos bocadillos de manera sostenible. Todos
los días dedico mi tiempo a asesorar a nuevas empresas y empoderar a
los emprendedores para que construyan cosas increíbles.
A lo largo de los largos años que Matt y yo pasamos construyendo
nuestro método, documenté nuestros experimentos y todas nuestras
muchas iteraciones, fallas y éxitos, en mi podcast y en mi canal de
YouTube. Cuanto más compartía, más me seguían y comenzaban a
compartir sus viajes también. Toda una comunidad de empresarios de
Internet comenzó a formarse a medida que recopilamos cientos de
estudios de casos, viajes personales e historias de éxitos increíbles y
fracasos aplastantes. Juntos, todos encontramos nuestro camino.
Después de que Matt y yo vendimos nuestra empresa,
comencécapitalismo.com, que empodera a los empresarios para crear
cambios a través de los negocios. También comencé un evento anual,
la Conferencia de Capitalismo, donde reúno a todos los mejores
emprendedores de los que más quiero aprender y les pido que cuenten
sus historias a emprendedores como tú.
Con el método de 12 meses a $ 1 millón, hemos inspirado a una
comunidad de emprendedores que están impactando en sus rincones
del mundo, y quiero que seas parte de esa comunidad. Cientos de
personas me han dicho que construyeron negocios de siete cifras como
resultado de escuchar la información gratuita que publico en Internet.
Todo esto es una forma de decir que hay gente que te apoya.
Queremos que tengas éxito. Pero es una gran responsabilidad. Tienes
que comprometerte. Tienes que ir con todo.
Muchas personas se me acercan en busca de consejo o para
compartir la historia de su negocio. Uno pensaría que esto envejecería
rápido, pero honestamente, no es así. Me encanta hablar de
emprendimiento con personas tan apasionadas como yo. En especial,
me encanta hablar sobre las cosas difíciles, las caídas y las luchas. Es
el tipo de cosas que no puedes entender a menos que hayas estado allí.
Sin embargo, lo único que me vuelve loco es cuando la gente se
acerca a mí para pedirme consejo sobre una "manera fácil" infalible, de
riesgo cero y para tener éxito. Independientemente de lo que te diga
internet, esto no existe.
Si solo persigue el resultado, tendrá un viaje difícil. Si solo se enfoca en el
"objetivo de algún día" de tener un negocio de un millón de dólares, entonces
pasará por alto el trabajo que está justo frente a usted y no podrá alcanzarlo.
tu objetivo en absoluto.
En este libro aprenderá por qué tiene que pasar por cada paso para lograr su
objetivo, uno por uno, y por qué los atajos en realidad lo estrellarán contra la
ladera de la montaña proverbial. Espere una buena cantidad de días malos,
dudas y confusión en el camino. Superaremos la mayoría de sus desafíos
juntos, pero durante los próximos doce meses espere muchas horas largas sin
paga, contrarrestadas por momentos poco frecuentes de profunda alegría,
entusiasmo y pasión.
Sin embargo, si sacas algo de este libro, debería ser la profunda
comprensión de que puedes hacer esto. Puede salir del otro lado con un
negocio rentable que lo libere para el resto de su vida.
12 meses a $ 1 millón
Voy a repetir lo siguiente muchas veces a lo largo de este libro. De
hecho, para cuando termine de leer, lo habrá memorizado, es así de
importante. Así es como construyes un negocio de un millón de dólares:
Si tiene de tres a cinco productos, a un precio promedio de $30 por
unidad, cada uno de los cuales vende de veinticinco a treinta unidades
por día, tiene un negocio de un millón de dólares..
Cuando le digo a la gente esta sencilla fórmula, sus ojos se abren
como platos. A menudo no me creen.
"¿En serio?" ellos dicen. “Eso no suena tan difícil. ¡Eso suena fácil!”
En cuanto a qué vender, este proceso teóricamente funcionará para
cualquier tipo de negocio. Dicho esto, he visto el mayor éxito vendiendo
cosas físicas o, como yo lo llamo, construyendo una marca. Una marca
es simplemente un grupo de productos (de tres a cinco), cada uno de
los cuales sirve al mismo cliente.
No es complicado seguir el proceso que planteo, pero se necesita
trabajo para llegar allí. El proceso incluye una serie de pasos que no se
pueden saltar. Imagina construir un negocio de un millón de dólares
como construir una casa. Tienes que seguir cuidadosamente el plano, o
todo se desmorona. No puedes dejar de poner los cimientos para pintar
las paredes.
En los capítulos siguientes, esto es lo que descubrirá:
1. Oportunidad.¿Cuál es la mejor oportunidad para que un nuevo
emprendedor construya un negocio exitoso? ¿Por qué es ahora el momento
de hacerlo? ¿Cómo funciona el nuevo
panorama del comercio electrónico y las redes sociales crean un
entorno de oportunidades? ¿Y tú cómo encajas en todo esto?
Descubrirá por qué ahora es el momento perfecto para crear su pastel y
por qué hay otros que están listos y dispuestos a comprar una porción.
2. Mentalidad.Hay una razón por la que no todos los emprendedores
se convierten en exitosos empresario, y la psicología es una gran pieza
del rompecabezas. Lo guiaré a través del desarrollo de la mentalidad
correcta para llevar un negocio de cero a un millón en un año.
3. Conseguir clientes.Un negocio de un millón de dólares no
comienza con un producto; comienza con una persona. Su primer paso
para construir su negocio debe ser identificar a su cliente y luego
responder a sus necesidades. Esto construye una marca real, no solo
un flujo de ingresos. Si acierta con esta pieza, tendrá montones de
compradores habituales que "pagarán de más" con entusiasmo por sus
productos, se los agradecerán y les contarán a todos sus amigos sobre
usted.
4. Producto.Elegir tu primer producto será el mayor obstáculo al que
te enfrentes. Requerirá investigación, paciencia y determinación. Lo más
importante, requerirá escuchar lo que dice su cliente. Lo guiaré a través
de todo el proceso, desde la ideación hasta la creación de prototipos y
el refinamiento, ayudándolo a superar este obstáculo en muy poco
tiempo.
5. Fondos.Claro, tienes un gran producto y sabes a quién te diriges.
vender, pero ¿cómo financia su inventario? Aquí le mostramos cómo
arrancar, pedir prestado y construir su camino hacia una máquina de
ingresos autosuficiente, sin preocuparse por el dinero.
6. Apilando la baraja.¿Cómo casi garantizar que tu primer producto es
exitoso, desde el principio? Una vez que haya decidido en qué negocio está,
trabajaremos para asegurarnos de que no se quede atascado con un producto
que nadie quiere; aquí es donde apilas la plataforma para que tu día de
lanzamiento esté listo para despegar.
7. Lanzamiento.Su primer producto está listo para su lanzamiento. ¿Qué
haces ahora? Hacer ¿simplemente lo dejas correr? No. Aquí es donde la
construcción de relaciones y algunos consejos de marketing estratégico
llevarán su negocio de un solo producto a uno de clase mundial.
marca, ya que cubrimos lo que necesita hacer para alcanzar el punto
clave de crecimiento de veinticinco ventas por día.
8. Escalada.Tienes un producto que vende veinticinco unidades al día.
Tienes demostrado que puede obtener un producto y venderlo en el mercado.
Ahora es el momento de lanzar los productos dos, tres, cuatro y cinco y ver
cómo la bola de nieve se convierte en un flujo de ingresos de un millón de
dólares al final de los doce meses.
9. Marketing.Claro, si eres amigo de un montón de celebridades que
publicarán sobre su marca en sus Instagrams, ya está todo listo con el
marketing. Pero, ¿qué sucede si comienza desde cero, sin contactos ni
experiencia en marketing? Así es como puede crear el tipo correcto de
marketing a través de relaciones, personas influyentes y audiencias,
llevando su negocio al nivel de una marca respetada.
10. Adquisición.¿Cómo se ve vender su negocio? Hay muchos
compradores por ahí hambrientos por lo que estás construyendo. Aquí
es donde aprenderá cómo navegar el proceso, asegurar su día de pago
y decidir qué hacer después.
Para muchos de los emprendedores con los que trabajo, cuando se trata de
iniciar un negocio, no es su primer rodeo. El problema es que pueden ver los
cientos de rutas diferentes hacia la libertad financiera. A menudo incursionan en
algunos: durante un tiempo, bailan con la inversión inmobiliaria; luego intentan
publicar en Kindle; luego aterrizan en el marketing de afiliación. Lo sigue y sigue.
Esa confusión los mantiene atascados. Pueden ver claramente los diversos
modelos de negocio entre los que pueden elegir, pero la elección es el
obstáculo. Hay una falta de claridad sobre qué modelo (o qué producto, o qué
dirección) los llevará hasta su destino.
El método descrito anteriormente es exactamente cómo llegar allí.
Dirijo un acelerador llamado The Backroom, que es para
emprendedores que han cruzado la marca de $ 1 millón (que serás tú
cuando terminemos). Juntos, abrimos nuevas oportunidades, y mi
objetivo final es trabajar con los negocios que más me emocionan,
unirme como socio minoritario en la empresa (generalmente del 20 al 40
por ciento), ayudar a que el negocio crezca de siete cifras a ocho cifras.
y prepárate para vender la empresa.
Algunos de nuestros miembros se han vendido por $ 9 millones, $ 20
millones, incluso $ 50
millón. Tengo otro miembro que acaba de recibir una valuación de $50
millones y otro que está construyendo una cartera de $100 millones. Todos
ellos comenzaron exactamente donde usted está ahora: encontrar este
plan, absorber el método y comenzar el proceso de construir su primer
negocio de un millón de dólares.
Muchos de ellos llegaron allí en aproximadamente un año y no tenían
este libro. Tú haces. Dentro de un año, es posible que se encuentre en mi
sala de estar, trabajando conmigo dentro de mi comunidad y preparando
su negocio para venderlo por una cantidad de dinero que cambiará la vida
de toda su familia.
Esa es mi razón secreta y egoísta para escribir este libro: muchos de
ustedes terminarán siendo grandes personas con las que quiero
trabajar, construyendo grandes negocios en los que quiero participar.
Tuve mi día y obtuve mi gran victoria. Para llegar a donde quiero ir a
continuación (más sobre eso más adelante), tendré que crear muchas
historias de éxito en el proceso. Me gusta pensar en lo que estamos
construyendo encapitalismo.com como un Tanque de Tiburones en línea
para empresarios lo suficientemente audaces como para crear un cambio
en sus vidas y hacerse ricos en el proceso (o, al menos, económicamente
libres).
Antes de comenzar: lo que desearía que alguien
me hubiera dicho
Con este libro en tus manos, tienes una ventaja. Tienes el beneficio de
todo lo que me tomó diez años, y mucho fracaso, aprender. Tienes las
historias de decenas de emprendedores como yo que felizmente han
compartido sus propios viajes con la esperanza de poder ahorrarte algunos
tropiezos.
Destilar todo lo que desearía haber sabido cuando comencé este
viaje me llevó mucho tiempo, pero creo que las siguientes seis perlas de
sabiduría me habrían preparado para un camino mucho más rápido y
menos doloroso hacia el éxito.
1. Esto es más difícil de lo que piensas.
Convertirse y tener éxito como empresario es muy parecido a ser padre.
Puedo decirte que es difícil; puede leer libros, como este, que explican
todas las trampas y brindan todos los consejos; pero al final del día,
simplemente no puedes imaginar lo difícil que será.
Pregúntale a cualquier padre y te dirá lo mismo: criar hijos es más difícil
de lo que nunca pensaron. Muchas personas forman una familia porque
creen que traerá un nuevo nivel de amor y satisfacción a sus vidas. No están
equivocados. Ser padre ha sido y será siempre una fuente de alegría
ilimitada. Dicho esto, la crianza de los hijos es diez veces más difícil de lo que
uno imagina, y no hay una forma real de prepararse para ello. (Consejo de
vida: agradece a tus padres. Para aquellos de nosotros que tenemos la
suerte de vivir hoy, les debemos mucho a nuestros padres, quienes dieron
tanto para que pudiéramos tener una oportunidad en esto. Hicieron el mejor
trabajo que pudieron, y cualquier cicatriz de la infancia solo te dará más
combustible para tener éxito).
Las personas que piensan que “la vida del emprendedor es fácil”
casi siempre fracasan. Más exactamente, piensan que será más fácil de
lo que les han dicho. Después de todo, ¿qué tan difícil puede ser
esforzarse durante doce meses por un día de pago de un millón de
dólares? Tienes que nutrir tu negocio. Tienes que vivir con ello cada
hora de cada día. Como un niño, a veces te llama en medio de la noche
y tienes que levantarte para ayudarlo.
Las personas que planean un viaje fácil son pateadas en los dientes
y renuncian. Incluso si ingresas sabiendo lo difícil que puede ser, la
realidad te sorprenderá. Pero conocer los desafíos desde el principio le
brinda una mejor oportunidad de construir algo que funcione.
2. No se trata de lo que puedes obtener, sino
de lo que puedes crear.
Uno de los primeros cambios de mentalidad que deberá comprender es
la diferencia entre la extracción de valor y la creación de valor.
Demasiadas personas piensan que solo quieren obtener su porción
del pastel, del valor "limitado" que existe en el mundo. Se acercan a una
mesa que tiene un solo pastel, toman un trozo y piensan que es
suficiente. Se imaginan que una vez que se han ido todas las
rebanadas, eso es todo. Sin más valor.
Es por eso que la gente odia a los multimillonarios, oa las empresas que no
pagan suficientes impuestos: Creen que el “1 por ciento superior” se enriquece
quitándoles a los demás.
La verdad es que creamos valor. Por cada rebanada que tomas,
tienes que hornear otro pastel. Jeff Bezos se hizo increíblemente rico
porque cambió una industria. Eso es creación de valor.
Demasiadas personas se me acercan y me preguntan: "¿Cómo obtengo mi
porción del pastel?" Ese es el mundo de perro-come-perro. Eso es apresurarse
por cada dólar. Deja de pensar en lo que puedes tomar y comienza a reconocer
el valor que puedes crear.
El dinero, que es un subproducto del buen trabajo, fluirá hacia ti tan
pronto como hagas ese cambio.
3. El crecimiento es como el interés: se agrava
con el tiempo.
Un estafador vive de pequeña victoria en pequeña victoria.
Las pequeñas ganancias (comprar cosas en ventas de garaje y
venderlas en eBay) nunca se acumulan. Puede trabajar muy duro y
ganar dinero extra, pero es poco probable que se convierta en
millonario.
Si sigue mi plan, los resultados se acumularán extremadamente
rápido. Pueden parecer insignificantes al principio, pero, después de un
año, tendrá un flujo de ingresos sólido que continuará creciendo en los
años venideros.
Uno de mis libros favoritos se llama The Slight Edge de Jeff Olson. En él,
argumenta que los resultados extraordinarios no provienen de grandes
victorias, sino de pasos incrementales que se acumulan con el tiempo. Por
ejemplo, no engordas comiendo en exceso una vez; engordas cuando comes
en exceso constantemente.
Lo mismo ocurre con la riqueza. No te haces rico con una gran
venta. Te haces rico haciendo lo correcto durante el tiempo suficiente
para que se acreciente.
Según mi experiencia, se necesitan alrededor de doce meses de esfuerzos
constantes y combinados para crear un negocio exitoso y rentable. Todo lo que
hacemos en la vida, y todo el éxito que tenemos, proviene de los hábitos. Más
concretamente, se trata de establecer metas a largo plazo y usar esos hábitos
para alcanzarlas. Ya sea que esté tratando de ponerme en forma, hacerme rico
o ser feliz, necesito pensar a largo plazo.
Si trato bien a mis clientes, estarán felices. Si mis clientes están
contentos, dejarán buenas críticas. Las buenas críticas construyen una
base de clientes leales. Los esfuerzos y las acciones se combinan, y
cuanto más a largo plazo pueda pensar, más éxito tendrá.
4. Tu negocio impacta más que tu cuenta
bancaria.
Desearía que alguien me hubiera dicho, hace mucho tiempo cuando
estaba empezando, cuán grande iba a ser todo esto. No tenía idea de lo
que estaba construyendo o lo que significaría todo años más tarde. Si lo
hubiera sabido, habría ido aún más duro. Hubiera sido aún más
agresivo.
Pronto descubrirá que las grandes marcas están por ahí, buscando
adquirir marcas pequeñas para ganar cuota de mercado. Literalmente,
confían en que los empresarios como usted construyan algo grandioso para
que puedan unirse. Nunca supe cuántas personas me apoyaban. Nunca supe
que este proceso podría inspirar a tanta gente, o que tomaría a esas mismas
personas como estudiantes y los vería transformar sus vidas en función de
mis diseños.
Incluso más allá de eso, su negocio impacta directamente a sus
clientes. Todos tenemos marcas que nos apasionan, para mí, son Quest
Nutrition y Zevia, y nos encanta comprar. Estarás construyendo algo
que impacte directamente a las personas en ese nivel.
La gente entra en esta vida pensando demasiado en pequeño.
Quieren el flujo de ingresos adicional, quieren un poco más y no tienen
idea de cuán grande puede llegar a ser. Hay un millón de fichas de
dominó listas para caer, y todo lo que se necesita es alguien con el
impulso para empujar la primera.
Cada microdecisión es un reflejo de lo que sucede a escala. Puede que haga
nueve videos que obtengan cien vistas cada uno, pero mi décimo video es visto
por 100,000 personas. Uno de cada 100 videos se volverá viral y será visto por
millones.
Por eso es una buena idea tratar bien a cada cliente cada vez.
Nueve de cada diez van a decir: "Gracias por lo mío". Sin embargo, uno
presumirá de ti ante diez de sus amigos, y uno de cada 100 tendrá una
influencia de 10,000 seguidores. Uno de cada 1.000 va a ser un socio
minorista que te va a comprar para ver si te quiere tener en sus mil
tiendas. Cada tirada de dados importa.
5. Tener una pareja puede ser una bendición
o una maldición (si se hace mal).
Puede decidir entrar en este negocio con un socio. Después de todo, tuve a
Matt a mi lado en la construcción, el escalado y la venta de Sheer Strength, y
fue tan bueno compartir el éxito con él como contar con su ayuda cuando las
cosas salieron mal.
Las grandes asociaciones no son 50/50, son 100/100. Tienes que tener la
expectativa de que cada uno hará la misma cantidad de trabajo porque habrá
momentos en los que tú conduces el barco y momentos en los que tu
compañero lleva la antorcha.
Si puede asumir la responsabilidad total y total de sus propios resultados, le
sugiero encarecidamente que contrate a un socio con la misma mentalidad.
Cuando dos personas se juntan y ambas asumen la responsabilidad total de los
resultados de la
proyecto, puede ser mágico.
También puede ser un desastre si es el ajuste incorrecto.
Es importante entender la diferencia entre un amigo y un compañero.
Claro, puedes formar una empresa con tu amigo, divertirte mucho
durante las reuniones y quizás ganar unos cuantos dólares. Si tiene
suerte, las estrellas se alinearán y tendrá una relación laboral funcional
que conducirá al crecimiento de la empresa. Sin embargo, lo más
probable es que termines como la mayoría de los empresarios:
arruinado y comenzando desde cero.
Hay dos tipos de emprendedores: los que impulsan la visión y los que
construyen. Es increíblemente raro que una persona sea a la vez Visionario y
Constructor. Los visionarios son muy enérgicos y muy emocionales; se les
ocurren nuevas ideas. Por el contrario, los constructores son estables,
organizados y tranquilos. Los visionarios son gerentes horribles, por lo que la
gente suele odiar trabajar con ellos. Pero son excelentes para vender y tomar
decisiones importantes y audaces. Los constructores rara vez piensan en
grande, pero son fantásticos para administrar los detalles y asegurarse de
que nada se escape. Un Visionario necesita un Constructor para hacer
cualquier cosa, y un Constructor necesita un Visionario para construir algo
que importe.
Cuando reúnes a estas personalidades, pueden lograr grandes
cosas.
Por ejemplo, tome otro ex socio comercial mío, Sean. Creamos y
vendimos un pequeño negocio de yoga hace unos años. Mientras
estábamos en la fase inicial de construcción, no podía apartar la cabeza
del proceso de planificación y no tomaba ninguna decisión. Él es el
Constructor; Soy un Visionario. Cada vez que se atascaba, nos
empujaba hacia el siguiente paso. Lo obligó a ponerse al día. Al mismo
tiempo, su necesidad de estar preparado hizo que siempre tuviéramos
respuestas a cualquier pregunta que surgiera. Juntos, construimos un
negocio real. Nos equilibramos mutuamente.
Hasta el día de hoy, Sean dice: "Si no fuera por ti, todavía estaría
mirando hojas de cálculo, tratando de decidir qué producto vender".
Respondo: "Sin ti, todavía estaría pensando en un año en el futuro,
sobre cómo escalar un negocio de un millón de dólares que aún no he
construido".
Una regla general: si su socio tiene las mismas cualidades que usted,
entonces uno de ustedes es innecesario para el negocio. Se llama sociedad por
una razón. Ambos necesitan traer un elemento a la mesa. Si uno de ustedes es
el operador, el otro debe ser el gran pensador. Si eres bueno en la creación de
redes, la otra persona necesita comprender la logística y las operaciones.
Necesitas tener personalidades complementarias, confianza total y los mismos
objetivos. Sean es el más
humilde, equilibrado, el ser humano más amable que jamás haya
existido, y no habría llegado a ninguna parte sin mi viejo loco. Soy un
conductor espacial, emocional y demasiado optimista, y no habría
llegado a ninguna parte sin él.
6. Pase lo que pase, las fichas se quedan en la
mesa.
A pesar de la analogía de "ir con todo adentro", no comparo esta vida con
el juego. En este juego, la casa no gana porque te quedaste a jugar. Ser
emprendedor significa pensar en años más que en meses. Lo peor que
podría hacer en cualquier ciclo es cambiar un riesgo a largo plazo por una
ganancia a corto plazo.
Cuando se trata de construir un negocio de siete cifras, esta es la
mentalidad que debe adoptar: cuanto más tiempo pueda mantener sus
fichas sobre la mesa, mayor será su resultado final. Esto significa no
obtener ingresos del negocio tan pronto como sea rentable. Significa
mantener las ganancias en juego para el negocio en lugar de para su
propia cuenta bancaria. En pocas palabras, significa reinvertir en lugar
de recuperar.
El plazo que recomiendo para reinvertir los beneficios es de un año,
como mínimo. Durante ese año, estarás trabajando por muy poco
dinero. Estarás poniendo cada centavo que ganes en el negocio. Si
puede aguantar, aumentará exponencialmente sus posibilidades de
éxito.
Sus Doce Meses Comienzan Ahora
Les digo a mis alumnos que se preparen para un año porque ese es el
tiempo que lleva.
Ese año no se pasa sentado. Estás trabajando, creciendo y construyendo
hacia tus metas. Esos hábitos que desarrollas solo se fortalecen, y ese
tiempo aumenta la calidad exponencialmente. Piense en ello como el interés
compuesto. Digamos que vende su negocio después de seis meses y gana
$100,000 con la venta. Imagínese cuánto más podría haber ganado si
hubiera esperado y seguido construyendo durante todo el año. Podría haber
crecido en nuevos mercados, consolidado su base de clientes y mejorado su
lista de productos. Al ceder al atractivo de un pago a corto plazo,
potencialmente se ha costado millones.
Para algunos de ustedes, la gran pregunta es sobrevivir ese primer año.
Tiene cuentas que pagar y al menos usted mismo que mantener. Esperar un
pago a largo plazo puede ser agotador. Más adelante, analizaremos los métodos
que puede utilizar para financiar su empresa, pero
esas tampoco son garantías. Su primer año puede estar completamente
sobre sus hombros. Es posible que tengas que trabajar en un trabajo
que odias mientras dedicas cada hora del día a tu negocio.
El autor y entrenador Craig Ballantyne dijo la famosa frase: "El éxito
es simple una vez que aceptas lo difícil que es".
Para establecer sus expectativas, a menudo divido el proceso de
doce meses en tres etapas: The Grind (meses uno a cuatro), The
Growth (meses cinco a nueve) y The Gold (meses diez a doce).
La mayoría de las personas fallan porque nunca logran salir de The
Grind. Esos son los meses iniciales en los que toma decisiones sobre
qué producto vender, cuál será su precio y qué estrategia de
lanzamiento utilizará. Estás en The Grind hasta que puedas mantener al
menos veinticinco ventas por día en tu primer producto.
Este libro está diseñado para sacarlo de The Grind tan rápido como sea
humanamente posible. Si sigue los pasos descritos, dejará The Grind unos
cuatro meses después de terminar de leer. Tu desafío será tomar decisiones
rápidas y audaces, y estar de acuerdo con que no sean perfectas. De lo
contrario, pensará demasiado en cada paso y se quedará estancado en la
“Etapa cero”, el estado en el que solo está pensando en convertirse en
empresario.
En las etapas iniciales, la velocidad es tu amiga, y cada venta,
revisión y comentario es muy importante. Cuando tiene un seguimiento
de aproximadamente mil personas y tiene al menos veinte reseñas
sobre su primer producto, es probable que obtenga veinticinco ventas
por día rápidamente.
La segunda etapa es The Growth, que es donde la bola de nieve
realmente comienza a construirse. Su trabajo en esta etapa es lanzar
tantos productos como pueda manejar cómodamente, sin distraerse.
Recuerde, solo de tres a cinco productos con veinticinco ventas por día es
un negocio de un millón de dólares.
En esta etapa, lanzará nuevos productos al mismo grupo de clientes
que su primer producto. Los liberará, uno por uno, y conseguirá que cada
producto alcance al menos veinticinco ventas por día. El impulso se
acumulará más rápido aquí, ya que no tendrá que pasar por los mismos
"obstáculos de decisión" la segunda vez. Aproximadamente seis meses
después, podrá oler siete cifras y tendrá la tentación de complicar el
proceso. Lucha contra tu impulso de distraerte, al menos hasta que hayas
lanzado un mínimo de tres productos.
La tercera etapa es El Oro. Aquí comenzará a experimentar con
diferentes formatos publicitarios: puede publicar algunos anuncios de
Instagram, patrocinar un podcast o pagarle a un influencer. Esta es también
la etapa en la que finalmente, finalmente, podrías
considera pagarte a ti mismo, y puedes llamarte un empresario a tiempo
completo. Sin embargo, hasta que llegue a este punto, su trabajo es
mantenerse lo más enfocado posible en seguir el plan como pueda.
Habrá días en que el sacrificio sea insoportable. Habrá días en los
que sabrá que tendrá una ganancia inesperada de seis cifras si
simplemente vende y se marcha. Esperar. Puedes sobrevivir unos
meses más, unos trimestres más, hasta que alcances tu objetivo.
Después de todo, el título de este libro no es Six Months to $1
Million.
Prepárate para un infierno de año.
1
El paisaje de la oportunidad
O
na de las preguntas más comunes que me hacen es “¿Llegué demasiado tarde?
¿Todavía hay oportunidad, o he perdido el barco?
Las tendencias cambian, las modas van y vienen con el viento y, a veces,
puede parecer que siempre estás persiguiendo la relevancia. Si bien es cierto
que debes mantenerte actualizado para permanecer en el juego, el ritmo es
mucho más manejable de lo que uno podría pensar.
Comencé mi primer negocio en la computadora de acceso telefónico
de mis padres, codificando sitios web a mano en HTML sin procesar y
Dreamweaver (si sabe qué es eso, es oficialmente "viejo" en los años de
Internet). Creé sitios web, logré que se clasificaran en Google, gané
algo de dinero y lo usé para pagar la universidad. Luego, Google realizó
algunos cambios y tuve que adaptarme. El disco sigue moviéndose.
Sigues aprendiendo. Sigues creciendo.
Algunas personas se resisten a los cambios del mercado porque su principal
fuente de ingresos se siente amenazada. Al mismo tiempo, esos cambios abren
nuevas oportunidades. Hoy en día, hay más herramientas y oportunidades
disponibles que nunca.
Cuando comencé mis primeros negocios, no había herramientas de
sitios web que lo ayudaran a lanzar un sitio en solo unos minutos. No
había redes sociales. No había YouTube. No había manera de "dar a
conocer su nombre".
Uno pensaría que cuando sucedieron esas cosas, todos se habrían
regocijado, ¿verdad? ¡Finalmente, una forma fácil, rápida y gratuita de
construir su audiencia! ¿Pero adivina que? Por cada persona que
celebraba, había dos que se quejaban. La gente temía que las redes
sociales acabaran con los blogueros. Pensaron que Facebook acabaría
con el marketing por correo electrónico.
El cambio es inevitable. Pero con esos cambios siempre surgen
nuevas oportunidades, así que no hay nada como perder el tren.
Por ejemplo, el programa Fulfilled by Amazon de Amazon, o FBA, fue uno de
los mayores desarrollos de la década de 2000. Logística de Amazon hizo posible
que cualquier persona en el planeta abriera rápida y fácilmente su propia tienda,
y Amazon haría todo el cumplimiento desde sus almacenes. No subestime cuán
masivo fue este cambio: por primera vez en la historia, podría abrir una tienda en
la versión de Internet de la Quinta Avenida, pagar cero alquiler y estar frente a
millones de clientes.
Durante los primeros años en Logística de Amazon, fue el Salvaje
Oeste. Era fácil clasificar por palabras clave y la competencia era baja.
Estafadores llegaron a la escena vendiendo de todo, desde fundas para
iPhone
hasta
kayaks.
Cualquier
cosa
que
te
pongasamazon.comvendería porque Logística de Amazon lo hizo tan
abierto. Como dijo mi mentor Travis, estaba tan abierto que "los idiotas
se hicieron ricos".
Cuando tienes un cambio masivo como ese, casi siempre tienes un
período del Lejano Oeste, seguido de una gran corrección o
consolidación. Durante años, advertí a mis oyentes y seguidores que
aprovecharan las oportunidades en Amazon para construir una marca
real. Los que lo hicieron ganaron millones de dólares. Aquellos que no lo
hicieron quedaron atrapados cuando jugadores más grandes entraron
en escena vendiendo espátulas por 50 centavos más baratas de lo que
eran.
A medida que ese panorama cambió, la gente comenzó a quejarse de
que "ya no era fácil" o que la oportunidad en Amazon había desaparecido.
Bueno, sí, como todo, el disco se había movido, pero seguían abriéndose
nuevas oportunidades.
Aquí está la verdad: si está construyendo un negocio en línea, tiene
más oportunidades que nunca. Cuando Amazon era un Lejano Oeste,
no existía Kickstarter, lo que le permite financiar su negocio con casi
cero dólares. Y no había Instagram, lo que hace posible poner su
producto frente a decenas de miles de personas en un abrir y cerrar de
ojos. Cubriremos todas estas oportunidades en capítulos futuros. Por
ahora, sepa que siempre habrá oportunidades, y todavía estamos en la
segunda entrada del panorama empresarial en Internet.
Además, siempre hay una demanda de buenos productos y buenas
marcas. Quiero decir, si Folgers, un café objetivamente malo, puede
continuar siendo una marca de mil millones de dólares, entonces también
hay una oportunidad para ti. El panorama seguirá cambiando y la
competencia siempre será parte del proceso, pero aún puedes ganar,
especialmente si sigues estos pasos.
Por qué las marcas antiguas compran nuevas
Kimberly-Clark es una gran empresa que cotiza en bolsa y se especializa en
productos de papel. Cubren todo, desde productos de higiene personal hasta el
cuidado de la familia. Probablemente los conozca como la empresa matriz de
Kleenex y Cottonelle.
Ahora, si usted fuera el CEO de Kimberly-Clark y quisiera vender sus
productos como lo hicieron entre 1975 y 2006, entonces publicaría un
montón de anuncios en la televisión. Ahí era donde vivían los medios; esa
era la mejor manera de llegar a una amplia banda de clientes. KimberlyClark maneja toda su fabricación y distribución internamente y ninguna otra
empresa puede competir con eso.
Pero hoy, el juego ha cambiado. Sobre todo para las grandes
marcas.
Un estudiante llamado Norm puede construir un negocio de siete
cifras vendiendo sombreros de fiesta desde su dormitorio ahora. Puede
pagarle a alguien en el extranjero para que fabrique un producto
específicamente para, por ejemplo, una fiesta de Batman. Luego puede
comercializar directamente a los padres que organizan fiestas de
superhéroes para sus hijos de tres años. Si Norm continúa expandiendo
su negocio, una importante compañía papelera podría llamarlo. Verán
que Norm tiene un pequeño monopolio en los sombreros de papel de
Batman, y querrán poseer esa distribución.
De hecho, esa es la estrategia que siguen la mayoría de las grandes
marcas. Compran otras marcas para ampliar su cuota de mercado.
Solía ser que las grandes marcas eran dueñas de todo. Era imposible
competir con cualquier marca porque eran dueños de la distribución y la
publicidad. Pero Internet, especialmente Amazon, Shopify, Kickstarter y
Facebook/Instagram, cambió todo eso. Ahora es posible que las tiendas
pequeñas se den cuenta rápidamente. Solo necesita definir su espacio y
construir su negocio para un mercado específico. El monopolio de la
distribución se ha ido.
Como resultado, las empresas de una o dos personas pueden
comenzar a vender un puñado de productos en Amazon, Shopify,
Kickstarter o las redes sociales y vender más que las grandes marcas,
al menos a su cliente objetivo. Eso crea una oportunidad para que
pongas tu nombre en el tablero en este juego. Pero es más que una
oportunidad para que construyas un negocio. También es una
oportunidad para hacerse notar por las grandes marcas y comprarlas.
¿Por qué un gran conglomerado como Kimberly-Clark o Procter & Gamble
compraría una marca pequeña como la suya? En pocas palabras: porque no
pueden innovar tan rápido como las nuevas empresas. Son demasiado
grandes y difíciles de manejar. Es como cuando Facebook compró Instagram
o Twitter compró Periscope. Facebook compró Instagram por mil millones de
dólares cuando solo tenía nueve meses. ¿Por qué? Porque
Instagram creció tan rápido que fue más fácil para Facebook
simplemente comprarlo.
En este nuevo mercado, en lugar de construir un producto y tratar de
venderlo a una empresa, estás acaparando un mercado para que esa
empresa se lo trague. Las pequeñas empresas pueden innovar mucho
más rápido que las grandes marcas. Pueden probar el producto a través
de la participación en las redes sociales. Pueden realizar cambios
específicos en sus productos de acuerdo con lo que les dice su audiencia.
Kimberly-Clark no puede reconfigurar toda su línea de productos porque
algunas reseñas de Amazon exponen un punto débil. En este punto, son
simplemente demasiado complejos para adaptarse a los cambios solicitados
por los clientes individuales. Pero puedes.
Solo pregúntele a Peter Rahal, el fundador de RXBAR, una "barra de
proteína de alimentos reales" hecha para atletas que quieren mantener sus
dietas limpias. Peter fundó RXBAR en 2013 en el sótano de sus padres. La
batidora roja que usó para mezclar dátiles, nueces y huevos todavía se exhibe
en la sede de la compañía en Chicago.
No es que faltaran las barras de proteína en el planeta; los atletas de
resistencia tenían su barra: se llamaba Clif Bar (y ese negocio también
seguía la “receta” de este libro). Las personas que hacen dieta baja en
carbohidratos tenían barras Quest. Los culturistas tenían barras MET-Rx y
PowerBars. Parecía que el mundo no necesitaba otra barra de comida, ni
siquiera otro refrigerio empaquetado, pero no había ninguna barra de
comida específica para los atletas de CrossFit, los clientes objetivo de
Peter.
Solo tres años después de fundar RXBAR, Peter recibió una llamada
de Kellogg's. Kellogg's sabía que no podía convertirse en una buena
empresa tan rápido como lo había hecho Peter, así que lo compraron.
Kellogg's le pagó al joven Peter, entonces solo tres años después de su
viaje empresarial, $ 600 millones. En términos financieros, lo llamamos “un
buen retorno de la inversión”.
Lo más probable es que hayas comido una barra RXBAR, una barra
Clif o una barra Quest, incluso si no eres un atleta de CrossFit o un
fisicoculturista. Y esa, de nuevo, es la diferencia entre marcas y
productos. Los productos atraen a una persona a la vez. Pero una
marca atrae primero a un grupo de personas y luego es adoptada por
todos los demás. Los productos hacen un poco de dinero por un corto
período de tiempo. Las marcas se adquieren por millones de dólares.
El ciclo de la marca en línea
Mencioné estar en la segunda entrada antes. En este momento, todavía
estamos en las primeras etapas de este nuevo ciclo de creación de marca en
línea. La primera ola comenzó con personas que compraban en Amazon; la
facilidad de uso de ese sitio web hizo posible que
cualquiera para vender un producto. Luego, fue posible crear su propia
plataforma de comercio electrónico en el sitio web de su empresa
utilizando herramientas como Shopify para agilizar el proceso de
compra para el cliente.
Ya no es el Salvaje Oeste, pero la influencia, la inmediatez y el
impacto de las redes sociales han superado con creces el valor de la
libertad de aquellos días. Su oportunidad es la misma. Cualquiera que
diga lo contrario no está viendo todo el panorama de posibilidades.
Incluso industrias que antes eran "intocables", como la moda, están
siendo interrumpidas por emprendedores como tú.
Recientemente, necesitaba comprar pantalones nuevos. Permítanme
ser perfectamente claro en algo: no tengo sentido del estilo en absoluto.
Soy un papá, y me visto como tal. Siempre he tenido problemas con la
moda: mi punto de referencia para ser "cool" era usar mis prendas
favoritas de segunda mano en la escuela secundaria.
Para mantener mi cordura, compro ropa sencilla y cómoda que combina.
Y conecto con marcas que me lo ponen fácil. Dos marcas nuevas,
Mizzen+Main y Public Rec, me orientaron con anuncios: Mizzen+Main con
anuncios de podcast y Public Rec con anuncios de Instagram. Les costó
centavos aparecer frente a mí y he gastado miles de dólares en ambos
negocios.
¿Los descubrí comprando en una tienda minorista? No.
¿Los descubrí a través de anuncios de televisión o incluso por
recomendación de un amigo? No.
Descubrí ambos con un pequeño nicho de publicidad que les costó
casi nada a esas empresas, y ahora compro su ropa y les cuento a
todos mis amigos sobre ellos. De hecho, el fundador de Mizzen+Main,
Kevin Lavelle, habló en uno de mis eventos de Capitalism Conference,
donde compartió cómo construyó la empresa. No había una línea de
ropa específica para hombres activos, y usar atuendos tradicionales se
sentía restrictivo, por lo que hizo la compañía para él y para personas
como él. Y despegó como un cohete.
Mientras nuevas empresas como Public Rec y Mizzen+Main estaban
creciendo en participación de mercado, el líder de la industria Diesel, una
importante marca de ropa que reinó durante décadas, se declaró en bancarrota.
Aquí es donde nos encontramos en el ciclo: las marcas pequeñas crecen
rápidamente y las grandes marcas se esfuerzan por mantenerse al día. La “vieja
forma” de esperar que tu producto “despegue” es nula y sin efecto. Hoy, su idea
y su producto pueden asociarse con los minoristas en línea más grandes del
mundo. Para comenzar, solo necesita definir su audiencia, lanzar un producto,
llegar a veinticinco ventas por día y luego repetir hasta que tenga un negocio de
un millón de dólares.
A partir de ahí, se te abrirá un nuevo mundo de oportunidades.
Fue una verdadera señal de los tiempos cuando Amazon compró Whole
Foods en agosto de 2017. Esta, por primera vez, fue la fusión de la "manera
antigua" y la nueva, la primera vez que un minorista de Internet compró un
minorista físico. Solo diez años antes, esto habría sonado absurdo. ¡Los
negocios de Internet no compran negocios reales! ¡Los minoristas de Internet
no acaban con los verdaderos minoristas!
Pero hoy en día, su marca puede comenzar apuntando a un nicho
muy pequeño, sirviendo a un pequeño grupo de personas, y expandirse
a las masas muy rápidamente (recuerde RXBAR), ya que ahora es
inevitable que las marcas que funcionan bien en línea aparezcan en
tiendas minoristas en todas partes. Piénselo de esta manera: si su
producto gana en Amazon, en unos años estará en todos los estantes
de todos los Whole Foods del país. Amazon tiene todos los datos del
comprador y podrá identificar si su proteína en polvo está funcionando
bien, por ejemplo, en Atlanta, Georgia. Y si es así, pueden colocarlo de
inmediato en todos los estantes de Whole Foods en Atlanta, seguido del
resto del país.
De hecho, esto ya está empezando a suceder. Uno de los miembros de
nuestra comunidad ocupó el puesto número uno en Amazon por un
suplemento específico para perder peso. Pronto, apareció en todos los
Whole Foods de todo el país. Poco después, todas las cadenas de
supermercados de Estados Unidos lo recogieron. Y esa es la próxima
etapa de este ciclo: la fusión de las marcas en línea y fuera de línea, y la
adquisición de las marcas pequeñas por parte de las grandes.
En el futuro, la clave para un crecimiento rápido es ir muy, muy “micro”.
Cuanto más específico sea el público al que te puedas dirigir, más rápido
crecerás. Cuanto más "nicho" sean sus productos, más rápido podrá lanzar
productos y llegar al primer millón. Si lo hace, estará preparado para la
próxima ronda de oportunidades a medida que se presenten. A medida que
otras marcas importantes comiencen a adaptarse al comercio electrónico,
existirá una mayor distribución para las marcas pequeñas como la suya.
Walmart.comes un gran ejemplo de una oportunidad que se
expandirá en el futuro. Si alguien puede competir con Amazon, es
Walmart. Tiene la infraestructura, el alcance y el reconocimiento. Si
Walmart es inteligente, tomará cualquier producto que lo esté
matando.Walmart.com y desplegarlo en cada una de sus 35.000
tiendas. Esa es una audiencia de millones seleccionados para ver un
producto probado. Harías bien en prestarle atención.
Si puedes ganar en una de estas plataformas con tu marketing,
empiezas a ganar como marca. Cuando demuestras que eres una marca
viable, las grandes empresas te compran. Creo que llegará el día en que
Facebook compre un conglomerado minorista como Target; se anunciará
en Facebook Marketplace y el producto se enviará desde su destino más
cercano.
Las marcas antiguas y las marcas nuevas se están fusionando, y el
mundo está esperando que su pequeña marca entre en el redil.
Cómo crear un billón de dólares con un tweet
En 2014, el famoso inversor Carl Icahn escribió en Twitter que pensaba que las
acciones de Apple estaban infravaloradas. Dijo que acababa de comprar una
tonelada de acciones a bajo precio.
Las acciones de Apple se dispararon absolutamente en los días posteriores
a ese tuit. Carl agregó miles de millones de dólares a una empresa que cotiza en
bolsa porque tuiteó al respecto. ¿Cómo alguien hace eso? Lo vi suceder y
estaba absolutamente fascinado. Tenía menos seguidores que algunos expertos
en noticias, pero agregó miles de millones a una empresa. Ese es el poder de
tener una audiencia receptiva en Internet.
Los inversores siguen a Carl Icahn. Cuando dice que una acción
está infravalorada, su comunidad lo sigue. Cuando influyes en la
multitud adecuada, puedes poner cualquier mensaje en el mapa.
El autor y empresario Tim Ferriss es otro gran ejemplo. Tim literalmente crea
tendencias porque su audiencia es muy receptiva. Hay un famoso artículo de
Forbes titulado “El efecto Tim Ferriss”, que describe el crecimiento de las marcas
después de que Tim las menciona. Muchas marcas pueden apuntar a ventas
récord días después de que Tim las discuta en su podcast. De hecho, marcas
enteras se han lanzado a espaldas de su audiencia. La compañía de café con
champiñones Four Sigmatic originalmente se incendió al anunciarse en el
podcast de Tim, y sus ventas en Amazon se dispararon. Hoy en día, los
encontrará en tiendas minoristas de todo el mundo.
La persona promedio en la calle probablemente no conozca a Carl
Icahn o Tim Ferriss, pero esos dos tipos tienen una base lo
suficientemente dedicada como para literalmente poner a otras
compañías en el mapa cada vez que las mencionan. Diablos, Whole
Foods informó que se quedó sin existencias de una marca de sardinas
que Tim mencionó una vez en su podcast.
Vivimos en un mundo donde Kylie Jenner, la hermana menor del clan
Kardashian, puede usar estrategias como esta para convertirse en la
multimillonaria hecha a sí misma más joven del mundo en la historia. No
llegó allí a través del reality show que protagonizó durante la mayor parte
de su adolescencia. Ella no llegó allí a través de acuerdos de licencia,
patrocinios o tarifas de aparición. Llegó allí exactamente de la misma
manera que tú llegarás allí: utilizando una audiencia en línea que
construyó para impulsar un pequeño negocio de Internet a un gran éxito.
Ahora entiendo que no estás comenzando con el tipo de audiencia
integrada Kylie
tenía. Durante un tiempo, su Instagram fue la cuenta número uno y más
seguida en la plataforma. Definitivamente tenía una ventaja. Pero en todos
los demás aspectos, su proceso fue el mismo que usted aprenderá y
utilizará en este libro. Identificó una audiencia: jóvenes, conocedores de
las redes sociales y devotos de los productos de belleza. Creó una marca
para servir a esa audiencia: Kylie Cosmetics. Y se le ocurrió un único
producto de lanzamiento que aprovechó su activo físico más famoso y
codiciado: Kylie Lip Kits.
La exageración que rodeó el lanzamiento de su producto fue una locura.
La audiencia que había creado estaba tan emocionada de gastar dinero en
un producto que nadie había visto nunca que el producto se agotó por
completo, lo que le valió a Kylie $ 19 millones en ingresos desde el primer
día. Dieciocho meses después, Kylie Cosmetics había obtenido $420 millones
en ingresos. En dos años, se valoró en $ 1 mil millones.
Lo importante aquí no es que necesitas comenzar un reality show
con tu grupo de hermanas para pasar una década construyendo el tipo
de audiencia en línea que te llevará a diez cifras en menos de dos años.
La conclusión es que, con la combinación correcta de audiencia en línea
y marca dirigida a la audiencia, el éxito es una cuestión de rutina.
Comience con la Persona
No tienes que conseguir un millón de seguidores para tener un negocio de
un millón de dólares. Necesita una fracción de publicidad y una fracción de
construcción de marca junto con tres a cinco productos que obtienen
alrededor de treinta clientes por día.
Al principio, eso significa apostar por las pocas personas que te
notan, te siguen y te compran. Parecerá trivial al principio, pero la bola
de nieve se construirá durante el próximo año debido a la "difusión".
Uno de mis profesores universitarios lo llamó “la teoría de la difusión del
marketing”. Con cada nueva idea o producto, tiene una curva de campana de
adopción. Al principio, tiene un grupo pequeño pero ruidoso de innovadores que
hablan sobre un producto. Considere a su amigo aficionado a la tecnología que
compra algo nuevo y no deja de hablar de ello. Hablan de ello hasta que captan
la atención de los primeros usuarios, luego de las masas y finalmente de los
rezagados. Piense en los teléfonos inteligentes. Tenías a los innovadores
tecnológicos que pensaban que eran geniales. Se lo contaron a sus amigos y los
trajeron como primeros usuarios. Luego, después de unos años, incluso la
abuela tiene un iPhone. Ahora los innovadores están pasando a lo siguiente.
Vi todo esto y comencé a preguntarme cómo usar esto a mi favor.
¿Podría hacer suficiente ruido para poner en marcha el motor hacia una
empresa de un millón de dólares?
No soy Carl Icahn ni Tim Ferriss, pero me puse a pensar en cómo
utilizar sus principios a mi favor. Al obtener una base de seguidores central
para su producto, puede escribir su propio cheque. Tome un pequeño
grupo de seguidores, o esos "innovadores" o "adoptadores tempranos".
Combine eso con una plataforma como Amazon, Kickstarter
oWalmart.com. Usa las redes sociales para mantener un poco de impulso.
Entonces la bola de nieve realmente comienza a rodar hacia esas cien
ventas diarias que finalmente desea. Unos pocos cientos de personas
integradas en una base de clientes leales es todo lo que se necesita para
que este modelo de negocio cambie la vida. Es por eso que Carl y Tim y
todos estos ejemplos de micromarcas son relevantes.
El marketing de identidad y lo que significa para
usted
Tengo varios estudiantes que venden café. Algunos trabajan con productos
caros y de alta calidad, por lo que su mensaje y mercado es el bebedor de café
bougie engreído. Tengo otra estudiante que se enfoca en las mamás, y todo su
mensaje de marketing es: "¿No sería el mundo un lugar mejor si las mujeres se
conectaran con una taza de café?" Por otro lado, tienes una empresa como
Black Rifle Coffee. Si nunca ha visto los anuncios de Black Rifle, la compañía
vale un Google (solo asegúrese de que no haya niños en la habitación). Su
publicidad atiende audazmente a los hombres conservadores que poseen armas
y se niegan a dar su dinero al "Starbucks liberal". No hablan de sabores,
proveedores o métodos. Simplemente se muestran disparando e invitan a los
dueños de armas a tomar su café. Sus clientes se lo comen. Es
marketing de identidad, y funciona.
¿Cuál es la diferencia entre Black Rifle Coffee y otras compañías de
café? Cuando se trata de productos, ambos podrían estar usando
exactamente los mismos frijoles. Pero la marca, más específicamente,
la persona a la que se dirigieron, es completamente diferente.
Si identifica a su persona y le da exactamente lo que quiere, puede
construir un negocio de un millón de dólares incluso si vende el mismo
tipo de producto que venden sus competidores. Pero no estarás
compitiendo con ellos; se dirigirá a una persona diferente.
Hace unos años, Miller Lite estaba perdiendo cuota de mercado
frente a la competencia. A decir verdad, le estaban pateando el trasero.
La compañía trajo una agencia de marca profesional para ayudar a cambiar
las cosas.
alrededor y encontrar su nuevo gancho de marketing. MillerCoors llevó a
esta agencia por sus cervecerías, destacando todo lo necesario para
hacer su cerveza. Después de profundizar en el mercado objetivo y la
historia de la marca del fabricante de cerveza, todos esperaron el nuevo
anuncio.
La empresa de marketing respondió: "Miller Lite: es Triple Hops
Brewed".
Algunos se burlaron de la sugerencia, porque toda la cerveza se elabora
con triple lúpulo. Sin embargo, nadie más lo decía, por lo que no existía
en la mentalidad pública.
todavía. MillerCoors lanzó la campaña y, efectivamente, los clientes
aceptaron la idea de que su cerveza “elaborada con triple lúpulo” de
alguna manera supiera mejor que la cerveza de la competencia.
Las audiencias son más inteligentes ahora, por lo que debe hacer
algo más que comercializar el producto. Tienes que comercializar al
cliente.
Hace un par de años, invité al fundador de Dollar Shave Club, Michael
Dubin, a la Conferencia de Capitalismo y publiqué la entrevista en mi podcast
encapitalismo.com. Michael contó la historia de los humildes comienzos de su
marca. Michael no había comenzado como empresario; de hecho, había
comenzado como lo que probablemente podría llamarse el polo opuesto: un
comediante.
Michael perfeccionó su comedia durante años trabajando con Upright
Citizens Brigade y en varias salas de redacción de televisión y cine. No
estaba buscando una oportunidad de negocio en absoluto cuando, al azar,
una le cayó en el regazo. Un amigo en una fiesta le dijo que tenía
problemas para mover un gran cargamento de navajas de afeitar que
había adquirido de Asia. A Michael se le ocurrió una idea: ¿Qué pasaría si,
en lugar de tratar de sacar las navajas de afeitar en los estantes de las
tiendas, eliminara la inconveniencia de tener que ir a comprar este artículo
básico que la mayoría de la gente que conocía usaba? ¿Qué pasaría si
simplemente los enviara directamente a los hogares de los clientes?
Conocía a su audiencia exacta: todos los tipos como él que estaban hartos
de tener que pagar lo que parecía el rescate de un rey todos los meses por unas
cuantas espadas baratas.
Los fundamentos de una idea tramada en su mente. Michael se dedicó a
establecer el plan de negocios y el método de distribución. Cuando llegó el
momento del lanzamiento, se apoyó en su experiencia en comedia para crear
un divertido video conceptual dirigido directamente a la identidad a la que se
dirigía su empresa: hombres jóvenes de entre veinte y treinta años que
querían un gran afeitado que fuera conveniente y económico.
"¿Nuestras espadas son buenas?" Michael pregunta en los primeros
segundos del video, habiéndose presentado a sí mismo como el héroe
del viaje de la marca. "No. Nuestras cuchillas son jodidamente geniales.
Dollar Shave Club utilizó el humor y una historia de marca para
presentarse a su público objetivo
público—para crear el éxito desde el principio. Pasó de vender cuchillas de
servicio por suscripción a vender un conjunto completo de productos de baño
económicos, convenientes y efectivos, enviados directamente a la puerta del
cliente.
¿Eran las rasuradoras de Dollar Shave Club tan diferentes de las de
Gillette o cualquiera de sus competidores? No en ese momento. Pero
apuntaron a una persona diferente, y funcionó. En 2016, Unilever
compró Dollar Shave Club por mil millones de dólares. No se valoró por
la fuerza de las hojas de afeitar reempaquetadas de China. Se valoró la
capacidad de Dollar Shave Club para captar la atención de su audiencia
y convertirla en clientes.
La mayoría de los empresarios fracasan porque intentan hacer un
producto para todos. Gastan su dinero en publicidad masiva, utilizando
mensajes que nunca conectan con nadie. Si desea que las personas
presten atención, debe comercializar a una persona específica, no solo
vender su cosa.
Si hace esto, eventualmente podría llamar la atención de una gran
empresa que quiere adquirirlo. Una compañía como Kimberly-Clark puede
comprar una compañía de papel que se enfoca en fiestas, otra que se enfoca
en conserjes y otra para familias. Es lo mismo con la compra de Dollar Shave
Club por parte de Unilever. Estas grandes empresas no solo están
comprando marcas, están comprando mercados.
En otras palabras, si selecciona un grupo específico de personas y adapta
su marca específicamente para ellos, atraerá fanáticos entusiastas y la
atención de un futuro comprador. En este libro, aprenderá cómo aprovechar
esos mercados de una manera que estas grandes empresas no pueden. Vas
a convertirte en la persona más atractiva de la habitación y te perseguirán.
A estas alturas, sé que está entusiasmado y listo para entrar en su
negocio. De hecho, estoy un poco celoso de ti. No hay forma de
retroceder en el tiempo y volver a experimentar lo que estás a punto de
experimentar. Viviré indirectamente a través de ti hasta que pueda
escuchar tu historia completa en persona.
Antes de pasar al proceso paso a paso, hay un poco más de contexto que
debe absorber. Tener una comprensión amplia del panorama de oportunidades y
comprender cómo funciona el marketing de identidad para usted es importante,
pero no lo llevará a ninguna parte a menos que primero aborde el espacio entre
sus oídos. Tomarse el tiempo para evaluar su mentalidad antes de apostar todo
es posiblemente la mejor inversión que podría hacer antes de comenzar su viaje
empresarial.
2
La mentalidad de una figura de siete
Emprendedor
METRO
La mayoría de las personas siguen siendo
pobres por dos razones:
1. No han seguido una estrategia que los haga ricos.
2. No tienen la mentalidad de una persona rica.
Planeo ayudarte con el primer punto. Creo que los dos pasos más
importantes para la riqueza son construir un negocio e invertir las ganancias.
Este libro le ayudará con la parte de “construir un negocio”. Sin embargo,
depende de usted replantear su mentalidad. En el momento en que lo
replanteas, lo posees y lo usas como palanca, tienes una oportunidad de éxito.
¿Recuerdas cuando dije que los emprendedores son únicos? ¿Que vemos el
mundo de manera diferente a otras personas? Iré aún más lejos con esa
evaluación: la mayoría de los empresarios tienen astillas sobre sus hombros.
Estamos ansiosos por demostrar que los demás están equivocados. Es por eso que
asumimos voluntariamente tanto estrés y riesgo, apostando nuestro dinero y
nuestros medios de subsistencia en conjeturas informadas. Es posible que le
entusiasme esa idea porque convertirse en empresario está particularmente de
moda en este momento: es genial perseguir sus sueños y encontrar la riqueza y la
libertad del otro lado. Muchas personas ingresan a esta línea de trabajo porque
piensan que significa un camino fácil para millones.
Convertirse en empresario a menudo significa días de doce horas, mucho
dinero en efectivo en su cuenta bancaria y largas noches trabajando solo.
Significa capear tormenta tras tormenta sin un final a la vista y sin nadie en la
Tierra que te respalde.
Y nadie, repito, nadie, lo entenderá (excepto,
empresarios). Los emprendedores tienden a
solitarias, y las personas solitarias suelen
emprendedores. Compartimos una psicología
psicología es rara.
por supuesto, otros
ser personas muy
ser muy buenos
particular, y esa
A lo largo de los años de ser emprendedor y trabajar con cientos de
emprendedores, he notado algunos patrones absolutamente idénticos en la
mentalidad y el comportamiento que literalmente pueden predecir el éxito o el
fracaso. Al compartir nuestras historias personales, también me he dado cuenta
de que un gran número de nosotros compartimos experiencias de vida
específicas y hemos llevado el equipaje de esas experiencias hasta la edad
adulta.
Nunca diría que todos los empresarios piensan y actúan de la misma
manera, pero existen patrones distintos que juegan un papel importante en la
forma en que operamos. Esto no es algo malo. De hecho, suele ser el
ingrediente secreto que nos lleva a niveles más altos de éxito financiero y
creativo que la mayoría de la población.
Sin una conciencia de con qué está trabajando y, por lo tanto, la
capacidad de guiar y aprovechar su mentalidad para impulsarlo hacia
adelante, corre el riesgo de que su psique lo detenga. Cualquier
persona que realmente quiera intentar un negocio exitoso de un millón
de dólares debe hacer este trabajo en sí mismo primero, antes de
comenzar a construir una marca.
Mirar hacia atrás para avanzar
Cuando tenía once años, mis padres se separaron. Sé que muchos niños
pasan por cosas así, pero yo lo tomé especialmente mal. Era un desarrollo
tardío y ya me sentía fuera de lugar en mi nueva escuela secundaria.
Cambié de escuela, usé ropa usada de gran tamaño todos los días y
encontré consuelo en las computadoras, donde aprendí a escribir 100
palabras por minuto y crear sitios web.
Mi mamá volvió al trabajo. Mi papá se fue de la casa y se fue a
reconstruir su vida. ¿Y yo? Regresaba de la escuela a una casa vacía. Allí
estaba yo, mi cuerpo cambiando, mi mundo fracturado y me sentía solo.
Eso es mucho para resolver sin liderazgo y sin modelos a seguir fuertes.
(Por cierto, gracias a mi madre y a todos los padres solteros: cuando era
niña, nunca me di cuenta de lo destrozado que estaba su mundo en ese
momento. Había sido madre toda su vida adulta y ahora tenía que
descubrir su propia vida, ganar dinero y renunciar a sus sueños. Trabajó
tan duro para cuidarnos. No pude apreciar lo difícil que fue para ella hasta
ahora.)
Buscando liderazgo y dirección masculinos, me aferré a amigos
varones y
buscó mentores. Hubo algunos hombres en la iglesia que me apoyaron y
alentaron, y me sumergí profundamente en el grupo de jóvenes de mi iglesia.
Durante ese tiempo, tenía un amigo en el que realmente confiaba. En un
momento en que realmente necesitaba pertenecer, me presentó a los "chicos
geniales" y me hizo sentir que encajaba. Almorzaba con ellos todos los días. Me
ayudó a hacer nuevos amigos e incluso me invitó a algunas actividades después
de la escuela. Lo admiré y lo seguí durante un año y medio. Me vestí como él.
Lo modelé. Vi programas de televisión y leí libros basados en sus
recomendaciones. Le conté chistes que sabía que lo harían reír.
Era amable, acogedor y sin pretensiones, y estaba muy agradecida por
él. Durante un momento de mi vida en el que sentí que me habían
abandonado, él fue un apoyo constante. Hasta que un día, cuando me
miró y dijo: “Te encuentro realmente molesto. Solo soy tu amigo porque
siento pena por ti”.
¡¿Qué?!
También me dijo que mis otros “amigos” hablaban de mí a mis
espaldas y que nunca fui realmente parte de su grupo.
Recuerdo todo sobre el momento. Recuerdo la mirada en sus ojos y
la risa descuidada e incómoda que soltó después de contarme todo
esto. Incluso recuerdo la camisa negra de manga larga que llevaba
puesta. Lloré cuando llegué a casa ese día, y no puedo recordar un
momento en el que me haya sentido más solo o más como un perdedor.
Nunca volví a la mesa del almuerzo con esos niños. Me salté el almuerzo
y me escondí en el laboratorio de computación todos los días durante el resto
del año. Durante los siguientes cuatro años, evité a mi antiguo “amigo” como
si me hubiera lastimado físicamente. Tenía miedo incluso de hacer contacto
visual con él. Durante nuestro último año, obtuve el segundo lugar en "Más
probabilidades de éxito". Perdí contra él. Odiaba que me golpeara.
Hacia el final de ese año, él y yo estábamos juntos en un pequeño
grupo después de la escuela. Después de cuatro años de cargar con el
dolor, la inseguridad y el miedo, reuní el coraje para enfrentarlo.
Estábamos solos en un salón de clases, y había un silencio
incómodo. Me aclaré la garganta y dije: "Oye, ¿podemos hablar de ese
día en octavo grado cuando dejamos de ser amigos?"
Me miró divertido. "¿Eh?"
"Sabes. El día que dijiste que realmente no te gustaba y que
simplemente sentías lástima por mí.
“Yo nunca dije eso”, dijo.
Me sentí como si me hubieran abofeteado. Lo recordaba
tan vívidamente. "Si lo hiciste. He pensado en ello todos
los días desde entonces”.
Él dijo de nuevo, “No, no recuerdo eso. Lo siento."
Necesité todo lo que tenía para no gritarle, golpearlo o ambas cosas.
“¿Qué quieres decir con que no te acuerdas? ¡Literalmente me escondí
en el laboratorio de computación todos los días después de eso!”
Se encogió de hombros.
Estaba completamente impactado y un poco sin palabras, pero logré
una pregunta más: “No hemos hablado en cuatro años. Éramos amigos,
amigo. ¿No te has preguntado por qué desaparecí de tu vida?
Se encogió de hombros de nuevo. "I . . . No sé. No lo había pensado. Lo
lamento." Y eso fue eso. Afirmó no recordar el incidente. Para ser justos, solo
éramos niños cuando me dijo eso, y cuando lo confronté, tenía dieciocho años y
su vida estaba bastante bien ordenada. Fue ganador de un premio escolar y se
dirigió a una prestigiosa universidad en el otoño. Él había seguido adelante, pero
yo jugué
esa conversación una y otra vez en mi cabeza durante años.
Hay dos razones por las que quería contarles esta historia.
Primero, cada vez que lo comparto con otro emprendedor, asiente con la
cabeza en reconocimiento. La mayoría de los emprendedores se han sentido
solos en algún momento de sus vidas; todos tienen su propia versión de mi
historia. Un gran número de ellos también son hijos de divorciados. Un hilo
común de abandono, marginación y sentimiento de rechazo y desvalorización
parece atravesar nuestras experiencias. Si ves algo de ti mismo en mi historia,
quiero que entiendas que no estás solo.
La segunda razón es en realidad mucho más importante. Si no fuera
por ese niño, hoy no sería millonario.
Verás, me escondía en el laboratorio de computación todos los días
por su culpa. Y en ese laboratorio de computación, aprendí a crear sitios
web. Aprendí a conducir el tráfico. Aprendí a escribir. Si no fuera por él,
no estarías leyendo este libro. Si no fuera por él, no seguirías
construyendo el negocio que te hará libre.
Mi punto no es predicar un lugar común sobre cómo todo sucede por una
razón. Mi punto es que hay cosas en tu vida que han sucedido que no fueron
justas, y aunque no puedes cambiar el hecho de que sucedieron, puedes
convertirlas en el combustible que te impulsará a tener éxito. Esos momentos
dolorosos son aquellos en los que o huyes o tomas una posición y decides hacer
un cambio.
Tomar posesión
Tal vez sea una coincidencia. Tal vez sea un patrón. Tal vez sea
universal. Pero todos los emprendedores que he conocido se relacionan
con esta historia, o al menos se relacionan con la idea de sentirse solo.
De repente, sin previo aviso ni expectativa, tuvieron que tomar todas las
decisiones y vivir con las consecuencias. En algún momento de sus
vidas, se dijeron a sí mismos: Nadie me va a cuidar, entonces me
cuidaré yo. Ese tipo de presión es una especie de bautismo, y creo que
aquí es donde comienza la mentalidad emprendedora.
Un emprendedor es alguien que asume la responsabilidad de un
problema y hace algo al respecto. A veces, ese “problema” es que estás
arruinado y no quieres estar arruinado nunca más. A veces, ese problema
es que tu vida apesta y finalmente estás listo para hacer algo al respecto.
O sus hijos no tienen futuro, y es hora de que dé un paso al frente, deje de
culpar a otras personas o fuerzas y cambie las cosas para mejor.
Un emprendedor resuelve problemas que alguien más creó. Un
empresario asume la responsabilidad con el fin de crear el cambio.
Considero cada desafío, cada momento doloroso y todo lo que he tenido que
superar como una parte necesaria del viaje. Es algo fortalecedor cuando te das
cuenta de que nadie vendrá a salvarte. Nadie va a arreglar tu vida por ti. Nadie
más te hará ganar un millón de dólares.
Algunas personas se ven reprimidas por la creencia de que el dinero es
escaso y difícil de conseguir. Estas personas permiten que esa creencia
forme su visión del mundo, lo que a su vez desencadena sus acciones. Si
cree que el dinero es escaso y difícil de conseguir, seguro que no correrá
el riesgo de dejar un trabajo de mierda para buscar un futuro más lucrativo
pero menos seguro. Vas a tomar la ruta segura.
A otras personas les frena la creencia de que ganar dinero es egoísta y
que los ricos son malos. Estas personas nunca podrían convertirse en
empresarios porque el objetivo mismo de impulsar un negocio (¡ganancias,
cariño!) es algo que no pueden soportar. Es probable que se hayan sentido
mal por ello en algún momento de sus vidas. Incluso podrían proyectar eso
en otras personas e intentar que se sientan mal por ganar dinero.
Podría darle mi plan a una persona que lo use para construir un
negocio multimillonario. Podría darle el mismo plan a otra persona y
hacer que me llamen estafador. Tu mundo es lo que crees que es si
eliges tomar posesión de tu visión del mundo y tus resultados.
Nota rápida: cuando hablo de “hacer el trabajo en uno mismo”, no me
refiero simplemente a leer este capítulo. Este es mi llamado a la conciencia,
nada más. Siéntese con esto, piénselo y tómese el tiempo para evaluar
honestamente su forma de pensar.
Si esa autoevaluación honesta genera alguna duda o el miedo al
fracaso, hay un episodio de podcast que quiero que escuches. No se
trata de negocios; se trata de matar a estos demonios. Se llama “Tú
Eres Suficiente” y lo encontrarás enCapitalismo.com/mejor.
Cuida de ti mismo primero
Una de mis reglas de emprendimiento es cuidarse uno mismo primero. Aprendí
esto de la manera difícil trabajando repetidamente en el suelo. Usted es el motor
de su negocio y los negocios reflejan a sus líderes. Sus hábitos, su cultura y su
moral impregnan el negocio y los productos que crea. Debes cuidarte física y
mentalmente para que puedas crear y servir a los demás. Lo más rentable que
puede hacer es cuidar al conductor: usted mismo. El espíritu empresarial puede
crear estrés, y el estrés genera malas decisiones. No se pueden forzar las
buenas ideas. Es por eso que mi amigo Peter Shallard, el autodenominado
"Shrink for Entrepreneurs", dice que el objetivo principal de un empresario es
permanecer en el modo en que el trabajo es fácil. Come sano, haz ejercicio y
tómate los descansos que necesites.
Los fines tampoco justifican necesariamente los medios; si no está
satisfecho con el proceso, es probable que no esté satisfecho con los
resultados. Cuando he trabajado en ideas en el pasado y no han sido
agradables en todo momento, nunca me ha gustado el producto final. Si
bien definitivamente debes prepararte para el trabajo duro, no deberías
tener que sufrir por una idea.
Aquí está la diferencia: si está trabajando para demostrar algo o para
superar sus bloqueos mentales, se encontrará con estrés, agotamiento,
frustración y fracaso. Yo lo llamo escalar la infelicidad. Sin embargo, si
está creando desde un lugar de abundancia y sirviendo genuinamente a
los demás en el proceso, entonces la vida y los negocios son
delirantemente placenteros.
Cuando he tenido más éxito, puedo rastrear cuánto disfruté el viaje. Cuando
Matt y yo trabajamos en Sheer Strength, nos impulsaba nuestra pasión por los
productos y la idea de hacer algo que ambos queríamos comprar. Cada vez que
nos detenemos y escuchamos el mercado o las nuevas tendencias, nos
topamos con un obstáculo. Esas malas decisiones nos cuestan tiempo y dinero.
En este momento, estoy trabajando en una nueva compañía de alimentos.
El proyecto es una maravilla, y
será lo más exitoso que haya hecho o el mejor momento que tendré en
un fracaso. De cualquier manera, el proyecto es agradable, y ese es un
objetivo digno. Asegúrate de disfrutar el viaje en el que estás o te
garantizo que te quemarás.
La búsqueda vale la pena
Elon Musk está solo. Él ha sido público sobre esto. Cuando diriges tres
empresas que están cambiando el mundo, no tienes mucho tiempo para una
novia, una vida social o prácticamente cualquier otra cosa. Para ser
perfectamente franco, no conozco a muchos empresarios equilibrados. La
persona feliz con el equilibrio perfecto entre el trabajo y la vida no suele
convertirse en un empresario estrella de rock.
Este juego requiere que lleves la carga sobre tus hombros y sigas
adelante frente al miedo. Ya sea tu primer negocio o el centésimo, en
algún momento te harás las mismas preguntas: ¿Esto se va a
desmoronar? ¿Me van a descubrir como un fraude? ¿Alguno de mis
competidores ya ideó una versión mejor de esto? Esa vocecita rompe a
la mayoría de la gente. Los emprendedores natos se mueven a través
de él porque han estado trabajando con miedo toda su vida.
No voy a afirmar que nunca me he preguntado si todo esto vale la
pena. De hecho, he pasado incontables noches preguntándome si sería
más feliz si tuviera metas más pequeñas. Tengo familiares que me
animan a tomarme un tiempo libre prolongado, y cada vez que lo hago,
me siento como el agente libre que no puede esperar para volver al
juego.
Sin embargo, hubo un momento después de la venta de Sheer
Strength en el que me sentí particularmente deprimido por el juego del
espíritu empresarial. Había ganado ese día de pago de $10 millones,
pero no me sentía más feliz. Por esa época, me encontré cenando con
el empresario y autor Tim Ferriss. Recientemente se había mudado a
Austin, Texas, y un amigo mío me invitó a cenar con él y Tim.
Hablamos de todo, desde religión hasta negocios y relaciones, pero
tenía una pregunta candente que quería hacer: “Tim, hay una cosa que
debo saber. Estás en el nivel de éxito que quiero alcanzar. ¿Todavía tienes
días en los que te preguntas si todo vale la pena?”.
Se rió a carcajadas. "¡Amigo, mi familia me escucha hablar de esto
todo el tiempo!"
Entonces su rostro cambió. Inmediatamente cambió al modo
Serious-Tim. Si alguna vez has visto sus videos, sabrás que tiene una
"cara de Tim serio" muy distinta. Esta era esa cara.
Me miró fijamente a los ojos y dijo: “Ryan, esto es lo que descubrí. Hay
muchas cosas que no vale la pena seguir. Pero eso no significa que no valga la
pena hacerlo. Verás, incluso si la cosa no vale la pena, la búsqueda sí lo es.
Eso resume el espíritu empresarial para mí.
No se trata de dinero. Es en quién te conviertes a través de la
búsqueda lo que finalmente hace que todo valga la pena.
Puede comenzar este viaje de manera lateral, pero tan pronto como
vea "despegue", lo que significa que su negocio obtiene ventas
constantemente, ese es el momento de abrocharse el cinturón y hacerlo
todo. Y sucederá más rápido de lo que cree; por lo general, es de cuatro a
seis meses desde el inicio del negocio. Ahí es cuando te lanzarás de
cabeza y trabajarás apasionadamente las doce horas del día. Esa será la
norma, pero será emocionante como el infierno. Si tiene un trabajo de
tiempo completo, eso significa que sus noches y fines de semana estarán
llenos durante el próximo año.
Su búsqueda comienza con la decisión de ir con todo. Comienza con la
decisión de aceptar que es un viaje largo y decidir hacerlo de todos modos.
Probablemente hayas escuchado la frase "la libertad no es gratis". Usamos
esa frase para honrar a los héroes caídos que lucharon por la libertad
estadounidense, como deberíamos. Sin embargo, parece que olvidamos que
nuestra propia libertad no es libre. Tenemos que trabajar muy duro para ello.
Como emprendedor, has elegido esta vida porque quieres libertad. Y si
quieres una vida única, tendrás que sacrificarte por ella. Este viaje va a crear
desafíos. Aprenderás cosas nuevas sobre ti mismo, ¡más de lo que nunca
pensaste que había que aprender! Estás a punto de abrir la Caja de Pandora.
De hecho, si crees que te conoces a ti mismo en este momento, revisa dentro
de seis meses y maravíllate con las capas de tu alma que has descubierto.
Vamos a rodar
Bueno. Aquí vamos.
Le he dado el contexto que necesita para comprender en qué se
está metiendo, cómo tener éxito en ello y cómo cambiará su vida.
Le mostré cómo se ve la oportunidad y cuántas oportunidades tendrá para
tener un gran impacto. Le mostré por qué lo que está a punto de construir
tiene una demanda masiva y por qué la gente confía en usted para
construir una marca de un millón de dólares.
Espero que haya aumentado su conciencia y lo haya hecho pensar
mucho sobre las creencias y la mentalidad que está trayendo a la mesa y
el trabajo que debe hacer primero en usted mismo para asegurarse de que
este viaje no lo vea estrellarse y quemarse.
No queda nada más que hacer que mostrarte el método.
En los próximos capítulos, aprenderá los pasos exactos, en el orden
exacto, que debe seguir para construir un negocio de siete cifras en un año.
En cada capítulo, verá cómo se ve el paso en la práctica a través de historias
del mundo real mías, de mis alumnos y de grandes marcas que reconocerá.
Nosaltar pasos. No se apresure a empezar antes de terminar de leer.
Lea cuidadosa y completamente y, si tiene preguntas, busque
elcapitalismo.comcomunidad en línea. Hay toda una legión de
emprendedores solo como usted esperando para compartir sus
experiencias y responder a sus preguntas. Las relaciones que construya
durante este proceso probablemente se convertirán en algunas de las
relaciones más importantes de toda su vida, así que comuníquese
temprano y comience a reunir a su tribu.
Sobre todo, ¡disfruta del viaje! Sí, he terminado de intentar asustarte,
esto va a ser divertido.
3
Paso uno: elige a tu cliente
A
El “negocio de un millón de dólares” parece imposible para muchos. Es
demasiado grande, demasiado audaz, y demasiado fuera de alcance. Sin
embargo, lo he visto pasar cientos de veces, así que sé que es completamente
posible para cualquier emprendedor con suficiente empuje y compromiso. Como
la mayoría de la gente no tiene eso, a menudo me acusan de
exagerando la simplicidad de la misma.
Por eso me refiero a los primeros meses de su negocio como "The Grind".
Hasta que tenga un producto en marcha y vendiéndose constantemente,
cada decisión puede sentirse como una montaña que tiene que escalar. Esto
es especialmente cierto al principio.
Si no tiene idea de lo que va a vender, o si está en bancarrota, sería fácil
ignorar la idea de que un negocio de siete cifras es posible para usted.
Ese fue ciertamente el caso de mi amiga Suzy Batiz.
Suzy había estado tratando de convertirse en empresaria toda su vida.
Había iniciado y cerrado varios negocios en su juventud, y luego quebró, dos
veces.
Su primera bancarrota, a los veinte años, fue el resultado de un salón
nupcial fallido. Se declaró en bancarrota por segunda vez a los treinta años,
después de haber intentado sin éxito lanzar un sitio web que relacionara a los
reclutadores con los solicitantes de empleo en función de la cultura
corporativa. Sin embargo, como todos los emprendedores natos, siguió
intentándolo. Pero la siguiente idea no se le ocurriría hasta que tuviera
cuarenta y tantos años. Sucedió justo delante de sus narices cuando su
marido apestó el baño. A veces, sus propios problemas más grandes son
signos de soluciones muy rentables.
Parecía demasiado extraño para funcionar: ¿Qué pasaría si hubiera una
manera de deshacerse del olor persistente en un baño después de ser el
número dos? Ella comenzó a experimentar con
aceites de fragancia, y pronto descubrió que los olores se podían
eliminar poniendo su "poción mágica" en el inodoro antes de hacer
caca.
Después de algunas mejoras, puso su poción mágica en una botella
con atomizador y nació la idea del aerosol “Poo-Pourri, Before • You •
Go”.
Fue una buena idea, y el producto funcionó. Pero tenía un problema:
¿cómo comercializar un producto del que nadie ha oído hablar antes?
¿Quién es el cliente objetivo? Después de todo, como saben todos los
padres de niños pequeños que han leído ese libro para niños una y otra
vez, todos hacen popó.
Suzy consiguió algunas ventas rápidas regalando el producto a sus
amigos y pidiendo reseñas. Ganó algo de tracción de boca en boca y
tenía una pequeña red de distribución en boutiques. Las ventas fueron
inicialmente extremadamente lentas y temía otro fracaso.
Sin embargo, todo eso cambió cuando identificó a su audiencia. El
mercado objetivo de Suzy no eran los hombres que apestaban el baño
(¡aunque estoy seguro de que ella deseaba que así fuera!), eran las mujeres
como ella, que estaban cansadas de situaciones embarazosas.
Ese fue el momento en que Poo-Pourri despegó.
Ella filmó un video para el producto que mostraba a una mujer joven
remilgada con acento inglés sonriendo a la cámara como una joven y
dulce Mary Poppins mientras estaba sentada en un inodoro,
pronunciando la clásica línea de apertura: “¡No creerías la madre que
acabo de dejar caer! ”
El video fue divertido. fue oportuno Mostraba predominantemente el
producto. Y explotó absolutamente. En cuestión de días, Poo-Pourri se lanzó a
la conciencia pública y rápidamente se convirtió en una sensación. En unos
pocos años, Poo-Pourri había realizado más de $ 400 millones en ventas. Eso
fue suficiente para “deshacer” todos los temores de fracaso que habían sido
provocados por múltiples quiebras.
El éxito de Suzy es una de las razones por las que la traje para
hablar en la Conferencia de Capitalismo. Algo especial sucede cuando
conoces a alguien como Suzy y descubres que es como tú; de repente,
las cosas que creías "imposibles" ya no parecen tan lejanas.
Suzy es un gran ejemplo de una historia de éxito de la noche a la mañana
que tomó veinte años. Hoy, aparece en las listas de Forbes y es una oradora
principal solicitada. Lo que más admiro de ella es su capacidad para inspirar
a los empresarios a usar su poder empresarial para hacer algo que realmente
importa.
Si bien Suzy comenzó con una idea de producto, su negocio se fue
arrastrando hasta que identificó a la persona que querría comprarlo. Una
vez que centró su marca en la persona, no en el producto, su negocio se
puso en marcha.
Por eso, cuando alguien me pregunta: “¿Qué producto debo vender?” o
como
¿Vendo más producto?” Siempre respondo: “Decide primero quién es tu
cliente”.
Centrándose en las personas, no en los
productos
Cuando comencé como emprendedor en 2006, nadie me enseñó cómo
dirigirme a una persona. Lo descubrí de la manera más difícil, y me tomó diez
años de espíritu empresarial "fallido" y exceso de trabajo para comprender
finalmente que no puedes ser realmente feliz a menos que estés haciendo
algo que beneficie a otras personas. Para decirlo en términos comerciales, no
puedes tener éxito hasta que tu trabajo sea valorado por otra persona, por lo
que es tan importante comenzar con la persona.
Aprendí a codificar sitios web a mano en la escuela secundaria, usando
la computadora compartida en la sala de estar de nuestra familia, nada
menos que con acceso telefónico. Estar tan conectado a Internet desde
una edad temprana significaba que sabía cómo hacer otras cosas útiles en
Internet, como marketing básico en motores de búsqueda, publicidad en
Internet y conexión con comunidades de Internet, antes de que existieran
las redes sociales.
En la universidad, descubrí que podía crear páginas para productos,
hacer que se clasificaran en Google y luego ejecutar Google AdWords
para atraer tráfico al sitio. Esto fue antes de Facebook, antes de
Kickstarter y antes de que Amazon se convirtiera en el gigante que es
hoy. Incluso sin ninguna de esas herramientas a mi disposición, hice
bastante bien este "ajetreo" desde mi dormitorio. Otros niños en la
escuela sabían que tenía un negocio exitoso en Internet y pensaban que
era una mierda y, sinceramente, yo también pensaba que era una
mierda.
Todo eso terminó en el momento en que me gradué. Tenía una forma de
ganar dinero, pero no tenía un camino de vida claro. Como resultado, mi
negocio en Internet, algo que había considerado un trabajo secundario, no
una carrera, de repente se sintió vacío. Claro, estaba ganando suficiente
dinero para vivir e incluso invertir, pero no había ninguna dirección. No había
ningún otro lugar para llevar el negocio, y no había forma de hacerlo crecer.
Por un lado, había resuelto el problema al que se enfrentaban
muchos de mis compañeros: ¿Cómo encuentro trabajo? ¿Cómo me
gano la vida? tenía dinero Pero no tenía ningún propósito, y no tenía
verdaderas habilidades para escalar.
Parece una reacción exagerada ahora que lo recuerdo, pero en ese
momento me sentí como el mayor fracaso del mundo. Todo ese tiempo
y dinero gastado en la universidad, y yo estaba. . . ¿qué? ¿Un tipo que
vendía productos al azar en línea? ¿Un manipulador de tráfico de
Internet que no tiene ni idea de qué diablos quería hacer con mi vida?
Sí, reconozco que tuve un caso grave de “problemas del primer mundo”,
pero me sentía horriblemente perdido.
Un día, recibí un correo electrónico sobre una reunión en Austin,
Texas, para buscavidas como yo. Fue un evento de tres días sobre el
tráfico de Internet y la publicidad. No tenía nada mejor que hacer, nunca
había estado en Texas y estaba buscando una dirección en mi vida, así
que decidí asistir.
Mientras estuve allí, conocí a otros empresarios que vendían mucho
más que yo. Pero estaban haciendo algo diferente: tenían negocios
reales, no solo negocios secundarios.
En uno de los descansos, me acerqué al líder de la cumbre y le pedí
consejo. “¿Qué harías si fueras yo?”
"¿Sabes lo que haría?" él dijo. “Vendería cosas reales. Productos
reales.”
Fue un gran momento de "ajá" para mí. Y la idea de volver a mi
departamento y mirar la pantalla de una computadora todo el día, sola,
sonaba vacía. Decidí que absolutamente debía estar rodeado de
personas que pensaran más que yo.
Sin relación ni responsabilidades que me mantuvieran en un solo
lugar, vendí casi todo lo que tenía, empaqué las pocas posesiones que
me quedaban en el Kia Sportage que orgullosamente compré nuevo
unos años antes y conduje hasta Austin, Texas.
Alquilé un apartamento, sin verlo, mes a mes, y seis semanas después de
mi vida en Austin, firmé un contrato de arrendamiento por un año. Yo estaba
allí para quedarme. Conocí a una chica dulce en el supermercado. Probé
suerte en un montón de negocios diferentes, pensando que eventualmente
encontraría algo en lo que quería quedarme.
Un año después de mi nueva vida en Austin, la mayor función
forzada conocida por el hombre cayó en mi regazo: descubrí que iba a
ser padre. Es increíble lo rápido que un signo más en una prueba de
embarazo puede hacer que pases de estar perdida y deprimida a
"Tengo que resolver mi vida, ahora".
Hasta este punto, había estado saltando, probando cualquier
oportunidad comercial que se me presentara en una búsqueda de un
propósito y un significado más profundo. Pero ese día que el signo más
en una prueba de embarazo me anunció que pronto tendría una hija
llamada Esther, decidí poner todo mi esfuerzo en un modelo de negocio:
este. En cierto modo, tuve suerte; mi mano fue forzada. No tuve la
opción de no ir con todo.
Muchos de los que leen este libro probablemente estén atascados
en el punto justo antes de entrar en el juego, donde tienen que elegir lo
que van a vender. Tal vez, como yo, ha incursionado en una docena de
modelos de negocios diferentes y nada se ha estancado.
Hay un modelo de inicio común llamado "rasca tu propia picazón", e
implica encontrar un problema que tú mismo tienes, resolverlo y luego
permitir que esa solución forme un negocio. Eso fue lo que inspiró a
Suzy a iniciar Poo-Pourri.
Durante años, hice lo contrario de esto; Vendí todo lo que pude para
ganar dinero. Hice eso porque era lo que todos en Internet decían que
hacer para hacerse rico. No estaban equivocados. gané dinero Y adquirí
algunas habilidades útiles durante esos años. Pero hay una diferencia
entre ganar dinero y construir un negocio real.
Puede vender cosas y ganar dinero, y su negocio será puramente
transaccional. Puede seguir una fórmula que produzca ganancias y puede
funcionar por un tiempo. Pero una vez que empiezas a pensar en las
personas, empiezas a construir un negocio real. Si crea algo que la gente
realmente quiere y se lo comunica a la persona, puede crear un negocio
de un millón de dólares en un año. Así es como te conviertes en un
verdadero emprendedor.
Te lo vas a comer por un año
A medida que construye un negocio de un millón de dólares en el
próximo año, le ayudará saber lo siguiente por adelantado: lo va a
comer durante todo el año.
En el primer año, estará trabajando por muy poco dinero, sin recibir un
salario y reinvirtiendo cada dólar, hasta que tenga un negocio de un millón de
dólares al final del año. Para entonces tendrás un concepto probado. Hasta
entonces, lo estás descubriendo. Afortunadamente, te estoy dando el camino
para ayudarte a resolverlo dentro del marco de tiempo de un año; sin una fecha
límite establecida, es fácil quedar atrapado en el estilo pasivo, sucederá cuando
suceda, y eso no te servirá.
Este capítulo trata sobre las decisiones fundamentales que debe
tomar para participar. ¿Cuál es su negocio? ¿Quién es tu cliente? Saber
las respuestas a estas preguntas te llevará a donde quieres ir más
rápido, por lo que tendrás que comer menos sándwiches de mierda.
Este capítulo no se trata solo de ir con todo sin un plan. Se trata del
proceso de pensamiento que deberá seguir para llegar al negocio en el
que desea participar.
Tiene dos formas de hacerlo: puede tomar decisiones basadas en lo que
generará flujo de efectivo a corto plazo. O bien, puede preguntarse: "¿Qué me
traerá los clientes correctos, lo que conducirá a una adquisición rentable y
negocio atractivo?
Hay una diferencia entre buscar vender un producto y adquirir un
cliente. El famoso autor de negocios Peter Drucker dijo que las dos
funciones de los negocios son conseguir clientes y mantenerlos. Cuando
realiza una venta en línea, ¿es eso conseguir clientes o mantenerlos? La
mayoría de la gente diría que es lo primero, pero es una pregunta
capciosa, no lo es.
si compran enamazon.com, entonces son clientes de Amazon. Si
compran en Walmart, son clientes de Walmart. No son sus clientes hasta
que saben quién es usted y eligen volver a usted.
¿A quién sirves?
Recibo docenas de mensajes al día de emprendedores, y la pregunta
más común que recibo de personas nuevas en el proceso de inicio es
"¿Qué producto debo vender?"
Para encontrar la respuesta a esta pregunta, primero debe
comprender que está construyendo una marca, no vendiendo productos.
Pídele a alguien que defina la palabra marca. Es probable que
arrojen muchas descripciones: un nombre genial, un logotipo distintivo,
un sitio web, un gran toque de servicio al cliente que recibieron. Esas
son todas las características de una marca, pero no son la base de lo
que es una marca. Una marca no es un logo. No es un sitio web
elegante o un paquete de patrocinios.
Una marca es confianza. Una marca es una expectativa de que el
cliente estará satisfecho con su compra. Una marca es algo que se
construye creando un grupo de productos que sirven a la misma
persona.
Mi amigo Matt y yo pasamos por serias transiciones personales a
finales de los veinte, y lo hicimos más o menos al mismo tiempo. Como
tal, teníamos una mentalidad compartida: estábamos empezando a
mirar hacia metas más adultas, como la salud y la longevidad. Un gran
componente de nuestras vidas era el enfoque en nuestra salud; yo, aún
más, porque para entonces tenía una hija por la que quería mantenerme
saludable.
Cuando llegó el momento de construir una marca, no pasamos mucho
tiempo preguntándonos qué tipo de persona deberíamos servir con una línea de
productos. Simplemente miramos nuestras propias vidas y nos preguntamos qué
queríamos. La respuesta fue increíblemente específica: ambos queríamos un
suplemento previo al entrenamiento que fuera efectivo y libre de toda la basura
que había en todos los demás suplementos previos al entrenamiento.
en el mercado.
Es importante tener en cuenta que no partimos con la intención de
iniciar un negocio que nos apasionara. Ninguno de nosotros era un
apasionado de las mezclas de energía antes del entrenamiento de ninguna
manera. Todo lo que estábamos haciendo era desarrollar un producto que
resolviera un punto débil para nosotros. Nos rascábamos nuestra propia
picazón.
Si bien no tiene que crear una marca para servirse a sí mismo, es una
buena manera de comenzar. Conocer sus propios problemas facilita la lluvia
de ideas para encontrar soluciones. Si no te excita rascarte la picazón, piensa
en las personas con las que sales: tus amigos, tu familia, la gente del trabajo.
Una vez que piense en suficientes grupos distintos, un cliente definido
comenzará a revelarse a sí mismo.
Por ejemplo, conozco a muchas personas que intentaron ganar dinero
vendiendo espátulas en Amazon. Algunos de ellos lo hicieron bien, pero la
mayoría de ellos fueron aplastados. ¿Por qué? Porque hay tantas formas
de vender más espátulas.
Pero si conoce a muchas mamás y quiere honrar el hecho de que las
mamás ocupadas todavía quieren tomarse una hora para cocinar para sus
hijos, entonces puede crear una serie de productos para esa persona. Uno de
los productos podría ser espátulas. Empiezas ahí. Entonces puedes hacer
una línea de productos que sirvan a esas mamás. De repente, al comenzar
con personas en lugar de productos, ¡tienes una marca!
Las personas son las que te hacen ganar dinero, no los productos.
Piénsalo de esta manera. Un producto es una transacción única. Pero una
marca dice algo sobre una persona. Cuenta una historia que va más allá
del producto. Ese tipo de poder lleva a las personas a comprar múltiples
productos y contarles a sus amigos sobre ellos. Si solo vende productos al
azar, le está robando a la gente esa historia, una historia sobre ellos
mismos. Estás consiguiendo ventas en lugar de conseguir clientes. Y tarde
o temprano, su negocio se verá amenazado por la próxima persona que
pueda vender su producto más barato, más rápido o un poco mejor.
En el caso de RXBAR, los fundadores Peter Rahal y Jared Smith no
comenzaron con un deseo ardiente de ingresar al ya inundado mercado de
barras de proteína. Hicieron CrossFit, eran amigos en el gimnasio y no
estaban satisfechos con las opciones de barras de proteínas disponibles
para ellos. Entonces, con un cliente increíblemente enfocado en mente,
sus amigos en CrossFit, crearon una barra de
"absolutamente BS" dirigida directamente a CrossFitters.
proteínas
sin
A partir de una sede en el sótano que fabricaba las barras ellos mismos,
construyeron la marca en torno a su avatar de cliente, colocaron los ingredientes
en la parte frontal del empaque, en lugar de en letra pequeña en la parte
posterior, y vieron explotar su producto. Cuatro años más tarde, fueron
adquiridas por Kellogg por 600 millones de dólares.
Es importante definir a su cliente en torno a alguien que conoce bien.
No elija un grupo de personas de las que no sabe nada a menos que esté
preparado para investigar mucho sobre ellas; asegúrese de que puede
identificar al menos un punto débil compartido por el grupo y cómo puede
atender ese punto débil con una colección de productos. Por lo tanto, el
hecho de que haya escuchado que los estudiantes de secundaria de la
generación Z tienen ingresos disponibles no significa que deba dirigirse a
ellos como su cliente. Lo más probable es que no tenga idea de lo que ese
grupo quiere o necesita. ¿Quiénes son las personas en tu vida? Sabes lo que
quieren y necesitan.
Una vez que haya identificado a su persona y su punto débil o la
forma de ayudarlo, se vuelve mucho más fácil identificar de tres a cinco
productos que pueden impulsar su nuevo negocio.
Una palabra de advertencia: lo peor que puede hacer es preguntarse:
¿Qué productos son súper populares en este momento? Por ejemplo, no
puedo decirle cuántas personas que conozco persiguieron fidget spinners
o trataron de vender suplementos dietéticos. Ambas tendencias explotaron
brillantemente y, claro, algunas personas ganaron algo de dinero, pero no
pudieron construir un negocio, porque los fidget spinners son un producto
único que no sirve a una persona directa, y las dietas de moda cambian
cada año. Esas personas pensaron que tenían un negocio, pero lo que en
realidad tenían era una máquina de flujo de efectivo a corto plazo, y la
mayoría de esos vendedores están fuera del negocio ahora que su moda
flash-in-the-pan se ha esfumado.
Si solo piensa en productos basados en lo que está de moda en este
momento, eventualmente se verá amenazado por una gran cantidad de
competidores, y ahí es cuando los márgenes de ganancia se reducen.
Amazon puede ser el mejor lugar para comenzar a vender productos,
pero si solo mira lo que se vende en Amazon y trata de venderlo, tendrá
dificultades para construir un negocio real. ¿Por qué? Bueno, si alguien
más vende el mismo producto por $30, tienes que vender el tuyo por
$28. Luego, la siguiente persona fijará el precio de su producto en $26.
Ahora hay una carrera a la baja en el margen de beneficio.
Cuando comienzas con personas y creas productos para ellas, te
conviertes en un fijador de precios, no en un seguidor de precios. Eso le
da mejores márgenes de beneficio. Y obtiene clientes habituales, en
lugar de ventas únicas.
Cómo elegir un producto ganador
Si tienes a una persona en mente, es fácil descubrir qué productos
comprará.
Antes, para vender productos, había que desarrollarlos desde cero y
hacer muchas conjeturas. Las empresas tenían que gastar miles en
investigación y desarrollo, y luego gastar millones en comercializarlos a
través de anuncios de televisión, periódicos, revistas y radio. Después
de todo eso, esperarían y rezarían para que el cliente comprara los
productos. No había mucho más que las empresas pudieran hacer para
afectar los resultados o impulsar el crecimiento.
Pero hoy, no tienes que adivinar. Puede saber si un producto tendrá
éxito desde el principio. Los canales de venta como Amazon no son solo
una forma de poner los ojos en su producto; también son una mina de oro
para la investigación.
Al alcance de su mano, tiene acceso a todos los datos que necesita
sobre cuánto se vende un producto y qué dicen los clientes al respecto.
Simplemente busque los productos que compra su persona, mire lo que
ofrecen otras compañías y preste atención a las reseñas. Esto le ayuda a
concentrarse exactamente en quién es su mercado objetivo y cuáles son
sus necesidades. ¿Qué no les gusta de esta crema facial? ¿Qué tiene de
malo ese bote instantáneo? ¿Cuáles son sus puntos de dolor? ¿Cómo se
puede mejorar lo que ya se ofrece?
Echa un vistazo a Kickstarter y mira los proyectos que recaudaron un
millón de dólares. Entra en Amazon y encuentra el papel higiénico más
vendido. Mire los anuncios de Facebook y vea de qué empresas se habla.
Puedes hacer este tipo de investigación en cualquier canal en el que estés
pensando en vender, o simplemente prestando atención.
Tu trabajo es identificar de tres a cinco productos que tu persona
ideal podría comprar. No necesita preocuparse por cómo hacerlo o
cómo lo venderá; lo arreglaremos más tarde. Solo haga una lluvia de
ideas sobre lo que su persona ya compra y las cosas potenciales que le
gustaría comprar. Las personas que hacen yoga compran colchonetas,
toallas y bloques. Son tres productos. ¿Qué más podrían comprar?
¿Ropa, estuches de viaje o almohadas de yoga? ¿Las personas que
hacen yoga también compran otras cosas? ¿Te gusta el té, los cojines
de meditación o el aceite esencial? ¿Y las personas que hacen yoga
tienen hábitos de compra diferentes a los demás? ¿Compran cremas
orgánicas o evitan las cremas sintéticas para la piel? Escríbelo todo.
No necesita preocuparse por cómo va a hacer algo todavía, solo
sepa que Internet ha abierto oportunidades para cualquiera que quiera
crear algo desde cero. Cualquiera puede hacer una campaña de
Kickstarter. Cualquiera puede vender en Amazon. Cualquier sitio web
puede clasificarse en Google. Cualquiera puede publicar un anuncio en
Facebook. Cualquiera puede publicar en Instagram y conectarse con
cualquier persona influyente. Su trabajo es averiguar dónde están sus
clientes y dejar caer el cebo en ese estanque.
Identifique su producto Gateway
Una vez que haya pensado en una persona objetivo y esté haciendo una lluvia
de ideas sobre al menos tres o cinco productos que conforman su marca, su
siguiente paso es comenzar a reducir el primer producto que venderá. Llamo a
esto el "producto de entrada" porque es el primero de una serie de productos
que eventualmente venderá. Me gusta hacer la pregunta: "¿Qué producto hará
que mi cliente objetivo quiera comprarme más en el futuro?"
El primer producto que compra un yogui es una esterilla de yoga.
Luego él o ella compra todo lo demás. Entonces, el primer producto que
vendí en mi negocio de yoga fue una esterilla de yoga. Uno de los
primeros productos que compra una nueva rata de gimnasio es un
producto de pre-entrenamiento. Luego él o ella compra todo lo demás.
Ya sean colchonetas de yoga o suplementos de nutrición deportiva,
su producto de entrada representa la primera transacción obvia para los
clientes en ese espacio. Aborda un punto de dolor obvio y resuelve un
problema simple. Una vez que el cliente ideal tiene el primer producto,
es probable que compre otros productos de la misma marca.
Incluso si su producto de entrada es el mismo que el de todos los demás, se
comunicará de una manera específica para su mercado objetivo. Recuerda, no
solo estás vendiendo un producto. Estás creando un mensaje. Está tomando
algo que ya existe y elaborando una historia que se adapta a su cliente.
Dos personas pueden comprar el mismo producto por razones
completamente diferentes. Alguien que compre guantes para trabajar en el jardín
podría comprar exactamente los mismos guantes para trabajar la madera o para
ir al gimnasio. Su preferencia sería encontrar una marca que les hable
directamente. En pocas palabras, los clientes quieren comprar marcas que les
servirán a largo plazo. No solo estás vendiendo guantes de entrenamiento.
Estás vendiendo a personas que hacen ejercicio. Esto no es negociable.
Dave Asprey de Bulletproof Coffee es mi ejemplo favorito de alguien
que hizo esto extremadamente bien.
Dave comenzó como un humilde bloguero que escribía sobre
productividad y optimización de la salud. Se ganó una reputación
defendiendo los beneficios del café para la salud y alentando a los lectores
a agregar grasas y aceites a su bebida matutina.
Unos años después de su viaje, lanzó su propio café: Bulletproof
Coffee. Ese fue su producto de entrada. ¿Es su café especial,
comparado con otros cafés? Algunos dicen que sí, porque está hecho
solo para ellos. Es orgánico, certificado libre de moho y el doble del
precio.
Si Dave simplemente hubiera querido iniciar otra empresa de café, su
segundo producto habría sido algo así como un tueste oscuro o un nuevo sabor.
pero dave
tenía su atención en algo más grande, y tenía de tres a cinco productos
definidos desde el principio.
El segundo producto que lanzó fue un aceite MCT a base de coco
para su café especial sin moho. Luego lanzó ghee sin lactosa,
alimentado con pasto, también para agregar a su café, para "retrasar la
absorción de cafeína, lo que le da energía uniforme durante varias
horas". Luego fueron las barras de proteína, luego la proteína de suero y
luego el aceite MCT mejorado. Ahora Bulletproof es una empresa de
piratería biológica que vale cientos de millones de dólares.
Dave tenía en mente de tres a cinco productos desde el principio, todos ellos
diseñados para servir a su mercado objetivo. Eso es muy diferente a solo vender
café.
Al igual que las barras energéticas, el mercado del café está
increíblemente saturado; pero se vuelve mucho menos saturado cuando
atiende uno de los puntos débiles de su mercado objetivo. "Café
mejorado", se lee en el blog de Dave Asprey, "[usa] un Bulletproof
Process™ patentado para crear café que se ha probado que tiene
menos toxinas de moho que inhiben el rendimiento humano".
Bulletproof se centró en el dolor que impide que sus clientes tengan
un alto rendimiento. Como resultado, todos, desde directores ejecutivos
hasta atletas profesionales y padres ocupados, comenzaron a comprar
en Bulletproof. ¿Qué tenían en común estos diferentes grupos? Simple:
querían un mayor rendimiento. Todos eran clientes objetivo de Dave.
La gente compra productos que dicen algo sobre sí mismos. Pagar
el doble del precio de Bulletproof Coffee en comparación con los
competidores dice que la persona tiene un alto rendimiento. Por otro
lado, beber Black Rifle Coffee, que mencionamos anteriormente, dice
que disparas armas o que no te importan las opiniones de otras
personas. El producto (café) es casi exactamente el mismo, pero la
persona es completamente diferente.
Compara eso con uno de mis amigos, James.
James era un comentarista deportivo de ESPN que dejó su trabajo
para convertirse en empresario. Durante varios años se preguntó qué
tipo de negocio emprender, hasta que empezó a escuchar mi podcast.
Un día, estaba corriendo por la playa mientras me escuchaba delinear el
camino hacia un millón de dólares (el mismo proceso que estás
descubriendo ahora mismo, por cierto). Se detuvo a mitad de carrera.
“Creo que puedo hacer esto”, dijo.
Anteriormente, James había tenido problemas para dormir por la noche
hasta que descubrió la fuente de sus desafíos: la luz de estar en su
computadora a altas horas de la noche le estaba causando insomnio. James
encontró la solución al usar lentes bloqueadores azules, que filtran la luz azul
visible de alta energía (HEV), cuando estaba en la computadora.
antes de la hora de dormir. Lo ayudaron a dormir, pero estaban feos
como todos. ¡Alerta de punto de dolor!
Así que James desarrolló la solución. Decidió hacer anteojos con la
misma función de bloqueo azul que no hacía que el usuario pareciera un
idiota. Se dio cuenta de que los competidores vendían anteojos que
bloqueaban la luz azul por alrededor de $8 el par. La mayoría de la gente se
resistiría a los bajos márgenes de ganancia, pero James creó una marca que
era específicamente para quienes sufren de insomnio. Eso le permitió cobrar
un precio más alto y tener el margen de ganancia necesario para crear un
gran producto.
El producto funcionó muy bien. A los clientes les encantó, y él
construyó una marca que la gente estaba orgullosa de mostrar. Sin
embargo, la empresa se enfrentó a un desafío: ¿Qué venderá a
continuación?
Su siguiente producto fue un estilo diferente de anteojos bloqueador
azul, y fracasó. ¿Qué pasó?
Bueno, James había comprado la creencia de que estaba vendiendo
anteojos, no ayudando a las personas con problemas de sueño. Se había
centrado en el producto, no en la persona. Necesitaba descubrir que él era
una compañía de sueño, no una compañía de anteojos. Una vez que eso
se resolvió, fue fácil idear de tres a cinco nuevos productos que la empresa
pudiera vender. Eso lo cambia todo.
Es tentador caer en la trampa de que tu negocio vende productos,
porque de ahí es de donde viene el dinero. Pero los productos los compran
las personas, y debes saber quiénes son si quieres ganar un millón de
dólares.
Las preguntas fundamentales
Cuando mis amigos se enteran de los éxitos de mis alumnos, a menudo
se acercan y me piden "recolectar mi cerebro". En la mayoría de los
casos, tienen una serie de preguntas antes de sentirse cómodos para
actuar.
Dos de mis amigas, Carly y Carly (sí), me invitaron a almorzar un
día. Se proponían ser emprendedores y necesitaban ayuda para
clarificar sus primeros pasos. Tan pronto como terminé de masticar,
comenzaron a dispararme preguntas (esto sucede mucho, estoy
acostumbrado).
Cuando llegó el momento, cada pregunta en el aluvión que me
lanzaron equivalía a: ¿Qué negocio deberíamos comenzar?
Revisé algunas opciones con ellos y, para el postre, tenían una idea sólida
que los emocionaba mucho. Cuando me fui, supe que estaban en un buen
camino con una dirección clara. La próxima vez que me invitaron a almorzar,
querían
para actualizarme sobre su progreso. No podía esperar a saber cómo
iba su nuevo negocio.
Sin embargo, tan pronto como llegué allí, se reanudó la hora de las
preguntas: "Ryan, ¿qué negocio deberíamos comenzar realmente?"
Aquí estábamos, de vuelta al punto de partida.
No tenían prototipo, audiencia ni prueba de concepto. Se habían quedado
atrapados girando en su lugar porque estaban esperando que les dijeran qué
hacer. Lo que les ayudé a descubrir fue que no había un producto perfecto o
un negocio "correcto" para comenzar. En su lugar, hay simplemente un
conjunto de decisiones que debe tomar.
Una vez que tome estas decisiones, tendrá una buena oportunidad
de éxito. Pero hasta que tome estas decisiones, estará atrapado en el
modo de análisis para siempre. Una vez más, no necesita saber cómo
hacer nada; entraremos en más detalles sobre el proceso a lo largo del
resto de este libro.
Primero, debes tomar decisiones. También está bien cambiar sus
decisiones más adelante, pero responder estas preguntas le permitirá
comenzar a avanzar por el camino hacia su propio negocio de un millón
de dólares.
1. ¿A quién le vas a vender?Empiezas por identificar a tu persona.
Él puedes ser tú o alguien que conoces, pero una vez que los
identifiques, mira a qué grupo de personas pertenecen. ¿Son
CrossFitters? ¿Comen una dieta paleo? ¿Son enfermeras? ¿Son
cristianos? Si no sabes la respuesta, empieza por ti mismo. ¿Con qué
grupos te identificas?
2. ¿Qué ya compran?¿Puede enumerar al menos tres a cinco productos
que tu grupo ya compra? Si no puede enumerar al menos tres productos, está
en el mercado equivocado. En este punto del proceso, es muy tentador inventar
una idea de producto desde cero, pero te recomiendo que empieces
identificando lo que tu persona ya compra. Simplemente comience a escribir lo
que su persona ya compra en su viaje para convertirse en una gran madre, una
gran empresaria o una gran diseñadora.
3. ¿En qué producto de ese conjunto de productos desea
centrarse, ya sea para hacer una gran versión o una versión que
resuelva uno de sus problemas?Mirando la lista de productos que se te
ocurrió, pregúntate: "¿Cómo ¿Esos productos no están sirviendo a mi
grupo en este momento?” ¿Alguno de ellos salta como una posible "puerta
de entrada" al resto de la lista? Si identifica el primer producto que
resuelve un problema o sirve como puerta de entrada a otras compras,
entonces sabe exactamente por dónde empezar.
4. ¿Qué piensa su grupo sobre productos similares en el
mercado?Si tiene un grupo de productos en los que está pensando
enfocarse, puede comenzar a identificar "agujeros" en el mercado
escuchando lo que la gente ya está diciendo. Lea las reseñas de los
clientes y consulte los foros de Internet. También puede comenzar a
examinar su idea publicándola en línea. Mi amigo Moiz intentó usar el
desodorante natural de Tom y lo odió por una simple razón: no funcionó.
Pensó, me pregunto si podría hacerlo mejor. Entonces comenzó a hacer
preguntas en foros en línea, recibiendo comentarios de otros yuppies
naturales como él. Por la respuesta, supo que había interés. Hizo una
ronda de prototipos de $ 500 y se agotó de inmediato. Ese fue el comienzo
de Native Deodorant, que luego fue adquirida por Procter & Gamble por $
100 millones.
5. ¿Dónde se junta tu persona con los demás?Con una idea de lo que
podríavender, podemos empezar a pensar de dónde pueden venir nuestros
primeros clientes. Es mucho más fácil realizar ventas cuando puede
presentar su producto frente a un grupo de su gente ideal. ¿Su cliente
objetivo escucha podcasts específicos? ¿Siguen a ciertos influencers?
¿Pertenecen a grupos específicos? ¿Leen ciertos blogs? Haga una lluvia de
ideas sobre dónde centra su atención su cliente ideal, y rápidamente sabrá
dónde poner su producto frente a ellos. En los próximos capítulos, también
aprenderá cómo desarrollar una microaudiencia que esté lista para comprarle
su producto. También me gusta escribir los nombres de diez amigos que se
emocionarán con un producto porque tus clientes ideales conocen a otras
personas como ellos.
6. ¿Sabes cómo obtendrás ventas predecibles?no quiero
abrumarlo todavía, pero su proceso de ventas debe ser escalable. Para
la mayoría de las personas, Amazon es el lugar más fácil para
comenzar. Lo cubriremos más tarde. A menos que tenga una forma
diferente de recolectar ventas de manera consistente, Amazon será su
lugar de partida.
7. ¿Cuáles serán los productos dos, tres y cuatro?¿Sabes cuál es tu
productos de seguimiento van a ser? Si no sabe qué más podría venderle a
su persona, entonces no está listo para seguir adelante. Su trabajo será
lanzar productos para ese mismo cliente lo más rápido posible y lo más
rápido que pueda.
manejarlos cómodamente durante el primer año. Tener una idea de sus
productos posteriores lo pondrá muy por delante en el proceso.
Cuando Matt y yo comenzamos Sheer Strength, pasamos por el
mismo proceso y nos hicimos las mismas preguntas que te estoy
haciendo a ti.
Conocíamos a nuestro grupo porque éramos nuestro grupo. Y sabíamos que
las personas de nuestro grupo compraban proteína en polvo, creatina y
productos para antes y después del entrenamiento. Compramos bandas de
entrenamiento, BCAA, bebidas, membresías de gimnasio y ropa de
entrenamiento. Identificamos nuestro producto de entrada e hicimos una lluvia
de ideas sobre el resto de la lista. Otras empresas vendían con éxito productos
similares y la mayoría de la gente probablemente habría evitado ese mercado
debido a la competencia. Pero esas otras empresas habían hecho un montón de
investigación y desarrollo para nosotros. Ya habían examinado la idea y
demostrado que la gente estaba comprando el producto.
Matt conocía los nombres de un par de fabricantes, así que les enviamos
un correo electrónico y pedimos muestras para nuestro producto de entrada,
un suplemento de resistencia. Las muestras estaban todas bien, pero eran
aburridas y en su mayoría iguales; esta fue nuestra oportunidad de agregar
nuestro giro único. Queríamos agregar un ingrediente: extracto de remolacha.
Investigamos un poco y descubrimos que era particularmente útil para la
resistencia. Cuando lo probamos, marcó una gran diferencia para nosotros, y
nadie más lo estaba poniendo en sus fórmulas todavía. Hoy en día, la
remolacha es un ingrediente común en productos similares, probablemente
porque fuimos pioneros.
Sin embargo, sabíamos que no queríamos ser simplemente una
empresa de “suplementos de resistencia”. Como estábamos desarrollando
los productos que queríamos, hicimos una larga lista de otros productos
que eventualmente querríamos vender. Si el primer producto despegara,
sabríamos exactamente lo que podríamos vender a continuación.
Nuestro primer producto se vendió bien, pero no fue nada especial desde el
principio. Nos tomó meses llegar a unas veinticinco ventas por día, y fue
entonces cuando lanzamos la siguiente línea de productos. Recuerde, solo se
necesitan de tres a cinco productos y cada uno vende alrededor de veinticinco
ventas por día. Eso es un negocio de un millón de dólares.
Tener ideas dando vueltas en tu cerebro en este momento es una
muy buena señal de que estás listo para seguir adelante. Si aún no lo
ha hecho, sería una buena idea responder a la lista de preguntas
fundamentales (verpágina 36).
Pero cualquiera puede sentarse y "dar vueltas a las ideas" todo el día.
Esa es la parte fácil.
La parte difícil es decidir tomar el riesgo de darle vida a ese producto.
La parte más difícil es superar el ruido de la cabeza: ¿Qué pensará mi
familia? ¿Qué pasa si mi producto apesta? ¿Qué pasa si recibo una crítica
negativa?
Si bien te ayudaré con el "cómo hacerlo", debes esforzarte al
máximo para obtener
a través de los obstáculos mentales.
Es hora de tomar una decisión: ¿Estás dispuesto a apostar todo?
Empresario destacado: Jared Springer
Cuando Jared Springer se topó con mi capacitación para
emprendedores, estaba en un punto bajo de su vida. Recién nacido
con pies zambos, su hijo tenía terribles problemas médicos, lo que
puso a Jared en una gran deuda. Luego, para complicar las cosas,
Jared comenzó a desarrollar sus propios problemas médicos.
Un día, lo llevaron de urgencia a la sala de emergencias
porque no podía caminar. Aparentemente, un gran nervio que le
bajaba por la pierna estaba completamente pellizcado. Los
médicos le dijeron: “O te sometes a una cirugía de emergencia o
nunca vuelves a caminar”.
En ese momento, Jared, que tenía treinta años, estaba casado
y tenía dos hijos pequeños, trabajaba en administración y ventas.
De repente se encontró en un andador con un largo camino hacia
la recuperación por delante. Fue entonces cuando Jared se
encontró con mis videos. Teniendo mucho tiempo libre, vio cada
pieza de contenido que publiqué. Luego hizo todos los pasos de
acción.
Jared estaba entusiasmado por lanzar un negocio. Había un
problema importante: no tenía el dinero para iniciar una empresa.
Todavía estaba en recuperación, endeudado e incapaz de
trabajar. Tuvo que esforzarse y esforzarse para llegar al éxito.
Empezó a vender productos al azar para obtener suficiente dinero
para invertir en su negocio. Una vez que tuvo un poco de capital,
desarrolló su primer producto.
Al final, su primer producto fue un fracaso. Sin embargo, en lugar de
darse por vencido, Jared volvió a lo básico y comenzó a crear seguidores
en Facebook: se centró en la persona y logró que siguieran su página,
que finalmente aumentó a 60,000 seguidores, agregando algunos de
ellos a una lista de correo electrónico, también. Fue entonces cuando
comenzó a probar diferentes productos.
Justo antes de Navidad, encontró un pequeño banco robótico
para perros en el que le pones una moneda de veinticinco
centavos en la boca y la muerde. Inmediatamente, supo: ¡Puedo
vender eso! Conocía tan bien a su persona que sabía que este
producto extravagante tendría éxito.
Antes de esto, su negocio había estado luchando, operando en
números rojos.
Pero cuando habló sobre su producto en Facebook, se puso de moda
y las cosas empezaron a despegar. Los pedidos comenzaron a llegar
rápidamente, tan rápido que sus pedidos excedieron su inventario y
tuvo que comenzar a aceptar pedidos anticipados. Transfirió $40,000 a
un proveedor en China para un producto adicional; hasta hace poco,
¡eso había sido el ingreso de un año para él! (Como le digo a la gente
una y otra vez, cuando sigues el proceso, tu mayor problema no será
la falta de ventas, ¡sino posiblemente demasiadas ventas!)
Entonces sucedió lo inimaginable: su pedido de inventario
quedó inmovilizado en la aduana durante dos semanas.
Originalmente había tenido mucho tiempo hasta Navidad; incluso
había pagado para que el envío se agilizara por vía aérea. Pero
ahora ninguna de sus órdenes se cumpliría a tiempo.
Lanzó un Ave María, llamó al gerente de aduanas de FedEx y le
dijo que si no estaba en un camión al día siguiente estaría en
bancarrota. Increíblemente, esto funcionó. Consiguió el envío en un
camión esa noche.
Aun así, a Jared se le estaba acabando el tiempo. Si no les
hacía llegar los pedidos a las personas, tendría que reembolsarles
el dinero, pero había gastado todo el dinero en publicidad y pedidos
del producto. No había dinero para reembolsos. Faltaba una
semana para Navidad y tenía 5000 pedidos para enviar. Cada
artículo tenía que empaquetarse y enviarse rápidamente para llegar
a su destino a tiempo. Como no había tiempo para enviarlos a un
almacén de cumplimiento, tuvo que hacerlo él mismo.
Así que Jared envió miles de unidades a su casa en pleno
invierno en Wisconsin. Permaneció despierto durante días
imprimiendo etiquetas y organizando envíos. El camión de FedEx
retrocedió hasta su casa y dejó caer las paletas en medio del
camino de entrada, justo cuando estaba a punto de caer una
tormenta de nieve. Jared y quince amigos los empaquetaron y
etiquetaron frenéticamente en solo seis horas, justo hasta el
momento en que los recogieron para enviarlos a sus destinos.
Fue la mentalidad de Jared, su voluntad de esforzarse en los
primeros días de su empresa, lo que lo mantuvo en marcha: el
fracaso no era una opción.
Al final, Jared ganó un par de cientos de miles de dólares en unos
pocos meses esa Navidad. Fue el primer producto en lanzar la marca
Happy Puppin a la rentabilidad. Un año después, la marca había
generado un millón de dólares en ingresos. Ahora Happy Puppin es
una operación de siete cifras que actualmente está a punto de
venderse por un gran día de pago.
“La mayoría de la gente piensa que necesitas decenas de miles de
dólares para comenzar, pero puedes llegar allí con solo mil, o menos”, me
dijo Jared.
“El dinero no es el obstáculo. La verdad es que el noventa por ciento de
la batalla es tener la cabeza bien puesta y superar todos los obstáculos,
pase lo que pase. Tienes que hacer que tu misión sea encontrar una
manera”.
Los obstáculos de Jared no acabaron con esa Navidad sin dormir.
Hasta el día de hoy, los competidores copian sus anuncios e incluso
sus productos. Algunos de ellos son estafadores totales que toman
pedidos sin intención de cumplirlos.
“Cuando empecé, me enfadaba mucho con los estafadores,
pero eso no me ayudaba”, dijo. “Ahora, si veo a alguien copiando
mis cosas, inmediatamente involucro a mis abogados y envío un
cese y desistimiento. Es parte del juego. He aprendido a lidiar con
eso”.
Para Jared, ser emprendedor es una montaña rusa de altibajos
emocionales. “Tienes que tener la mentalidad correcta”, dijo.
“Tendrás grandes victorias, lo harás increíble, y luego algo se
convierte en un centavo y te derriba. Tienes que entrenar tu mente
para hacer que esos picos sean menos dramáticos, para que
puedas fluir a través de ellos”.
Esta fue la mayor lucha de Jared. Por un tiempo, estaba en la
cima del mundo o sentía que todo se estaba derrumbando a su
alrededor. Una vez que acumuló la fortaleza mental para darse
cuenta de que siempre habría altibajos, todo se volvió más fácil.
El momento en que Jared realmente supo que lo había
logrado fue cuando compró una camioneta nueva, una Ram
Rebel con llantas enormes de 33 pulgadas, y llevó a su familia a
unas vacaciones de un mes.
“En ese momento, sentí que todo se volvió real”, dijo Jared.
“Todo el trabajo duro y la rutina me dieron el tipo de libertad que
siempre quise. Recuerdo haber pensado: ¡Esto realmente
funciona!”.
4
Paso dos: desarrolle su primer
producto
W
uando Moiz Ali, fundador de Native Deodorant, inició el negocio, puso en
un gran total de $500. Dos años más tarde, vendió la empresa a Procter.
& Gamble por $ 100 millones.
Ese es un muy buen retorno de la inversión, diría yo.
“Arrancamos todo”, dijo Moiz desde el escenario de una de nuestras
conferencias. “Lanzamos Product Hunt, y los emprendedores más
emprendedores ingresan a este sitio y lo votan a favor y en contra todos los
días. El primer día, habíamos vendido una barra y estábamos al final de la
lista en Product Hunt. Olvídalo, dije, estoy cerrando este negocio”.
Luego, un amigo suyo dijo que tenía una "entrada" en Product Hunt y
que podía colocar a Native cerca de la cima. Al día siguiente, habían
vendido cincuenta barras y encabezaban la lista.
“Una vez que tuvimos esos primeros cincuenta pedidos, compramos
nuestras primeras cien unidades”, dijo Moiz. “Vendimos las primeras
cincuenta barras sin siquiera tener inventario. Si compraste un martes, tu
producto se fabricó en el plazo de un día desde el pedido. No teníamos
inventario disponible, y eso nos permitió mantenernos realmente esbeltos”.
Moiz no usó Amazon, retail o Kickstarter. Envió todo el tráfico a un
solo lugar, el sitio web de la empresa, y alentó a los visitantes a
suscribirse a su lista de correo electrónico a cambio de un descuento de
$2. La gente generalmente se suscribía, lo que aumentaba la tasa de
conversión de Native.
“Cuando probamos esto, mantuvimos la prueba durante unas buenas
seis semanas más allá de la duración planificada, a pesar de que ya
teníamos datos concretos de que definitivamente
funcionó, que la gente se suscribió y que los suscriptores tenían más
probabilidades de convertirse en clientes”, dijo Moiz. “La razón fue que
estaba seguro en el fondo de mi corazón de que no debería ser así. Pero
esa es la cuestión: cuando se trata de marketing, no tengo ni idea. A pesar
de gastar todo el dinero que hemos gastado en anuncios y todo el éxito
que hemos tenido con la creatividad, todavía no sé qué va a funcionar. No
soy el cliente. Por eso probamos todo”.
Si bien Native tiene su sede en San Francisco, no recaudó capital como
todos en Silicon Valley. En cambio, probó sus productos como las compañías
tecnológicas prueban el software, según Moiz. “Al principio, cuando lanzamos
en 2015, nos dimos cuenta de que teníamos una tasa de recompra bastante
mediocre: veinte por ciento. Nuestras reseñas tenían un promedio de cuatro
estrellas. Empezamos simplemente preguntando a los clientes por qué no
volvían a comprarlo. Estabas dispuesto a gastar doce dólares en este
desodorante; ¿Por qué no lo compraste de nuevo?
La respuesta, descubrió Moiz, fue rotundamente la aplicación; a los
clientes no les gustaba cómo se aplicaba el desodorante. Era demasiado
escamoso. Pasaron todo el primer año del negocio trabajando para
resolver ese problema. También se centraron en la tinción; Moiz hacía
pruebas A/B de los productos frotándolos en todas sus camisas,
arrojándolos a la lavadora y viendo qué sucedía. Con todas las pruebas
que hizo la empresa, estaba lista para lanzar un producto reformulado en
un año.
La nueva formulación era “infinitamente superior” a la original. Las
reseñas pasaron de 4 estrellas a 4,7 estrellas y las compras repetidas
se duplicaron.
Es fácil caer presa del “síndrome del objeto brillante” y perder las
prioridades, advirtió Moiz. “Uno de nuestros inversionistas nos dijo que
necesitábamos lanzarnos a otras categorías y que nadie iba a comprar un
negocio de una sola categoría. Pero sentí que las cosas iban tan bien que no
quería perder el enfoque. Si me ramifico en otra categoría de negocios,
¿cuáles son las posibilidades de que pueda hacerlo tan bien como va este
negocio? Nuestros canales de ventas también fueron cuestionados: Target,
Whole Foods, Costco, Sephora, Ulta se acercaron a nosotros. El número de
tiendas físicas que se nos acercaron tenía cien páginas. Decidimos
mantenernos enfocados en lo que éramos buenos (vender en nuestro sitio
web) porque lo que estábamos haciendo estaba funcionando. Duplicamos lo
que estaba funcionando,
“No hicimos marketing de influencers durante años. La gente nos decía
que estábamos locos. No tienes que escuchar todo el ruido que hay.
Independientemente de lo que su equipo esté haciendo bien y genere
ingresos, duplíquelo. Mantente enfocado en lo que estás haciendo bien e
ignora todo lo demás”.
Cuando llegó el momento de ir al mercado, Moiz sabía que había
desarrollado un negocio inmensamente rentable, pero hasta cierto punto.
Estaba seguro de que podía construir de la nada un negocio de ocho
cifras. Pero no se sentía seguro de poder construir un negocio de $100
millones. No estaba seguro de tener el conjunto de habilidades para llevar
el negocio al siguiente nivel, de jugar con los grandes. La conversación de
adquisición inicial en realidad no fue con Procter & Gamble, sus eventuales
compradores; fue con otro negocio que llamó a la puerta de Moiz y quería
hablar de “asociarse” (que siempre significa “comprar”). Las
conversaciones de valoración comenzaron a suceder y Moiz se dio cuenta
rápidamente de que necesitaba ejecutar un proceso real y hacerlo bien.
Hizo una lista de cien empresas a las que podría querer vender, tachó
todas las empresas que no le gustaban,
“E hicimos exactamente eso, hablamos con esas dieciséis
personas”, nos dijo. “Daríamos nuestra presentación y mostraríamos
nuestro negocio. Terminamos realmente enamorándonos de la gente de
Procter & Gamble”.
Procter & Gamble también los amaba, tanto que compraron la
compañía por $ 100 millones.
Siempre empiezas pequeño. Pero cuando te enfocas en lo que
funciona, obtienes resultados increíbles.
Cómo hacer tu primer producto
Cuando tenía seis años, mi tía tenía un novio llamado Don.
Don fue la primera persona rica que conocí. Hasta el día de hoy, no sé
cómo hizo Don su dinero; Sólo recuerdo la única vez que me voló la
cabeza.
Estábamos sentados en el porche delantero de la casa de mis padres y él
me estaba dando mi primera “lección de negocios”. Le había pedido que me
enseñara a tener éxito. (Sí, a los seis años. Cuando eres un verdadero
emprendedor, naces con la picazón).
La primera lección de Don para mí fue sobre la creación de
productos. Hasta el día de hoy, lo recuerdo claramente: “Ryan, ¿sabías
que hay empresas que pueden hacer realidad cualquier idea que se te
haya ocurrido?”.
"¿Qué quieres decir?" Yo pregunté.
"¿Qué es algo en lo que tú y tus amigos están interesados en este
momento?" “Yo-yos,” dije. “En el recreo todos mis amigos sacan sus yoyos y
comparar trucos.
"¿Cómo se llama uno de los trucos?"
"Pasear al perro."
“Si quisieras idear un yo-yo que ladrara cuando paseas al perro,
podrías llamar a una de estas compañías, y ellos podrían hacer que eso
suceda y enviártelo”.
Apenas podía creerlo. ¿Las empresas podrían hacer eso? ¡Imagínese lo
impresionados que estarían mis amigos si me presentara en el próximo recreo
con un yo-yo ladrando!
Ahora sé que Don estaba hablando de fabricantes por contrato,
empresas que fabrican su producto para usted y se lo venden al por
mayor. Sin embargo, para mi gran remordimiento infantil, Don no sabía
cómo encontrar estas empresas.
Veinte años después, descubrí que Don tenía razón. Otras personas
darán vida a tus ideas y, si te gusta, puedes pedirlo en pequeñas (o grandes)
cantidades. Realmente puede ser así de fácil tomar una idea de puerta de
enlace y convertirla en un producto de puerta de enlace. Afortunadamente,
hoy en día no necesita "conocer a alguien" para fabricar un producto, ya que
los fabricantes por contrato compiten por su negocio en línea.
Encontrará un montón de fabricantes por contrato si los busca en
Google, pero el mercado más grande del mundo esAlibaba.com, donde
puede comprar fabricantes contratados para encontrar el producto que
desea crear.
La lección de Don fue lo más importante cuando comencé mi
segunda marca con mi amigo Sean. Sean y yo éramos buenos socios
porque llenamos los vacíos en el juego del otro. Yo estaba a cargo de
las decisiones y el marketing, y Sean estaba a cargo de la investigación
y las operaciones. Cuando tratábamos de identificar a nuestro cliente
objetivo, pasó mucho tiempo armando hojas de cálculo comparando
todos los diferentes mercados que deberíamos considerar.
Cuando me los mostró y me preguntó qué pensaba, le respondí: “Yoga”.
¿Eh? “Fácilmente podríamos hacer varios productos para las personas que
practican yoga”, le dije. “Es una tendencia emergente. Y conozco un montón
de esas personas; puedo preguntar
ellos lo que quieren. Comencemos un negocio de yoga”.
La respuesta inicial de Sean fue: "¡Ese no es un análisis cuantitativo,
Ryan!" Nunca he sido de los que piensan demasiado las cosas: la mayoría
de la gente pasa demasiado tiempo en el período de investigación. Tomo
decisiones rápido y me adapto más tarde.
Con nuestro cliente objetivo identificado, hicimos una lista de posibles
productos y elegimos nuestro producto de entrada: una colchoneta de yoga. Con
eso, comenzamos el proceso de desarrollo del producto. Buscamos las
colchonetas de yoga más vendidas en Amazon y leímos las reseñas; hicimos
preguntas en grupos de Facebook, subreddits y cuentas de personas influyentes
de Instagram. No pasó mucho tiempo antes de que tuviéramos una idea de los
principales puntos débiles que necesitábamos abordar con nuestro primer
producto.
Recordé el consejo de Don y comencé a buscar gente para hacer el
producto.
Con un desplazamiento rápido y un clic, podíamos elegir entre un
mayorista en China, un proveedor de marca privada de India o un
fabricante por contrato en Vietnam. Por unos cincuenta dólares, pudimos
pedir un juego de muestras de colchonetas de yoga que tenían
exactamente las características que buscábamos. Fue así de fácil.
Con las muestras en la mano, necesitábamos refinar nuestra idea de
producto para asegurarnos de que realmente estábamos abordando los
puntos débiles que habíamos identificado. En ese momento, había hecho
yoga tal vez dos o tres veces en mi vida, y de todos modos no era el grupo
demográfico adecuado para nuestras colchonetas. Eso me obligó a hacer
preguntas.
Nos dirigíamos a los millennials amantes del yoga, así que fui a donde
se congregan a menudo: Starbucks. Allí, hice el tipo de trabajo de campo
duro que realmente hace sudar a un emprendedor: hacer preguntas a
mujeres jóvenes mientras tomábamos un café.
“¿Qué esterilla de yoga prefieres? ¿Por qué?"
“¿Qué hace la diferencia entre una esterilla de yoga mala y
una buena?” "¿Qué le pasa a tu esterilla de yoga actual?"
"¿Qué piensas de este? ¿Y qué hay de este?
Luego, me dirigí a los estudios de yoga locales para ver cómo nuestras
muestras se comparaban con las extenuantes demandas de una clase de
yoga. Unas cuantas clases más tarde, Sean y yo teníamos todo lo que
necesitábamos para acotar el desarrollo de nuestro producto.
Armados con todos nuestros datos, volvimos a los fabricantes. De un
par de chicos que no tenían ni idea de yoga, nos habíamos vuelto lo
suficientemente informados para saber no solo cómo era una buena
estera de yoga, sino también cómo tenía que sentirse y funcionar.
Sabíamos para qué necesitábamos nuestra esterilla de yoga. Ahora sólo
teníamos que encontrar el fabricante para suministrarlo.
No tomó mucho tiempo encontrar algunos socios dispuestos.
Establecimos las especificaciones y Sean habló con todos los fabricantes que
dijeron que podían cumplir con nuestras solicitudes. Lo reducimos a dos
opciones de calidad, y luego elegimos la que tiene el mejor precio y la mejor
comunicación. Sean ordenó el prototipo, lo grabó con el logotipo de nuestra
marca, Zen Active, y en muy poco tiempo, desenrollamos nuestra primera
estera de yoga en el piso de la casa de Sean.
Esa era nuestra esterilla de yoga. Era nuestro producto, con
nuestras especificaciones, con nuestro logo, en la casa de Sean, listo
para la venta. Y todo lo que se necesitó fue un sitio web y mucho trabajo
preliminar haciendo preguntas.
Ahora, no estoy diciendo que obtuvimos el producto totalmente bien en
nuestro primer intento. Cometimos algunos errores e hicimos ajustes para
mejorar el producto con el tiempo, pero lo básico para tomar una idea y
convertirla en un producto listo para el mercado
realmente es así de simple. Todo lo que tiene que hacer es encontrar
los proveedores, investigar, hacer los ajustes y encontrar la mejor oferta
disponible.
Encuentre su proveedor
He llegado a confiar y apoyarme en proveedores deAlibaba.com, pero
sé que tiene sus detractores. Cuando se trata de la experiencia del
usuario, el sitio es, francamente, un poco desordenado. También existe
una cierta distancia entre usted y el proveedor que a los tipos más
amantes de los apretones de manos firmes y de los que miran a los ojos
mientras negocian no les gusta.
Sin embargo, en estos días, Alibaba tiene mucha competencia, por lo
que hay muchas opciones si desea un camino diferente para su producto.
Puede buscar mayoristas, empresas de fabricación o fabricantes por
contrato para su producto elegido y encontrar cualquier cantidad de
empresas más pequeñas con las que puede contactar personalmente para
obtener una experiencia más directa.
O, si se siente particularmente anticuado, puede asistir a una feria
comercial en el mercado al que se dirige. Averigüe dónde es el próximo
evento, súbase a un avión y vaya a hablar en una sala llena de posibles
fabricantes en una nueva ciudad. Algunas personas incluso llegan a
volar a China para reunirse directamente con los fabricantes. Nunca he
hecho eso, y nunca planeo hacerlo, pero muchos de mis amigos confían
en ello.
Sin embargo, de estas opciones, aún recomendaría comenzar en
Alibaba o un sitio similar y pedir muestras de productos listos para usar.
Algo mágico sucede cuando tienes un producto en la mano: te das cuenta
de que es real.
Si bien al principio puede parecer que la mejor manera de hacer su
producto perfecto es conocer a un fabricante por contrato en persona y
hacer que construyan su diseño desde cero, esa opción conlleva mucho
más riesgo: el riesgo de pérdida de tiempo. Estamos hablando de al
menos tres meses antes de que vea su primer prototipo, más
probablemente seis o incluso doce. Todo eso y ni siquiera sabrás de
inmediato si el prototipo resultante será el que hará tu marca. Por eso te
recomiendo que se te ocurra la idea, obtengas muestras y mejores con
el tiempo.
Los perfeccionistas odian el enfoque, pero no puedes esperar llegar
a un millón de dólares en doce meses si tardas doce meses solo en
echar un vistazo a lo que estás creando.
Refinarlo; No lo pienses demasiado
Muchos emprendedores piensan que el éxito en los negocios requiere que
reinventes la rueda y que tienes que reinventarla perfectamente la primera
vez. Si no tienes una rueda que pueda hacer algo nuevo desde el momento
en que la estrenas, nadie se molestará en comprarla, ¿verdad? Tiene que ser
nuevo, y tiene que ser perfecto, y hasta que lo hayas dominado, es mejor que
te lo guardes.
Eso puede haber sido cierto en algún momento en el pasado, pero
ciertamente no lo es ahora. La rueda no se ha reinventado en mucho
tiempo y, sin embargo, a los fabricantes y distribuidores de ruedas les
está yendo bien. De hecho, nuevos competidores de ruedas todavía
aparecen de vez en cuando. ¿Qué están vendiendo? Las mismas
malditas ruedas, solo modificadas.
La clave de su producto probablemente no sea que sea nuevo. Será
que es diferente, incluso si es solo de una pequeña manera.
Esto es lo que quiero decir: una vez fui el orador principal en una
conferencia en la que un asistente se acercó y me dijo que estaba
promocionando clases de yoga para los baby boomers. Después de un
tiempo, mencionó que el mayor desafío de su grupo de clientes era el dolor
de rodilla cuando se subían a una colchoneta de yoga. La mayoría de las
colchonetas de yoga se fabrican y comercializan para jóvenes.
Puede convertir esa información en un gran producto de dos maneras.
Puedes diseñar una nueva estera de yoga extra gruesa hecha de un material
nuevo que nadie haya pensado probar antes. O bien, puede tomar una estera de
yoga extra gruesa que ya existe y concentrarse en hablar con un nuevo cliente:
boomers que hacen yoga.
No pierda el tiempo tratando de idear una nueva rueda, simplemente
dele a su persona lo que ya quiere. Una vez que tenga algunas muestras a
mano, concéntrese en refinar, no en revolucionar. Sé que la tentación es
perseguir la perfección, pero la perfección no vende. Eso no quiere decir
que la calidad y la exclusividad no vendan, lo hacen, pero las ventas lo
obligan a mejorar la calidad del producto. Como dice Peter Diamandis: “Si
no te avergüenza la primera iteración de tu producto, entonces no te estás
moviendo lo suficientemente rápido”.
En lugar de tratar de pensar en el éxito, concéntrese en obtener más
comentarios sobre sus muestras, de modo que pueda refinar lo que no
funciona y realmente dirigirse a aquellos que serán receptivos a su
producto.
En este trabajo, tienes que concentrarte primero en las grandes decisiones y
preocuparte por todo lo demás después. Aborde un punto de dolor con su
producto, comuníquese con aquellos que tienen ese problema y luego obtenga
comentarios (preferiblemente en forma de ventas). Cuanto más tiempo busque
el producto ideal o la marca ideal, más tiempo tardará
El producto vive en una tierra de hadas y no en una realidad en la que
pueda asegurarle esa libertad financiera.
He conocido a demasiadas personas que se obsesionan con el diseño de
empaques cuando deberían estar preparando su producto para venderlo.
Trabajan y reelaboran un logotipo, cambian el color de su envoltorio de
plástico, consideran cien fuentes diferentes para su marca. Honestamente, si
estás vendiendo un producto en Amazon, la mayoría de la gente ni siquiera
notará tu empaque. Para el cliente, el embalaje es una caja marrón de
Amazon en la puerta. Si el producto les habla, lo obtendrán
independientemente del plástico en el que lo envuelvas.
No quiero dar la impresión de que las características de diseño no
son importantes en absoluto. La marca, el logotipo, el diseño general,
todo eso será importante para expandir su alcance. Pero puedes
cambiar eso más tarde. Las únicas cosas que no puede cambiar más
tarde son las cosas que le impiden realizar una venta en primer lugar.
Su trabajo ahora es eliminar todas esas cosas lo más rápido posible.
Concéntrese en hacer la investigación, para que pueda obtener el
producto correcto, ir al mercado y comenzar a generar ventas. Si el
empaque no está a la altura de los estándares soñados, vuelva a él
después de mover el inventario y el dinero fluya a su cuenta bancaria.
Refinar su producto es un proceso interminable. Cuando empezamos a
vender colchonetas de yoga, mi atención estaba únicamente en mover esos
primeros productos. Sin embargo, poco después de subir a Amazon,
encontramos un fabricante más asequible cuyos tapetes eran más gruesos,
de mayor calidad y costaban un dólar menos por unidad. Había un mejor trato
para un mejor producto, pero no detuve nuestro impulso para buscarlo.
Hicimos el ajuste a medida que avanzábamos. Esa búsqueda incesante de
mejora impulsada por un propósito le da la libertad de dirigir su enfoque en
este momento para poner ese producto en el mercado.
Cada vez que me sorprendo pensando demasiado en un producto y
retrasando el paso crucial del concepto a la venta, me recuerdo a mí
mismo: "Vamos a cometer algunos errores". Después de todo, hay muy
poco riesgo involucrado en este método; cuando trabaja con pedidos
pequeños por adelantado, la desventaja de un error es muy baja.
Eventualmente, encontrará una manera de vender esas primeras 100
unidades en Amazon. Incluso si no lo hace, la pérdida es mínima.
Los errores, incluso los malos, son parte de este negocio. Ninguna
cantidad de preparación asegura un proceso perfecto. A veces
cometerá un error modesto, como ir al mercado con el segundo mejor
proveedor recortando ligeramente sus márgenes.
Otras veces, cometerá un error más desagradable, como la vez que bajamos
el precio de nuestras colchonetas de yoga sin pensar realmente en las
limitaciones de nuestro inventario.
En ese momento, todavía estábamos en la fase de pedidos
pequeños, cubriendo nuestras apuestas con un suministro limitado de
colchonetas de yoga. Hasta ese momento, habíamos mantenido el
precio alto, lo cual fue genial. Los márgenes de beneficio fueron sólidos.
Estábamos atrayendo a las personas adecuadas. Tuvimos un número
constante pero no abrumador de ventas.
Luego decidimos que queríamos buscar una clasificación más alta
en Amazon. Una mejor clasificación significaría más ojos en el producto
y más compras; parecía un buen atajo para actualizar a pedidos más
grandes y mayores ganancias. Sin embargo, para hacer eso,
necesitábamos impulsar las ventas. Así que redujimos el precio,
ofreciendo una mejor oferta al cliente.
Muchos empresarios principiantes, y también un buen número de los
experimentados, temen los precios altos. Quieren reducir los precios tan
pronto como sea financieramente posible, probablemente porque alguna
clase de introducción a los negocios les dijo que esa es la mejor manera de
construir una marca. Sin embargo, puedo decirle por experiencia que si está
construyendo una marca, no quiere entrar en el negocio de reducir los
precios. Desea estar cerca del punto de precio más alto en su mercado.
La razón es simple: es mucho más fácil escalar una marca premium
que escalar una marca de bajo precio. Solo las empresas que venden
inventario en cantidades masivas pueden realmente ganar en ese juego.
No vas a superar el precio de Walmart, así que no sigas el juego de
Walmart.
Cuando redujimos nuestro precio, vendimos muy bien (porque
cuando sigues el método de este libro, funciona), pero nos quedamos
sin existencias. Era un resultado predecible. Estar agotado es lo peor
que le puede pasar a su nuevo negocio porque esencialmente está
fuera del negocio cuando no puede tomar pedidos.
Tuvimos que esperar el retraso de cuatro semanas para que otro envío
cruzara un océano y llegara al almacén de Amazon. Cuando finalmente
volvimos a tener stock nuevo, esencialmente estábamos comenzando de
nuevo. Sí, teníamos reseñas de clientes, pero nuestro impulso estaba
muerto. Tuvimos que hacer otro descuento para volver a movernos. Nos
recuperamos, pero ese error nos retrasó meses.
No puedo decir si un mes adicional de planificación nos hubiera
impedido tomar esa terrible decisión; probablemente no, honestamente.
No se puede controlar todo. Su objetivo es simplemente llevar su
producto de una idea a un artículo físico en la mano de un cliente.
Es más simple de lo que la mayoría de la gente piensa que es. Encuentre el
proveedor adecuado, obtenga muestras, perfeccione con la investigación, haga
un pedido pequeño y obtenga el producto en línea. Eso es todo
tienes que preocuparte ahora mismo. No lo pienses demasiado. Solo
corrige los errores a medida que vienen.
Uno de mis miembros intelectuales, Travis Killian, me contó una vez cómo
logra que los productos se destaquen en un mercado bullicioso y concurrido.
Su respuesta fue simple: “Escuchamos a la gente. Ejecutamos tantas
pruebas divididas que es una locura. Simularemos el producto y le
preguntaremos a la gente: ¿Cuál te gusta más? ¿Este o este otro de nuestro
competidor? Hacemos eso para todos los principales competidores en el
mercado, todos los que creemos que tienen los mejores productos en el
nicho”.
Las pruebas divididas no requieren más que preguntar a las
personas cuál de las dos cosas les gusta más. Eso es todo. Muéstrele a
alguien dos artículos y pregúntele su preferencia. Es una de esas cosas
raras que resulta ser simple, fácil y eficaz.
“Recuerdo una vez, cuando apenas comenzábamos”, me dijo Travis,
“le pagamos a uno de nuestros amigos para que fuera al centro
comercial en Austin, mostrara imágenes de nuestros productos en
comparación con los productos de nuestra competencia y recopiláramos
las respuestas de la encuesta sobre cuál. ellos prefirieron."
Si le parece una tonelada de tiempo y dinero pagarle a alguien para
que realice encuestas en persona y pruebas divididas, Travis dice que ni
siquiera es esencial. “Cuando empezamos, eso es lo que hicimos. Ahora,
utilizamos servicios en línea para realizar pruebas divididas constantes de
nuestros productos frente a los productos de nuestros competidores. Lo
más importante es obtener comentarios sobre por qué los encuestados
tienen una preferencia. ¿Por qué les gusta el producto del otro sobre el
mío? Esos son los datos que realmente queremos recopilar. Pasamos
nuestro tiempo analizando esos datos y aplicándolos a los productos,
decidiendo primero si la retroalimentación es algo que podemos y
queremos abordar, y luego hacer cambios a partir de ahí”.
Todo esto sucede antes de que el producto salga al mercado.
“Digamos que usas una prensa francesa para hacer café”, dijo Travis.
“Hay toneladas de diseños de prensas francesas: algunos son
completamente de acero inoxidable, otros tienen principalmente vidrio,
algunos son diseños más elegantes y curvos, algunos son más industriales.
Lo que haríamos para desarrollar y realizar pruebas divididas de una prensa
francesa es recopilar todos los diseños de productos que creemos que son
los mejores y luego realizar una prueba dividida con los mejores vendedores
de la categoría. Según la prueba dividida, decidiremos qué diseño elegir”.
Obtener comentarios de los clientes es un resultado directo de obtener
ventas, según Travis. “Cuando lanzas un producto, haces todo lo posible para
obtener la mayor cantidad de ventas desde el principio, porque eso es lo que
genera comentarios. Eso es lo que le permite escuchar a su cliente. Cuando
comenzamos, pasamos de, en cuatro meses, hacer cuatro a cinco mil en
ventas por mes, a dos años en,
haciendo alrededor de dos millones en ventas al mes”.
Esas ventas son el combustible que hace funcionar la máquina de
retroalimentación y permite que se desarrollen nuevos productos.
Ir más allá de la pequeña escala
Es normal sentirse nervioso o francamente aterrorizado al hacer un pedido de
inventario, especialmente cuando no sabe si el producto se venderá. Puede
mitigar ese miedo escuchando atentamente a su persona y también utilizando
las estrategias de "Apilando el mazo" que describiré en capítulos posteriores. Sin
embargo, está bien empezar poco a poco. Solo puede pedir 100 unidades de un
producto cuando comience. Eso fue lo que hice.
Sin embargo, una vez que comience a ver ventas, toda su atención
se centrará en mantener suficiente producto. Eso requerirá que coloque
pedidos de inventario más grandes. Llegar al punto en el que está lo
suficientemente financiado para hacer esa transición puede ser
complicado. En otras palabras, administrar el lado del dinero puede ser
un desafío para los emprendedores primerizos.
Es contrario a la intuición, pero su objetivo al principio no es
maximizar las ganancias; su objetivo en esta etapa del proceso es
establecer los sistemas para obtener el producto y venderlo.
Optimizarás para obtener ganancias más adelante.
Un estudiante mío que estaba vendiendo un suplemento de aceite
de pescado seguía tratando de encontrar una forma de evitar el costo
de actualización cambiando de proveedor. Buscaba constantemente
mejorar el proceso de su cadena de suministro, saltando de un
proveedor a otro tan pronto como uno ofrecía un precio ligeramente
mejor.
Sus márgenes mejoraron modestamente cada vez, pero la cadena de
suministro no era predecible. No dejaba de quedarse sin producto, lo cual,
de nuevo, es lo peor que le puede pasar a su negocio. En lugar de
progresar, daba vueltas alrededor de la misma dificultad, hacía pedidos
pequeños, saltaba a otro proveedor, hacía otro pedido pequeño y luego se
quedaba sin existencias. Los márgenes no significan nada cuando no
puede garantizar que tendrá el producto que la gente quiere cuando quiera
comprarlo. Además, se estaba perdiendo la oportunidad de generar el
impulso necesario para cubrir la expansión.
Cuando vino a pedirme consejo, le dije que tenía que aprender a
quedarse con alguien y hacer que funcionara. La solución a su
problema fue establecer una relación más profunda con un proveedor.
"¿Qué proveedor?"
“Si todos sus proveedores parecen iguales en precio y calidad”, le
dije,
“elige el que tenga la mejor comunicación.”
Así que fue a la ciudad de Nueva York y conoció a un proveedor
cara a cara, luego usó esa fuerte comunicación para negociar mejores
términos. Obtuvo un descuento del 20 por ciento en su producto, un
aumento del 20 por ciento en sus ganancias y la consistencia para
mantener el producto en movimiento sin interrupción.
Para él, dar el salto a pedidos más grandes de cientos de unidades fue
tan fácil como sentarse con el fabricante adecuado y hacer un gran negocio.
Tenía la oferta, tenía la demanda y tenía los márgenes para que funcionara.
No todo el mundo tiene esa suerte. Para el resto de nosotros,
fabricar y vender un producto presenta un nuevo problema: la
financiación.
Para escalar más allá de las operaciones de poca monta y asegurarse de
tener siempre el inventario a mano para satisfacer la creciente demanda, para
llegar al millón, probablemente se enfrentará a un problema de dinero. Ese
problema paraliza a muchos nuevos empresarios, pero si juegas bien, puede
ayudarte a crecer aún más rápido.
Emprendedor destacado: Hanny Sunarto
Hanny Sunarto, un ingeniero que vive en Illinois, es originario de
Indonesia. Una vez al año, hace el largo viaje para visitar a su
familia.
Ella y su hermana siempre han aprovechado esta oportunidad
para emprender una aventura de viaje y senderismo de dos a tres
semanas. Las hermanas estaban en la naturaleza en 2015
cuando una de sus mochilas se rompió.
Frustrada, la hermana de Hanny le preguntó: “Eres ingeniera,
¿verdad? ¿Por qué no diseñas una mochila mejor?”.
Puede haber comenzado como una broma, pero la idea se
quedó con Hanny. Al final del viaje, tenía el concepto de su
empresa, NeatPack.
Hanny comenzó a trabajar en los diseños. Su hermana, que viajaba
con frecuencia a China por su negocio textil y de moda, buscó los textiles
y otros materiales adecuados para su primer producto. El público objetivo
de la empresa eran los viajeros minimalistas que buscaban bolsos de
viaje asequibles y de alta calidad, a diferencia del equipaje de cuero de
alta gama. Las bolsas harían dos cosas realmente bien: organizar todos
sus artículos de viaje y nunca, nunca romperse.
La atención de Hanny a los detalles y su mentalidad de "todo
incluido" es lo que me convenció de invertir en su negocio una vez
que comenzó a generar ventas. Sin embargo, tuvo que superar su
propio conjunto de desafíos, al igual que
todos lo hacen.
El primer producto de las hermanas fue un neceser con un
compartimento ajustable, una pequeña unidad interior en la que podías
poner la pasta de dientes sin que se ensuciara. Hanny comenzó con solo
un boceto del concepto subyacente, un enfoque al que estaba
acostumbrada por su trabajo como ingeniera. Su hermana encontró un
proveedor que también fue útil para desarrollar un diseño en 3D usando
AutoCAD. El boceto se convirtió en un modelo, y las hermanas y el
proveedor repasaron el diseño hasta que estuvo bien.
Este primer producto solo tomó un par de iteraciones para llevar
el producto a una etapa en la que se pudiera hacer el compromiso
de un pedido mínimo de mil unidades. El concepto se originó en
junio o julio de 2015 y la empresa lanzó su primer producto a fines
de noviembre. En ese momento, el esposo de Hanny había subido a
bordo para ayudar.
La respuesta de su audiencia fue casi inmediatamente positiva.
Hanny ya pertenecía a varios grupos de viajes de Facebook, por lo que
las hermanas crearon y lanzaron un nuevo grupo de viajes propio. “A mi
hermana y a mí se nos ocurrió este gran diseño nuevo para un neceser
de viaje”, dijeron.
Recibieron muchas respuestas de "Guau, eso es genial", a lo
que siguieron con "Estará en Amazon en un par de semanas si
quieres comprobarlo".
Los miembros del grupo de Facebook comenzaron a publicar
en las redes sociales, diciendo cuánto amaban el nuevo neceser.
Fue entonces cuando las hermanas finalmente supieron que su
diseño era legítimo.
Cuando NeatPack lanzó su segundo producto, Hanny y su
hermana pensaron que era lo mejor del mundo. Fracasó. Los
clientes dijeron que el material no era lo suficientemente liviano o
flexible, que era difícil de doblar en una mochila o maleta y que
era demasiado grande. Aunque el diseño sufrió una buena
cantidad de ajustes, el producto finalmente se suspendió.
Por supuesto, esta fue una decepción que me destrozó el ego.
Hanny sintió que sabía lo que estaba haciendo. Después de todo,
es ingeniera y viajera intrépida. Ella y su hermana propusieron
todo tipo de justificaciones de por qué sus productos eran
superiores. Desafortunadamente, la respuesta del mercado no los
confirmó.
Hanny ha visto a muchos otros vendedores dejarse llevar de manera
similar, desperdiciando demasiado dinero en un concepto no probado.
Están tan seguros de que tienen un éxito en sus manos que lo lanzan en
cinco canales diferentes de inmediato.
va a funcionar A la gente le encantará.
Solo lo sabe una vez que obtiene comentarios, ventas o
ambos. Concéntrese en la prueba de concepto de un producto
vendido a través de un solo canal. Asegúrese de que sea lo que
su audiencia necesita y quiere y obtenga la mayor cantidad de
comentarios posible lo antes posible.
La cantidad de veces que Hanny, su hermana y su esposo
volverían a la mesa de dibujo durante la fase de diseño se
determinó producto por producto. La compañía desarrolló una
lista de correo de su grupo de Facebook y otros grupos de viajes
y continuamente solicitaba comentarios. Los clientes enumeraron
los pros y los contras y también dieron a la empresa ideas para
productos futuros.
Sin embargo, a pesar de todo, se sintieron increíblemente
afortunados de tener una audiencia que brindó comentarios honestos y
se sintió como una comunidad. Sabían de inmediato si los productos no
eran de su agrado o tenían que ser devueltos y, en un par de casos,
tomaron la decisión de reducir sus pérdidas y descontinuar un artículo.
El primer neceser de la empresa era de tamaño compacto; Los
clientes pronto comenzaron a pedir un neceser más grande que
pudiera usarse para la familia y los niños. Este neceser de
tamaño medio fue desarrollado y lanzado en unos siete meses y
fue el segundo gran éxito de la empresa. Los éxitos posteriores
incluyeron una bandolera, que ahora es uno de los productos más
vendidos de la empresa, una mochila plegable y una bandolera
para mujer.
Hanny cree que uno de los principales errores iniciales de su
empresa fue centrarse demasiado en vender a través de Amazon,
perdiendo como resultado el enfoque más importante en la
creación de marca. El crecimiento se estancó en 2016 porque no
se prestó suficiente atención a la definición, creación y expansión
de la audiencia principal de la marca.
En 2017, para superar este revés, NeatPack contrató a una
agencia de marketing para ayudar a expandir su lista de correo.
La mayor exposición resultante y la serie de promociones hicieron
crecer la base de clientes de 3.000 a 10.000 y crearon un gran
impulso en los lanzamientos de productos posteriores.
Aprovechar la lista de correo permitió a la empresa lanzar su
bolso cruzado de manera rentable desde el principio.
“Si estás pensando en iniciar un negocio. . . tienes que recordar
que la prueba de concepto es clave”, dice Hanny. “He visto a mucha
gente fallar porque estaban haciendo girar sus ruedas en aspectos
menos críticos del negocio. Continúe y venda su producto en Amazon,
su sitio web o
cualquiera que sea su canal preferido, pero primero obtenga una
prueba de concepto, antes de que se gaste una gran cantidad de
dinero innecesariamente. ¿Es su producto algo que el mercado y
su audiencia realmente necesitan?”
Ese tipo de enfoque es lo que me llevó a invertir en Hanny
hace unos años, y si bien pude haber comprado su empresa, en
realidad estaba comprando ella.
5
Paso tres: financiación de su
negocio
PAG
Muchas empresas comienzan con una explosión.
A menudo no dura mucho. Con frecuencia, las empresas se
lanzan con un gran impulso o con una gran campaña de marketing viral
que las fija en la mente de los clientes, pero la adherencia es limitada.
En cuestión de meses o un año, ese pico inicial de ventas y atención
termina.
Las empresas que se quedan son aquellas que pueden manejar
cómodamente su propio crecimiento.
Anteriormente, discutimos Dollar Shave Club y cómo creció hacia
una salida de mil millones de dólares. Lo que la mayoría de la gente no
sabe sobre Dollar Shave Club es que se inició con un presupuesto
reducido. Dubin vendió el exceso de inventario de maquinillas de afeitar
y fue suficiente para desarrollar una base de clientes real. Y el famoso
video "nuestras afeitadoras son jodidamente geniales" costó solo $
5,000 para producir.
“Lo puse en marcha durante el primer año y luego recaudé una
primera ronda de $100,000 en enero de 2012”, dijo Michael. “Eso
sembró el crecimiento que ocurrió en 2012. Luego, el video viral llegó en
marzo de 2012”.
Dubin dijo que salió flotando de la reunión, emocionado de obtener $100,000
en fondos. Fue un voto de confianza en su capacidad para ser empresario.
Invirtió el dinero en la adquisición de clientes, lo que allanó el camino para su
ahora famoso video viral. El video viral atrajo suficientes clientes para crear un
ritmo constante de nuevas ventas, lo que permitió a la empresa seguir invirtiendo
en el crecimiento. La sensación viral de ese video original se desvaneció, pero la
compañía había creado un flujo de medios creativos para mantenerlos al frente y
en el centro de la atención de los clientes.
períodos de atención.
A medida que la empresa crecía, Dubin continuó invirtiendo dinero
en publicidad para adquirir nuevos clientes, en lugar de seguir casado
con una sola forma de hacer las cosas. “En Dollar Shave Club, usamos
una combinación de televisión, radio, anuncios gráficos y anuncios de
Facebook, y nos aseguramos de que nuestros posibles clientes tuvieran
una cantidad muy precisa de toques en la marca para convertirlos”, dijo.
Aún así, recomendó hacer pruebas pequeñas: “Si eres una empresa
joven, piensa en los medios locales. Es una excelente manera de
obtener una combinación de atención en una escala de costos que
puede pagar. Y verá cómo los diferentes medios nutren el crecimiento
de los clientes de diferentes maneras”.
Había una pregunta candente que tenía que saber. “Convertiste
$100,000 en mil millones. ¿Tus inversores estaban contentos con el
retorno de la inversión? Bromeé.
“Lo eran”, bromeó.
Puede que no recaude $100,000 como Dubin, pero la buena noticia
es que no necesita hacerlo, especialmente al principio. Michael no
recaudó dinero hasta que tuvo ventas comprobadas. La mayoría de los
empresarios que conozco obtienen primero las ventas y luego
consideran el capital externo.
Si busca dinero fuera de su propia cuenta bancaria, poder mostrar su
capacidad para atraer nuevos clientes será su tarjeta de presentación para
los inversores. Para cuando termine de leer este libro, "conseguir clientes"
será la parte fácil y mantenerse al día con el crecimiento será su mayor
desafío.
Más ventas no es igual a más ganancias
Mi primer pedido de productos Sheer Strength me costó $600. Pedí 100
unidades a $6 cada una y las vendimos a un precio de $32. El dinero salió de
mis ahorros y, en ese momento, estaba muy preocupado de que no se vendiera
y me quedaran $600.
Al Ryan del pasado, ahora le digo dos cosas.
Primero: ¿A quién le importa? Ponte tus pantalones de chico grande,
Ryan. Son solo $600.
Segundo: Este no es el verdadero problema. Suponiendo que siga
este proceso, cree un producto decente e identifique a su cliente, su
mayor problema es que no podrá mantener el inventario en stock, como
ya hemos mencionado. Confía en mí en esto. Mantener el inventario en
stock para que pueda seguir aumentando su impulso de ventas es un
verdadero desafío.
Con Sheer Strength, seguimos subiendo el precio hasta que llegó a
un punto en el que las ventas eran lo suficientemente lentas como para
poder seguir ordenando la siguiente ronda de inventario. Tomamos el
dinero que hicimos de las ventas y compramos otras 500 unidades.
Luego, en la siguiente ronda, compramos 1.000 unidades. Seguimos
reinvirtiendo el dinero, una y otra vez, a medida que la empresa crecía.
Fue puro arranque. En retrospectiva, desearía haber sido aún más
agresivos al principio, pero temíamos lo que sucedería si realizábamos
ese primer pedido enorme y el producto no se vendía.
Para muchas personas, el mayor obstáculo no es hacer ese pedido
preliminar, sino encontrar el dinero para evitar quedarse sin existencias
más rápido de lo que se puede reemplazar.
Algunos empresarios recaudan mucho dinero, dándoles la flexibilidad
de cometer errores. Si eres como Michael Dubin y recaudas $100,000 de
un grupo de inversionistas (o, diablos, de tu tío rico), entonces me quito el
sombrero ante ti. Tener dinero te permite cometer errores, perder dinero y
optimizar con el tiempo. También le permite optimizar las ventas en lugar
de las ganancias. La mayoría de los empresarios no tienen ese lujo, por lo
que siempre están en una línea muy fina entre financiar el crecimiento y
optimizar sus ganancias personales.
Por eso, al principio, puede que tenga que utilizar el precio como una
forma de controlar la velocidad de las ventas. Si su producto se vende
demasiado rápido, es posible que tenga que luchar para financiar su
próximo pedido. Si el flujo de efectivo se convierte en un problema, es
un indicador de que su precio de venta puede ser demasiado bajo. Es
posible que deba aumentar su precio hasta que las ventas se muevan a
un nivel manejable, lo que le permitirá reabastecer fácilmente su
producto antes de que se agote.
Recibo muchos rechazos contra el aumento de precios. “¡Pero mi
competidor ya vende por menos que yo!” la gente dice. Pero usted no es
su competidor. Si está haciendo exactamente lo mismo que su competidor,
entonces merece cerrar el negocio. Enfócate en tu cliente, no en tu
competencia. Uno de mis mentores, Kevin Nations, tiene su propia regla
de fijación de precios que me gusta: averigüe lo que quiere el cliente,
averigüe cuánto vale para él resolver su problema y luego cárguele un
poco menos que eso.
Más ventas no son necesariamente mejores, especialmente si eso significa
bajar el precio. La mayoría de la gente piensa que el objetivo son las ventas de
mayor volumen, pero no siempre es así. Kia vende más autos que Cadillac, pero
los márgenes de ganancia son más altos en este último. He visto a muchas
personas jugar el juego del volumen y terminar siendo atrapados bajando sus
precios hasta el punto en que apenas pueden obtener ganancias. Eso
rápidamente resulta en una carrera hacia el fondo. Prefiero tener ventas
moderadas
con un alto margen de ganancias y una base de fanáticos entusiastas por
las altas ventas que no pueden escalar. Un producto de alto margen hace
que sea mucho más fácil de escalar porque tiene más dinero para gastar
en publicidad o lanzar productos secundarios.
Uno de mis amigos, Drew Canole, fundó una empresa de jugos
llamada Organifi. Ya había una tonelada de jugos en polvo en el
mercado, pero Drew optó por una estrategia de precios premium: en
lugar de venderlos por $19 a $29 como sus competidores, cobró $70 por
su suministro de treinta días. Eso le dio la flexibilidad para crear un
producto increíble y le dio el margen de beneficio para anunciarlo a
nuevos clientes.
Organifi cobra dos o tres veces más que sus competidores y vende más que
la mayoría de ellos. Si se hubiera preocupado por los competidores, tendría
dificultades para vender un producto de $29 y se preguntaría por qué no podría
generar ventas, aunque su producto es mejor que el de sus competidores. Veo
que eso sucede todo el tiempo.
Aquí hay un consejo de marketing rápido: si escucha podcasts,
definitivamente escuchó un anuncio en algún momento de uno de los
siguientes: Casper Mattress, Blue Apron, Harry's Razors, Stitch Fix o
Brooklinen. La lista sigue y sigue. Cuando Drew escalaba Organifi por
primera vez, le recomendé que hiciera publicidad en los podcasts de otras
personas. Le dio a la marca un gran impulso. Los anuncios de podcast
pueden ser escandalosamente efectivos, pero es casi imposible permitirse
ese tipo de publicidad si está vendiendo un producto de bajo margen. Si va
a pagar por patrocinios, personas influyentes o cualquier forma de
publicidad, necesita el margen de beneficio para poder escalar.
Simplemente no hay forma de permitirse ese tipo de exposición si está
vendiendo un producto de $ 29.
Martilla el "quién" detrás de tu producto
Uno de nuestros productos Sheer Strength fue, en un momento dado, el
segundo más popular del mercado. Esto debería haberse sentido como
un gran logro, pero la victoria se vio empañada por el hecho de que no
importaba lo que hiciéramos, simplemente no podíamos vencer a
nuestro competidor número uno.
Podría haber gritado a los cuatro vientos que nuestro producto era mejor ya
mitad de precio. Podría haber escrito en un blog sobre estudios que demostraron
que nuestro producto tenía un perfil de ingredientes, un abastecimiento y una
investigación superiores. No habría importado; este competidor vendió más que
nosotros dos a uno y obtuvo mejores críticas.
¿Por qué este producto se vendió más que nosotros dos a uno,
siendo el doble de precio y de menor calidad?
La diferencia era quién: solo se dirigían a un grupo demográfico
mayor con ingresos disponibles. Estábamos apuntando a chicos
jóvenes, como nosotros. Estaban apuntando al segmento del mercado
que estaba dispuesto a gastar más dinero porque estaban abordando
un punto de dolor específico. El producto de nuestro competidor tenía
una marca específica para su grupo demográfico y nos aplastaron. El
segmento más hambriento del mercado nos ignoró; no parecía que
fuéramos “para ellos”.
La gente siempre pagará una prima para resolver su problema
específico. Por eso elegimos marcas, porque son para nosotros. Esta es
la razón por la que absolutamente debe martillar el "quién" detrás de su
producto. Si puede hablar directamente con su mercado objetivo, puede
cobrar el doble del precio mientras crea seguidores leales. Si solo está
tratando de vender la mayor cantidad de productos a la mayor cantidad
de personas posible, entonces realmente solo puede competir en precio.
Roxelle es uno de mis casos de estudio
favoritos porque se centró tanto en su
persona que podía vender cualquier cosa y
seguir teniendo éxito. Si sus trajes de baño
dejaran de venderse, podría vender una
serie de otros productos y seguir teniendo
un negocio de un millón de dólares. Los
empresarios quedan tan atrapados en el
producto que se olvidan de las personas
detrás de él. Roxelle hizo lo contrario y
puede vender lo que quiera. Tenía a
Roxelle en mi podcast para preguntarle
sobre su historia. Puedes escucharlo
enCapitalismo.com/mejor.
Si está intentando poner en marcha su negocio, es aún más importante
llamar a su base de clientes. Necesitará ese margen de beneficio para
incorporar productos adicionales. Si no sabe a quién está tratando de
dirigirse, será imposible cobrar los precios premium que necesita para
generar esos ingresos.
Una de mis alumnas, Roxelle Cho, es un gran ejemplo de emprendedora que
ha sido recompensada por conocer muy bien a su cliente. Cuando creó su
empresa de trajes de baño, Fused Hawaii, se propuso inspirar a las mujeres a
ser más
cómodos en sus cuerpos. Para hacer esto, ideó un producto muy simple: un
traje de baño de una pieza que es cómodo y universalmente favorecedor.
Comenzó a hablar sobre los problemas de las mujeres en Facebook Live y
construyó una base de admiradores entusiastas. Cuando llegó el momento de
lanzar su producto, vendió su inventario antes de que estuviera disponible.
Cuando prevendió el primer lote, subió el precio, pero los pedidos siguieron
llegando. Siguió subiendo el precio, pero la gente siguió comprando, ¡aunque
sabían que los trajes no estarían listos hasta dentro de semanas! No podía
mantener su traje de baño en stock, pero el dinero seguía llegando para
financiar más pedidos. ¡Esa es una forma divertida de financiar un negocio!
Roxelle comenzó con un gran producto, pero el verdadero secreto de su éxito
fue que conocía muy bien a su cliente.
Necesitas $10,000
En el primer año de la Capitalism Conference, tuvimos tres oradores
principales: Gary Vaynerchuk (es una persona maravillosa), Grant
Cardone (meh) y Robert Herjavec de Shark Tank.
Mientras estaba en el escenario con Robert, le pregunté cuál era la
principal cosa en la que la gente de Shark Tank invertía el dinero que
recibían de un trato. Él dijo: "Dinero para inventario". Eso me sorprendió,
así que le pedí que me aclarara. “Cuando llega el momento de irse,
tienes que hacerlo, bebé”, dijo.
Cuando tiene un producto ganador, no puede perder el impulso por
quedarse sin existencias. Una vez que haya puesto en marcha su producto y
haya comenzado a generar ventas, su atención debe centrarse de inmediato
en mantener el inventario; a veces, eso significa obtener dinero para
mantener el inventario suficiente para seguir construyendo la bola de nieve.
Recomiendo tener al menos $ 5,000 a $ 10,000 listos para implementar
en el momento en que lo necesite. Necesita este dinero para cerrar la brecha
que inevitablemente ocurrirá una vez que su producto comience a venderse
rápidamente. No significa que tengas que usarlo, pero estarás listo si lo
haces. Si no tiene $ 10,000 disponibles, entonces necesita salir y obtener
acceso a $ 10,000.
Algunos emprendedores primerizos entran en pánico cuando escuchan esto,
pero sus $10,000 no tienen que salir de su propio bolsillo. Tu trabajo como
emprendedor es obtener acceso a los recursos. Mi mentor, Travis, lo llama
“pensar como un productor”. Los productores de películas no financian películas
con sus propias cuentas bancarias. Tampoco escriben el guión ni actúan. En su
lugar, encuentran el guión adecuado, contratan a los actores adecuados para
vender las entradas y luego recaudan el dinero para financiar la película.
Un empresario hace lo mismo. Tienes las ideas. No estás fabricando
físicamente el producto; usted tiene un fabricante hacer eso. Es su
trabajo hacer las conexiones y administrar el dinero. Hay varias formas
de conseguir el capital que necesitas. Solo una de esas formas es
tomarlo de su propia cuenta bancaria.
Sus propios recursos tampoco son sus únicos recursos. El dinero
podría provenir de una línea de crédito, un préstamo tomado contra su
casa o una opción con un inversionista. Podría ser dinero de Kickstarter
orepollo.com o Amazon Lending. El dinero podría provenir de cualquier
lugar, en realidad, solo depende de ti ir a buscarlo.
Aquí hay un consejo de inventario: un beneficio de hacer un pedido
grande es que tiene un margen de maniobra para negociar con sus
proveedores. Cuando solo ordena 100 unidades a la vez, pagará la
tarifa minorista. Pero cuanto más pides, más poder de negociación
tienes. A veces, un pedido más grande reduce el precio por unidad
hasta en un 30 a 50 por ciento. Es una gran ayuda para el crecimiento a
largo plazo de su negocio poder hacer un pedido grande que reduzca el
COGS (costo de los bienes vendidos).
Si decide aumentar el capital
La forma más rápida de recaudar capital es atraer a un inversor externo.
Si ese inversionista está dispuesto a ser un asesor o un contacto
estratégico, puede ser un gran beneficio para su crecimiento. Y,
contrariamente a la creencia popular, los inversores externos suelen
estar abiertos a invertir en nuevas ideas.
Sin embargo, casi todos los días, veo empresarios bien intencionados
estropear sus lanzamientos a inversores potenciales. Simplemente dígales
acerca de su negocio y solicite $ 10k para el inventario, ¿verdad? No. Es
importante recordar que a los inversores no les interesan sus ideas sino el
retorno de la inversión. Tiene que haber un plan claro para el éxito a fin de
que ese dinero vaya a trabajar.
Como inversionista potencial, estoy viendo su plan de negocios.
Específicamente, quiero saber cómo se gastará ese dinero para hacer
que el negocio crezca más rápido. Lo más importante, ¿quién es su
audiencia potencial y dónde está? ¿Cómo te pones delante de ellos?
¿Cuáles son sus planes para los productos de seguimiento? ¿Cómo
está asignando el dinero y cómo planea llegar a clientes potenciales?
Mucha gente solo busca una tirita. Se acercarán a un inversor
con el siguiente tono: “No tengo efectivo. Necesito una infusión o estoy
fuera del negocio. ¿Puedes resolver mi problema?”
Ningún inversionista dijo jamás: ¡Cállate y toma mi dinero!
Recaudar dinero para una idea es realmente difícil (y estúpido).
Recaudar dinero para solucionar un problema es aún más difícil.
¿Recaudando dinero para amplificar lo que ya está funcionando? Eso
es un golpe.
Desde el punto de vista de los inversores, quiero ver cómo mi dinero hará
crecer la marca. El propósito del dinero es hacer que las cosas vayan más
rápido. Es fantástico que tenga un producto sólido que se esté vendiendo
bien, pero ¿tiene otras dos o tres ideas de productos que pueda implementar
para el mismo cliente? Porque diez de los grandes pueden ayudarlo a cerrar
esta brecha, pero no le proporcionarán un retorno si no tiene una idea sólida
para su marca y más ideas que pueda vender.
Recuerda que a la larga, un producto no genera un negocio millonario,
pero una marca sí. Hágase la pregunta: ¿Esta inversión hará crecer una
empresa o estamos buscando simplemente solucionar un problema de
cumplimiento? Lo primero me emociona, y lo segundo simplemente me hace
sentir utilizado.
Por ejemplo, alguien se me acercó en una de mis conferencias y me
propuso invertir en un producto de higiene femenina. Por lo poco que sé
sobre higiene femenina, resolvió un punto de dolor importante. Y el
potencial de mercado total era de cientos de millones.
Así que lo miré y le dije: "Está bien, entonces, ¿qué te ha impedido
implementar esto?"
“No tengo dinero para empezar”, dijo.
pasé
Nadie quiere financiar una idea sin impulso. Si no está dispuesto a hacer el
trabajo para incluso desarrollar un prototipo, entonces no ha mostrado ninguna
iniciativa de que el dinero se va a gastar bien. Una vez escuché decir que “el
dinero se siente atraído por el movimiento”. Muestra movimiento y el dinero
seguirá. Sus inversores quieren ver que su dinero se va a utilizar de manera
inteligente. Eso significa mostrarles qué productos va a lanzar, cómo se utilizará
el dinero para adquirir nuevos clientes y qué impulso ya se está generando.
Y, para ser totalmente transparente, la oportunidad que tienes al
alcance de la mano si lo haces bien es enorme.
Siempre hay más dinero que buenas ideas. Los inversores literalmente
comprarán empresas malas porque no hay suficientes empresas buenas (y
mucho menos excelentes) para la venta. Al mismo tiempo, hay una gran
cantidad de negocios que nunca pudieron cruzar ciertos obstáculos
monetarios y también lo son.
sentado en el mercado sin cesar, sin ser vendido nunca. La mayoría de
los compradores no mirarán un negocio con un precio inferior a un
millón de dólares, y no mirarán un negocio que no tenga ingresos de al
menos un millón de dólares, razón por la cual el proceso de 12 meses
hasta $ 1 millón es tan importante.
Consejo profesional: cuando se presente a un inversionista, no le pida
dinero. Pide consejo. Dígale al inversionista que ha estado persiguiendo una
oportunidad y explíquele el impulso que tiene. Dígales que ha tenido
problemas de financiación. Dígales que desea realizar pedidos de inventario
más grandes para atender a su creciente audiencia. Luego dígales cuánto
dinero cree que necesita. Finalmente, pregúntales: "¿Cómo financiarías el
crecimiento de este negocio si fueras yo?"
Pedir dinero pone a la gente a la defensiva. Pedir consejo los abre.
Mira lo rápido que aparece el dinero.
Recaudación de fondos
Si no quieres contratar a un inversor, la financiación colectiva con un
sitio como Kickstarter es otra opción.
Tengo una estudiante, Sophie, que quería iniciar un negocio alineado
con su misión de reducir los desechos en el mundo. Creó una lonchera
reutilizable y comenzó a venderla en Amazon. Fue un éxito modesto, pero
poder hacer pedidos lo suficientemente grandes como para mantener el
inventario en stock estaba ejerciendo una gran presión sobre su flujo de
caja. Necesitaba capital para aumentar la producción.
No era que Sophie no hubiera podido encontrar inversores; yo, por mi
parte, habría estado feliz de invertir en su empresa. Pero cuando sopesó el
costo de tomar dinero de un inversionista y renunciar a una parte de su
empresa versus mantener el control, decidió recaudar dinero a través de
Kickstarter.
El beneficio del crowdfunding en Kickstarter va más allá de recaudar
dinero. De hecho, está creando exposición y superfans: una horda de
clientes que están literalmente comprometidos con el éxito de su negocio.
Además, no solo estás obteniendo dinero; usted también está reclutando
clientes.
Aquí hay algunos elementos imprescindibles para ejecutar una
campaña exitosa de Kickstarter que lo coloque en el mapa y le
proporcione el capital que necesita:
1. Necesitas un gran video.El elemento más importante es que el video
comunica una emoción específica. El video de Sophie se grabó en su iPhone,
pero tenía un propósito y estaba arraigado en la emoción. Como mínimo,
necesitas un
video que explica lo que está haciendo, por qué y hacia dónde se dirige
a continuación.
Tenga en cuenta que no necesita equipo profesional para armar un
buen video. Muchas personas crean videos atractivos usando solo sus
teléfonos inteligentes. Hay toneladas de tutoriales sobre cómo hacer
esto. Infórmate en YouTube.
2. Necesita una lista de al menos diez clientes ideales en su red
(amigos, compañeros de trabajo, etc.) que estén entusiasmados
con lo que está haciendo.Pídeles que compartan su Kickstarter con
sus redes, lo que significa sus amigos, sus grupos de la iglesia, sus
fanáticos y especialmente sus seguidores en las redes sociales. Esta
será la exposición suficiente para que la pelota ruede.
Sophie no tenía una gran audiencia; simplemente compartió su video
en su página personal de Facebook y pidió a sus amigos que hicieran lo
mismo. Eso fue suficiente para que las cosas se movieran.
3. Necesita al menos un microinfluencer que pueda ayudar a difundir
el mensaje del video.Es hora de salir y tocar puertas para encontrar a ese
influencer. Estos pueden ser grupos de Facebook, Instagrammers, bloggers,
YouTubers o podcasters. El único requisito es que este influencer tenga al
menos 10.000 ojos en su página o cuenta. Diez mil es realmente el número
mágico. En ese nivel, el influencer no es tan grande como para ignorarte,
pero es lo suficientemente grande como para que su influencia ayude a correr
la voz.
Sophie no conocía a ninguna persona influyente, por lo que se puso en
contacto con el líder de un grupo ecológico de Facebook que tenía 20 000
miembros. Ella preguntó si podía hablar sobre su Kickstarter en el grupo y
aceptaron. Esa comunidad vorazmente compartió y apoyó la campaña
Kickstarter de Sophie.
Al igual que cualquier negocio, la gente quiere saber qué tiene de
diferente lo que ofreces. Al igual que con cualquier empresa de
marketing, es su trabajo trabajar como un demonio para poner su
información frente a las personas adecuadas. Haz una lista de las
personas con las que necesitas conectarte para crear conciencia sobre
este lanzamiento.
Sophie terminó recaudando más de $25,000 en pedidos anticipados
del producto. Ella esperaba más de $ 5,000, ¡así que realmente tuvo
que apresurarse para cumplir con esos pedidos! Afortunadamente, con
Kickstarter tiene un poco más de tiempo para el cumplimiento que en
Amazon, por lo que pudo entregar.
Una de las capacitaciones más útiles
para usar Kickstarter está disponible de
forma gratuita en el blog de Tim Ferriss.
Tim documenta una campaña, junto
con ejemplos y redacción específica
para alcanzar todos los objetivos, en
esta
publicación:www.tim.blog/kickstarter.
Usó ese capital y ese impulso para lanzar producto tras producto, y usó la
exposición de la campaña de Kickstarter para obtener más prensa en su área
local y en línea. Unos años más tarde, el negocio de Sophie se acercaba a
los $10 millones en ventas. ¡No está mal para una idea que comenzó con una
meta de $5,000!
Deuda buena y deuda mala
Si no le gusta la idea de renunciar a una parte de su empresa y el crowdfunding
suena demasiado laborioso, pedir un préstamo para cruzar el puente es su otra
opción. Las personas generalmente son reacias a la idea de pedir préstamos,
pero no se puede considerar la deuda en el vacío. Hay deuda buena y deuda
mala. La forma de calcular si la deuda es buena o mala es cómo se usa. La
deuda buena produce retorno de la inversión (ROI), y la deuda mala es
simplemente dinero gastado.
Pedir dinero prestado para comprar un coche de lujo es un mal uso de
la deuda. El automóvil pierde valor tan pronto como lo saca del
estacionamiento, por lo que el ROI es negativo. Tu dinero ya no trabaja
para ti; simplemente se ha ido Pero, si está utilizando la deuda para
comprar algo con una tasa de rendimiento más alta, esa es una buena
deuda. Esa deuda finalmente le hará ganar dinero. Por ejemplo, si solicita
un préstamo para comprar una casa y alquila la casa con una ganancia,
entonces esa es una deuda de buen uso.
Los préstamos bancarios son su mejor apuesta para una deuda
asequible, y la Administración de Pequeñas Empresas es una de las
mejores fuentes de deuda de bajo costo en el mundo. ¿Su
inconveniente? Tiempo. Obtener la aprobación puede llevar meses.
Una fuente potencial de buena deuda esrepollo.com, que ofrece
préstamos de financiación colectiva para empresas. Sin embargo, es
mejor usarlo con cuidado porque tiene tasas de interés realmente altas,
a menudo, entre el 20 y el 30 por ciento. ¿Por qué usaría un servicio
que es tan caro? Porque sigue siendo menos costoso que quedarse sin
inventario.
Si va a pedir dinero prestado al 20 por ciento porque va a utilizar ese
dinero para comprar inventario a $ 10 y venderlo a $ 50, entonces ha
cambiado una tasa de interés del 20 por ciento por un rendimiento del
500 por ciento. La mayoría de las veces es un intercambio bastante
bueno.
Uso deuda estratégica en mi negocio cuando puedo predecir de
forma fiable mi ROI. Si sé que voy a vender mi inventario y obtener un
ROI del 200 por ciento en esa compra, entonces tiene sentido pagar el
10 por ciento o más en un préstamo. Eso libera una gran cantidad de
efectivo para usar en otras áreas de negocios.
Si vende en Amazon o usa Shopify para su tienda en línea, estos
servicios a menudo ofrecen opciones de financiamiento para empresas
con al menos seis a doce meses de historial de ventas. El programa de
Amazon se llama (como era de esperar) Amazon Lending, y es una de
las mejores fuentes de deuda porque es asequible y rápido. Sin
embargo, debe estar vendiendo constantemente en Amazon antes de
que esta opción esté disponible para usted.
Una advertencia a la deuda
Si bien no hay nada intrínsecamente malo con las deudas, le advertiría
a cualquiera que no use la deuda al comienzo de una idea: obtener
préstamos para un concepto no probado es una ruta rápida hacia el
desastre financiero.
Daymond John, director ejecutivo de FUBU e inversor habitual en
Shark Tank, habló en el escenario de la Capitalism Conference. Explicó
cómo la deuda puede paralizar un negocio. Si saca $ 100,000 para un
negocio, es fácil distraerse con los escaparates y los empaques, sin
siquiera tomar ventas. Espere hasta que tenga ventas predecibles para
endeudarse.
Uno de mis videos de YouTube más famosos trata sobre cómo usar
la deuda para generar ingresos pasivos. Es un video sobre cómo
aprovechar lo que yo llamo arbitraje de ROI. Es pedir prestado contra su
casa, por ejemplo, para comprar un sitio web que produce un 25 por
ciento anual en ingresos pasivos. Pedir prestado el 5 por ciento para
hacer el 25 por ciento es un buen apalancamiento de la deuda.
Pedir dinero prestado para gastarlo o pedir dinero prestado para hacer
inversiones especulativas es una deuda incobrable. Por ejemplo, comprar
criptomonedas es un tipo de especulación. La gente diría que estaban
"invirtiendo" en criptomonedas. No, estaban especulando sobre el precio
subiendo y bajando. Eso es apostar.
Cuando tiene un producto que aún no ha demostrado ser comercializable
para los clientes, está especulando. Estás adivinando. Este es un mal
momento para pedir prestado
contra su casa o sacar un préstamo comercial. No recomiendo
endeudarse para iniciar un nuevo negocio. Use la deuda para sostener y
hacer crecer su negocio, sabiendo que los pagos provendrán de ventas
futuras.
Uno de mis estudiantes y socios
comerciales tiene experiencia en banca de
inversión y vio el desafío que enfrentan los
nuevos empresarios al financiar su
inventario. Reunió a algunos de sus amigos
de la banca de inversión y comenzó una
empresa diseñada para que los
empresarios obtengan el capital que
necesitan para superar la "joroba de
inventario". Se especializan en obtener
capital asequible para los vendedores
rápidamente, sin causar estrés al
empresario. Me encanta cuando un
emprendedor ve un problema y crea una
solución en la que todos ganan: ¡eso es
capitalismo en acción! Puede encontrar
opciones de financiamiento como esta
enCapitalismo.com/funding.
Una vez que tenga ventas predecibles, entonces sabrá que hay un
ROI para su negocio. Ahora puedes invertir más en él. Ahí es cuando es
una buena idea recaudar dinero, apostar todo o pedir prestado para
poder escalar el negocio. Pero no hasta ese punto. Hay un abismo de
diferencia entre los dos.
Otra cosa a tener en cuenta es que la deuda siempre debe destinarse
al aumento del inventario, no a la publicidad u otros costos. La deuda tiene
que ser pagada, así que utilícela en gastos predecibles. No tiene
garantizado un ROI en publicidad; pero si se garantiza la venta de su
inventario, entonces puede estar seguro de que podrá liquidar la deuda
que tomó para comprar ese inventario.
Cómo saber si necesitas dinero
El dinero es un amplificador, no una varita mágica. Si tienes una mala idea, el
dinero solo
amplifica esa mala idea. Si es una buena idea, puede difundir esa idea a
nuevos clientes. Entonces, ¿cómo sabes la diferencia?
Mi primera pregunta para usted: ¿ha demostrado que puede
convertir de manera predecible $ 10,000 en al menos $ 20,000?
Muéstrame las cifras de ventas de la implementación de tu primera
ronda de inventario. El dinero debe tener una razón estratégica y debe
proporcionar un ROI. ¿Cómo resultará el uso de ese dinero en un
negocio más rentable y exitoso?
Mi segunda pregunta: ¿Cómo llevas tus ventas? Si tiene una
audiencia integrada (de un influencer o un seguidor de las redes
sociales), es posible que pueda vender por adelantado el producto por
un valor de $ 10,000 a través de Kickstarter o como una venta privada.
Tome pedidos anticipados y use ese dinero para comprar sus acciones,
y luego pase la factura directamente a sus clientes.
Si tiene problemas para mantenerse al día con la demanda, o si
quiere crecer y tiene un plan razonable para invertir más dinero,
entonces puede presentarle su oportunidad a un inversionista. Mientras
busca un buen inversionista, puede financiar el negocio con pequeños
microcréditos de compañías comorepollo.comy UpFund.
Si no sabe qué camino tomar, no se endeude. Sube tu precio. Enfóquese en
mayores ganancias en lugar de adquirir financiamiento. En caso de duda,
espere. Haga una lista de inversores con los que le gustaría trabajar y dígales lo
que está haciendo. Luego, tómese el tiempo para permitir que la oportunidad se
presente. Tal vez te encuentres con un influencer en el camino y sepas que
causará restricciones de inventario. Tal vez lo recoja un importante medio de
noticias y eso ejerza presión sobre el inventario. Ahí es cuando haces la llamada
a tu lista de inversores.
Sobre todo, enfócate en las ventas y en probar tu producto. La
mayoría de la gente está esperando dinero para poder hacer un
movimiento. En realidad, lo tienen al revés: el dinero sigue al
movimiento.
Financiar su negocio no es cuestión de obtener el dinero para
impulsar su producto, sino de crear suficiente impulso para atraer el
dinero que necesita. Sin embargo, si sigue los pasos de los siguientes
capítulos, ese impulso se multiplicará rápidamente.
Empresario destacado: AJ Patel
En 2013, AJ estaba buscando una nueva oportunidad. Durante diez años
había
Probó suerte en una variedad de negocios, con altibajos, algunos
éxitos y muchos fracasos. En la escuela secundaria tenía un
negocio de hospedaje web que ganaba $5,000 al mes. Luego, en
la universidad, ganó seis cifras haciendo marketing en Internet.
Pero ambos negocios cayeron. Para 2013, estaba listo para algo
nuevo. Quería intentar vender un producto físico.
AJ buscó algo basado en los Estados Unidos que realmente
pudiera respaldar. Habiendo tenido problemas con su piel desde
que era joven, comenzó una línea de productos para el cuidado
de la piel. Había mucha demanda y podía relacionarse con el
cliente.
Comenzó aprendiendo cómo vender en Amazon con aceite de
argán, un producto natural para el cuidado de la piel y el cabello.
Dos semanas después del lanzamiento, ganaba $1,000 por día.
Sabía que esto era todo. De hecho, la gente compraba lo que
él vendía. Decidió echarle leña al fuego: comenzó un segundo
producto y lo hizo todo con $40,000 de deuda de tarjeta de crédito
y préstamo personal para impulsar el negocio.
Dije antes que soy reacio a las deudas, pero este es un ejemplo de
una época en la que las deudas funcionaron muy, muy bien para un
empresario. La apuesta de AJ pagó mucho: después de unos tres meses,
estaba ganando más de $ 100,000 por mes y estaba en camino de un
año de un millón de dólares. Y solo trece meses después de su primera
venta de aceite de argán, había superado con creces la marca del millón
de dólares al año. Ganaba siete cifras cada mes.
El camino de AJ no estuvo exento de tropiezos. En ese primer año
trató de hacer todo en el negocio, lo cual fue un verdadero
aprendizaje. Finalmente se dio cuenta de que hacerlo solo no era
escalable. Necesitaba ayuda. Comenzó a contratar y descubrió que
para tener éxito se necesita un equipo realmente bueno que sea
colectivamente más inteligente que usted solo. “Básicamente”, me dijo,
“necesitas un equipo que enmascare tus debilidades”.
A medida que el negocio creció, formó su equipo más rápido, se
volvió más rápido para delegar el trabajo y aprendió a ser un mejor
líder. Se centró en la infraestructura escalable, pensando en los
recursos que necesitaría en seis meses o un año, para poder
contratar a las personas adecuadas.
Después de un par de años, AJ tenía cerca de veinte productos en su
marca. Cada artículo nuevo se basó en lo que sabía que querían sus
consumidores: una selección más amplia de productos naturales para el
cuidado de la piel. Agregó desodorantes, humectantes y tónicos, y prestó
atención para ver cómo reaccionaba el mercado.
A medida que su negocio maduró, también lo hizo su proceso
de agregar nuevos productos. En lugar de adivinar lo que querían
sus consumidores y luego medir las ventas, alineó
proactivamente su selección de productos con los valores de su
marca. Examinó de cerca su cartera de productos y la modificó,
limpiando la lista de ingredientes del producto, haciendo que todo
fuera realmente natural y actualizando la marca.
“En estos días, cualquier cosa que construyas debe tener un
fuerte componente de marca”, dijo. “No creo que eso fuera
necesariamente cierto cuando comencé en 2013. En estos días,
tienes que ir más allá de un negocio basado en productos. Tienes
que concentrarte en tu por qué”.
Con el éxito de su marca y el apoyo de su equipo, AJ pudo
iniciar cuatro negocios más en la misma cantidad de años. Uno fue
TriNova, una marca que vende productos para el hogar, automóviles
y embarcaciones, que vendió a fines de 2016 por una cantidad de
dólares muy impresionante.
Pero incluso antes de vender TriNova, lanzó una marca de
suplementos para mascotas y luego agregó suplementos de salud y
bienestar a su cartera. Estas marcas tuvieron el éxito suficiente para
obtener el interés de una firma de capital privado. Desinvirtió una
parte en capital privado mientras mantuvo una buena parte de la
propiedad y permaneció en la junta directiva, por lo que puede
ayudar en la medida de lo posible.
Más recientemente, lanzó una marca llamada Smooth Viking,
que vende productos para el cuidado de la barba y el cabello para
hombres. También comenzó su propia empresa de capital privado
para invertir en otros negocios. Todo esto empezó vendiendo su
primer producto en Amazon.
“La gente siempre tiene miedo de fallar, pero los fracasos pueden
brindar información y lecciones realmente valiosas, que te dan más
confianza”, dijo AJ. “La mayoría de las personas no toman medidas
porque tienen miedo de perder dinero o de lo que alguien pueda decir
sobre ellos. Pero cuando actúes, al menos aprenderás algo, aunque
no ganes dinero”.
Cada año, AJ aprende más que el año anterior. Más que
nada, ha aprendido que el éxito realmente se reduce a las
personas. Las personas lo ayudan a escalar negocios, y eso es lo
que le permitió administrar cinco marcas diferentes al mismo
tiempo y garantizar que esas marcas se alinearan con su razón
de ser.
6
Paso cuatro: apila la plataforma
I
tenía veintiún años cuando comencé a seguir al famoso empresario Gary
Vaynerchuk. Me acababa de graduar de la universidad y estaba en ese
período de autodescubrimiento, tratando realmente de encontrar una
dirección. Mi sueño de toda la vida era ser dueño de los Indios de Cleveland,
pero no tenía idea de cómo iba a llegar allí. Alrededor de ese tiempo, vi a un
tipo anunciar en una conferencia que tenía la intención de
dueño de los Jets de Nueva York.
Me puse firme. Este tipo es diez años mayor que yo, y diez años
más cerca de la misma meta que yo tengo, pensé. Voy a observar lo
que hace. Tal vez él pueda arrojar algo de luz en el camino.
He observado a Gary de cerca desde entonces, y él fue uno de los
primeros invitados que reservé en la primera Conferencia de
Capitalismo. Quería descubrir cuál era su plan para poseer una
importante franquicia deportiva. Lo que descubrí es que todo su enfoque
está en construir el motor que le permita crear y adquirir marcas que
pueden valer miles de millones de dólares.
Cuando se trata de apilar las cartas a tu favor, no hay nadie mejor que
Gary. Pasó años entregando contenido y construyendo una audiencia que
lo sigue y confía en él. Ese contenido le da influencia, exposición y, lo más
importante, relaciones. En pocas palabras, tiene recursos a su alcance que
puede aprovechar para ayudar a construir o escalar cualquier marca que
toque.
Lo que más me fascina de la estrategia de Gary es que puede usar su
audiencia para lanzar marcas. De hecho, ha utilizado esa influencia para lanzar
una oficina de conferencias, una agencia de deportes y varias agencias de
consultoría. Cuando lanzó su
bodega, Empathy Wines, fui uno de los primeros en hacer un pedido grande.
También volé a la ciudad de Nueva York para entrevistar a Gary sobre el
lanzamiento, donde replanteó la estrategia para mí: “No tengo expectativas de
convertir a ninguna de las audiencias que ya tengo en clientes de ningún
producto que venda”, dijo. “Piénselo: regalo la mayoría del contenido de forma
gratuita. La cantidad de ventas que he realizado a cambio ni siquiera se acerca a
equilibrar la cantidad de contenido que doy.
“Pongo contenido por el simple hecho de publicar contenido. Me
siento cómodo pidiéndole a mi audiencia que considere mi producto si
ya están en el mercado de zapatillas o vino, pero no tengo expectativas
de conversión. No es por eso que estoy publicando contenido. De
hecho, los vendedores ambulantes de los que me burlo, que están
vendiendo toneladas de productos a su audiencia desde el primer
momento, en realidad me están matando a corto plazo. Sus ventas
aplastan las mías.
“No estoy en esto a corto plazo. Quiero que mi audiencia se presente
en mi jodido funeral. Y lo digo en serio. No necesito el dinero de mi
audiencia. Voy a vender muchas más botellas de Empathy Wine a
personas que nunca han oído hablar de mí. Pero construir VaynerMedia
es la forma en que estoy configurando el juego para Empathy y para las
marcas que compraré en el futuro”.
Me di cuenta de que Gary estaba jugando esto de manera muy diferente a todos
los demás. "¿Tu quieres ser feliz? Dar sin la expectativa de recibir”, dijo.
“¿Quieres ser realmente infeliz? Da solo por la expectativa de que las personas
te den algo a cambio. Los humanos no actuamos de esa manera. Eso no
sucederá. Es cierto que Gary espera poco de su audiencia (después de todo,
sus seguidores no son solo seguidores de los amantes del vino), pero esa
audiencia aún tiene el poder de comandar decenas de miles de ventas de
botellas de vino. Además, las relaciones que ha construido le han abierto la
puerta a esa marca. En una entrevista de podcast conmigo, el CEO de Empathy
Wines, Jonathan Troutman, me dijo que su estrategia no era depender de la
audiencia de Gary, sino que ciertamente encendió la primera chispa, en lugar de
comenzando en el cero muerto.
El vino, por supuesto, todavía tiene que ser bueno, y la marca
necesita valerse por sí misma, pero su audiencia sirve como la “chispa”
inicial para que el producto salga de los estantes. De la misma manera
que Tim Ferriss puede poner una marca en el mapa hablando de ella en
su podcast, Gary puede hacerlo con su propia audiencia, incluso si el
producto no se adapta perfectamente a toda su audiencia. Ese es el
poder de tener incluso un poco de atención.
Las marcas de bebidas alcohólicas se han vendido por miles de millones
de dólares (la marca de tequila de George Clooney, Casamigos, se vendió
por la friolera de mil millones de dólares solo cuatro años después del
lanzamiento), por lo que esa "chispa" podría convertirse en la llama que
compre a Gary en Nueva York.
Chorros.
Al igual que Gary, publico todo mi mejor
contenido de forma gratuita en mi
podcast. Puedes escuchar mis
conversaciones con él, así como la
entrevista con el CEO de Empathy
Wines, enCapitalismo.com/mejor.
No es necesario que construya una audiencia del tamaño de la de
Gary para alterar por completo el curso de su negocio. Si hace solo una
fracción de lo que describimos a continuación, se preparará para poner
rápidamente a su empresa en el mapa, correr hacia veinticinco ventas
por día (y eventualmente 100 ventas por día) y limpiar el millón antes de
su se hace el primer año.
Bienvenido a la rutina
Si quisiéramos que ganar dinero fuera realmente simple, podríamos
reducirlo a dos pasos: elegir algo para vender y venderlo. La mayoría de
las personas nunca logran dar el primer paso de decidir qué vender. En
cambio, venden su tiempo en forma de un trabajo de 9 a 5.
Decidir qué va a vender su negocio, quiénes serán sus clientes y
hacer que su producto se fabrique no es tarea fácil. Es por eso que la
mayoría de la gente ni siquiera llega a este punto. Cuando toma estas
decisiones, está casi a mitad de camino. Sin embargo, como dice el
viejo adagio, nada sucede realmente hasta que se vende algo.
Todo hasta este punto es simplemente entrar en el juego. Tienes un
producto para vender. Ahora, es hora de jugar el juego. En este momento,
no sabes cómo jugar el juego, por lo que los primeros meses del juego son
una rutina.
Durante este tiempo, es probable que te obsesiones con cada detalle y
pienses demasiado en cada decisión. Cuando el caos comience a afectarte,
siéntete tranquilo sabiendo que tu objetivo es increíblemente simple. Su único
trabajo durante este período es tomar una venta. Eso es todo. Te sentirás
tentado a complicarlo, a seguir un montón de consejos de diferentes personas o
a crear sistemas de venta complejos. Vas a
quiere distraerse leyendo blogs de marketing y persiguiendo cada
oportunidad que se le presente.
Pero solo tienes ese trabajo: aceptar una venta.
Cada vez que me siento estresado, me recuerdo a mí mismo que mi trabajo
en los negocios es realizar una venta. Si tengo un mal día, a menudo hago una
lista de posibles clientes o pongo algo en las redes sociales que hable sobre uno
de mis productos. Luego, llamo a esos clientes personalmente, les envío un
correo electrónico o les envío un mensaje. Mi objetivo es hacer una venta. Es
difícil expresar cuánto puede cambiar mi día.
A veces, tienes que pensar muy poco para concentrarte, pero
hacerlo crea un impulso que se acumula muy rápidamente. En este
momento, su enfoque es 100 por ciento en tomar ventas, y tendrá que
resistirse a "pensar en grande" para hacer el trabajo necesario para
tomar esos pedidos.
Afortunadamente, he asesorado a cientos de empresarios a través de
este proceso y, créanme, solía ser mucho más difícil. Solía ser que los
empresarios pasaban de tres a cuatro meses simplemente presentando
sus productos terminados frente a suficientes personas para realizar una
venta. Hoy lo sabemos mejor. Hoy sabemos que podemos completar “The
Grind” en treinta días o menos.
Lo hacemos "apilando el mazo".
Cómo garantizar las ventas desde el primer día
No necesita ser una celebridad en las redes sociales, ni siquiera tener
seguidores, para garantizar las ventas de su producto el primer día. Solo
necesitas suficientes ojos para poner las cartas a tu favor.
Eso es lo que me llevó a pronunciar estas tres palabras: “Me encanta
el yoga”.
De ninguna manera soy la primera persona, ni siquiera la
millonésima persona, en la historia reciente en decir esas tres palabras
en las redes sociales. Sin embargo, el impacto que tuvieron en mi
negocio fue incalculable. Esas tres palabras fueron esencialmente
suficientes para ponerme frente a tantas personas como necesitaba
para lanzar una marca exitosa y rentable.
En 2013, estaba trabajando con muchos nuevos empresarios que estaban
entusiasmados con la oportunidad de iniciar un negocio. Sin embargo, a veces
se frustraban cuando llegaba el momento de vender su producto. Hicieron un
montón de investigación para encontrar su primer producto. Hicieron el arduo
trabajo de obtener muestras y trabajar con los proveedores. Luego, configuraron
su tienda de Amazon y . . . grillos
Yo lo llamo "la joroba". Es cuando trabajas mucho para conseguir tu
producto
listo para la venta, y luego se topa con una barrera para los siguientes
pasos. Y es por eso que los primeros meses en el negocio se llaman
The Grind.
Si los nuevos dueños de negocios no obtienen ventas de inmediato,
a menudo se sienten desanimados, ansiosos y preocupados. A veces,
piensan en dejar de fumar antes de tener la oportunidad de comenzar.
Pero si superan esta “joroba”, navegan hacia el éxito. Las ventas
rápidas desde el principio, por otro lado, les da el impulso para seguir
adelante y seguir creciendo.
Es por eso que muchos de mis estudiantes son tan rentables y
exitosos. En The Grind trabajamos casi exclusivamente en conseguir
ventas lo más rápido posible.
Mientras asesoraba a algunos de ellos durante el proceso, escuché a uno
de mis compañeros decir: “Hombre, estoy tan celoso de las empresas
establecidas que ya tienen listas de clientes. Simplemente pueden
comercializar su producto a personas que ya han comprado en el pasado.
Quiero decir, mira a Apple: ¡tienen gente esperando en la fila para obtener el
próximo producto! ¿No sería bueno si pudieras lanzar un producto a un grupo
de personas listas para comprar tu producto el día que lo tuvieras listo?”.
Hasta ese momento, había estado enseñando estrategias de ventas
y marketing para ayudar a mi grupo de nuevos empresarios a superar el
bache. Esas estrategias funcionaron, pero tomaron tiempo y esfuerzo
para que realmente surtieran efecto.
Cuando escuché a mi amigo pronunciar esas palabras, me pregunté:
¿hay alguna forma de que pueda "apilar el mazo" para que las ventas
lleguen rápidamente el primer día? Tal vez no teníamos la lista de
clientes o el presupuesto que tienen las grandes empresas, pero aún
así, me preguntaba si podría hacer que la gente hiciera fila, lista para
comprar el producto el día que estaba listo.
En ese momento, Sean y yo estábamos lanzando nuestro negocio de
yoga y yo estaba documentando todo para mis alumnos. Lo llamé un
sábado por la mañana y le pedí una actualización sobre el estado de las
colchonetas de yoga que habíamos pedido. “Están en un barco, en camino
desde el proveedor que elegimos en Alibaba”, dijo. “No estarán en Amazon
hasta dentro de ocho semanas”.
Estaba frustrado. Habíamos hecho todo este trabajo, ¿y ahora
teníamos que esperar ocho semanas para que llegara el producto?
Sin embargo, lo vi como una oportunidad. Le dije a Sean: “Está bien,
amigo, eso significa que tenemos ocho semanas para 'arreglar las
cosas' a nuestro favor. Nuestro trabajo ahora es hacer todo lo posible
para asegurarnos de que tenemos personas listas para comprar el
primer día que nuestras colchonetas de yoga estén listas para la venta”.
"¿Cómo diablos hacemos eso?" preguntó Sean.
Empezamos a hablar de nuestras opciones. ¿Deberíamos escribir un blog
sobre yoga y generar tráfico a nuestro sitio web? ¿Qué pasa si hacemos
videos y lanzamos el producto en
¿YouTube? Podríamos crear una lista de correo electrónico o
asociarnos con una gran comunidad de yoga.
Todas esas ideas sonaban geniales, pero tardarían más de ocho
semanas en ponerse en marcha. En su lugar, buscamos la forma más
rápida, sencilla y rápida de conseguir que la gente hiciera cola para
comprar nuestras colchonetas de yoga.
En ese momento, Facebook acababa de lanzar Business Pages y
estaba recibiendo mucho tráfico gratis. Creamos una pequeña página de
Facebook sobre el tema del yoga y la llamamos I Love Yoga. Bastante
sencillo, ¿verdad? Los datos de audiencia recopilados fueron amplios,
pero eso no importó; Sabía que cualquiera a quien le gustara esa página
estaba interesado en el yoga, y cualquiera que estuviera interesado en el
yoga compraría colchonetas de yoga. Ya había identificado los productos
que compran las personas a las que les gusta el yoga. Todo lo que
necesitaba de allí era una audiencia suficiente para poder hablar sobre los
productos de yoga que planeaba vender.
Comenzamos a compartir contenido en la página para que a
nuestros seguidores les gustara y compartieran ese contenido.
Gastamos $10 por día en publicidad para construir lo siguiente. Y nos
comprometimos con nuestros seguidores en los comentarios. Después
de unos treinta días, teníamos alrededor de 3000 personas a las que les
gustaba nuestra página.
Pero hicimos una cosa más que fue la parte más importante de todo:
documentamos el lanzamiento de nuestro producto en la página de
Facebook de I Love Yoga. No nos jactamos del producto ni tratamos de
venderlo; simplemente hablamos sobre nuestro producto mostrando el
proceso del prototipo, explicando la diferencia en nuestro producto y
compartiendo cada cambio que le hicimos en función de los comentarios
de personas como ellos. Les mostramos que habíamos agregado una
correa más gruesa a nuestra colchoneta de yoga simplemente porque
eso era lo que dijeron que querían. Les demostramos que los
escuchamos, que queríamos escuchar lo que tenían que decir y que
queríamos atender sus necesidades.
Mientras construíamos esa página de Facebook, Sean y yo sabíamos que
tan pronto como estuviéramos listos para lanzar tendríamos una audiencia
lista para comprar. O, para todos los jugadores de póquer, habíamos apilado
la baraja a nuestro favor.
Superando la joroba
El objetivo es tener suficientes globos oculares en un lugar para
encender una chispa. Es un poco como usar una lupa para encender un
fuego. ¿Puedes apuntar con suficiente potencia a tu objetivo para que
se encienda?
El uso de Facebook para crear una audiencia hambrienta funcionará
mientras
Facebook continúa existiendo, pero las tácticas que usa pueden
cambiar con el tiempo. Y dado que Internet siempre está evolucionando,
siempre se abren nuevas oportunidades. Sin embargo, los principios
son atemporales. Su trabajo es "apilar el mazo" para que haya personas
esperando para comprar su producto el día que sale. Hará esto
publicando publicidad en un lugar central donde pueda contactar a su
audiencia, involucrar a esa audiencia con contenido que les atraiga y
documentar el lanzamiento de su producto, para que estén preparados y
listos para comprar cuando esté listo.
Llegar a este punto es un trabajo arduo: decidir quién es su audiencia,
desarrollar su producto, descubrir cómo llevar su producto al mercado y realizar
su pedido de inventario. Agregue a eso el hecho de que ha gastado entre $ 500
y $ 5,000 en ese inventario. Entonces, de repente golpeas "la joroba". El tiempo
entre el pedido de su inventario y que esté listo para la venta, que puede oscilar
entre dos semanas y tres meses, puede parecer la espera más larga de su vida.
Claro, será emocionante saber que su producto es fabricado, enviado, puesto en
un barco por un agente de carga y que cruza el océano, pero la anticipación es
como esperar a que llegue su primer bebé (¡pregúnteme cómo lo sé! ).
Si comienza en Kickstarter, puede pre-vender una gran cantidad de
productos, ganando un impulso de ventas más rápido. Si está vendiendo en
Amazon, no puede comenzar con las ventas hasta que haya inventario en el
almacén. De cualquier manera, apilar el mazo con clientes listos para
comprar encenderá un fósforo que hará que un fuego rugiente cobre vida.
Eso no solo le da el impulso y la energía para seguir creciendo, sino que
también lo ayuda a clasificar las palabras clave tanto en Kickstarter como en
Amazon. El rumor que generas también hace que la gente hable de ti en las
redes sociales y comparta el producto con sus amigos. También facilita la
obtención de reseñas.
En otras palabras, sería un gran error evitar “apilar el mazo”. He visto a
muchos aspirantes a empresarios con buenas ideas simplemente darse por
vencidos porque no obtuvieron el impulso lo suficientemente rápido. Seguir estos
pasos podría haberlos salvado.
Quiero señalar que podría ser un experto en esto ahora, pero en realidad
solo estaba adivinando el comienzo de todo esto. Sí, tengo experiencia en
marketing digital que me ayudó a navegar por este terreno desconocido, pero
todavía estaba adivinando la estrategia. Pude vencer a todos mis
competidores porque la mayoría de las personas no hacen casi nada para
apilar el mazo. Están tan concentrados en el momento en que su producto
sale a la luz que ni siquiera están considerando cómo impulsar ese momento
antes de tiempo. Entonces, incluso si solo realiza este proceso con un 20 por
ciento de competencia, todavía estará muy por delante del juego.
Tu único objetivo al final de las ocho semanas, el día del lanzamiento,
es tener
suficientes seguidores para poder mover los primeros cientos de
unidades de su producto. De esa manera, puede hacer rodar esa bola
de nieve y llegar a veinticinco ventas por día.
Hay un montón de opciones para que encuentres lo siguiente para hacer
esto en línea. Los grupos de Facebook son gratuitos y fáciles de crear, al
igual que los grupos de LinkedIn, y cada uno de ellos puede tener una
participación muy alta. Algunas personas usan páginas de Instagram u otras
cuentas de redes sociales, que funcionan bien siempre que puedas
sobresalir. Algunas personas simplemente usan sus propias páginas
personales de Facebook, que también pueden funcionar. Lo importante es
atraer a unos cientos de personas que sean receptivas y apasionadas, como
si estuvieras conversando con una comunidad.
Esa comunidad seguirá el viaje de su producto y lo apoyará cuando
llegue el momento del lanzamiento. Esa será la chispa que te lleve a
veinticinco ventas por día y más allá.
¿Cuánta audiencia necesito?
Teóricamente, 100 personas en la misma sala, listas para comprar el
día del lanzamiento, serían suficientes para iniciar el fuego.
El tamaño de la audiencia importa menos que la capacidad de
respuesta de su comunidad. Comprar tráfico barato a una página de
Facebook no le dará tanto impulso como los suscriptores de correo
electrónico dedicados o una comunidad cercana de seguidores de
Instagram. El objetivo no es tener muchos seguidores pasivos; su objetivo
es que la gente haga cola en las puertas el día del lanzamiento, lista para
comprar.
Sí, puedes incluir a tus amigos en esta lista. Puede incluir a sus
compañeros de trabajo y al repartidor de pizzas que necesita su
producto. Diablos, conozco a algunas personas que lanzaron sus
productos con un correo electrónico privado o un hilo de texto con solo
unas pocas docenas de personas. No era lo ideal, pero funcionó.
Recuerde, su objetivo es lograr que suficientes personas estén listas
para comprar el día del lanzamiento para impulsar el impulso.
He encontrado que esta fórmula es útil durante este proceso:
1.000 seguidores + 10 contactos personales + 1 influencer = 100
ventas
En otras palabras, si puede poner su marca frente a 1,000 personas
por su cuenta mediante anuncios o creación de contenido, entonces
tiene suficiente "seguimiento público" para triunfar el día del
lanzamiento. Además de eso, si le pides a diez amigos personales que
se unan al lanzamiento y aseguras un microinfluencer, tendrás los
números que necesitas.
Cuando Sean y yo tuvimos más de 1000 seguidores en nuestra página de
Facebook, supimos que teníamos suficiente base de seguidores para
comenzar el proceso de lanzamiento. Además de eso, llamamos a nuestra
lista de amigos personales que hicieron yoga. Sabíamos que si a uno de
nuestros amigos le gustaba el yoga, entonces conocía a otras personas que
también lo hacían. Les dijimos lo que estábamos haciendo, les dimos una
colchoneta de yoga gratis y les preguntamos si estarían dispuestos a
publicarlo en las redes sociales el día del lanzamiento.
Si realmente quieres sacarlo del parque, agrega un micro-influencer
a la mezcla para avivar el fuego. En nuestro caso, eso significó formar
una sociedad con una página de yoga similar con al menos 10,000
seguidores. Eso fue 1,000 seguidores en nuestra página, diez amigos
personales y un micro-influencer. Sabíamos que sería suficiente para
obtener 100 ventas el día del lanzamiento. Y si nos equivocábamos,
bueno, ¡era mejor que nada!
No tienes que tener todo perfecto, pero cuantos más ojos, mejor. Si
solo tienes 500 seguidores (o ninguno), pero aún tienes amigos
personales y un influencer, lanza. Ve tan duro como puedas con los
recursos que tienes.
Recuerde, la mayoría de la gente se queda atrapada aquí. Ponen su
producto a la venta y luego esperan. Esperan que los dioses de Internet
les hagan llover favores en forma de ventas. No sigas su ejemplo. Usa
lo que tengas, ya sea un canal de YouTube, un amigo con un blog o tu
propia página personal de Facebook, para encender el fuego.
Mi alumna Sophie, a quien he mencionado antes, siguió este proceso con un
éxito asombroso, a pesar de que no tenía muchos seguidores ni muchas
conexiones. Cuando realizó su exitosa campaña de Kickstarter, documentó el
proceso en su página personal de Facebook. No tenía presupuesto publicitario,
todo su plan de marketing solo consistía en alinear a unos cientos de personas,
algunos contactos personales y un grupo de Facebook, y desde entonces ha
estado avivando el fuego. Recientemente me envió un correo electrónico para
decirme que había ganado $ 1 millón en un mes vendiendo sus loncheras
reutilizables y otros productos.
¡Eso es un infierno de fuego!
¿Cómo debo construir mi audiencia?
Los caprichos de las redes sociales pueden cambiar de un minuto a otro. Un
segundo, una nueva función de Facebook está de moda; el siguiente, es
Instagram, Snapchat, LinkedIn, o lo que sea que sea nuevo y genial (y parece
que tienes que tener veintidós años o
más jóvenes para mantenerse a la vanguardia). Todos ellos se centran en lo que
llama la atención y lo que genera compromiso. Para promocionar su producto el
día del lanzamiento, puede ignorar los últimos rumores de las redes sociales; no
necesita convertirse en un experto en ninguna plataforma específica. Solo
necesita elegir una forma de ponerse frente a su "persona" ideal de una manera
que llame su atención y los anime a seguir su viaje. Su mejor apuesta es
descubrir dónde vive su audiencia y combinarlo con cómo se siente cómodo
comunicándose con ellos.
Uno de mis alumnos, por ejemplo, tiene una empresa de organización. Su
audiencia son en su mayoría mujeres que están obsesionadas con armarios,
cajones y cosas por el estilo perfectamente organizados. Su audiencia ya pasa el
rato en Pinterest, por lo que pone su atención allí. Yo, por otro lado, nunca he usado
Pinterest y me sería muy difícil crear una audiencia allí. Dado que me gusta hablar
de negocios y es natural para mí hablar por un micrófono, el podcasting es mi
método preferido para crear una audiencia. No puedo obtener comentarios de un
podcast, así que envío a mi audiencia a una lista de correo electrónico para poder
comunicarme con mis seguidores.
El proceso de este libro funcionará con cualquier plataforma siempre
que comparta contenido, publique anuncios y participe activamente con su
comunidad. Si está construyendo una marca que le entusiasma
personalmente, la mejor opción es crear contenido en un blog, un podcast
o un canal de video. Te permitirá atraer seguidores a largo plazo. Si no es
un experto en la materia cuando se trata de su mercado, querrá publicar
anuncios y llevar a las personas a una ubicación central (un grupo de
Facebook, una cuenta de Instagram o una lista de correo electrónico)
porque necesita esos 1,000 seguidores para estar bajo su control.
Algunas personas consideran contratar la creación de contenido o
contratar una agencia de marketing en esta etapa del proceso, pero eso
es demasiado profundo, demasiado pronto. Recuerde, solo necesita
unas 100 personas que compren en el primer lanzamiento para
comenzar a construir la bola de nieve.
¿Qué diablos pones frente a tu audiencia para que se emocionen por
seguirte? Y, lo que es más importante, ¿está emocionado de comprar el
día del lanzamiento?
Todo lo que necesita hacer es documentar la construcción de su
negocio. Eso es todo. Publica fotos de tu prototipo. Comparte videos de
lo nervioso que estás. Publica una foto de uno de tus amigos
sosteniendo el producto terminado. Escribe publicaciones sobre por qué
decidiste atender este mercado.
Además de eso, participar en la conversación que está teniendo su
comunidad es muy útil. Por ejemplo, si aparece un nuevo golfista y
usted está vendiendo equipo de golf, haga una publicación de blog, un
video o un podcast sobre las posibilidades del nuevo golfista. ¿Es el
próximo Tiger Woods? ¿O es exagerado el bombo?
Si su comunidad está entusiasmada con algo, dé su opinión al
respecto. Esto atraerá a su audiencia y atraerá a otros nuevos, y dividirá
el contenido que trata exclusivamente sobre el lanzamiento de su
producto.
También puede simplemente responder preguntas frecuentes entre su
audiencia. Haga una lista de cinco a diez preguntas que su persona hace
cuando comienza su viaje, y luego cree una pieza de contenido a su
alrededor. La combinación de piezas de productos, el compromiso con su
comunidad y las preguntas frecuentes harán que su pequeña audiencia se
una a usted.
Atajo: si puede hacer llegar su mensaje a 10
000 personas o más, entonces puede pasar
directamente a comunicarse con ellos acerca
de su nueva línea de productos. Si usted (o
uno de sus socios) ya tiene una audiencia,
puede ser el "truco" para acortar este
proceso. Asociarme con personas
influyentes y convertirlos en parte oficial de
la marca es mi atajo favorito para poner una
marca en el mapa. Si tiene un presupuesto
para publicidad, gaste una parte en
patrocinar un podcast relacionado o un canal
de YouTube que ya tenga audiencia.
Uno de mis alumnos, Colin, dirige una empresa llamada Wild Foods
(@wildfoodsco en Instagram). Él hace un gran trabajo mezclando
productos, comentarios y preguntas en su público seguidor. Comenzó
en cero y pasó por este mismo proceso, y ahora ha superado las siete
cifras, con su marca en cadenas minoristas de todo el país.
En última instancia, una marca es realmente solo confianza, y te estás
ganando la confianza de las personas en esta etapa del proceso. Cuando las
personas comienzan a participar, traerán a sus amigos con ellos. La gente
confía en las opiniones personales de sus amigos; es por eso que la
publicidad de boca en boca es tan increíblemente valiosa para una empresa.
Puede apilar el mazo con esa confianza desde el principio al presentar sus
propias opiniones personales a grupos de personas que ya buscan que usted
resuelva sus problemas.
Durante este proceso, también puede comenzar a llamar la atención
de otros
personas influyentes Eso es algo muy, muy bueno. Sin embargo, una
advertencia: a nadie le gusta una llamada en frío, incluso cuando no hay
dinero de por medio. Acercarse a un influencer y pedirle que presente o
comparta su contenido no construirá una relación, solo hará que esa persona
se sienta como una transacción.
El truco es no preguntar, como en, "Oye, ¿puedo estar en tu
programa?" El truco es dar: “Aquí hay un contenido que hice que creo
que le encantará a tu audiencia. ¿Hay algo con lo que su audiencia esté
luchando sobre lo que pueda escribir o hablar, para servirles?
Si hace eso, encontrará que los influencers lo invitarán felizmente a
sus plataformas para servir mejor a sus audiencias. Si es un invitado en
el podcast de alguien y su contenido es útil, hace que ese podcaster se
vea bien y gana más seguidores, es beneficioso para todos.
Será lento y frustrante al principio, pero tienes que hacerlo.
Responda cada comentario y responda cada mensaje. Al igual que una
nueva dieta u otro cambio de vida, será difícil ver el progreso al
principio, pero en unas pocas semanas, ganará el impulso que necesita
para dar con la tierra.
Preparándose para la hora de ir
Todo en el período previo al Día Uno está diseñado para preparar a su
audiencia para que le compre el día del lanzamiento. Para Sean y para
mí, eso significaba que cuanto más nos acercábamos al primer día, más
promociones teníamos.
Nuestro mensaje no fue exagerado ni insistente, pero fue directo.
“Estamos realmente entusiasmados con esta línea de productos. Pero
tenemos malas noticias: solo pudimos pedir 500 de estos para la primera
ronda. Si desea uno, deje un comentario a continuación y lo incluiremos en
nuestra lista especial de lanzamiento para que sea el primero en la fila,
antes que todos los demás, cuando se lancen el 30 de abril”.
No fuimos tímidos a la hora de vender el producto o compartir las
limitaciones del inventario, y la gente respondió. Funcionó. Sacamos
cincuenta ventas de la puerta y cincuenta ventas más poco después de
eso. Esas personas dejaron comentarios y se lo contaron a sus amigos,
y pronto estábamos haciendo cincuenta ventas por día en ese primer
producto, que era el equivalente a un negocio de seis cifras. Sabíamos
que teníamos un ganador. No pierda la oportunidad de alinear esos
clientes potenciales para que estén listos para comprar el día del
lanzamiento.
Puede pensar que su negocio es demasiado pequeño o que su nicho
es demasiado específico para que una estrategia de lanzamiento le sea
aplicable.
Dos de mis alumnos, Jenna y Travis Zigler, son oculistas. Comenzaron
vendiendo gafas de sol, pero querían lanzar más productos que reflejaran su
experiencia. Tenían una lista de productos que querían lanzar, pero no parecía
haber suficiente volumen para respaldar la compra de más inventario.
Uno de estos productos era un spray para ojos secos. Simplemente
no hay mucho volumen disponible para las personas que buscan un
spray para aliviar los ojos secos.
Me dijeron que iban a poner un grupo de Facebook para personas
con síndrome de ojo seco. Incluso pensé que los siguientes, que eran
solo unos pocos cientos de personas, serían demasiado pequeños para
lanzar múltiples productos. “Chicos”, les dije, “ese es un mercado muy
pequeño. Tal vez deberías ir un poco más allá y solo ofrecer consejos
generales para la salud de los ojos”.
En contra de mi consejo, crearon un grupo de Facebook donde
respondieron preguntas frecuentes sobre ojos secos. Al final de cada
semana, hacían un Facebook Live con su comunidad. Todas estas
personas que sufrían de ojo seco comenzaron a invitar a sus amigos que
sabían que también sufrían de ojo seco, se etiquetaron entre sí y se
hicieron más preguntas. Los médicos solo crearon una comunidad de unos
pocos cientos de personas, pero fueron increíblemente receptivos y
rápidos para participar, y a la comunidad le encantó.
Me equivoqué.
Cuando finalmente lanzaron su producto en aerosol para ojos secos, explotó.
La comunidad se unió para apoyarlo, comprarlo y revisarlo. Ese producto tenía
márgenes de ganancia extremadamente altos y no tenían que pagar por la
publicidad ya que la comunidad ayudó a correr la voz. Ese producto cambió por
completo su negocio. Pudieron lanzar otros productos a esa misma audiencia,
triplicando y eventualmente cuadruplicando sus ingresos. Ahora tenían la
capacidad de probar diferentes ideas rápidamente, sin tener que preocuparse
por la competencia, las guerras de precios o las personas que tenían miles de
reseñas más que ellos. Como era de esperar, podían lanzar productos y
construyeron un negocio multimillonario.
Tu lista caliente
Una de las cosas que ayuda a garantizar su éxito es desarrollar una
"lista caliente" de compradores que levanten la mano y se comprometan
a comprar su producto el día del lanzamiento. El proceso para hacer
esto es estúpidamente simple.
Así es como funciona: a medida que habla públicamente sobre su producto,
inevitablemente habrá ciertas personas que se emocionarán más que otras. me
gusta premiar
poniéndolos “primeros en la fila”. Cuantas más personas sean las
primeras en la fila para comprar mi producto, mayores serán las
posibilidades de éxito de mi producto.
Por ejemplo, a medida que me acerco al día del lanzamiento, empiezo a
ser más promocional. Podría publicar algo como: “Como saben, ¡nuestras
colchonetas de yoga saldrán a la venta el 2 de abril! Y tan temprano en el
proceso, es muy importante que obtengamos comentarios de las personas
que nos han estado siguiendo. Lamentablemente, solo tenemos unos pocos
cientos de ellos disponibles, por lo que tengo un puñado de ellos para los
seguidores que están ansiosos y listos para comenzar. Si quieres que te
reserve uno para las primeras veinticuatro horas del día del lanzamiento,
comenta 'Quiero uno' y te agregaré a nuestra lista de favoritos”.
Cuando comienzas a decir que hay un suministro limitado de un
producto, comienzas a acumular un mini frenesí de compras. Las
personas se inscribirán en su lista caliente incluso si antes estaban
"indecisos". Este frenesí de compra crea impulso y le permite vender su
producto aún más.
Por ejemplo, podría seguir con una publicación como: “¡Guau! Más de
cincuenta personas comentaron en mi última publicación y dijeron que querían
una de nuestras colchonetas de yoga. Me siento muy honrado, ¡gracias! Tendré
un total de 100 colchonetas de yoga para garantizar que los socorristas
obtengan su colchoneta el día que esté disponible. Lamentablemente, eso
significa que aún menos estarán disponibles para el público en general, por lo
que si desea estar en la lista de los primeros en la fila, comente 'Primero en la
fila' y lo agregaré a la lista de favoritos”.
Me gusta llevar mi lista de favoritos a un canal de comunicación
separado, generalmente una lista de correo electrónico, un canal de
Slack o un grupo privado de Facebook, para que se sientan como un
experto. Les recuerdo que están recibiendo una notificación anticipada
de la puesta en marcha del producto. ¡Y cuando el producto esté listo el
día del lanzamiento, ese pequeño grupo de personas se apresurará a
comprar mi producto!
Cómo apilar la plataforma
Una vez más, su único objetivo durante esta etapa del proceso es crear
una audiencia lo suficientemente grande como para que su marca gane
al menos 100 clientes cuando la lance. Así es como obtienes esos
primeros 100 clientes:
1. Identifique dónde se encuentra su mercado objetivo.A veces
ya están siguiendo ciertas páginas de Instagram, están en grupos
específicos de Facebook o ven canales particulares de YouTube.
2. Crea una serie de contenidos dirigidos directamente a esa persona.Tú
también puedes
comience a construir relaciones con las personas que dirigen esos
grupos que encontró en el primer paso.
3. Documente el proceso de su producto.¿Qué tiene de diferente?
Por qué tomaste ciertas decisiones? ¿Qué tan lejos estás del
lanzamiento?
4. Comienza a anunciar cuándo estará disponible el
producto.Construir sus seguidores, su red y su contenido respondiendo
a cada comentario, respondiendo a cada mensaje y compartiendo su
opinión sobre temas dentro de la comunidad, y luego informe a sus
seguidores cuándo podrán comprar su producto.
5. Comuníquese con sus propios contactos personales y comience a
alinear a ese influencer.Muchas personas descartan el poder de su propia red
personal. Si te apasiona o estás involucrado en el mercado al que te diriges,
entonces conoces absolutamente a diez personas que son clientes en ese
mercado. Si está lanzando una marca de CrossFit, entonces conoce a diez
personas que también practican CrossFit y están publicando sobre ello en
Facebook. No importa si estas personas no están al nivel de “influencer”. Si solo
está tratando de que 100 personas compren en la primera parte de su
lanzamiento, entonces solo necesita que estas diez personas influyan en otras
diez personas. Hoy en día, la persona promedio tiene unos cientos de
seguidores en Instagram y al menos 100 amigos en Facebook. Alinea diez de
ellos y estarás frente a miles de personas. Eso es más que suficiente para hacer
daño.
6. Finalmente, construya su lista caliente.Comience a mover a las
personas al frente de la fila para que pueden ser una de las primeras
personas en probar su producto.
Mazos apilados del mundo real
Roxelle Cho es una de mis alumnas favoritas. Creó Fused Hawaii, una marca
de trajes de baño hechos a mano que permite a las mujeres vivir
cómodamente en la piel en la que se encuentran. No hace mucho tiempo,
Roxelle fabricaba productos en su garaje, pero luego ganó la lealtad y el
apoyo de una creciente base de clientes a través de Facebook. En vivo,
Instagram y correos electrónicos. Ella no se consideraba una
comercializadora; ella acaba de aparecer para su audiencia, lo que hizo que
Fused Hawaii escalara
increíblemente rápido Rápidamente superó los $120,000 en ventas por
mes solo con las redes sociales.
“Vendo trajes de baño, pero no considero a Fused Hawaii una
empresa de trajes de baño”, me dijo. “Cuando comencé, estaba
haciendo bolsos, camisas serigrafiadas, sombreros, cualquier cosa que
pudiera hacer en mi garaje. Llamé a la compañía Fused porque estaba
fusionando todos mis instintos artísticos. No sabía lo que estaba
haciendo, pero sabía que el negocio era algo que continuaría
cambiando a lo largo de los años.
“Hacer crecer la marca de nuestra audiencia me permite
experimentar estos momentos increíblemente geniales con nuestros
clientes a medida que crecemos. Cuando sucede algo grandioso,
nuestro primer instinto es compartirlo. De eso se trata todo esto: de
crecer junto a las personas”.
La misión de trajes de baño de Roxelle era diferenciarse de todas las
demás marcas que venden confianza, tanto real como falsa. “Como mujer,
incluso cuando te sientes bien contigo misma, siempre vas a llegar a un
momento en el que te falta confianza”, dijo. “Entonces, para la mujer ideal de
Fused Hawaii, no se trata solo de sentir confianza o decir que tenemos
confianza. Se trata más de dar el salto cuando no sabes los resultados o el
desenlace. Se trata de ir en la dirección de tus creencias e intenciones. A
medida que tengo muy claro mi mensaje, se vuelve más claro que no se trata
solo de confianza; estamos hablando con la chica que se arriesgará y saltará
hacia sus sueños incluso cuando da miedo, sin saber dónde aterrizará, pero
sabiendo que será lo suficientemente fuerte para mantenerse en pie cuando
lo haga”.
Ese mensaje ha colocado a Roxelle por encima de otras marcas que se
dirigen a las mujeres.
“En Hawái, la tierra de los trajes de baño, usamos nuestros trajes de
baño todo el tiempo”, dijo. “Es la prenda de vestir más vulnerable que
existe. En Hawai, estamos en público en nuestros trajes de baño, en
lencería, básicamente. Sentir confianza en tu piel en ese estado es la
victoria para mí y lo que quiero llevar a mi audiencia con nuestro
mensaje”.
El éxito de los trajes de baño de Roxelle llegó al mismo tiempo que su
mensaje. Los dos hilos están entrelazados. “Sabía que era el producto
junto con la historia lo que realmente vendía la marca. Escuché de mujeres
que me dijeron que por primera vez se sentían cómodas en la playa con
sus hijos o yendo a una fiesta en traje de baño. ¡No soy un diseñador! Solo
estaba haciendo trajes de baño para mí y poniendo mi logo en ellos. Pero
fue la historia, junto con los productos hechos para mujeres reales, lo que
construyó nuestra audiencia”.
Hoy, Roxelle puede vender lo que quiera en la cantidad que desee.
Sus clientes compran con meses de anticipación y ella, literalmente, no
puede satisfacer la demanda.
Ese es un buen problema para tener.
Cuando tienes una audiencia, también puedes tomar más riesgos
estratégicos.
Flexible Dieting Lifestyle es una empresa a la que aconsejo que
vende versiones saludables de las comidas trampa favoritas. Uno de los
cofundadores, Zach Rocheleau, construyó su audiencia publicando
recetas en Instagram, y eso fue todo lo que necesitó para lanzar
productos físicos.
“Habíamos construido una marca en torno a la solución de un
problema que todos tienen: convertir las 'comidas trampa' en comidas
diarias”, me dijo Zach. “Uno de nuestros mayores éxitos fue una receta
de mantequilla de galleta con proteína. Tenía un gran valor nutricional,
sabía muy bien y satisfizo los antojos de nuestra audiencia. Pero una
cosa que nos decían era que, básicamente, no querían hacerlo ellos
mismos. Querían poder simplemente comprarlo”.
Era un territorio nuevo para Zach, ya que nunca antes había hecho un
producto físico. “Decidimos simplemente resolverlo”, dijo. “Desarrollamos
el producto, creamos 10.000 unidades y lo lanzamos sin gasto publicitario.
Todo lo que hicimos fue mostrar el producto a nuestra audiencia, poner
frente a sus ojos lo que habían estado pidiendo y decirles, hey, aquí está,
deslice hacia arriba para comprar. Y lo hicieron. Pasamos por 10.000
unidades en una sola semana”.
Zach se centró en contar historias y crear una audiencia con una
conexión emocional con su empresa. Esa conexión emocional es el
punto clave. Usted quiere clientes que no busquen precios, sino que
compren su producto porque se sienten conectados con usted.
¿Cuándo debo presionar el botón "Ir"?
A medida que su inventario se abre camino a través del océano y se
acerca a su llegada al almacén de Amazon, podrá identificar con mayor
precisión el Día Uno: el día del lanzamiento.
Un consejo: dése un margen de tiempo. Si cree que su producto estará
disponible el viernes, programe su lanzamiento para el miércoles siguiente.
Exagerar una fecha de lanzamiento solo para no poder realizar ventas ese
día es una gran pérdida de atención y compromiso del cliente.
Es posible que desee considerar la creación de algún tipo de incentivo para
que las personas compren en los primeros días. Esto podría ser una bonificación
o algún tipo de descuento, como un
trato BOGO. En general, no me gustan los descuentos de precios, puede ser
increíblemente difícil dejar de ser visto como una marca de descuento, pero está
bien en un período de lanzamiento con el entendimiento de que probablemente
nunca volverá a descontar el precio del producto. , excepto en situaciones
especiales. Solo asegúrese de incluir una fecha límite firme en el descuento y
apéguese a ella. Proteja su inventario, especialmente cuando esté haciendo
extras. Mi preferencia es tener un bono o complemento para hacer de su
producto una compra irresistiblemente sexy en sus primeros días.
A veces, la escasez honesta es el mejor incentivo para comprar. Si solo
tiene 500 unidades disponibles y tiene 500 personas en su lista de
lanzamiento, sin mencionar las 1,000 personas que lo siguen en Instagram
y todos sus amigos que también podrían ver y compartir su contenido,
entonces habrá personas que no van a llegar a hacer una compra. Este
tipo de escasez solo genera más interés. En la mente del cliente, la
escasez es igual al valor.
Durante los últimos siete días antes de su lanzamiento, debe hablar
sobre el lanzamiento todos los días: enviar correos electrónicos a su
lista, publicar al respecto en las redes sociales, aprovechar cualquier
relación de influencia que haya construido. Grabarlo en el cerebro de
todos: este producto estará EN VIVO a las 11SOY. ¡próximo miércoles!
el minuto 11SOY. golpea, mira cómo se abren las compuertas.
Asegúrese de moderar sus expectativas para esos primeros días. Es
fácil quedar atrapado en la emoción del lanzamiento y el compromiso
que su audiencia le está mostrando, y luego sentirse decepcionado
cuando no se vende inmediatamente (¡lo cual, de nuevo, no quiere
hacer!).
Mientras obtenga al menos de 25 a 100 ventas en los primeros días (y si
hace lo que describo en este libro, es muy raro que eso no suceda), tendrá
suficiente impulso para comenzar a escalar el negocio más lejos. Recuerde la
fórmula para llegar a $ 1 millón: de tres a cinco productos, a un precio
promedio de $ 30, cada uno con veinticinco ventas por día, equivale a un
negocio de un millón de dólares.
Una vez que alcanzas las veinticinco ventas, tu trabajo se convierte en
hacer un seguimiento de esos clientes para obtener reseñas. Hablaremos
de eso en un capítulo posterior, ya que no quiero enseñarte a correr antes
de empezar a caminar. Su único trabajo en este momento es hacer una
venta, y la mejor manera de hacerlo es apilando el mazo.
Empresario destacado: Marvin Lee
Marvin Lee era un enfermero registrado con un trabajo muy bien pagado
de
que estuvo a punto de ser despedido.
La gerencia estaba cambiando a todos, y Marvin pronto se dio cuenta
de que su trabajo estaba en peligro. También había perdido su pasión por
el trabajo. Ingresó a la enfermería para ayudar a las personas, y esas
partes del trabajo eran increíbles, pero había tantos estándares y
políticas y personas que le decían lo que debería hacer que esas partes
del trabajo que amaba se estaban perdiendo.
Marvin también siempre había querido la libertad financiera.
Tuvo una educación un poco dura, lo que lo motivó a hacer algo
por sí mismo. Así que había estado ahorrando su dinero, pero
realmente no sabía qué hacer con él.
Habló con algunos amigos a los que les estaba yendo bien
con los negocios en línea y se preguntó si también sería posible
para él. Durante su investigación, se topó con mis videos.
Cuando descubrió que sí era posible para él, se asoció con su mejor
amigo para comenzar. Comenzaron a buscar un producto que fuera
rentable y con el que tuvieran el presupuesto para competir (no tenían
mucho dinero que estuvieran dispuestos a invertir).
Descubrieron una herramienta de acondicionamiento físico
única que podían ajustar para el nicho de yoga.
Sorprendentemente, no había competidores con un producto
similar en el espacio del yoga. Fue perfecto.
Un amigo de Marvin estaba en contacto con fabricantes en
China y les consiguió tratos increíbles con un fabricante.
Habiendo hecho su investigación, Marvin trabajó con la fábrica
para hacer modificaciones basadas en revisiones. El resultado
final fue el mismo producto básico que se vendió como una
herramienta de recuperación general, pero adaptado a la
audiencia de yoga y mejorado con respecto a todas las demás
versiones.
Fue un gran éxito. A la gente le encantó.
Sin embargo, Marvin sabía que recomiendo tener de tres a cinco
productos para crear una marca. Si bien Marvin tenía un producto
popular en sus manos, no tenía una marca. Y descubrió que crear uno
era muy, muy difícil.
No sabía cómo definir "marca" o poner un cuadro limpio alrededor de
ella. La gente le decía que "marca" era su logotipo o cómo se sentía un
cliente cuando veía el producto, pero ¿qué significaba eso en términos de
pasos prácticos?
Leyó libros sobre marketing que estaban llenos de cosas
aleatorias que no podía aplicar a su negocio.
Sabía que para la marca, diferente era mejor. Pero, ¿qué significaba
ser diferente? ¿Deberían tener un color diferente? ¿Un precio más alto?
Lucharon por descubrir cómo ser diferentes y cómo vincular eso
con un tema de marca que sirviera al cliente. Era difícil crear una
marca alineada cuando nunca se habían dirigido a una persona
específica. Simplemente se habían centrado en crear un mejor
producto, pero no habían considerado a quién estaban sirviendo.
Luego me escuchó en uno de mis videos insistiendo en la
importancia de la audiencia y los mensajes. ¿Por qué no hablo
directamente con mi audiencia? el pensó.
Marvin no publicaba mucho en Instagram, ni siquiera tenía
muchos seguidores, pero comenzó a tomarse el tiempo para
enviar mensajes directos a los clientes, preguntándoles qué
pensaban del producto.
"Eso fue un cambio de juego total", me dijo Marvin. “Tener
conversaciones reales con personas a las que les encantó el producto
nos hizo comprender quiénes eran y qué productos querrían a
continuación”.
A pesar de que eran solo unos pocos cientos de personas, la
audiencia de Marvin respondió en voz alta.
Él y su socio usaron los comentarios que recibieron para
ajustar su marketing, lo que resultó en más ventas. Pasaron de
simplemente tener un producto a pensar en la persona que se
beneficiaría de él y para qué usaría ese producto. Siempre se
aseguraban de que estaban sirviendo a una persona.
Cuando los competidores encontraron su mercado y trataron de
copiarlos, Marvin y su socio estaban demasiado adelantados. En ese
momento, los clientes siguieron eligiéndolos, gracias a todas las
reseñas de personas reales.
Marvin ha tenido mucho éxito con solo dos productos, pero
planea agregar al menos tres más. Entonces estará en posición
de posiblemente vender la marca.
“Si pudiera dar un consejo a alguien que busca iniciar un
negocio de productos, es que primero se asegure de saber lo que
está haciendo”, dijo Marvin. “Mucha gente dice que tome
medidas, pero no se apresure. Cometerá errores. Los caros.
Marvin y su socio no solo probaron todo para ver qué funcionaba.
Ellos pensaron las cosas. Consideraron todos los escenarios.
“También tienes que amar el aprendizaje”, me dijo. “Si no sigues
aprendiendo, alguien aprenderá más que tú y tendrá más éxito”. Y en
este juego, aprender significa escuchar a tus clientes.
En los negocios, siempre habrá gente que quiera copiarte, lo cual
significa que cada negocio es un negocio moribundo. Si no estás
evolucionando para siempre, tienes un límite de tiempo.
“Recuerdo que cuando comenzamos la marca y lanzamos un
producto alrededor de Navidad, todos nos dijeron que para el
período de vacaciones, deberíamos pedir de tres a cinco veces más
productos de los que pensábamos que venderíamos. No teníamos
el dinero para eso”, dijo.
Los dos amigos se sentaron y tuvieron una conversación seria.
"¿Qué tan dispuesto estás a seguir adelante con esto?" se preguntaron
unos a otros. Ambos estaban decididos a salir adelante y decidieron
poner $80,000 en una tarjeta de crédito con una tasa de interés del 18
por ciento. Ellos sabían que
si esto no salía bien, irían a la quiebra.
“Fue entonces cuando descubrí lo fuerte que era y lo mucho
que lo deseaba”, me dijo Marvin. “Resultó ser lo mejor que he
hecho. Finalmente siento que he logrado algo por mi cuenta. Para
mí, eso no tiene precio”.
7
Paso cinco: Lanzamiento de su primer
producto
W
uando Matt y yo comenzamos a cultivar Sheer Strength, nos encantaba
caminar
alrededor de espectáculos de culturismo y conferencias de
fitness, solo para ver qué
se hablaba de tipos de productos.
Fue divertido caminar hasta los puestos que ofrecían muestras de
bebidas antes del entrenamiento, tomar un sorbo y decirse unos a otros:
"¡El nuestro es mejor!" Fue una excelente manera de espiar a la
competencia y también de obtener ideas de productos. Mirando hacia
atrás, esos fueron algunos de los días más divertidos que he tenido en los
negocios.
Un día, mientras caminábamos por una de las convenciones, vimos a un
grupo de personas haciendo fila para recibir muestras gratis. Esa era una
vista normal, por supuesto; las empresas entregaron muestras gratuitas de
sus productos para generar entusiasmo.
Pero esta no era una línea ordinaria. ¡Esta línea de probadores de
sabor envolvió todo el salón de convenciones, incluso interfiriendo con
algunos de los puestos de las otras compañías! Había cientos de
personas en fila para obtener una muestra gratis de algo. Era como un
parque de diversiones con todos esperando que abriera la montaña rusa
más popular.
Me pregunté si tal vez The Rock estaba al otro lado de la línea
firmando autógrafos o algo así. (Dato curioso: Matt y yo siempre
soñamos con asociarnos con The Rock, Dwayne Johnson, en Sheer
Strength. Lo conocimos una vez, pero nunca se materializó).
Superado por la curiosidad, me volví hacia alguien en la fila y le pregunté:
"Oye, ¿para qué es esta fila?". Señaló hacia el techo. Allí vi el logo de una
empresa de la que nunca había oído hablar: Quest Nutrition. En un instante,
quedé fascinado con este
compañía.
Sería fácil pensar que Quest Nutrition siempre tuvo una fila de
personas esperándolo. ¡Tenía solo unos pocos años de existencia y ya
era la barra de proteínas más vendida de la historia! Más tarde descubrí
que Quest hizo $ 500 millones en ventas en su cuarto año en el
negocio. Ese tipo de crecimiento es sorprendente, pero no comenzó de
esa manera.
Me obsesioné tanto con Quest Nutrition que invité al fundador, Tom
Bilyeu, a hablar en la Conferencia de Capitalismo unos años más tarde.
Tom me dijo que comenzó haciendo los productos él mismo en su
propia cocina. ¡Él los estaba cortando a mano por su cuenta! Tom ni
siquiera tenía un "plan de lanzamiento" claro. Hablaría de ello con
cualquiera que quisiera escuchar, y les dio las barras gratis a los atletas.
Con el tiempo, comenzaron a formarse pequeños grupos de
entusiastas fanáticos. Comenzaron a compartir formas innovadoras de
comer las barras. Por ejemplo, si lo calentaste en el microondas y lo
trituraste en un círculo, ¡se convirtió en una galleta! Y si rompías la barra y
la ponías en un batido de proteínas espeso, ¡sabía a masa para galletas!
Este pequeño grupo de compradores “hambrientos” rápidamente se
hizo conocido como Team Quest. Cada vez que Tom quería hacer un
lanzamiento de producto o una prueba de producto, primero lo lanzaba
a Team Quest. De esa manera, había fanáticos delirantes listos para
comprarlo el día que estuvo listo.
Si bien Team Quest comenzó como un pequeño equipo heterogéneo
de superfans, evolucionó hasta convertirse en un poderoso grupo de
compradores. Esa audiencia apasionada llevó los productos de Quest al
gimnasio, a la oficina y, finalmente, a los estantes de casi todas las
cadenas minoristas de los Estados Unidos. Ese pequeño y apasionado
grupo de compradores puso a Quest en el mapa y los condujo hasta
una adquisición importante. En 2019, Quest se vendió por $ 1 mil
millones.
Caramba, Pensé dentro de mí. ¿No sería bueno si la gente hiciera
fila para comprar mis productos? Y eso es exactamente lo que te puede
pasar cuando haces un lanzamiento de producto adecuado.
Ese sentimiento de primera venta
La emoción de su primera venta nunca desaparece. He lanzado
docenas de veces, y todavía me emociono cada vez que lanzo un nuevo
negocio. ¡Todavía tengo esa sensación de primera venta!
En este punto del proceso de doce meses, después de apilar el mazo, no
hay
volviendo atrás Comprensiblemente, hay algo de duda y miedo. Te
estás preguntando si algo de eso va a funcionar, si incluso una sola
persona va a comprar lo que estás vendiendo.
Créanme, cuando la gente empieza a comprar (y lo harán), es el golpe
de dopamina más validador que pueda imaginar. Aparece la notificación de
primera venta y piensas, no puedo creer que esto realmente esté
sucediendo. Se vuelve aún más sorprendente ver los nombres de
personas que no reconoces comprando tu producto. ¡A las personas
además de mi mamá realmente les gusta lo que hice!
Tus amigos y familiares compran tu producto porque lo has estado
documentando en las redes sociales y porque las personas que has etiquetado
como microinfluencers están comprando y apoyando tu producto, lo cual es una
gran sensación. Pero es una sensación aún mejor cuando completos extraños
comienzan a comprar su producto.
Eso, amigo mío, es un cliente real, alguien que lo encontró a través
de algún tipo de mecanismo publicitario. Ese mecanismo de publicidad
podría ser tan simple como ver a alguien más publicando sobre ello en
Facebook, o tal vez te encontraron buscando en Amazon.
Cuando vea ese nombre nuevo, no reconocido y desconocido,
sonreirá. Mirarás a tu pareja, a tu mamá o a tu perro y dirás, en un
susurro al principio: "Creo que acabo de hacer una venta real".
Ahí es cuando realmente estás en el negocio.
Cada uno importa
En esta etapa del proceso, cada venta es vital, y cada acción social o revisión es
un potencial cambio de juego. Es su trabajo asegurarse de que el impulso no
muera después de esas primeras y emocionantes ventas. Es su trabajo seguir
avivando ese fuego, y cada centímetro se estira hasta convertirse en una milla.
Eso significa ganarse a cada cliente, ir más allá de sus seguidores y ganar cada
revisión.
Una cosa que aprendí de mi tiempo con Gary Vaynerchuk es que cada
persona importa. Cada comentario que responda puede crear un fanático de por
vida, y cada cliente que cante sus elogios puede llamar la atención del próximo
gran dominó. Gary aprecia cada acción y cada compra de su audiencia.
Si un hombre amado por millones está dispuesto a ensuciarse las
manos al comienzo de un nuevo negocio, agradeciendo a sus
seguidores y haciendo un esfuerzo adicional por sus clientes, entonces
debes esperar lo mismo de ti mismo.
Un desliz en esta etapa del proceso puede deshacer gran parte de su
progreso. Uno
una revisión desagradable o un producto defectuoso puede retrasarlo
durante meses. Es por eso que mantener la buena fe de tus clientes y
seguidores es tan crucial en esta etapa del juego.
Si eso suena agotador, anímese por el hecho de que la bola de
nieve se acumula rápidamente; por ejemplo, un retweet de la persona
adecuada puede atraer a diez nuevos clientes. Un testimonio en video
se puede convertir en un anuncio que lo ubica en el mapa. Una mención
de podcast puede indicar a miles de nuevos superfans que te presten
atención.
Cada paso adelante es importante en esta etapa del proceso.
Es crucial seguir avivando el fuego durante y después del
lanzamiento. Dado que ha apilado el mazo, las probabilidades de éxito
están a su favor.
Si generó expectación antes del lanzamiento, los primeros días se
traducirán en ventas constantes todos los días. Estarás emocionado,
ocupado y asustado, todo al mismo tiempo. Después de que el zumbido
del lanzamiento inicial se apague (generalmente dos semanas después de
la puesta en marcha), es probable que vea un "retroceso" normal de
alrededor del 50 por ciento.
Prepárese para esta caída en las ventas. Es inevitable. Probablemente
te asustes, pero casi todo el mundo tiene una caída inicial en las ventas
después de que desaparece el rumor del lanzamiento. Ahí es donde
realmente comienza el trabajo. Mantener el rumbo.
A medida que cumpla sus promesas, yendo más allá para hacer
felices a sus clientes y convirtiendo las ventas en reseñas, la bola de
nieve comenzará a construirse y usted comenzará a crecer semana tras
semana. Al principio, se sentirá como si estuviera rascando y arañando
cada venta extraña. Entonces venderás un par de productos al día.
Luego cinco al día. Luego diez al día, y así sucesivamente. Las
fluctuaciones de dopamina durante este tiempo son indescriptibles. Los
máximos son increíblemente altos, y los mínimos se sienten como la
muerte.
He visto personas alcanzar una marca constante de diez ventas al
día dentro de una semana de su lanzamiento. También veo a muchas
personas que luchan desde el principio. Te sentirás tentado a pensar en
grande si no ves el progreso que deseas. Te animo a hacer lo contrario:
ir pequeño. ¿Qué es lo más pequeño y simple que puede hacer para
realizar una venta?
Solía hacer llamadas de entrenamiento semanales con pequeños
grupos de veinticinco a cincuenta personas. Un día, un tipo llamado Ken
estaba en una de las llamadas hablando sobre cómo estaba logrando
que sus amigos y familiares compraran, pero no pudo superar el
obstáculo. Estaba probando algunas estrategias de marketing para que
el producto despegara, pero nada funcionaba.
Me di cuenta de inmediato que la razón por la que Ken estaba luchando era
porque estaba pensando demasiado. No estaba tratando de pasar de una venta
al día a diez ventas;
estaba tratando de pasar de uno a 100. Ken pensó que sucedería
mágicamente si hubiera hecho todos los pasos del proceso.
“Ken”, le dije, “te voy a dar una tarea. Su trabajo es volver aquí la
próxima semana con diez reseñas sobre su producto. No me importa cómo
lo haga, pero acuda a la llamada la próxima semana con diez reseñas
sobre su producto”.
Sabía que "obtener diez reseñas" era una tarea lo suficientemente
pequeña como para que él pudiera resolverlo. También sabía que si le
daba una estrategia grande y compleja, seguiría luchando.
Cuando entreno a un nuevo emprendedor,
descubrí que el 80 por ciento de mi
enfoque es lograr que las personas no
hagan las cosas. No construyas una nueva
estrategia de marketing. No contrate a una
persona nueva. Concéntrese en hacer
ventas, obtener reseñas y construir su
audiencia. Tuve que convencer a Ken de
un montón de "buenas ideas" para que se
concentrara en una cosa: hacer algunas
ventas y convertirlas en reseñas.
“Haz lo que tengas que hacer para obtener esas reseñas”, dije. “Si
tienes que pedir pizza tres veces al día y animar a cada repartidor a
comprar tu producto, entonces supongo que te vas a comer una
tonelada de pizza. Pero no vuelvas a esta convocatoria sin tener diez
reseñas”.
La semana siguiente, esperó hasta el final de la llamada antes de
hablar. Cuando fue su turno, tranquila y calmadamente informó sobre su
progreso: "Bueno, hice lo que me dijiste que hiciera".
"Bien, excelente. ¿Entonces qué pasó?"
“Bueno, ahora recibo de siete a diez ventas al día de personas que no
conozco”. El resto del grupo esperó a que él celebrara, pero él solo miró sin
comprender.
a través de la pantalla de mi computadora.
"¿Qué hago ahora?" preguntó.
"¡Sigue adelante!" Le dije, más emocionado por su éxito que él.
Creo que Ken estaba esperando que cayeran globos del cielo. El
progreso le parecía lento, pero se estaba construyendo. Su bola de nieve
estaba rodando. fue suficiente para
poner su producto en movimiento, y el impulso creció a partir de ahí.
Cuando me quedé atascado por primera vez en cinco ventas al día,
sentí que estaba escalando una montaña sin apoyo. Parecía que iba a ser
un viaje imposiblemente largo. Reconozco que también estás en la base
de esa montaña. Parece que va a ser un trabajo agotador que llevará una
eternidad. Pero cuando ha apilado el mazo correctamente y su marca
comienza a crecer como una bola de nieve después del lanzamiento, esa
bola de nieve se construye más rápido de lo que piensa, y ese impulso
continuará mientras mantenga el impulso.
Estás en el negocio de las personas ahora
Recuerdo muy bien la vez que recibí mi primer pedido de un comprador habitual.
Después de comprar una vez, el mismo cliente volvió e hizo tres compras más.
Tenía tanta curiosidad que me sentí obligado a tomar el teléfono y llamarlo.
Respondió, y simplemente me lancé. “Hola, mi nombre es Ryan y
compraste mi producto en Amazon. Me preguntaba si podría
preguntarte cómo lo encontraste y qué piensas.
“Ryan”, respondió, “Me encanta tu producto”.
¡Ojalá lo hubiera grabado porque hubiera sido el mejor testimonio! Pero
nunca olvidaré la sensación. Saber que alguien amaba mi marca y decidió volver
a ella fue un cambio de juego. Fue entonces cuando realmente me di cuenta, de
una manera que no lo había hecho antes, que construir un negocio es un juego
de personas, no un juego de productos.
Muchos empresarios de Internet son históricamente culpables de
optimizar algoritmos, números y máquinas, pensando que tienen que jugar
con el sistema de alguna manera. La verdad es que está comercializando
para la gente, comunicándose con la gente. Cuando realmente comprenda
esto, su marketing será aún más efectivo. Estará motivado para comenzar
a recopilar testimonios, responder a las reseñas (incluso cuando son
malas) y relacionarse más personalmente con su cliente. Verás que las
ventas no son transacciones, sino relaciones. Este es el momento en que
se vuelve real.
No existe tal cosa como un lanzamiento perfecto
He tratado de encontrar un ejemplo de alguien que destrozó su
lanzamiento desde el principio, haciendo todo a la perfección. Pero
fuera de las principales marcas con millones de dólares en financiación,
literalmente no se me ocurren ejemplos.
Probablemente se deba a que el propósito del lanzamiento no es
ponerlo en el mapa en todas partes, sino solo hacer que las ruedas
giren. Los cientos de personas que han utilizado mi trabajo para
convertirse en dueños de negocios de siete cifras casi siempre
comenzaron desde cero, se arrastraron hasta la línea de salida, se
lanzaron con un éxito moderado y crecieron desde allí. El lanzamiento
les dio el impulso que necesitaban para empezar a crecer.
Tengo un estudiante llamado Antonio. Su primer producto fue un
portabebés. Pasó de estar en la ruina, trabajar en tres trabajos a la vez,
no tener tiempo para sus hijos, a lanzar su primer producto. En
dieciocho meses, era un empresario a tiempo completo.
Cuando te digo eso, la suposición que acabo de crear es que tuvo un
lanzamiento tan bueno que lo disparó a siete cifras. Eso no es
exactamente cómo sucede. A menudo encuentro que la gente tiene una
idea equivocada, creyendo que si hacen bien el lanzamiento,
automáticamente estarán en todas partes. Esta idea de "uno, dos, salta
algunos, lanza, eres millonario" no es como sucede. El lanzamiento aún
está en el comienzo del proceso, y ahora tienes que tener ventas e
impulso para poder hacer crecer algo.
Recuerda, todavía estás en "The Grind".
Anthony tuvo un buen lanzamiento, pero su mayor fortaleza fue que fue
metódico en el proceso. Tenía de tres a cinco productos en mente. Apiló la
baraja. Lanzó un producto, avivó el fuego y repitió cuidadosamente el
proceso de la misma manera para los productos dos, tres, cuatro y cinco.
No puedes saltarte pasos y poner todos tus huevos en la canasta de
lanzamiento. El éxito proviene de ejecutar cada pequeño paso en el
camino, no solo el más llamativo.
El mercado de billones de dólares
Puede lanzar en Kickstarter o usar Shopify para cumplir con algunos de
sus pedidos, pero la mayoría de los empresarios encuentran las mejores
oportunidades enamazon.com. Amazon es el mercado más grande del
mundo y la empresa está valorada en un billón de dólares. Es importante
comprender que el proceso en este libro es el mismo sin importar en qué
plataforma se encuentre, pero para un principiante no hay nada más fácil o
directo que vender en Amazon.
A medida que su marca cobra impulso después de su lanzamiento,
Amazon lo recompensará con pruebas sociales y clientes gratuitos. Una vez
que demuestres que puedes traer
clientes a Amazon, se convierte en su propia máquina de marketing,
colocándolo frente a millones de compradores potenciales. Comenzarás
a posicionarte por palabras clave. Puede comenzar a aparecer en
algunas de sus páginas de publicidad de forma gratuita. Es posible que
obtenga una insignia de "nuevo lanzamiento", "nuevo lanzamiento
atractivo" o "éxito de ventas", lo que aumentará las conversiones. Por
último, comenzará a recibir reseñas, que pueden hacer (o deshacer) su
marca.
Uno de mis alumnos, Nathan, recientemente superó las sesenta
unidades por día en los primeros tres meses de su lanzamiento.
¿Cómo? Simplemente siguiendo este proceso. ¿Por qué? Porque la
máquina de marketing de Amazon vio la fuerza de sus actividades y se
volvió a su favor.
Probablemente haya visto la sección en Amazon etiquetada como
"comprados juntos con frecuencia". A medida que tus amigos y otras
personas compran tu producto, Amazon comienza a ver lo que han
comprado antes. Cuando esta máquina de marketing se activa, muestra
su producto en las listas de otros productos similares. Eso es publicidad
gratis.
Hay algunos trucos que puede usar para aparecer más a menudo en
Amazon (cubriremos algunos de ellos en el próximo capítulo), pero un
error que comete la gente es permitir que Amazon determine la dirección
de su negocio. Lo tiene al revés si está decidiendo qué productos lanzar en
función de lo que cree que se venderá bien en Amazon. Cree un negocio
para sus clientes y deje que la facilidad y la escala de Amazon se
encarguen de todo lo demás.
La mayor oportunidad de vender en Amazon es que la plataforma
recompensa el impulso. Cuanto más impulso puedas generar, más se
acelerará ese impulso. ¿Cómo construyes ese impulso? Amando a tu
audiencia. Obtener reseñas. Involucrar a sus clientes.
No descarte la suprema importancia de hablar directamente con las
personas que compran su producto. Algunas personas piensan que
pueden llenar el mazo con reseñas falsas en Amazon, compradas a
través de granjas de reseñas. Esta estratagema pierde el punto. No solo
está tratando de obtener ventas; usted está tratando de construir una
marca. Si solo se enfoca en manipular el algoritmo, entonces no se
enfoca en lo que importa: sus clientes.
Es por eso que me estremezco cuando las personas dicen que
tienen un "negocio de Amazon". No tienes un negocio de Amazon.
Tienes un negocio que genera ventasamazon.com.
Es fácil compararse con otras empresas similares que también viven en
Amazon. Como resultado, se verá tentado a tomar sus decisiones de fijación de
precios e incluso los próximos lanzamientos de productos en función de lo que
están haciendo sus competidores directos.
Una de las cosas más difíciles de entender para el dueño de un negocio
por primera vez es que los competidores no importan tanto como usted
piensa.
¿Alguna vez has visto la foto del nadador olímpico Michael Phelps segundos
antes de derrotar a Chad le Clos para ganar otra medalla de oro? Junto a él,
le Clos mira a Phelps, observándolo ganarle por menos de medio segundo. El
meme dice: “Los ganadores se enfocan en ganar. Los perdedores se enfocan
en los ganadores”. En los negocios, usted gana apostando todo a sus
clientes. Si te enfocas en tratar de “vencer al ganador”, lo mejor que puedes
esperar es quedar atrapado en una guerra de precios, que es una carrera a la
baja. Juega tu juego, deja que los competidores jueguen
ellos, y confíen en que el sistema se cuidará solo.
De hecho, si estás ejecutando correctamente este proceso, ni
siquiera estarás pensando en la competencia. Estará demasiado
ocupado hablando directamente con sus clientes, asegurándose de
tener un producto muy bueno y de asegurarse de que tengan una
experiencia muy buena.
No olvides reordenar
En esta etapa, se concentra en las ventas, las reseñas y en hacer
felices a sus clientes.
¿Qué pasa cuando empiezas a hacer todas esas ventas? Usas el
inventario. ¿Y qué sucede a medida que revisa el inventario? Si no
tienes cuidado, vas a la quiebra.
A veces, las personas están tan emocionadas por obtener esas primeras
ventas que se olvidan por completo de volver a ordenar. Sin productos para
vender, no está ejecutando un negocio. No puedes tomar ventas, y no estás
generando ningún ingreso.
Debería considerar volver a pedir mucho antes de lo que piensa y mucho
antes de lo que se va a sentir cómodo. Usted puede pensar, tengo 500 unidades
y estoy haciendo cinco ventas al día. Eso significa que tengo 100 días para
resolver esto.
El problema es que en el momento en que llegan algunas críticas
positivas y las ventas aumentan a diez por día, solo le quedan cincuenta
días de inventario. Si continúa haciendo su trabajo, terminará con solo
diez días de inventario. Ese número seguirá reduciéndose hasta que
llegue a cero.
Es por eso que desea ordenar todo el inventario que pueda soportar al
principio y ordenar el inventario nuevamente tan pronto como pueda. Mi
estrategia es reordenar lo antes posible, lo más rápido posible. Una regla
general: tan pronto como demuestre que su producto tiene vida útil, solicite la
siguiente ronda de inventario. Tan pronto como
su lanzamiento está completo o pasa diez ventas por día, comience a
hacer cola para el próximo pedido.
Sé que quedarse sin stock es lo peor que puede pasar porque, como leíste
antes, me pasó a mí. Me gustaría decir que solo me pasó una vez, pero me ha
pasado en varios negocios. Se aparece sin avisar.
Era como empezar de nuevo cada vez que nos quedábamos sin
existencias. Tuvimos que reconstruir el rumor y también perdimos todo
el impulso que habíamos creado. He tenido productos que se quedaron
sin inventario pero recuperaron su impulso en un par de días. También
tuve productos que se agotaron y nunca recuperaron ese impulso.
Simplemente no es un riesgo que quiera correr, así que tenga un plan
para asegurarse de que nunca se quede sin existencias.
Si pasas por alto tu inventario, está bien poner a las personas en una
lista de espera; solo tienes que volver a realizar el proceso, y tienes que
comunicarte con tus clientes.
Una vez compré un cereal proteico que encontré en Instagram.
Después de que ordené y pagué, me enviaron un correo electrónico
diciendo que estaba pendiente y que se retrasaría.
Eso no es cool.
Si su inventario está en pedido pendiente, informe a sus clientes
directamente en la página de ventas. Esta información en realidad
puede aumentar las ventas. Demostrar que tienes demanda crea una
prueba social, e incluso puede justificar un aumento de precios. Si a tus
clientes les parece bien esperar, obtendrás la venta. Si no quieren
esperar, es probable que presten atención cuando su inventario vuelva
a estar disponible. La clave es dejar que tomen su propia decisión
informada, para que su marca no se contamine con la sensación de
cebo y cambio.
Apuesta por tus clientes
Es emocionante ver cómo llegan las ventas por primera vez, y es
divertido comenzar a calcular la cantidad de dinero que podría ganar si
pudiera mantener el crecimiento. Sin embargo, dado que ahora está en
el negocio de las personas, debe evitar el error crítico de pensar que
todo se trata de usted.
Sí, creaste un producto genial y trabajaste duro para lograrlo, pero ahora tu
producto está en manos de otras personas. Esos primeros clientes pueden
convertirse en fanáticos entusiastas que le dan reseñas y les cuentan a sus
amigos sobre usted, o pueden ser la razón por la cual su negocio se estanca.
Una vez que tenga ventas para su producto,
tu trabajo consiste en tratar a esos clientes como oro, sabiendo que
algunos de ellos van a dejar reseñas.
Este es el punto en el que siempre recibo un millón de preguntas:
¿Cómo obtengo reseñas? ¿Cuándo los consigo? ¿Cuántas reseñas
necesito?
¿Cuántas reseñas necesitas? Cero. Mucha gente ganó mucho
dinero antes de los días de las reseñas. ¿Cuánto quieres? Simple:
tantos como puedas conseguir.
Hay productos multimillonarios con miles de reseñas, pero también hay
productos multimillonarios con solo 100 reseñas. Sí, más es técnicamente
mejor, pero mi filosofía sobre las reseñas es que deben confirmar una
compra, no ser el motivo de la misma. Muchos vendedores de Amazon caen
en la trampa de obtener más reseñas que "el próximo", en lugar de centrarse
en crear excelentes productos y tratar bien a los clientes. Las reseñas son
importantes, pero son mucho menos importantes que el resto de la fórmula
para llegar a $1 millón: de tres a cinco productos, veinticinco ventas al día, a
un precio promedio de $30. Con esos números, no necesita cientos de
reseñas; necesitas lo suficiente para pasar los detectores de mentiras de la
gente.
Contribuir continuamente a la comunidad previa al lanzamiento que
creaste es la mejor manera de obtener aceptación que genere reseñas.
Continúe documentando el crecimiento de su negocio y el impacto que
está teniendo su negocio. Continúe agregando las fotos que otras
personas publican de su producto en las redes sociales. Tómelos y
resáltelos al resto de su comunidad. Al hacer esto, continúas
construyendo tu comunidad.
Celebre las críticas que recibe. Toma capturas de pantalla y publícalas en
las redes sociales. Envía obsequios no solicitados a las personas que dejan
reseñas. Comuníquese personalmente con las personas que hablan sobre su
negocio en las redes sociales. Esas relaciones generarán millones de dólares a
largo plazo: aprovéchalas.
Ese tipo de compromiso y atención a sus clientes fomentará una
comunidad que lo apoye, le encante dejar reseñas de su producto y lo
elija con entusiasmo sobre la competencia.
Luego, de vez en cuando, puede preguntar: “Oye, acabamos de lanzar este
nuevo producto y lo hemos estado vendiendo durante catorce días. ¡Incluso
podríamos quedarnos sin existencias en este momento! Pero realmente
necesitamos más reseñas, para correr la voz, para seguir impulsando este
mensaje y lograr que más personas practiquen yoga [o CrossFit, gafas de sol o
comer piña, lo que sea que le guste a su grupo]. Si ha usado el producto y le
encanta, considere dejarnos una reseña en Amazon [o en Shopify,
oWalmart.com, o donde sea que estés tomando órdenes]”.
Los resultados de búsqueda de Amazon
se basan en gran medida en la tasa de
conversión, no en las reseñas. Las
reseñas impactan en la tasa de
conversión, pero la tasa de conversión es
lo que importa. Aquí está la belleza de
esto: en teoría, si tiene más críticas
positivas que la siguiente persona, hará
más ventas, tendrá una tasa de
conversión más alta y una clasificación
más alta. Sin embargo, si tiene una
audiencia que lo elige a usted sobre
todos los demás, su tasa de conversión
será más alta incluso si no tiene muchas
reseñas. Tener una audiencia receptiva
aumenta sus tasas de conversión, lo que
aumenta su posición en Amazon.
Llegar a unas pocas docenas de reseñas durante los primeros
meses significa que tiene suficientes reseñas para llegar a veinticinco o
treinta ventas por día. Puede que no tengas un producto de un millón de
dólares, pero tendrás lo suficiente para llegar a veinticinco ventas al día,
que es tu único objetivo antes de repetir todo el proceso. Recuerde, todo
lo que necesita son veinticinco ventas al día. Manténgase concentrado
y, cuando llegue al punto en que haya demostrado que su producto
tiene suficiente acción en el mercado, presente los productos dos, tres y
cuatro. Luego continúa el viaje a $ 1 millón.
Sin embargo, es posible que descubras que el lanzamiento de un
producto bien hecho te lleva directamente al millón.
Eso es lo que le sucedió a mi amiga Cathryn Lavery, cofundadora de
BestSelf Co., una empresa que ayuda a las personas a ser más
eficientes, enfocadas y productivas, en resumen, a sacar lo mejor de sí
mismas. Cathryn no tenía la intención de iniciar el negocio que hizo; se
produjo como resultado no deseado de rascarse su propia picazón.
“En ese momento, mi socio y yo teníamos nuestros propios negocios”, dijo,
“y además de todo, comenzamos un negocio en Amazon. No nos importaba en
absoluto ese negocio de Amazon: vendíamos cosas aleatorias, saleros y
pimenteros, nada que nos importara. Estábamos demasiado esparcidos. solo
éramos
buscando un marco que nos ayude a hacer todo. Ambos apuntábamos cosas
en cuadernos Moleskine y nos gustaba pensar juntos en cómo planearíamos
nuestros días. Eventualmente nos dimos cuenta de que podíamos diseñar
nuestro propio marco de productividad en algo mucho más hermoso y
funcional. Lo diseñé, Allen hizo un prototipo y decidimos lanzarlo”.
Cathryn inmediatamente quiso lanzarse en Kickstarter, pero Allen no
estuvo de acuerdo. “Él quería hacer una fórmula de lanzamiento de producto,
pero yo quería hacer Kickstarter, así que nos comprometimos e hicimos un
lanzamiento de producto que se convirtió en Kickstarter.
“El crowdfunding es increíble porque hay un límite de tiempo. Las personas
ven algo que quieren, su producto o la idea de su producto, y ven un reloj que
les dice que necesitamos esta cantidad de dinero para esta cuenta regresiva o
no obtendrán lo que desean. Kickstarter también tiene compradores que solo
respaldan productos en la plataforma. Tienen 15 millones de patrocinadores, y
más de un tercio de ellos son patrocinadores habituales que regresan y regresan
para promocionar productos”.
El desarrollo de productos para Cathryn, como cualquier otra marca, fue
un largo viaje con muchos cambios. “Escuchamos atentamente lo que decían
nuestros clientes. Regalamos diarios de forma gratuita y recibimos
comentarios sobre cómo funcionaba para los usuarios”, dijo. “Cuando las
personas llegan a ser parte del desarrollo, se sienten dueños de él y se
sienten parte del éxito de la empresa”.
Cathryn también apiló el mazo con una lista de correo electrónico que
había estado compilando durante tres meses, a través del contenido que
había estado publicando.medio.com. Cuando llegó el día del lanzamiento
en Kickstarter, tuvieron la increíble suerte de que Arianna Huffington los
tuiteara como un impulso para el reconocimiento de su nombre.
Su Kickstarter para la revista BestSelf Co. SELF se financió en veintidós
horas abrasadoramente rápido. Parte del éxito fue cómo fijaron el precio de sus
niveles de financiación para obtener el impulso de la plataforma de Kickstarter.
“El algoritmo de Kickstarter prefiere el número de compromisos sobre el monto
total comprometido”, dijo Cathryn. “Entonces, por ejemplo, si tiene diez
compromisos de $500 y alguien más tiene mil compromisos de $5, ha recaudado
la misma cantidad de dinero, pero la otra compañía habrá recibido mucha más
atención. Usamos esto a nuestro favor. Teníamos un nivel de recompensa de un
dólar en nuestro proyecto, y nos catapultó a la plataforma”.
Las recompensas por reserva anticipada también son un gran truco
para obtener más exposición. “El secreto de la financiación rápida es
establecer recompensas anticipadas que igualen su objetivo de
financiación. A la gente le encanta ser recompensada por llegar primero,
y obtienes fondos rápidamente, pareces exitoso y el algoritmo te ama.
Lo configuramos para que solo necesitáramos 200 primeros
patrocinadores para alcanzar nuestro objetivo. Lo conseguimos en dos
días. No es tanta gente”.
El tráfico orgánico de Kickstarter es un gran impulso, razón por la cual
Cathryn y Allen se enfocan tanto en generar impulso en la plataforma. Un
tercio de todos los patrocinadores de su proyecto fueron éxitos orgánicos
de personas que simplemente navegaban por Kickstarter: globos oculares
que BestSelf Co. no tuvo que hacer nada para obtener.
Después del lanzamiento en Kickstarter, pusieron un botón de "Pedido
anticipado" en la página de Kickstarter, a la que no tenían tráfico ni trabajo
adicional. Cathryn miró los análisis unos días después y se dio cuenta de
que las ventas triplicaban lo que estaban haciendo en Amazon en todo un
mes.
Llamó a Allen y le dijo que no se atrevía a volver al negocio de Amazon y
que quería concentrarse en BestSelf Co. Él estuvo de acuerdo.
“Genial, cerraremos ese negocio”, dijo.
"Um, no", respondió. "Lo venderemos". (No es necesario quemar la
casa al salir por la puerta).
Apostaron por BestSelf Co. y su campaña de Kickstarter. Luego, Cathryn
y BestSelf Co. llamaron la atención de Daymond John, de FUBU y Shark
Tank. BestSelf Co. pasó de las seis cifras a un negocio de un millón de
dólares en siete meses, y esa escala no tuvo nada que ver con Kickstarter.
“Ampliamos nuestra gama de productos”, dijo. “Nos dimos cuenta de que las
personas que comprarían su diario comprarían otras cosas para ayudarlos
con la productividad. Recordamos ver Shark Tank y pensar en algunos de los
negocios que vimos: eso no es un negocio, es un producto. Nunca quisimos
ser eso, así que desde entonces nos hemos centrado en diversificarnos”.
La historia de Cathryn demuestra que si usted tiene un gran producto,
es bueno con sus clientes y prepara el mazo para un gran lanzamiento,
eventualmente obtendrá ganancias, incluso si no es de la manera que
imaginó en un principio.
A mitad de camino a un millón
En este punto del proceso, me gusta decirles a los emprendedores que están a
mitad de camino de su primer millón. Nunca me creen. Nunca. Entonces,
permíteme tomarme un momento para decirte lo lejos que has llegado: estás a
mitad de camino de tu primer millón.
"¿Cómo es posible?" usted pregunta. “¡Acabamos de empezar a
vender nuestro producto! ¡No estoy ganando medio millón de dólares en
este momento!”.
Por el momento, eso puede ser cierto, pero te sorprenderá lo rápido que
comienza a rodar la bola de nieve en este punto. Su viaje hasta ahora ha sido
tomar decisiones, preparar su producto y tomar un pedido. has estado en el
Moler. Ahora entramos en el período de crecimiento, donde sus ventas
comienzan a acumularse. Si bien todos somos diferentes, muchos
empresarios obtienen su primer millón solo seis meses después de este
punto.
Eso significa que podrías estar a la mitad de tu primer millón
después de todo.
Hace unos meses, ni siquiera habías comenzado tu viaje. Tal vez ni
siquiera sabías lo que querías vender. Ahora, ha lanzado, está obteniendo
ventas y pronto también obtendrá clientes habituales y referencias.
De hecho, puedes construir un negocio de un millón de dólares.
He visto a personas gastar un millón de dólares después de uno o
dos productos con bastante rapidez. Van en vivo. Luego, dentro de tres
o cuatro meses tienen 100 ventas por día, lo que significa que han
cruzado ese umbral de $ 1 millón.
Puede suceder así de rápido, pero todo el mundo empieza de cero. Todo
el mundo empieza por dudar de sí mismo. Todo el mundo se pregunta si va a
funcionar. Si se apega a este proceso, permanece dedicado a sus clientes y
observa cómo se afianza el poder de los rendimientos compuestos, puede
construir un negocio de un millón de dólares, como lo han hecho cientos de
mis estudiantes. Incluso podría construir un negocio de mil millones de
dólares.
Pero espera, olvídate de mil millones de dólares: ¿cómo obtienes
esas veinticinco ventas todos los días? Continúa leyendo para
averiguarlo.
Entrepreneur Spotlight: Kevin Pasco y Jeremy
Sherk
Kevin Pasco y Jeremy Sherk cofundaron Nested Naturals, con sede en
Vancouver, a fines de 2013. La compañía se lanzó en el verano de 2014
con dos productos: Luna, una ayuda natural para dormir y un jarabe de
arce canadiense.
Al principio, Kevin y Jeremy planearon vender alimentos
saludables además de suplementos, pero estaba resultando difícil
crear una marca en torno al jarabe de arce y los somníferos.
Después de mirar los números de ventas, rápidamente decidieron
enfocarse únicamente en los suplementos.
Arrancaron la empresa con préstamos de la familia. Jeremy
obtuvo de su madre un préstamo inicial de $10,000 que se
destinó a los costos iniciales, principalmente para la compra de
inventario, pero también para el diseño de etiquetas y la creación
del sitio web de la empresa. Una vez que empezaron a crecer, la
madre de Kevin le prestó a la empresa otros diez mil.
Kevin y Jeremy se concentraron en una misión rectora para
sus productos: ingredientes de calidad. Querían productos
honestos y transparentes que fueran naturales, orgánicos y no
transgénicos. Sin ingredientes artificiales, nunca. Esto se
convertiría en el núcleo de su marca, incluso si no tenían idea en
ese momento.
La primera venta de su ayuda para dormir Luna ocurrió el
primer día que se puso en Amazon. ¿La reacción de Kevin y
Jeremy a una sola venta? Estaban extasiados.
“¡Santa mierda! ¡Alguien compró la cosa en la que trabajamos
siete meses! Eso es lo que seguíamos diciendo”, me dijo Kevin.
“Aunque obviamente habíamos estado trabajando para lograr ese
objetivo, que realmente funcionara nos parecía una locura”.
El ascenso a mayores ventas fue lento al principio porque el
producto no tenía una audiencia integrada y no se puso
publicidad para promocionarlo. Los socios simplemente lanzaron
Luna en Amazon y su sitio web, tomándolo un día a la vez.
Tuvieron mucha ayuda al principio. Jeremy se unió a mi
pequeño grupo de expertos, lo que ayudó a eliminar lo
desconocido. Se sumó a la buena base de conocimiento que
Jeremy tenía por estar bien versado en marketing en Internet,
negocios en línea y marketing en general. Entró en Nested
Naturals preparado para hacer el trabajo, para hacer lo que fuera
necesario para que tuviera éxito. Y con esa mentalidad, el éxito
llegó más rápido de lo que había planeado.
Fue ese espíritu y mentalidad, y mantenerse fiel a sus valores,
lo que ayudó a hacer de Nested Naturals lo que es hoy,
generando fanáticos y clientes que apoyaron la marca.
A medida que crecían, Kevin y Jeremy experimentaron con
diferentes formas de crear una audiencia social: ofrecieron cupones,
pusieron una URL en las botellas de sus productos e hicieron todo lo
posible para que los clientes volvieran a su sitio web. Cuando
obtuvieron información del cliente o los incluyeron en su lista de correo
electrónico, hicieron un seguimiento personal.
Uno de sus mayores problemas iniciales fue quedarse sin existencias,
lo que sucedió media docena de veces. Los socios solo podían pedir la
cantidad de producto que podían pagar en ese momento, lo que condujo
a una sobreventa, todo parte de los problemas de crecimiento de un
negocio autónomo. Negociar los términos con los proveedores fue difícil,
y lo fue aún más cuando el inventario que se suponía que duraría dos
meses se agotó en la mitad de ese tiempo.
A pesar de estos dolores de crecimiento, las cosas mejoraron y se
movieron más rápido a medida que la empresa continuaba iterando a través
de ciclos de ventas repetidos. Eventualmente, tenía suficientes reservas de
efectivo para pedir tanto inventario como fuera necesario. “Tres meses
después, tuvimos muchas más ventas de las que habíamos anticipado”, me
dijo Kevin. “Probablemente recibíamos una o dos docenas de pedidos al
día”.
La empresa generó un millón de dólares en ingresos el primer
año, principalmente por las ventas de Luna. Para el noveno o
décimo mes, las ventas habían alcanzado un par de miles de
dólares por día.
Kevin y Jeremy se encontraron en una posición extraña y
relativamente rara: siempre habían querido tener una marca con
múltiples productos, pero a Luna le fue tan bien que al principio
no pudo seguir el ritmo de su crecimiento, y mucho menos lanzar
otros productos.
“Nos dimos cuenta de que teníamos que cambiar por completo
nuestra forma de pensar para encaminar a la empresa”, dijo
Jeremy.
Los socios originalmente tenían la intención de dividir las
ganancias netas a la mitad. Se dieron cuenta de que su negocio
nunca crecería si no reinvertían lo que ganaban, especialmente
porque no querían asumir inversiones externas. Así que se
abrocharon el cinturón para un viaje esbelto. Cada uno sacó $2,000
al mes durante el primer año, lo suficiente para apenas sobrevivir.
Pusieron todo lo demás que tenían en lanzar más productos y
hacerlos funcionar, incluso si eso significaba un año de vivir como
monjes.
El segundo producto de la compañía fue Super Greens, un polvo
verde que se usa para hacer bebidas nutricionales. Pusieron mucho
énfasis en el diseño de etiquetas para establecer la marca Nested
Naturals y convertirla en una empresa que ofrece una variedad de
suplementos naturales. El enfoque, que probablemente requería más
mano de obra de lo absolutamente necesario, consistía en que cada
producto tuviera su marca, etiqueta y colores únicos. Cada producto era
como su propia marca, esencialmente con una apariencia diferente.
Hacer diferentes diseños para diferentes productos llamó la atención de
la gente.
Más adelante, sin embargo, esto se convirtió en un problema. La
gente pensaba que cada producto era de una empresa diferente.
Incluso las personas que conocían a los socios pensaron que
Nested Naturals había comenzado a vender para otras empresas.
Se tuvo que hacer un cambio a una marca unificada.
Kevin temía que los clientes rechazaran el cambio, pero no hubo ni
una sola queja. “La lección que aprendimos allí es que nadie microanaliza
y piensa demasiado en la marca más que los propietarios de una
empresa”, dijo Kevin. “La marca es importante, pero sus clientes no lo
son
voy a sudar tanto como tú.
No fue hasta que la empresa ganaba entre 2,5 y 3 millones de
dólares al año que los socios decidieron construir una oficina y
contratar empleados. Querían hacer lo que tenían que hacer para
crecer más y más rápido. Las marcas tradicionales de
suplementos minoristas generalmente tienen hasta 500
productos, y todavía solo vendían diez.
Un antiguo competidor convertido en amigo, que también fue
la primera persona que los socios conocieron en mi grupo de
expertos, les dio un gran consejo a los socios: "No pueden
hacerlo solos".
Kevin y Jeremy comenzaron a contratar. Discutieron pero
decidieron no tener un equipo remoto, optando por establecer un
espacio de oficina. “Tener a todos en un solo lugar contribuye a
una mejor comunicación y cultura, así como a una mayor
inversión de los empleados en la empresa”, dijo Jeremy. “Fue el
movimiento correcto, pero los costos fueron enormes”.
Intentaron mantener a raya los alquileres exorbitantes de
Vancouver instalando su oficina en un edificio centenario, en lugar
de uno que acababa de construirse.
Sin embargo, la empresa se estancó durante el primer año
después de abrir las puertas de su oficina. Las ventas no
aumentaron en absoluto. Kevin lo atribuyó a una pérdida de
concentración. “Estuvimos en todo el mapa ese año”, dijo.
“¿Deberíamos entrar en el comercio minorista? ¿Venta al por
mayor? ¿Vender en Facebook? Necesitábamos volver a lo
básico”.
Una vez que se reenfocaron en su competencia principal,
vender suplementos naturales en Amazon, la empresa comenzó a
crecer nuevamente. Ahora, tres años después, han crecido hasta
cuadruplicar su tamaño, generando un millón de dólares en
ingresos cada mes, con una plantilla de quince personas, además
de varios contratistas que trabajan de forma remota.
Según Kevin, hay cosas que puedes y debes hacer cuando
empiezas que no puedes hacer una vez que creces. Puede
probar cosas, cambiar su marca e incluso cambiar su nombre.
“Concéntrese en hacer las cosas bien cuando comience para que
luego pueda escalar sin problemas, en lugar de crecer lo más
rápido posible lo antes posible”, dijo.
Es igualmente importante asegurarse de tener a alguien que maneje
el inventario cuando amplíe su línea de un artículo a diez. Este podría ser
un contratista a tiempo parcial al principio, siempre que tenga la
experiencia adecuada. Y, al comenzar, no solo persiga los ingresos.
Mucho
de las cosas pueden comenzar a romperse y salir mal una vez
que comience a vender más. Cuando está correctamente
configurado para escalar, puede concentrarse mucho más
exclusivamente en vender más y más productos.
También es importante tener cuidado una vez que comience a tener
éxito. “Empiezas a buscar formas de gastar dinero para hacer crecer el
negocio”, dijo Jeremy. “Ahí es cuando vas a cometer errores si no tienes
cuidado”.
Una vez que puede pagarlo, comienza a sentir que hay mucha
ayuda disponible para aprovechar, pero ese no es siempre el caso.
“Fuimos por el camino equivocado con los influencers en particular,
pensando, OK, arrojemos diez mil dólares a los influencers y
veamos qué pasa. Por supuesto, va a funcionar”, dijo Jeremy.
“Probablemente fue el mayor error que hemos cometido. Obtuvimos
tal vez $ 100 en total de vuelta en ventas ".
Lo que Kevin y Jeremy han descubierto es que la mejor
manera de hacer crecer su negocio es mantenerse lo más
delgado posible. Con raras excepciones, se han resistido a tratar
de comprar su camino hacia el crecimiento. Se han centrado en
ganar su crecimiento siendo lo más estratégicos posible y
pensando realmente en los problemas.
Kevin y Jeremy siguen siendo socios al 50/50 y están tan
emocionados como siempre de dirigir la empresa. Creen que hay
mucho crecimiento por delante. Cada trimestre es un trimestre
nuevo, que trae iniciativas nuevas y emocionantes. Tienen un
equipo increíble en Vancouver que supervisa los aspectos básicos
del negocio, por lo que son menos prácticos que antes, pero todavía
están entusiasmados con el negocio. Con más personal, las cosas
se mueven un poco más lentamente, pero el negocio sigue siendo
ágil y adaptable. Incluso hoy en día, las cosas cambian a un ritmo
rápido.
Jeremy está emocionado de ser parte de esto. “En los años
que he estado al frente de mi marca, muchos de mis compañeros
han fundado y vendido empresas, tal vez incluso varias veces”,
dijo. “Pero Kevin y yo nunca buscamos dinero rápido o una salida
rápida”.
Creen que pueden alcanzar nuevos niveles con este negocio, lo
que en última instancia creará una salida más grande en el futuro,
aunque no tienen un cronograma para eso. Mientras sus corazones
todavía estén en ello y crean que hay más éxito en el horizonte,
todavía están 100 por ciento invertidos. De hecho, en lugar de
buscar ser adquiridos, están interesados en invertir y adquirir otras
empresas. Hay muchos caminos diferentes en el juego empresarial.
La clave es ponerse en marcha, según Jeremy y Kevin.
“Los ganadores comienzan y avanzan hacia algo”, dijo Kevin.
“Los perdedores están paralizados por la inacción”.
8
Paso Seis: Creciendo a Veinticinco
Ventas un día
I
Tras la crisis económica de 2008, mujeres y hombres veinteañeros vieron
cómo la vida corporativa que les habían vendido se derrumbaba. Como
resultado, los aspirantes a emprendedores de todo el mundo se sentaban
insatisfechos, encadenados a sus escritorios. La economía estaba estancada y
el “viejo camino” hacia el éxito se había derrumbado, lo que despertó los deseos
empresariales entre millones de jóvenes ansiosos por salir por su cuenta.
propio.
Uno de esos veinteañeros era Aubrey Marcus. Como la mayoría de los
estafadores, probó suerte en algunas empresas empresariales y arrojó cosas a
la pared para ver qué se pegaba. Sus primeros intentos: juguetes sexuales y
suplementos para la resaca.
Tampoco le dio éxito ni realización interior.
“No estaba listo”, dijo, mirando hacia atrás.
Aunque sus intentos no lo llevaron a la libertad que buscaba, sí le
mostraron cómo crear un producto, cómo venderlo y cómo publicitarlo.
El proceso también lo ayudó a relacionarse con otras personas que
podrían ayudarlo en el camino. Eso fue lo que lo llevó a un almuerzo de
trabajo con Joe Rogan.
En los primeros días del podcast de Joe (ahora descargado más de
200 millones de veces al mes), Aubrey publicitaba sus juguetes
sexuales en el programa, convirtiéndose en uno de los mayores
patrocinadores de Joe.
“Le pregunté a Joe en qué estaba”, recordó Aubrey. “Y él dijo: 'Estoy
realmente interesado en los nootrópicos en este momento'. Le dije que
crearía lo mejor del mundo”.
Lo que no le dijo a Joe fue que no tenía idea de qué era un nootrópico. Pero
él
le prometió a Joe que desarrollaría el mejor del mundo.
Aubrey pronto se metió en la madriguera del conejo de investigación
de productos, leyendo estudios y probando ingredientes, hasta que
finalmente formuló el suplemento cerebral Alpha Brain.
Le dio parte del Alpha Brain recién lanzado a Joe, a quien le encantó
tanto que accedió a asociarse con Aubrey en el nuevo proyecto, llamado
Onnit. Como nuevo propietario, también accedió a hablar sobre ello en el
podcast. Como resultado, Joe trajo Alpha Brain a sus millones de suscriptores
semanalmente. El producto se agotó rápidamente y Aubrey tuvo que luchar
para pedir más inventario.
Aubrey es un ejemplo perfecto de que el
éxito a menudo sigue a grandes fracasos.
El fracaso tiene una forma de abrir
nuevas puertas que no viste antes.
Incluso si su primer intento no sale como
desea, puede allanar el camino para su
gran avance.
Una vez que el producto volvió a estar disponible, Joe habló sobre él
en el podcast y se agotó nuevamente. Este ciclo continuó hasta que la
empresa recaudó una pequeña cantidad de dinero para mantenerse al
día con el crecimiento.
No había visión para un imperio; era puro impulso empresarial.
“Estaba desesperado por hacer que algo sucediera”, dijo Aubrey.
En poco tiempo, Alpha Brain fue el suplemento para mejorar el cerebro
más vendido de todos los tiempos. Creó una categoría propia: nootrópicos
naturales. La empresa, sin embargo, se basó en el éxito de un solo
producto. La empresa estaba creciendo y los márgenes de beneficio eran
altos, pero Aubrey sabía que necesitaba lanzar más productos si quería
ser una marca real.
“No fue hasta entonces”, explicó Aubrey, “que tuve una visión de lo
que estaba haciendo y por qué lo estaba haciendo”.
Onnit pronto lanzó New Mood, un refuerzo de serotonina hecho para
calmar el cerebro y ayudar a controlar el estrés, y Shroom Tech, una
mezcla de hongos cultivados en la tierra.
Luego, la empresa comenzó a vender pesas rusas. Y cuerdas de
batalla. Y balones medicinales. Luego comida, proteína en polvo y
mantequillas de nueces.
La empresa se dedicó a la publicidad de podcasts y funcionó bien
para ellos. Obtuvieron exposición nacional y no pasó mucho tiempo
antes de que sus camisetas se vieran en los gimnasios de todo el país.
Luego abrieron un gimnasio.
En lugar de establecerse como una empresa de optimización del cerebro,
Aubrey aceleró a toda velocidad para convertirse en una empresa de
optimización humana total. Eso incluía el cerebro, el cuerpo y la mente. Hoy,
la sede de Onnit en Austin, Texas, está repleta de clases de jujitsu, un café
lleno y más de 100 empleados. Continúan siendo mencionados en Joe Rogan
Experience y en muchos otros podcasts, y tienen una base de admiradores
entusiastas en todo el mundo.
Piensa en una serie de productos que sirven a la misma persona:
Ese es el poder de una marca.
Bienvenidos a El Crecimiento
Pocas personas entienden lo poderoso que es tomar una idea desde
cero, darle vida y hacer una venta. Por eso digo que los emprendedores
son las personas más poderosas del planeta; literalmente inventamos
cosas, las hacemos reales y las vendemos a otras personas.
Demostrar que puede aceptar un pedido de un nuevo producto
valida su idea. Demuestra que es real. Entonces se convierte en su
trabajo convertir eso en una máquina que ahora genera ventas
predecibles.
Todo su enfoque en esta etapa del proceso es crear un flujo de ventas que
genere regularmente al menos veinticinco ventas por día de su producto. Lo
hace al continuar con el impulso que creó al dedicarse por completo a su cliente:
obtener excelentes críticas, responder a cada comentario, agradecer a sus
clientes, conectarse con personas influyentes y avivar continuamente el fuego de
forma individual. Hacer todo esto le dará las críticas, la exposición, la publicidad
y la publicidad de boca en boca que necesita para alcanzar la marca de
veinticinco ventas por día.
Cuando tiene veinticinco ventas constantes por día, tiene una máquina
que se puede aplicar a más productos. En ese momento, lanzará múltiples
productos en la máquina y su negocio superará las 100 ventas por día, lo que
le dará el millón. Sí, puede suceder tan rápido.
Pero primero, necesitamos construir esa máquina a través de The
Growth. Para llegar allí, necesitamos un proceso que convierta a unos
pocos clientes en muchos.
¿Qué tan grande puedes ir?
Cuando Matt y yo comenzamos a vender nuestros productos Sheer
Strength, uno de mis entrenadores me preguntó: "¿Qué tan grande
quieres que sea el negocio?"
Seré honesto; lo primero que me vino a la cabeza fue: ¿Qué clase de
pregunta es esa? Enorme, obviamente. Astronómico. Mundialmente masivo.
Pero se me ocurrió una respuesta concreta. “Cien ventas al día”,
dije. “Eso sería un negocio de un millón de dólares”.
"¿En qué estás ahora?" preguntó.
“Cinco ventas al día”.
Esto fue mucho antes de que Amazon fuera el gigante que es hoy.
Esto también fue antes de que existieran las herramientas de
automatización y los "influencers"; hicimos la mayor parte de nuestro
marketing a mano. Llamamos a nuestros clientes. Hablamos con
nuestros amigos, les preguntamos qué pensaban y les pedimos una
reseña si les gustaba. Hicimos todo lo posible para obtener reseñas y
celebramos cada vez que llegaba una nueva.
Cien ventas al día me sonaba como un sueño imposible en ese
momento.
Nadie sale de la puerta con un flujo constante de ventas; tiene que
ser construido.
No es raro comenzar con veinte o veinticinco ventas por día durante el
lanzamiento, solo para ver que se detienen una vez que exprimes cada
gota de jugo de tu limón de lanzamiento. Para mantener ese impulso
inicial, necesita reseñas, testimonios y buena publicidad a la antigua;
tendrá que avivar el fuego una y otra vez durante los próximos meses y
luego lanzar estratégicamente sus productos de seguimiento.
Llegar a veinticinco ventas al día no es muy difícil; la preparación para
llegar allí es. La buena noticia es que ya habrás completado la mayor parte
de eso. A partir de aquí, cada centímetro hacia adelante crea un rendimiento
compuesto porque comienza a experimentar clientes habituales, tiene una
lista y un proceso, y toda la operación comienza a convertirse en una
máquina. Sin embargo, sin esta preparación, puede quedarse atascado en lo
lejos que está del número mágico y perder la esperanza.
No existe un algoritmo para pasar de cinco a veinticinco ventas al
día. Se trata de construir relaciones con las personas, generar confianza
con sus clientes y crear conciencia en el mercado. Eso es una marca.
Cuando Matt y yo estábamos haciendo nuestro propio servicio de atención al
cliente con Sheer Strength, puliéndolo y haciendo todo lo necesario para obtener
una revisión, estábamos totalmente perdidos. Llamar a los clientes es exponerse
a sí mismo a lo grande, y
fue aterrador. Pero eso también es parte de ser un emprendedor. Estábamos
dispuestos a superar a todos los que intentaron entrar en el juego al mismo
tiempo que nosotros.
Uno de mis empleados reflexionó una vez sobre esos primeros
tiempos. Ella dijo sobre mí: “Cuando comencé a trabajar con él, pensé
que era un empresario que tenía todas las respuestas para todo. Luego,
hace aproximadamente un año, me di cuenta de que Ryan no tiene idea
de lo que está haciendo”.
Está bien, eso es un poco duro.
También es básicamente cierto.
Todos estamos improvisando en la vida y en los negocios, hasta
cierto punto.
Todos pensamos que todos los demás lo tienen todo resuelto y,
créanme, nadie lo sabe. En el mejor de los casos, todos somos
competentes en algunas cosas y adivinamos todo lo demás.
No sabes lo que va a pasar cuando lanzas un producto al mercado. No
sabes lo que va a pasar cuando llamas a un cliente. Sabes que, en algún
momento, recibirás comentarios de odio en Facebook y tendrás que superarlo.
Puedes ignorarlo o puedes jugar con él. Considere divertirse con eso; después
de todo, es una señal de éxito.
Recibirás una crítica negativa y te dolerá. Te hará querer dejarlo.
También perjudicará sus ventas. Todo es parte del proceso. Míralo
como una recopilación de datos. Si tiene demasiado miedo de algunos
enemigos para crear un grupo de Facebook, realmente sufrirá cuando
se trata de hacer crecer el negocio más allá de cinco o diez ventas por
día.
Cuando estaba en la universidad, planeé convertirme en pastor. Mis
profesores en la universidad me prepararon para estar listo para la crítica.
Claro, querían decir mientras hablábamos desde el púlpito, pero los
productos no son tan diferentes. No le gustarás a todo el mundo ni lo que
le das al mundo. Alguien siempre estará molesto por algo que dijiste.
Simplemente viene con el territorio.
Eso no quiere decir que cada llamada que hice a un cliente terminara en
diatribas de enojo o lágrimas. De vez en cuando se enfadaban, pero nueve
de cada diez veces, la gente se quedaba pasmada. Incluso las personas que
preguntaron con enojo: "¿Por qué me llamas?" se sorprendieron un poco
cuando respondí: "Soy el fundador de la empresa y solo quiero asegurarme
de que haya tenido una experiencia de cinco estrellas".
Ese pequeño toque, mostrando que ya estaba hablando por teléfono,
genuinamente interesado en escuchar sobre su experiencia, fue suficiente
para inclinar la balanza.
Adicto a la retroalimentación
Puede que no exista una fórmula o poción mágica que garantice el
crecimiento de las ventas, pero he descubierto que ciertos hitos conducen a
un aumento en las ventas. Por ejemplo, verá un gran bache cuando cruce
veinticinco críticas positivas. Y verás un bache más grande cuando cruces la
marca de las 100 reseñas porque eso significa que eres auténtico. Hay algo
en ver a 100 personas aprobar tu producto que cruza el detector de mentiras
en el cerebro de las personas.
Esas primeras veinticinco a cincuenta reseñas pueden ser
suficientes para superar la marca de las veinticinco ventas al día. Es
casi seguro que cien lo harán; cada mercado es un poco diferente, pero
es cuando tiene suficiente en el mercado para ser legítimo, lo que a
menudo conduce a un gran aumento en las ventas.
Una vez más, todo el mundo quiere una fórmula de cuánto tiempo lleva
obtener más ventas y alcanzar esos hitos, pero no es predecible. Solo
tienes que hacer el trabajo. La primera vez que lancé un producto, me
tomó alrededor de tres meses llegar a veinticinco ventas por día. Ahora
puedo hacerlo en alrededor de catorce a treinta días porque mi lista de
clientes es más grande, tengo miles de clientes que repiten y mi proceso
es más preciso. Usted también llegará allí.
Cuando un cliente compra su producto, puede hacer un seguimiento
con él o ella de dos maneras. Una opción es acercarse y decir: “Oye,
espero que te haya gustado el producto. ¿Podría dejarnos una reseña?”
Aprobar. Ella tiene mejores cosas que hacer, amigo.
La segunda opción es decir: “Hola, Natalie. ¿Tu pedido llegó a
tiempo? Solo quería asegurarme de que llegara allí cuando se suponía
que debía hacerlo”.
Eso es dar. Eso es un depósito en la cuenta bancaria de la relación.
Cuando Natalie responde que sí, vuelve a responder: “Genial,
muchas gracias por los comentarios. Acabo de acreditar $10 en su
cuenta como agradecimiento por informarme. ¿Hay algo más que
debamos saber sobre la marca? ¿Qué te gustaría que lancemos a
continuación?”.
Natalie está pensando, Maldita sea, esta empresa es INCREÍBLE.
Ahora estás en un intercambio. Estás construyendo una relación. Le
estás dando al cliente algo que ama, valor y la emoción de sentirse
especial, pero obtienes mucho más a cambio. Siempre ve por dar.
A partir de ahí, si su cliente le da su opinión o una gran idea,
continúe: “Oye, es genial escuchar eso. Muchas gracias por las amables
palabras. Si tiene ganas de compartir su experiencia, nos encantaría
recibir sus comentarios en forma de una reseña de Amazon”. Eso lo
hará, cada vez.
Cuando un cliente te deje un comentario, haz una captura de pantalla y
publícalo en Instagram. Celebrarlo públicamente. Muestre a la comunidad que
está escuchando.
Tu trabajo en este punto es hacer que tus clientes se vuelvan adictos a
darte su opinión. No solo les gusta su producto; les encanta darte
reseñas. Les encanta apoyar a una empresa que está tan involucrada
en su comunidad.
¿Qué pasa si me quedo atascado en diez
ventas por día?
Te vas a quedar atascado a veces.
Algunos se atascan alrededor de diez ventas por día. Se lanzan, llegan
a veinticinco ventas por día y luego retroceden. Empiezan a pensar, no sé
qué hacer ahora. Comienzan a preocuparse por números y algoritmos y
dejan de tener curiosidad por el proceso y las personas detrás de la
compra. No abren bucles de clientes. No piensan, ¿Quiénes son mi gente
y dónde están pasando el rato? En lugar de eso, piensan: bueno, mi
producto no debe ser lo suficientemente bueno; Supongo que será mejor
que busque otro producto para lanzar.
Pasan todo ese tiempo apilando el mazo, construyendo una audiencia para
un lanzamiento, y luego simplemente se van porque no es un éxito instantáneo.
O, peor aún, piensan, no entiendo. Mi producto es mejor que el de los demás.
Se merece más ventas. ¿Por qué la gente no lo compra en masa?
El hecho de que piense que su producto es mejor que cualquier otro
en el mercado no significa que venderá más que los demás. Así no es
cómo funciona. Cualquier idiota (¡y no te estoy llamando idiota!) puede
lanzar un producto a la venta en un lugar como Amazon y comenzar a
obtener diez ventas al día. Y ese idiota puede comprar reseñas de
cuentas chinas baratas hasta que lo atrapen y lo baneen (sí, conozco a
muchas personas que han hecho esto). Se necesita la voluntad de
seguir moliendo, estar en la maleza y cultivar seguidores para crecer a
veinticinco ventas por día y más.
Si te estancas, tu tentación será pensar en grande. Te recomiendo que
hagas lo contrario: hazte súper micro. ¿Recuerdas mi consejo para Ken?
¿Qué puedes hacer esta semana para obtener diez reseñas más? ¿Qué
puedes hacer esta semana para sorprender a un cliente? ¿Qué puedes hacer
esta semana para motivar a tus seguidores? ¿A quién puede contactar esta
semana que pueda hablar de usted públicamente?
Tengo estudiantes que obtienen un aumento en las ventas cada vez
que hablan sobre su producto en su propia página personal de
Facebook porque se comunican con un conjunto diferente de personas.
Destacan una característica diferente del producto, o simplemente
llegan a las personas en el momento adecuado. A veces, hacer las
cosas pequeñas durante el tiempo suficiente es todo lo que se necesita.
Sin embargo, hay algunas cosas que puede "activar" para aumentar las
ventas.
1. Utilice la plataforma de pago por clic de Amazon.Amazon te permite
anunciarte dentro de sus propios resultados de búsqueda, lo cual es
extremadamente efectivo y costoso. Es posible que deba gastar más dinero para
adquirir al cliente de lo que obtiene en ganancias, lo que significa que estará
operando con pérdidas. Sin embargo, construirá su máquina de revisión,
adquirirá nuevos clientes y continuará alimentando el algoritmo. En este caso, es
mejor tomar las ventas con cero ganancias que no tomar ninguna venta.
2. Ejecute anuncios de video en Facebook, Instagram y YouTube.Si
decides siga esta ruta, recomiendo comenzar con testimonios de clientes como
su primera prueba. Nunca podrá vender su producto mejor que otros clientes. Es
rápido probar diferentes mensajes y anuncios, así que pruebe varios enfoques
hasta que uno de ellos haga clic.
3. Vuelva a centrar su atención en la construcción de su
comunidad.Dirige tu atención lejosde las ventas y, en su lugar, ponerlo
en su comunidad. Volver al cliente y lo que quiere. Vuelve a apilar el
mazo. Puedes hacer un “relanzamiento” si te sientes llamado. Lo
importante es volver a interactuar con tus potenciales clientes.
Tengo un estudiante (nombre omitido por razones que están a punto
de volverse obvias) que está en el negocio de artículos para mascotas.
Lanzó su primer producto y al principio le fue bien, pero luego se atascó.
No es su propio objetivo demográfico, por lo que aún no sabe las respuestas
a lo que quieren sus clientes. Esta bien. Puede superar eso siempre que esté
dispuesto a escuchar atentamente a sus clientes. Pero dejó de preocuparse por
las personas detrás de su producto, lo que fue la sentencia de muerte de su
marca.
Vino a mí y me dijo: “Estoy atascado. ¿Cómo salgo de
esto?”. "¿Qué estás haciendo ahora?" Yo pregunté.
“Me estoy enfocando en las reseñas, tengo un producto realmente
bueno y estoy lanzando más productos”.
"Está bien", dije. "¿Dónde pasan el rato sus clientes para que
podamos anunciarles?"
"Ni idea", dijo.
"Bueno, es posible que desee comenzar por averiguarlo".
No lo sabía, y no le importaba no saberlo. Solo quería vender más
cosas.
Esas personas deben ser su único enfoque a medida que avanza
hacia las veinticinco ventas y construye su máquina de revisión. Quiere
saber quiénes son esas personas, dónde puede encontrarlas, cómo
puede crear los mejores productos para ellas. Luego, si les encantan tus
productos, tu marca y la experiencia que has creado, tal vez te dejen
una reseña.
Pero, Ryan, ¿qué pasa si lo he intentado todo y
mi marca aún no gana tracción?
En este punto, algunos de ustedes van a estar diciendo: “Pero he hecho
todo eso, he hecho todas las cosas y las he hecho bien, y todavía no ha
logrado ganar tracción. ¿Por qué, Ryan, por qué?
Honestamente, no puedo decirle por qué, pero sus clientes sí.
Si les preguntas, te lo dirán. Comuníquese con sus seguidores y
clientes más activos y solicite comentarios.
"¿Quieres esto? ¿Comprarías esto? ¿Por qué o por qué no?" Y
entonces necesitas escuchar.
Estoy trabajando con una empresa en este momento, y resulta que soy su
mercado objetivo, por lo que me enviaron su producto: un polvo de frutas bajo
en calorías. Sabía bien, se veía bien y debería haber sido un buen producto.
Pero, como cliente, tenía un gran problema: no entendía cómo usar su
producto. No es que no pudiera descifrar el polvo. Simplemente no tenía idea
de cuándo preferiría usar este polvo en lugar de la fruta normal y vieja.
("¡Agréguelo al yogur!" Fruta. "¡Agréguelo a los batidos!" Fruta congelada.
"¡Solo agregue agua!" Um, ¿por qué?)
Le di esta información a mi contacto en la empresa y, en lugar de
escucharme, me dijo por qué estaba equivocado. Me dio un desglose
racional e intelectual de por qué yo, el cliente, simplemente no entendía
el producto.
"Amigo", dijo enfáticamente, como si lo dijera de otra manera,
finalmente entendería el concepto. “¡Reemplaza a la fruta!”
Todavía no puedo entender por qué querría eso.
Algún día lo conseguirá. Tendrá un gran lanzamiento porque tiene una
gran audiencia. El producto se venderá. La gente estará emocionada de
probarlo, y luego se irá a la parte trasera de su armario, donde nunca lo
volverán a tocar.
Si su producto no logra ganar tracción, a pesar de sus pasos para hacer
todo bien, entonces es probable que algo salió mal en las etapas iniciales.
Los empresarios son grandes pensadores, pero a menudo piensan
demasiado en esta etapa del
proceso. Vuelve al cliente, a lo siguiente. Centrarse en el micro.
Tal vez no reuniste suficientes personas en un solo lugar. Hemos
hablado de la necesidad de crear un lugar que tenga al menos 1000
seguidores hablando del producto. Tal vez probaste una cosa en
Instagram y otra en Reddit, y luego una tercera cosa en tu canal de
YouTube. Ahora tiene mucho que hacer, y puede parecer que todo el
mundo está hablando de su producto, pero todavía no tiene 1000
personas en un solo lugar.
Tengo un estudiante llamado Michael que vende productos para
jardineros. Durante la fase de stack-the-deck, Michael apostó todo en un
grupo de Facebook; no tiene seguidores en Instagram y no está en ninguna
otra plataforma. Solo se enfocó en construir ese grupo de Facebook y ahora
tiene 14,000 jardineros, todos en un solo lugar. Puede lanzar lo que quiera y
obtener todos los comentarios que necesita. Como resultado, también puede
obtener cualquier beneficio que desee.
¿Qué hizo para conseguir esos 14.000 clientes potenciales? Creó
una comunidad receptiva y servicial, y la gente invitaba a sus amigos.
Ahora el grupo crece en cientos de personas cada semana sin que él
mueva un dedo. Promociona su producto de manera ética y genial
dentro del grupo, y su comunidad lo recompensa por ello.
¡Hago veinticinco ventas al día! ¿Qué hago
ahora?
Primero que nada: ¡Enhorabuena! Has construido una máquina que
puede respaldar un negocio de un millón de dólares.
¿Ahora que?
Fácil: Es hora de repetir el proceso. Prepárate para el lanzamiento
número dos, luego tres, luego cuatro y luego cinco.
De hecho, nunca dejas de repetir el proceso. Vuelves a donde se
presentaron todos tus clientes y te involucras aún más.
La gente a menudo me pregunta: "Si hago todo bien, ¿qué porcentaje de
mis primeros clientes debo esperar que regresen y sean clientes habituales?"
Si hiciste todo bien, esta respuesta también es fácil: todos.
Todas aquellas personas que aman su primer producto y que tuvieron una
gran experiencia con usted y su empresa volverán y comprarán el producto
número dos. Si hace esto bien, si crea esos prospectos, si habla con ellos y los
escucha, y hace todas las cosas orientadas a las personas de las que hemos
hablado hasta ahora, puede esperar
compradores de vuelta.
El proceso para el lanzamiento dos es simplemente calentar a todos
esos clientes anteriores para que tengas un lanzamiento aún más
grande la segunda vez. De hecho, debería ser aún más fácil ahora que
no hay un proceso de aceleración para el producto número dos. Si bien
trabajó duro y puso todo su tiempo en lanzar el primer producto, el
producto dos llegará más fácilmente. Simplemente está interactuando
más con lo que quieren los clientes que ya le han comprado. Por lo
tanto, puede omitir el proceso de apilar el mazo y duplicar a las
personas que ya están allí.
Estás en la recta final, de verdad. Ahora corremos al millón.
¿Recuerdas a Travis y Jenna Zigler, los optometristas de los que hablé
antes? Su marca se llama Eyelove e hicieron un trabajo fantástico al
prestar atención a sus clientes. Hacen preguntas y respuestas con sus
clientes y realmente escuchan las preguntas y los comentarios que
reciben. Regularmente también realizan eventos en Facebook Live para
interactuar con todos sus entusiastas fanáticos.
Sus productos tienen puntos de precio más altos, pero cada vez que
lanzan un nuevo producto, pasan de cero a cincuenta ventas por día en
unas pocas semanas. La gente deja reseñas y crece como una bola de
nieve. Ese enfoque les dio la máquina que ahora ha construido un
negocio multimillonario.
Cuando finalmente llegue a ese número mágico de veinticinco
ventas por día, es hora de que usted también comience a construir su
bola de nieve. Es hora de elegir el producto dos. Veamos cómo hacerlo
exactamente.
Empresario destacado: Jason Franciosa
Jason Franciosa venía de un negocio fallido y buscaba en línea
qué hacer a continuación cuando uno de mis anuncios apareció
en su pantalla. Intrigado de inmediato, decidió unirse a mi
comunidad encapitalismo.com.
Después de aprender mi método, Jason se zambulló y lanzó
su empresa, Element 26.
Jason y su socio comercial, que es médico en fisioterapia,
analizaron un montón de ideas para productos. Al final, llegaron
exactamente a donde Matt y yo habíamos terminado con Sheer
Strength: se identificaron a sí mismos como el cliente.
Ambos eran ávidos levantadores de pesas. El cierre de sus
cinturones de lastre siempre fallaba con el tiempo.
“Era bastante obvio qué producto sacar primero”, me dijo Jason.
Sabían que la verdadera clave del éxito con este producto sería
haciendo algo diferente. No estaban solos en sus luchas con Velcro.
Cuando observaron a todos los principales competidores de cinturones
de pesas y leyeron las reseñas en línea, el tema del velcro fallido fue
consistente y claro.
Se propusieron diseñar el mejor y más funcional cinturón de
levantamiento de pesas posible, mientras resolvían el problema
principal: ¿Cómo se arregla el velcro?
Se comunicaron con los fabricantes y obtuvieron una variedad
de muestras. Miraron el uso de hebillas, broches y un clip con
dientes que se clavaban en el cinturón. Consiguieron prototipos de
unas cinco soluciones diferentes y las probaron. También
consideraron qué tipo de material utilizarían. El ancho del cinturón,
la forma, todo fue objeto de escrutinio, todo mientras se apegaba a
sus valores fundamentales como empresa de productos funcionales
para atletas funcionales. Sin trucos de marketing.
Finalmente se decidieron por una hebilla autoblocante, un cierre
deslizante que en realidad soporta toda la presión del cinturón en lugar
del velcro. Cuando lanzaron y comercializaron el producto, se centraron
en el problema que resolvería su cinturón: la falla del velcro. Al
comprender lo que buscaba su audiencia, Jason y su socio centraron
todo su material de marketing en la diferencia de diseño entre su cinturón
y los demás. Les ayudó a sobresalir y consumir las ventas de la
competencia, al mismo tiempo que mantenía sus precios altos. También
ayudó a dar forma a su reputación y comenzó a construir su marca dentro
del espacio.
Jason atribuyó gran parte de su éxito a que su producto era
diferente y a que brindó una mejora obvia a un producto bien
utilizado en las comunidades de CrossFit y levantamiento de
pesas. Pero también se benefició de las relaciones con personas
influyentes.
Cuando se trata de personas influyentes, Jason descubrió que las
llamadas en frío son ineficaces, a menos que solo desee pagar por
una publicación. “La mejor manera es conocer gente en persona
yendo a eventos, dándose la mano, brindando algún tipo de valor al
influencer”, dijo. “Especialmente si puedes entender lo que les importa
y hacer esa conexión personal”.
Es aún mejor si puede incorporar a los influencers al ciclo de
desarrollo, que es lo que Jason y su socio están tratando de hacer ahora.
“A medida que construyes nuevos productos, los influencers dan su
opinión. Lo que esto termina haciendo es
creando una compra completa una vez que se lanza el producto”.
Los eventos de influencers son geniales, pero asistir a eventos en el
mercado elegido es igual de importante. “Al final del día, le estás
vendiendo a una persona”, dijo. “El hecho de que estén detrás de la
pantalla de una computadora no cambia el hecho de que es una persona.
¿Cómo puedes realmente conocer a tu gente si no vas a los eventos
donde ellos pasan el rato y los conoces cara a cara?”.
Jason dijo que han enfrentado algunos desafíos: la plataforma de
Amazon en constante cambio, los problemas de diseño iniciales y un
cambio en el empaque. El nuevo diseño se veía genial, pero su
fabricante no mencionó que con el nuevo proceso de impresión había
un olor. De repente, comenzaron a recibir malas críticas sobre el olor
de su producto.
A pesar de estos desafíos en el camino, pasaron de cero a
$10,000 al mes en dos meses. Crecieron constantemente durante
un año y medio antes de centrarse en lanzar nuevos productos.
“Encuentre un producto que funcione, haga fluir el efectivo y luego, lo
más rápido posible, comience a probar nuevos productos. Duplique la
apuesta por los productos que funcionan muy bien y deshágase de los
que no funcionan”, dijo Jason. “Si pudiera tener una segunda
oportunidad, sería más agresivo con la línea de tiempo de lo que fuimos.
Tan pronto como el negocio sea autosuficiente y no haya gastos de
bolsillo, debe lanzar el próximo producto, aproximadamente cuando esté
vendiendo entre $10,000 y $15,000 por mes en un solo producto".
Jason y su socio tenían trabajos de tiempo completo cuando
comenzaron el negocio, por lo que su proceso se prolongó un poco
porque no estaban trabajando al 100 por ciento en el negocio al
principio. Como resultado, les tomó un poco más de doce meses
llegar a $1 millón; en cambio, estaban en un millón en veinticuatro
meses. Jason dejó su trabajo y trabajó a tiempo completo en el
negocio. Él y su compañero finalmente están en el punto en el que
toman un empate de propietario.
“El dinero es excelente”, dijo, “pero, sinceramente, es la
libertad y todas las personas que he conocido y con las que he
establecido relaciones, lo que hace que esto sea gratificante para
mí”.
9
Paso siete: construir un millón de
dólares Marca
R
¿Recuerdas el elegante café de Dave Asprey?
Cuando Dave lanzó su empresa, Bulletproof 360, en 2013,
rápidamente se hizo famosa por su bebida matutina recomendada: café,
mezclado con mantequilla y aceite MCT. Era natural que Dave lanzara
su propia marca de café orgánico y "mejorado" como su primer
producto.
Siguió con su propia línea de mantequilla y aceite MCT, lo que lo ayudó a
establecer un flujo constante de ingresos y admiradores entusiastas. Si
hubiera querido tener una empresa de café pequeña y rentable, podría
haberse detenido allí.
Pero Dave deseaba ser más que una empresa de café; tenía la vista
puesta en convertirse en la fuente de acceso para un rendimiento
mejorado. Durante los años siguientes, Dave lanzaría de todo, desde
suplementos, colchonetas para inducir el sueño, "vibra para todo el
cuerpo" hasta un retiro de cinco días de $15,000.
Por supuesto, hubiera sido imposible para Bulletproof hacer esto
desde el principio. Tuvieron que gatear antes de poder correr. Pero con
una base de fanáticos entusiastas que respaldan todos sus productos,
Bulletproof tiene la capacidad de lanzar cualquier producto que Dave se
inspire para crear.
Al igual que Bulletproof, su marca se definirá por los productos que lanza. Su
primer producto fue su puerta de entrada; le facilitó a su audiencia comenzar su
viaje y elegirlo a usted como su guía. Pero para crear una marca real, sus
productos de seguimiento deben llevar al cliente a la siguiente etapa de su viaje.
Estos productos de seguimiento definirán en última instancia lo que su empresa
se vuelve; también te llevarán a cruzar tu primer millón.
Etapa tres: el oro
Cuando nuestro primer producto Sheer Strength alcanzó las veinticinco
ventas al día, Matt y yo estábamos fuera de nosotros.
Fue un hito importante. Al mismo tiempo, sabíamos que era solo el
comienzo. Si íbamos a construir un negocio de un millón de dólares,
nuestras matemáticas nos decían que, a nuestro precio de venta,
tendríamos que vender cuatro productos a veinticinco ventas al día para
llegar allí.
Después de alcanzar veinticinco ventas cada día de manera constante,
nuestro producto se estabilizó.
Siempre vas a llegar a una meseta. Afortunadamente, esa meseta es un hito
en sí mismo:
Ahí es cuando sabrá que es hora de lanzar su segundo producto.
Después de que lanzamos el producto dos, las ventas comenzaron a
aumentar rápidamente, mucho más rápido que con el primer producto
porque ya teníamos una audiencia integrada de clientes dispuestos a
probar nuestro segundo producto. De hecho, nuestro segundo producto
comenzó a venderse más que el primero en unas pocas semanas.
Entonces sucedió algo extraño. Una vez que el segundo producto
alcanzó las veinticinco ventas al día, el primero saltó de su meseta y
¡comenzó a hacer cincuenta ventas al día! ¡Las ventas que antes eran
planas ahora se han duplicado! El segundo producto en realidad superó
al primero.
Anteriormente, habíamos temido que los dos productos pudieran restar
ventas uno al otro, ¡pero en realidad se estaban alimentando el uno al otro! ¿Por
qué pasó esto? Había un par de factores en juego. Primero, teníamos clientes
habituales que volvían por más y compraban productos adicionales. En segundo
lugar, los clientes comenzaron a comprarlos juntos como un paquete. Vieron que
ofrecimos dos productos, así que simplemente compraron ambos. Se produjo un
efecto de red, una especie de proceso de derivación natural. Y finalmente,
algunas personas nos habían seguido durante el lanzamiento pero no habían
comprado; estaban siguiendo nuestro viaje, y cuando vieron que lanzamos más
productos, se unieron a nosotros haciendo pedidos.
Más allá de eso, dos productos comenzaron a potenciar la máquina
de marketing interna de Amazon. El algoritmo funcionó para nosotros,
presentando a las personas interesadas en uno de nuestros productos
al otro. Los compradores potenciales verían "estos dos productos se
compran juntos con frecuencia" y "los clientes que vieron esto también
vieron esto".
Pensamos que habíamos alcanzado el pico de veinticinco ventas por día;
pensamos que
ya estábamos en la cima del mercado. Estuvimos equivocados. Ese
producto saltó rápidamente a cincuenta ventas por día, y luego más.
Cuando vendimos la empresa, ese mismo producto estaba haciendo más
de 300 ventas al día.
Este es el efecto bola de nieve. El lanzamiento del producto dos se
ve impulsado por el éxito del producto número uno, pero luego las
ventas del producto dos también se recuperan y también impulsan el
primer producto. De ida y vuelta, de ida y vuelta, convirtiéndose en una
bola de nieve en más ventas y mayores ganancias.
Es por eso que esta etapa del proceso es “El Oro”. Es cuando su arduo
trabajo finalmente comienza a dar sus frutos. Es cuando las ventas
comienzan a aumentar exponencialmente y cada producto que lanzas crea
un efecto multiplicador. Los nuevos clientes empiezan a encontrarte de
forma orgánica, y el millón está tan cerca que puedes olerlo.
Ha demostrado que puede llevar un producto a veinticinco ventas por día,
y ahora necesita hacerlo unas cuantas veces más. Recuerde la fórmula: de
tres a cinco productos con veinticinco ventas por día es un negocio de un
millón de dólares.
Su tarea es simple: libere más productos tan rápido como pueda
manejar cómodamente, sin distraerse.
De uno a uno a uno a muchos
Mi mentor, Travis, una vez me dijo algo de lo que la mayoría de la gente no
se da cuenta:
Todo lo que estás haciendo en los negocios es realmente solo para
construir audiencia.
Cuando lanzas ese primer producto, estás construyendo una audiencia
de clientes. Tienes que hacer todas las cosas de las que hablamos
anteriormente: construir relaciones, llegar a personas influyentes y
matarlos con amabilidad hasta que voluntariamente te den su opinión y
reseñas. Cuando lanza el segundo producto, su audiencia ya está
preparada y receptiva, y lo recompensarán. Te compraron una vez y es
probable que lo vuelvan a hacer.
En este punto, sus sistemas comienzan a romperse porque ustedes
son los sistemas. Incluso los dueños de negocios con las mejores
intenciones pueden tener problemas para mantenerse al día con la
cantidad de consultas de los clientes, los comentarios y la cantidad de
clientes que ingresan a la puerta. Eso te obliga a hacer algunos
cambios. Desea continuar con todo el alcance que estaba haciendo
antes del lanzamiento y continuar construyendo su base de
consumidores, pero ahora, en lugar de hablar con las personas
individualmente, está hablando con muchas personas al mismo tiempo.
Está interactuando con una audiencia y aún está construyendo esas
mismas conexiones, pero ahora lo está haciendo a escala.
Le estás hablando a tu audiencia como un todo en lugar de a cada
persona individualmente. Además, ahora tienes una red de fans que pueden
ayudarte con la promoción. Si aún no lo ha hecho, comience a tomar capturas
de pantalla de las reseñas positivas y compártalas con su audiencia, o haga
que sus clientes hagan testimonios en video y publíquelos como anuncios en
Facebook. Cada testimonio de cliente se puede usar como contenido para su
audiencia, y cada publicación de alguien que tiene su producto o hace una
reseña de video puede convertirse en un anuncio o una publicación en las
redes sociales. Sus clientes están creando pruebas sociales en su nombre,
en lugar de tener que crearlas todas desde cero. Usarlo a escala es
poderoso.
Todos los influencers con los que te conectaste anteriormente están
observando tu crecimiento. Si su primer lanzamiento salió bien y está recibiendo
críticas positivas, entonces valida la decisión de otras personas de arriesgarse
con usted. Aprovecha estas redes. Las personas están muy influenciadas por
otras, así que continúe compartiendo críticas positivas, correos electrónicos
entusiastas y toda la publicidad que reciba. Todo esto alimentará la máquina de
prelanzamiento para configurar tu segundo producto para que sea un éxito.
Recuerde, cuanto más tráfico externo y ventas pueda enviar a Amazon,
Kickstarter, Walmart, Shopify o a cualquier otro lugar donde reciba pedidos, más
le recompensarán esas grandes máquinas. Es más importante que nunca
continuar documentando la construcción de su empresa, hablar sobre las
decisiones que toman como equipo y mantener la atención de sus seguidores y
clientes.
Desarrollo del producto número dos
Elegir qué implementar para su segundo producto debería ser una
decisión fácil, pero muchas personas lo arruinan.
El mayor error que comete la gente es tratar de buscar un segundo nicho
de mercado con su próximo producto. Su segundo producto es siempre la
respuesta a esta pregunta: ¿Qué es lo próximo que querría comprar mi
primer cliente?
Para saber esto, volvemos al grupo de productos que tu cliente ya
compra. Si no sabe lo que quieren sus clientes a continuación, entonces
ingresó al negocio equivocado o se involucró tanto en su primer
lanzamiento que perdió de vista la marca. Por eso era tan importante
identificar los tres a cinco productos que su persona ideal podría querer
comprar. Si ha estado haciendo el trabajo, ya tiene una lista para elegir.
El pedido de productos fluyó naturalmente dentro de mi negocio de yoga.
Nuestro producto de entrada fue una estera de yoga. ¿Qué es lo siguiente que
querrían comprar?
Sacamos una toalla de yoga. Seguimos eso con un bloque de yoga,
luego un rodillo de espuma. Podríamos haber seguido adelante, pero los
interesados en adquirirnos llamaron a nuestra puerta y vendimos la
empresa.
Muchas personas se sienten tentadas a seguir su primer producto
con complementos, colores adicionales o nuevos tamaños. Eso está
bien, pero no es un segundo producto. Los accesorios no son productos
nuevos; crean ganancias incrementales en el mejor de los casos.
Es importante no desperdiciar un buen lanzamiento de producto
lanzando una versión "1A" de su primer producto. Su segundo producto
debe crear tanto entusiasmo como el primero o no obtendrá el efecto
multiplicador que puede duplicar las ventas de su empresa.
Piénselo de esta manera: su cliente está en un viaje. Ellos son los héroes
en su decisión de perder peso, convertirse en escritores o ser más
conscientes del medio ambiente. Su trabajo es facilitarles la superación de los
desafíos que tendrán en el camino. Los productos complementarios no les
ayudan a superar sus desafíos; simplemente les ayudan a consumir más su
primer producto. Considere una computadora portátil. Cuando compras uno,
tienes la opción de comprar todo tipo de accesorios, como un estuche o una
cubierta para el teclado. Son productos complementarios, no conceptos
nuevos. Apple tendría dificultades para ser una empresa de un billón de
dólares si solo vendiera un producto con complementos.
Vender cambios incrementales no hace que la gente haga fila en la
puerta, esperando que su próximo producto se lance.
¿Qué tipo de empresa eres?
Tu segundo producto puede definir el tipo de empresa que serás para el
próximo año. Recordemos que Onnit se propuso ser más que una
empresa de suplementos para el cerebro y Bulletproof más que una
empresa de café. Como resultado, ambos tuvieron que cambiar sus
líneas de productos lo más rápido posible.
Si te quedas atascado lanzando productos que son demasiado
similares a tu primer producto, es posible que te encasillen. Podría
estancarse y terminar siendo más pequeño de lo que podría ser.
Por eso es importante ahora decidir qué tipo de empresa quieres ser.
Si hizo su trabajo desde el principio y comprende a su cliente, entonces
esta parte debería ser fácil. Después de todo, su empresa existe para
ayudar a su persona ideal a lo largo de su viaje.
Mis amigos Cathryn y Allen tuvieron un éxito tremendo cuando lanzaron
su revista BestSelf. Despegó como un relámpago, vendiendo productos por
valor de millones de dólares. Pero cuando llegó el momento de idear un
segundo producto, tuvieron problemas. ¿Cómo sigues un jonrón por primera
vez al bate? Ya estaban vendiendo insertos y estuches para sus revistas
(nota: productos complementarios), pero no tenían una idea para lanzar un
segundo producto espectacular.
Un día, mientras charlábamos, les hice una simple pregunta: “¿Qué
tipo de negocio quieres ser?”.
Si fueran una empresa de diarios, entonces sus próximos productos
serían simples: más diarios, bolígrafos elegantes y, bueno, eso sería
todo. Pero tuve el presentimiento de que querían ser algo diferente.
Después de hablar un rato, dieron con la respuesta: no se trata de
llevar un diario; se trata de productividad.
Esa realización abrió un nuevo reino de ideas. En lugar de solo vender
revistas, su trabajo consistía en desarrollar productos que ayudaran a sus
clientes a ser más productivos. Poco después, lanzaron su segundo producto,
llamado Tempo, el primer reloj de arena ajustable del mundo, diseñado para
ayudarlo a organizar su tiempo y mantenerse concentrado, y también resulta
ser un objeto hermoso para mirar. Es una herramienta que encaja
perfectamente con el concepto y la estética de la marca general de BestSelf
Co. Eso los convirtió en más que una empresa de revistas.
Trampas del segundo producto
Es raro que un segundo producto te haga daño, pero he visto a
empresarios lanzar nuevos productos que, por alguna razón, nunca
despegaron realmente.
Si ha hecho el trabajo para crear una audiencia, es extremadamente
raro que esto suceda en un primer producto. Pero podría suceder en un
segundo producto si no está a la altura de las expectativas. O bien, si su
segundo producto no hace que su cliente avance más en su viaje, es
poco probable que se alineen con tanta entusiasmo como lo hicieron
con su primer producto.
Muchas veces, cuando los emprendedores lanzan su primer producto,
todavía están tratando de encontrar su voz como empresa. A veces esa voz e
identidad cambia. No es raro que las personas se dirijan a una audiencia y
descubran que los entusiastas fanáticos son un grupo demográfico diferente al
que esperaban, lo que sucede cuando no conocen a su audiencia o sus
intereses cambian. No puedo contar la cantidad de empresarios que tuvieron un
primer producto exitoso, solo para darse cuenta de que no tenían pasión por la
audiencia a la que se dirigían. Cuando eso suceda, vuelve a
redefiniendo tu persona ideal.
Uno de mis alumnos, Jonathan, vino a mí cuando vendía alrededor
de un millón de dólares al año en bolsas de maquillaje. Había hecho
algo extremadamente especial: creó productos fantásticos que a la
gente le encantaron y cruzó el millón de dólares en ventas. Él también
era miserable.
Jonathan se unió a The Backroom, que es mi pequeño grupo de
estudiantes mentores, en algunos de los cuales invierto personalmente.
Como resultado, pasamos muchas horas hablando sobre su negocio y lo
que quería lograr.
No tenía interés en vender más bolsas de maquillaje. Su plan era
hacer crecer la empresa un poco más, venderla y seguir adelante. Pero
noté algo interesante en Jonathan: se iluminaba como un árbol de
Navidad cuando hablaba de nuevas ideas. Cobró vida cuando habló
sobre la maleta que quería lanzar o los diarios que quería crear para
ayudar a las personas a lograr sus objetivos. Incluso disfrutó hablando
de sus ideas para crear y vender organizadores de armarios.
Un día, encontré el hilo en su pensamiento cuando le pregunté:
“Jonathan, ¿qué es lo que te emociona de todos estos nuevos
productos?”
Él suspiró. "Supongo", dijo, "que solo quiero ayudar a las personas a
ordenar sus cerebros caóticos".
¡Eso fue todo!
No se trataba de bolsas o maletas de maquillaje, ¡no se trataba del
producto en absoluto! Su marca se trataba del resultado que creaban
sus productos: despejar los cerebros caóticos de sus clientes.
El brillante diseño de Jonathan era lo que a la gente le encantaba de
sus bolsas de maquillaje. ¡Las bolsas tenían un lugar especial para todo!
¡Y las maletas que él había estado diseñando hicieron que sea sencillo
para ti recordar empacar todo! Tenían un lugar especial para cada
artículo, lo que facilitó empacar para su próximo viaje. Los
organizadores de armario que había estado esbozando seguían la
misma idea. Era como si cada producto tomara solo un poco de tu loco
neuroticismo y lo pusiera en un lugar muy bien organizado.
Me emocioné cuando me di cuenta de que su cliente objetivo no
eran solo mujeres con carteras desordenadas, sino también yo. Me
encantaría tener una maleta tan bien organizada que me simplificara un
poco la vida.
Si Jonathan hubiera seguido lanzando más y más bolsas de maquillaje,
siempre habría sido una empresa de bolsas de maquillaje. Pero una vez que
identificó lo que quería que fuera su empresa, se dio cuenta de que tenía algo
más: su marca existía para organizar el mundo caótico. Eso desencadenó un
maremoto de ideas de productos.
Cuando identifica exactamente de qué quiere que se trate su
empresa, entonces su trabajo se convierte simplemente en desarrollar
los productos que facilitan a sus clientes realizar sus viajes. Es posible
que no logre un jonrón todas las veces, pero cada producto tendrá un
propósito dentro de su marca.
Decidir qué vender a continuación es importante, pero es aún más
importante decidir cuándo lanzarlo. Es común lanzar productos
demasiado rápido, sin darle tiempo al cliente para respirar.
Hablar en el escenario es una de mis cosas favoritas y me encanta
hacer preguntas y respuestas después de una charla en vivo. Una vez,
durante la sesión de preguntas y respuestas en SellerCon, una
conferencia para vendedores de Amazon, un asistente preguntó: “Estoy
lanzando diez productos en este momento. ¿Cuál sería su sugerencia
sobre cómo hacer eso sin abrumar a mi audiencia?
“Simple”, dije. “No lo haces. no puedes Tu audiencia quedará
absolutamente abrumada. No hagas eso. Vender uno a la vez.
Empujó contra mí, pero me mantuve firme. No lance diez productos al mismo
tiempo. Lanza uno. Ganarás más dinero y mantendrás más impulso. Para poner
en marcha la bola de nieve, debe llegar a veinticinco ventas por día, y es difícil
hacerlo cuando está observando y promoviendo diez productos.
También es solo una mala óptica. Diez productos en Amazon con
solo un puñado de reseñas no son tan poderosos ni confiables como un
producto con muchas reseñas entusiastas. Haz una cosa
extremadamente bien y luego hazla de nuevo.
Competencia y valor único
Consulto con muchas empresas que han lanzado un primer producto exitoso
pero no saben qué hacer a continuación. A menudo, esto se debe a que, en
lugar de tratar de servir a su base de clientes, se obsesionan con los análisis y
las métricas de nivel superficial.
Cuando Matt y yo lanzamos Sheer Strength, no había herramientas
de investigación de productos que estimaran cuánto dinero generaría un
producto en Amazon. Creo que esta ignorancia fue una ventaja
estratégica para nosotros.
No puedo decirle cuántas veces un emprendedor tuvo un primer producto
exitoso pero luego luchó para actuar y lanzar el segundo producto porque los
datos los asustaron. No caiga en la trampa de tomar decisiones basadas en el
volumen, o tratando de obtener una parte de la acción de otra persona; en su
lugar, haga lo que sea mejor para su propio negocio y sus clientes. Hay
suficientes rebanadas del pastel para todos. No necesitas dominar un mercado;
solo necesitas obtener cada
producto a por lo menos veinticinco ventas al día. Y recuerde: siempre
prefiera servir al cliente y deje que los números caigan donde caigan.
Cuando le pregunté a Tom Bilyeu, el fundador de Quest Nutrition,
sobre la competencia, compartió una perspectiva única. Las barras
Quest fueron las primeras de su tipo en el mercado y su producto fue un
éxito inmediato. Pero en unos pocos años, había tantas otras barras de
proteínas "paleo" en el mercado que era difícil mantenerlas en orden.
Tom me dijo que cuando sacas un nuevo producto al mercado tienes
unos dieciocho meses antes de que la gente empiece a copiarte. Dijo
que disfrutara de esa fase de luna de miel, pero nunca olvide que vienen
por usted. La solución es estar constantemente innovando y estar un
paso por delante.
En muchos casos, la competencia en realidad puede beneficiar a su
marca al crear conciencia. Cuando el yoga era solo un pequeño nicho
hace unas décadas, más marcas en la escena beneficiaron a todos
porque crearon conciencia sobre la práctica y despertaron el interés de
más personas.
Si el Dr. Oz saliera con un suplemento que ya vendí, estaría emocionado.
Atraería a una gran audiencia de personas que ya estaban preparadas para ver
el valor de ese producto. Muchos de ellos podrían comprárselo a él, pero
algunos de ellos comprarían el mío.
Tenga en cuenta que la empresa con la que cree que está compitiendo
puede terminar adquiriéndolo. Haz lo tuyo y deja que ellos hagan lo suyo. Si
otras personas invaden tu espacio, sigue innovando y sigue sirviendo a tus
clientes. Al mismo tiempo, estar abierto a la colaboración o competencia:
competencia cooperativa. Después de todo, ambos están difundiendo el
mismo mensaje.
Tom lo expresó bien: “La misión de nuestra empresa no es hacer
barras de proteínas”, dijo. “Nuestra misión es acabar con las
enfermedades metabólicas. Y si aparece otra empresa que lo hace
mejor que nosotros, la apoyaremos”.
Algunas marcas que aconsejo tienen productos similares, pero no
duplicados, en el mismo espacio. A menudo harán promociones
cruzadas de sus productos que no compiten con las audiencias de los
demás. Sus audiencias se benefician y ambas compañías ven un
aumento en las ventas.
Los clientes cambiarán de producto, pero no suelen cambiar de marca.
Una marca es solo confianza subcontratada. Es un riesgo costoso probar
algo nuevo, razón por la cual es tan difícil hacer despegar un negocio. Una
vez que construyas esa confianza y validación, la gente seguirá comprándote.
Alguien más que promueva el conocimiento de sus productos solo ayuda a su
marca. Manténgase en su carril y no permita que sus decisiones determinen
hacia dónde se dirige como empresa.
El panorama
A las marcas les va bien cuando un producto las pone en el mapa, y su éxito
conduce a futuras compras. La mayoría de las marcas que amamos tienen un
producto estrella y allanan el camino para futuros productos. La gente viene a
ti por tu diario BestSelf, tu café Bulletproof o tus barras Quest. Mientras miran
su marca, terminan comprando las otras cosas que vende.
Esto es en parte por qué la audiencia es tan importante; la capacidad
de poner potencia de fuego detrás de cada lanzamiento de producto es
invaluable.
Sin embargo, su producto "héroe", el buque insignia por el que su
marca se vuelve conocida, puede no ser el primer producto que lance, o
incluso el segundo. He visto ejemplos en los que el primer producto
funcionó bien, el segundo funcionó bien, pero el tercero simplemente
despegó. Es imposible saber qué producto resonará más.
Siempre tenga en cuenta su objetivo central: construir un negocio de
un millón de dólares en un año. Para hacer esto, necesita de tres a
cinco productos, cada uno con veinticinco ventas al día, a un precio de
$30. Eso es todo. Su único objetivo después del lanzamiento es llegar a
veinticinco ventas por día, lo que desbloquea el próximo producto, que
luego desbloquea el siguiente. Sigue concentrándote en ese impulso y
la bola de nieve rodará colina abajo.
Empresario destacado: Paul Miller
Paul Miller comenzó su negocio, CozyPhones, desde cero. Un
fracaso comercial anterior lo había dejado completamente
arruinado y se estaba recuperando de una lesión física
importante. En un momento de desesperación, Paul arrojó su
sombrero ante otro intento de negocios.
Cuatro años después, CozyPhones logró $6 millones en ventas.
“Honestamente, tus videos cambiaron mi vida”, me dijo Paul
recientemente. “Nunca hubiera comenzado sin ese plan, y nunca
hubiera llegado a donde estoy ahora”.
Años atrás, Paul había usado audífonos para dormir: una
diadema suave con parlantes adentro. Los usaba para escuchar
podcasts cuando no podía dormir (uno de esos podcasts era mío).
Pero los auriculares no estaban bien hechos y, a menudo, se
rompían.
Un día, mientras buscaba nuevos, se le ocurrió una idea: podría
hacer esto mejor yo mismo. Encontró audífonos genéricos para
dormir y ordenó un pequeño lote de ellos. Luego se puso a
trabajar ajustando el producto, mejorando la calidad del sonido,
agregando más colores y patrones y mejorando la calidad de
construcción.
Puso el producto en Amazon y despegó.
Pero esta no fue la verdadera génesis de CozyPhones, al
menos no en lo que respecta a los ingresos. La mayor inspiración
para su producto llegó mientras Paul estaba haciendo una sesión
de fotos del producto. El fotógrafo le puso los auriculares a su
pequeña de diez años. “Ese fue mi momento de revelación”, dijo
Paul. “Pensé, Wow, esto podría ser bueno para los niños: son
cómodos, los niños pueden acostarse con ellos, se mantienen en
su lugar y son excelentes para viajar. Pero sabía que los niños
querrían algo más que los colores típicos. Pensé en lo que
querrían mis hijos, y las ruedas realmente comenzaron a girar”.
Su hija lo ayudó a crear su primer diseño: una versión de rana
verde de CozyPhones. Despegó incluso más rápido que el
producto original que había puesto en Amazon.
“A los niños pequeños no les gustan los auriculares de botón o los
audífonos grandes y voluminosos”, dijo. “Además de ser cómodos, los
CozyPhones tienen un volumen limitado, por lo que son seguros para
sus oídos. Los niños los amaban, y los padres también los amaban”.
Descubrir este nicho de mercado marcó toda la diferencia, y
Paul lo aprovechó, creando un montón de temas de animales:
unicornios, conejos, zorros y gatos.
Entonces, de la nada, el producto de Paul despegó con una
audiencia que nunca había esperado.
CozyPhones fue un éxito entre los niños con autismo y trastorno
del procesamiento sensorial (SPD). En ese momento, Paul ni
siquiera sabía sobre SPD. Cuando se dio cuenta del beneficio,
comenzó a unirse a grupos de Facebook para autismo y SPD y
ofreció muestras gratuitas. Pidió a las familias que usaran su
producto con sus hijos y le dieran su opinión.
“El agradecimiento de los padres de esos niños fue increíble”,
dijo Paul. “Sentí que no solo estaba vendiendo cosas. Estaba
ayudando a las familias”.
CozyPhones todavía vende muchos auriculares para dormir para
adultos y continúa expandiendo esta categoría también con Bluetooth y
diferentes estilos y colores. Pero expandirse a la audiencia infantil hizo
toda la diferencia.
El siguiente gran paso fue pasar a la concesión de licencias. Paul
ahora trabaja con Nickelodeon; CozyPhones hace una diadema de
personajes exclusiva
auriculares para Paw Patrol, Teenage Mutant Ninja Turtles y otras
franquicias.
¿El peor obstáculo? “Imitadores”, dijo. “Desde el primer día
estuvieron allí. Aparecieron cien de la noche a la mañana vendiendo
exactamente mi producto”.
Como resultado, tiene pendiente una patente sobre
CozyPhones. Cuando obtenga su patente, planea tratar con los
competidores. En este momento, está constantemente innovando,
siempre tratando de hacerlo un poco mejor que el de la otra
persona.
Él cree que es fundamental salir de su visión de túnel de cómo un
producto podría ser efectivo. “No tenía idea de dónde iba a impactar mi
producto, y me sorprendió mucho la forma en que la gente usaba sus
CozyPhones. Nunca hubiera imaginado el público al que llegaría”, dijo
Paul.
Aconseja tratar de pensar fuera de la caja en términos de
audiencia para el producto. ¿Puedes modificar el producto y
hacerlo funcionar para diferentes grupos? Por ejemplo,
recientemente creó una diadema CozyPhones absorbente de
sudor para corredores.
Paul amplió rápidamente y planea seguir escalando con las
relaciones de licencia que está construyendo. “Al principio pensé
que ser un negocio de un millón de dólares sería increíble”, dijo.
“Creí que era posible, pero nunca soñé que dentro de tres años
ganaría más de cuatro millones y medio, mientras seguía trabajando
desde casa”.
10
Paso ocho: llegar a $ 100k por mes y
más allá
B
Construir un negocio de un millón de dólares en doce meses es un gran
Es como un rito de iniciación.
logro.
Estoy orgulloso de haber ayudado a cientos de empresarios a
alcanzar esa meta. Pero dos de mis amigos, Josh Bezoni y Joel Marion,
hacen que ese logro parezca un cambio tonto.
Cuando comenzaron BioTrust, se propusieron crear una empresa de
salud y ejercicio que aprovecharía las relaciones que habían construido a
lo largo de los años, lo que les permitiría atender a sus clientes de una
manera que nadie más lo hacía.
Sin embargo, no hicieron un millón de dólares en ventas en su
primer año. Hicieron más de $ 100 millones en sus primeros doce
meses.
Su pequeño equipo tampoco utilizó Amazon, tiendas minoristas ni ninguna
de las formas "tradicionales" de marketing. Tomaron todos los pedidos en su
propio sitio web y la mayoría de sus clientes procedían del marketing por correo
electrónico a la antigua.
Invité a Joel al escenario de la Capitalism Conference y le hice la
pregunta obvia: "¿Cómo diablos hiciste eso?"
La respuesta de Joel fue simple y poco sexy. También se opuso a
todos los consejos que siguen la mayoría de los dueños de negocios.
Su secreto para alcanzar los 100 millones de dólares en solo doce
meses: estar dispuesto a perder dinero. “Si sé que voy a ganar treinta
dólares con un cliente después de noventa días, entonces estoy
dispuesto a gastar veinticinco dólares por adelantado para adquirirlos y
nutrirlos”, dijo Joel.
La mayoría de las personas se darían por vencidas si no ganaran dinero
dentro de los treinta días, me dijo, pero él mira la relación a largo plazo con un
seguidor y un cliente, en lugar del corto plazo. Si sabe que puede llevar los
números a donde deben estar a largo plazo, entonces está bien perder a corto
plazo.
La mayoría de los emprendedores que conozco tienen un serio temor de
perder dinero a corto plazo. Si no pueden gastar $ 1 para ganar $ 2 de
inmediato, entonces temen la pérdida, la bancarrota y una muerte segura
(arriesgarse a ser un poco dramático). Pero si sabe que un cliente se quedará
con usted a largo plazo, entonces tiene sentido "perder" a corto plazo. Así es
como Michael Dubin adquirió tantos clientes para Dollar Shave Club, y así es
como Joel y Josh crearon BioTrust.
Si desea construir algo, debe estar dispuesto a adquirir clientes
activamente.
“Si puedo gastar más dinero para adquirir un cliente que mi
competencia, entonces voy a ganar siempre”, dijo Joel.
El marketing, como todo lo demás, es construir una relación
comprometida. Pero la mayoría de la gente lo ve más como una
aventura de una noche.
Cuando realmente estaba tratando de entrar en el circuito empresarial, fui a
un evento para un grupo de especialistas en marketing de Internet. Un tipo allí,
el comercializador de información más destacado en el espacio en ese
momento, estaba agitando las encías sobre lo bien que lo estaba haciendo.
Otras personas se agolparon alrededor para escuchar, presumiblemente solo
reuniéndose para disfrutar de su infinita sabiduría. Yo también estaba allí, pero
me abrí paso a codazos hasta el frente del grupo para poder reconstruir toda su
estrategia.
"Mira", dijo. “La forma en que funciona es que somos ocho con listas de
correo electrónico y nos turnamos para decir quién está activo. Cuando estés
despierto, promocionaré por ti. Te llevamos a lo más alto de la clasificación y
luego pasamos a la siguiente persona”.
Asenti. "¿Así que es básicamente un idiota de gran círculo?"
Otras personas se rieron y él solo me miró por encima de su bebida.
"Sí, básicamente".
En ese momento estaba bastante seguro de que este no era el
negocio en el que quería estar, pero me enseñó una lección valiosa: si
tiene acceso a las personas que controlan la audiencia, puede hacer
que cualquier producto gane.
Los empresarios inteligentes invierten su dinero en la adquisición de
clientes y en construir una relación a largo plazo con ellos. Si un cliente
se mantiene satisfecho, seguirá pagándote dinero durante mucho
tiempo.
Este tipo de pensamiento no tiene sentido si solo vende colchonetas de yoga
o un producto de cualquier tipo. Si gasta $30 para vender una colchoneta de
yoga de $30, no ganará mucho dinero. Pero si tienes bloques de yoga, toallas,
colchonetas, té, ropa y
cojines de meditación, entonces felizmente gastará $ 30 para adquirir un
cliente de $ 30, porque eventualmente regresan y compran más. Cuando
tienes varios productos en tu arsenal, es hora de empezar a pensar así.
Hacer esto te separa rápidamente del resto del grupo. Cuando puede
crear su propia exposición, puede lanzar un producto tras otro, colocándolo
en un "estado de siete cifras" en muy poco tiempo. Por eso esta etapa se
llama El Oro.
Todos necesitan a alguien
Para construir un negocio de un millón de dólares, necesita tres cosas:
1. Un lugar para realizar ventas, ya sea Amazon, su
propia tienda, Kickstarter o una combinación de los
tres.
2. Un mazo apilado con un pequeño número de seguidores a los que
puedes lanzar productos.
3. Una forma de exponer sus productos a nuevas audiencias
Cuando comencé, el marketing por correo electrónico era mi principal
forma de llamar la atención sobre una marca. Eso todavía funciona. Hoy,
sin embargo, tienes más opciones; los compradores potenciales pasan el
rato en los bolsillos, por lo que es fácil orientarlos con anuncios. También
tienden a seguir a personas influyentes específicas. El propósito de la
publicidad es dejar caer el cebo en un estanque de peces hambrientos,
dándoles la oportunidad de atacar.
Puede lograr esto a través de publicidad paga, o puede lograrlo a
través de la construcción de relaciones. Puede pagar para presentarse
frente a sus compradores potenciales o puede establecer contactos con
las personas que controlan la distribución. Ambas estrategias funcionan,
y ambas requieren trabajo.
Para algunos, conectarse directamente con personas influyentes,
celebridades menores que tienen miles (o, a veces, millones) de personas
que los siguen, es un santo grial. Si pudiera hacer que una de esas
grandes celebridades hablara sobre mi producto, piensan, millones de
personas lo conocerían y ¡seré rico!
Eso sucede, pero no como la gente piensa.
Sí, Onnit tenía a Joe Rogan y The Honest Company tenía a Jessica
Alba, pero en esos casos, el influencer es el dueño del negocio, no un
vocero. Construir una relación así puede llevar años. No es manera de
construir de manera eficiente un negocio de siete cifras.
En el otro extremo, hay algunas empresas que felizmente pagarán a las
celebridades de las redes sociales para que hablen sobre los productos. Pero
poca o ninguna confianza se transmite en ese
intercambio, y rara vez tiene el impacto esperado. En mi opinión,
pagarle a un influencer para que hable sobre tu producto es una forma
rápida de perder dinero y frustrarte en el proceso.
Sin embargo, existen formas de publicitar y crear relaciones que
pueden mejorar drásticamente sus ventas cuando se realizan
correctamente. Este capítulo le mostrará cómo obtener toneladas de
exposición para su marca, sin arruinarse. Descubrirá cómo encontrar
distribución, cómo elegir plataformas publicitarias y cómo establecer
contactos con personas influyentes.
A los efectos de sus objetivos, no necesitará desarrollar una
estrategia de marketing compleja ni gastar una tonelada de dinero en
publicidad; nuestro objetivo singular es cruzar $ 1 millón en ventas en
doce meses, y podemos ser muy directos para lograrlo. La vía rápida
para llegar a $ 1 millón es ir directamente a las personas con influencia
y aprovechar la confianza que tienen con su audiencia para crear su
propio seguimiento.
Comience en el único lugar que su audiencia ya
pasa el rato
Las mejores audiencias a las que dirigirse son las personas con los
mismos comportamientos de compra que las personas que comprarán
su producto.
Tengo un podcast, así que maximizo mi exposición yendo donde están los
suscriptores del podcast: otros podcasts. Para construir mi audiencia,
necesitaba establecer contactos en el grupo de podcasts. Un error que
comete mucha gente es tratar de llevar a la gente de una plataforma a otra.
No es necesario que pierda el tiempo tratando de convencer a las personas
para que vayan a otros lugares; simplemente ve a donde están.
En este punto, la mayoría de los empresarios preguntan: "¿Cuál es
la mejor plataforma para anunciarse para aumentar las ventas?"
Pregunta equivocada. La pregunta correcta es: "¿Quiénes ya están
comprando productos como los que voy a lanzar y dónde están pasando el
rato en este momento?"
Si penetra en esa plataforma, tendrá todos los compradores que pueda
manejar durante el próximo año. A veces es más fácil preguntar: "¿A quién
sigue mi persona objetivo?" Luego, puede buscar a esa persona y ver
dónde crea contenido. Encuentra a ese influencer ancla y su halo de
influencia. Luego encuentre personas influyentes y plataformas similares a
las de ese individuo.
Las plataformas más impactantes, en orden de impacto en las ventas,
son los podcasts, los blogs/listas de correo electrónico, los videos de
YouTube y las redes sociales. La clave de todo esto es
obtener tráfico respaldado. En otras palabras, cuando alguien respalda
su producto, las ventas aumentan. La creación de redes con los líderes
de podcasts, blogs y canales de YouTube puede obtener todos los
primeros usuarios que necesitará.
Por ejemplo, considere lo que comúnmente se conoce como la "web
oscura intelectual". Este pequeño grupo de podcasters y presentadores de
YouTube está formado por el escritor Sam Harris, el podcaster Joe Rogan, el
presentador de YouTube Dave Rubin y el editor Ben Shapiro, entre otros.
Cuando el autor Jordan Peterson publicó su libro 12 reglas para la vida en
2018, rápidamente captó la atención de los miembros de este círculo de
medios y se apresuraron a presentarlo en podcasts y entrevistas. Un año
después, el libro había vendido más de tres millones de copias.
Del mismo modo, cuando el empresario de Silicon Valley, Andrew
Yang, decidió presentarse a las elecciones presidenciales de EE. UU.
de 2020, pocos votantes habían oído hablar de él. Sin embargo, su
enfoque llamó la atención de Sam Harris, quien lo presentó en su
podcast. Eso lo puso en el radar de Joe Rogan, quien también lo recibió.
Eso creó una serie de oportunidades para la exposición. Unos meses
más tarde, Yang superaba en las encuestas a algunos de los principales
candidatos y se clasificó para la etapa del debate demócrata en julio de
2019.
¿Qué significa todo esto para tí?
Significa que si puede cruzar al club de los "buenos viejos" que
controla los medios en su nicho, su marca puede despegar
rápidamente. El "truco" para esto es llegar a personas influyentes que
tienen alrededor de 10,000 seguidores, no 1 millón, no 10 millones, sino
solo 10,000 y más.
Eso significa que llegará a podcasts de nivel medio, blogs bajo el
radar y canales de YouTube de tamaño modesto. Son lo
suficientemente grandes como para impactar en las ventas, pero lo
suficientemente pequeños como para decir "sí" a los pequeños. Con el
tiempo, se abrirá camino hacia el circuito de su nicho y su audiencia
puede convertirse en su audiencia.
Entonces, ¿cómo los encuentras?
Comienza buscando hashtags en Instagram. Luego, suscríbase a los
podcasts de su nicho y observe quién se reserva regularmente como
invitado. Suscríbase a los canales de YouTube relevantes y
manténgase al tanto de las conversaciones sobre "refrigeradores de
agua" que ocurren en su espacio.
También te recomiendo que usesSimilarWeb.com para encontrar blogs y
sitios web que sean impactantes. Puede ingresar la URL del sitio web de un gran
influenciador y mostrará otros sitios web con datos demográficos similares. Haz
una lista de diez personas con entre 10.000 y 50.000 seguidores con las que
puedas hablar de tu producto. ¿Quiénes son y cómo puede aprovechar esa
relación una vez que haya
lo construyó?
Recuerda: no necesitas que todos los influencers del espacio hablen
de ti. Solo necesitas un puñado de personas hablando de ti. En este
caso particular, un puñado puede cambiarlo todo.
"Espera", puedo oírte decir. “No quiero aparecer en un montón de podcasts,
y definitivamente no quiero estar en el canal de YouTube de alguien”.
Eso está totalmente bien. Nunca necesitas aparecer en un canal de
YouTube o hacer una sola entrevista en tu vida para crear un negocio de
siete cifras. Pero sí necesitas conocer a las personas que lo hacen. No
importa cuáles sean sus ambiciones comerciales, necesita conocer a las
personas que controlan los medios en su nicho.
Abre relaciones con ellos haciendo depósitos en sus cuentas.
Hacer depósitos de relación
Una vez que sepa dónde se reúne su audiencia y haya identificado algunas
personas influyentes clave de nivel medio, el siguiente paso es establecer
conexiones con esas personas. Llamo a este paso “hacer depósitos en las
cuentas de su relación”.
Demasiadas personas intentan hacer retiros de cuentas bancarias en las
que nunca han hecho depósitos. Al igual que una cuenta bancaria real, no es
así como funcionan las relaciones. Retirar dinero de una cuenta bancaria
vacía lo endeuda. Lo mismo ocurre con las relaciones; una relación debe
tener un flujo igual de moneda entre dos cuentas, si no un saldo positivo a su
favor.
Pero, ¿cómo llegas allí? Bueno, tienes que empezar a hacer
depósitos. Llegas allí dando.
Todos los días recibo mensajes de Instagram que preguntan: "¿Me
guiarás? ¿Harás esto por mí? ¿Puedes enseñarme cómo hacerme rico?
Estos solían molestarme tanto que respondía sarcásticamente:
"Amigo, ni siquiera sé quién eres, así que sí, obviamente dejaré todo y
te guiaré". Hoy solo los bloqueo.
Ya he dicho esto antes, siempre quieres dar en lugar de pedir. Si vas
por el ask, eres un ask-hole. No seas un agujero de pregunta.
La construcción de relaciones lleva tiempo, por lo que cuanto antes
comience a hacer depósitos en las cuentas de otras personas, antes tendrá un
saldo positivo del cual hacer "retiros". Si aún no tienes un producto con críticas
positivas, entonces tu trabajo es dar sin expectativas. De hecho, la gente echará
un vistazo a su marca y, si no puede mostrar un producto con un historial, son
improbable que te tome en serio. No significa que no pueda comenzar a
hacer depósitos, solo significa que no hablarán de usted hasta que haya
generado su impulso; solo entonces lo compartirán voluntariamente con sus
seguidores.
Comienza dándoles una manera obvia y fácil de decir "sí". Cuanto
más pequeño es el sí, más fácil de conseguir, y ahí empiezas la
relación.
Obtenga el Sí más pequeño posible
¿Cómo llamas la atención de alguien que nunca has conocido, que no
tiene motivos para prestarte atención? Después de todo, no puede
hacer un depósito en esa cuenta bancaria de relación si no conoce el
número de ruta. Como decía un buen amigo mío, El Padrino, lo haces
haciéndoles una oferta que no pueden rechazar.
Vas por el "sí" más pequeño posible.
Si puede lograr que digan que sí a cualquier cosa, abre una
conversación, lo que abre más oportunidades para depositar en la cuenta
bancaria.
¿Cuál es la forma más fácil de hacer que alguien diga que sí?
Respuesta: Dales dinero.
La forma más fácil de conocer gente nueva es hacer negocios con
ellos. Y la forma más fácil de hacer negocios con la gente es convertirse
en cliente.
De hecho, esa es mi forma favorita de iniciar una conversación:
“Oye, me gustaría darte dinero”.
No hay muchas declaraciones que llamen la atención mejor que esa.
Continúo: “Me encanta tu podcast y me encantaría hacer publicidad en
él. ¿Podría enviarme una hoja de tarifas?”
Si esa persona toma publicidad, entonces usted abrió
inmediatamente la conversación. Así de simple, tu pie está en la puerta
con personas influyentes que quieres conocer.
Pagué honorarios por conferencias, doné a organizaciones benéficas, me
ofrecí a comprar libros al por mayor y patrociné podcasts y eventos, todo
porque quería entablar una relación con alguien. Es parte del mejor dinero
que he gastado.
Si no quiere pagar por publicidad, o aún no tiene los márgenes de
ganancia para hacerlo, entonces busque otros “obsequios” que le abran
las puertas. Una vez vi en Twitter que alguien a quien quería conocer
estaba visitando Austin, Texas, y tenía antojo de unos tacos. Ofrecí
contratar a Postmates para entregar tacos donde ella se hospedaba.
Esa es una historia real.
Mi amigo John Ruhlin adopta un enfoque diferente. Su compañía,
Giftology, envía increíbles obsequios personalizados a las personas que él
y sus clientes desean conocer. De hecho, así fue como él y yo nos
conocimos; Un día, abrí el correo y allí había un bate y una pelota firmados
por los Indios de Cleveland. No había nota, ni dirección de remitente, solo
un regalo. De hecho, ¡tuve que cazar al remitente! Desde entonces, John
ha estado en mi casa y hemos asistido juntos a los juegos de los Indios.
Dio sin esperar, y ahora, cuando llama, contesto el teléfono.
Dé primero y observe qué tan rápido cambia su red. Ofrezca
compartir el contenido de un influencer o hacer una presentación.
Ofrezca enviar por correo electrónico su contenido a su lista. En el
momento en que das en lugar de pedir algo, te destacas entre la
multitud. La mayoría de las personas son tontos.
Mira esa lista de diez influencers que identificaste, y empieza a
posicionarte. ¿Qué puedes ofrecerles? Cítelos, menciónelos, comente
su contenido o pregúnteles si puede presentarlos frente a su audiencia.
Averigüe dónde están dando un discurso de apertura y cómo puede
comprar un lugar VIP. ¿Qué organización benéfica les gusta que
puedas patrocinar? Sea creativo y podrá hacer que una relación suceda
fácilmente.
Tal vez quieras regalar tu producto a su audiencia. “Oye, vi que completaste
un maratón. Estoy seguro de que hay muchas personas que han estado
siguiendo ese viaje. ¿Podemos enviar veinticinco muestras de suplementos
conjuntos a su audiencia, por nuestra cuenta? Es otro depósito. Cuando
completen ese maratón, felicítelos públicamente. Haz que se vean bien ante tu
gente.
No tienes que ser El Padrino para hacer una oferta que alguien no pueda
rechazar. Una oferta es tan simple como hacer algo que es imposible rechazar.
¿Tengo que ser el mejor amigo de una
celebridad?
Si construye un negocio en torno a una audiencia, sin duda tiene una
ventaja competitiva. Para algunos, eso significa construir un negocio en
torno a una persona influyente o celebridad central.
De hecho, mi amigo Brian Lee solo lanza empresas cuando tiene una lista
A con la que asociarse. Su primera empresa de mil millones de dólares,
LegalZoom, se construyó en torno al famoso abogado Robert Kardashian.
Esa conexión le permitió obtener relaciones públicas ilimitadas y, finalmente,
la empresa creció hasta convertirse en lo que es hoy. Su segundo gran éxito
fue ShoeDazzle con Kim Kardashian. Su tercero fue The Honest Company
con Jessica Alba. Ahora, tiene Art of Sport con Kobe Bryant. Él
construye el equipo, recauda el dinero y atrae a la celebridad, y crea
empresas de miles de millones de dólares. Es un empresario increíble.
Sin embargo, lo que importa es la influencia, no la celebridad.
Por ejemplo, un conocido mío le pagó a Jennifer López para que actuara
como vocera de una compañía de suplementos para la que él trabajaba. Es una
gran elección, pero solo era una cara contratada. Ella no tenía participación
porque no era cliente de esa empresa. Ella no usó el producto; era sólo su cara
por todas partes. ¿Lo estaba sacando a su audiencia? No. La empresa se
derrumbó rápidamente.
El entusiasmo genuino por un producto, el respaldo veraz y orgánico
a sus seguidores, es lo que hace que los influencers sean más
poderosos que los voceros. Un influencer realmente usa y cree en el
producto; un portavoz simplemente golpea su nombre en la caja.
Una audiencia puede oler a una celebridad cobrando un cheque a una
milla de distancia. Para que la participación de una celebridad realmente
influya en una audiencia, también debe ser un cliente, y su respaldo es un
consejo de boca en boca, no un concierto.
Al igual que todas las formas de publicidad, los influencers no son un
camino seguro hacia el oro. Son una forma segura de obtener
exposición, pero su producto y su marca aún deben valerse por sí
mismos. Incluso cuando las personas logran encontrar grandes
influenciadores para hablar con entusiasmo sobre sus productos, si el
producto no es adecuado para su audiencia, la audiencia no se moverá.
Por ejemplo, un amigo mío invirtió en EXO Protein, que es una proteína
hecha de insectos (¡los grillos son la proteína del futuro!). Patrocinaron a
todos, desde Tim Ferriss hasta Dave Asprey, para hablar sobre la empresa.
Cada vez que un gran influencer mencionaba el producto, las ventas se
disparaban, pero inevitablemente volvían a caer. Desafortunadamente, el
mercado no estaba listo para la harina de grillo y la empresa no duró mucho.
Incluso el mejor marketing del mundo no hará que la gente compre un
producto que no quiere.
A los efectos de llegar a su primer millón, establecer contactos con
celebridades es una pérdida de dinero innecesaria. Su objetivo es lograr
que un pequeño pero entusiasta grupo de personas descubra su
producto, lo ame y lo comparta con el siguiente nivel de personas
influyentes. Solo necesitas encender la chispa.
No necesita que millones de personas conozcan su producto; de
hecho, eso probablemente interrumpiría sus operaciones. Solo
necesitas veinticinco ventas al día. Vaya pequeño, y el millón está a la
vuelta de la esquina.
Mi influencer dijo que sí. ¿Ahora que?
Algunos influencers van a decir cortésmente (o no tan cortésmente) que no.
Otros pueden no responder en absoluto. Pero eventualmente uno o más dirán
que sí, y tendrá la oportunidad de patrocinarlos, trabajar con ellos o enviarles
productos para que los revisen.
¿Ahora que?
Recomiendo encarecidamente utilizar su exposición para crear un
canal de comunicación propio. En otras palabras, trae a sus seguidores
a tu mundo y trátalos bien, y se convertirán en compradores con el
tiempo.
Incluso en el mundo caótico y ruidoso de hoy, el canal de
comunicación de mayor conversión disponible para usted es el
marketing por correo electrónico. Si solo pudiera crear un canal de
"ventas" fuera de Amazon, le sugiero que cree una lista de correo
electrónico de clientes que nutre con el tiempo.
Por ejemplo, si vendo crema de café keto y patrocino un podcast,
nunca escribiría el anuncio para decir: "Puede encontrar productos Klean
Keto Koffee en Amazon". Eso sería una gran pérdida de oportunidad.
Quiero que el anuncio diga: "Klean Keto Koffee tiene más de 1000 reseñas
en Amazon y puedes ahorrar un 10 % cuando vayas
aKleanKetoCoffee.com/10.”
De esa manera, puedo rastrear cuántos visitantes llegan a mi enlace
y obtengo su dirección de correo electrónico antes de que vayan a mi
tienda.
También hago esto cuando patrocino a un influencer de Instagram. En
lugar de pagarle al influencer para que hable sobre nosotros y luego
esperar y rezar para que obtengamos ventas, les digo que envíen a sus
seguidores a seguirnos en Instagram para obtener un descuento. Luego,
ponemos un enlace de descuento en nuestra biografía de Instagram o en
una historia deslizable. La mayoría de las empresas simplemente arrojan
dinero a los influencers y esperan que resulte en ventas, pero eso es un
gran error. Llévelos a su área de control primero.
Cuando te pongas frente a un influencer y hablen de tus productos (ya
sea gratis o porque les pagaste), asegúrate de que se vean bien por
hacerlo: interactúa con los comentarios en esas publicaciones,
agradéceles públicamente. , o envíeles un paquete de cuidado de sus
productos. Con el tiempo, algunas de esas relaciones seguirán siendo
transaccionales, en las que sigues pagando a alguien para que hable de ti,
pero lo mantienes a distancia. Algunas se convertirán en relaciones reales,
en las que participa activamente en el seguimiento de esa persona y
agrega valor a su vida. Algunos se convertirán en superfans de tu marca y
hablarán de ti incesantemente de forma gratuita.
Si ese influencer publica sobre ti de alguna manera, haz una captura
de pantalla de esa mierda. Esa captura de pantalla puede convertirse en
un anuncio. Puede convertirse en contenido. O puede guardarlo para un
futuro lanzamiento.
Continúa matando a tu influencer con amabilidad. Una vez hablé de uno de
mis
libros favoritos, Clockwork de Michael Michalowicz, en uno de mis
podcasts, y de inmediato me envió un paquete con varios de sus libros.
¡Eso es un depósito en mi cuenta de relación! A mi vez, tomé una foto de
las golosinas y la publiqué en Instagram, lo que impulsó las ventas de su
libro.
El objetivo es tener constantemente más depósitos que retiros en su
cuenta de relación. Gary Vaynerchuk llama a eso apalancamiento.
Mostrar amabilidad y no pedir nada a cambio genera buena voluntad, y
la gente casi siempre quiere devolver una amabilidad.
La bola de nieve se hace más grande
La mayoría de las personas pasan por alto el poder de los
microinfluencers, pero pueden crear una cascada de efectos que
cambiarán por completo tu marca.
Una vez que haya abierto relaciones con personas influyentes que
tienen aproximadamente 10,000 seguidores, puede aprovechar esas
relaciones con una persona influyente con 25,000 seguidores. ¡Solo
cuatro relaciones con personas influyentes de 25,000 niveles lo colocan
frente a una audiencia de 100,000 personas!
Ahí es cuando se abren las compuertas. Envíales producto gratis.
Págalos si es necesario. Comience a rodar la bola de nieve de cualquier
manera que pueda. Puede progresar de personas con 50 000 seguidores a
100 000 seguidores o incluso un millón de seguidores, pero, sinceramente,
no tiene por qué hacerlo. Puede continuar creando redes para ascender,
pero hay negocios más que suficientes en ese rango. Esto es todo lo que
necesita para comenzar a ver ventas consistentes en cientos por día; cada
nuevo producto también amplificará todos sus productos existentes.
Aquí es cuando empiezas a coquetear con tener un negocio de un
millón de dólares.
Hasta el día de hoy, si solo tuviera un lugar para anunciar, pasaría
tiempo entablando contactos con otras "audiencias" (una audiencia
puede ser una persona, un bloguero o una personalidad de YouTube,
por ejemplo), pero también puede ser un grupo o una organización. ,
también) y pagándoles para que hablen de mí en sus podcasts, canales
de YouTube, blogs y redes sociales. Es así de efectivo, y por sí solo
puede llevar a su marca más allá de la marca de las siete cifras y más
allá.
Después de esto, solo queda una cosa por hacer: escalar la marca o
venderla.
Para la mayoría de las personas, lo lograste
Hagamos algunos cálculos rápidos. ¿Qué es 100.000 × 12? Sí. 1.2 millones.
Cuando llega a esta etapa, y está en el paso donde sube de nivel
hasta $100,000 en ventas por mes, entonces está en la cúspide de
"lograrlo" a los ojos de la mayoría de las personas. Estás en la cúspide
de un negocio de un millón de dólares.
Esta es la recta final. Es una larga recta final, pero el plato está a la vista. A
lo largo de este proceso, ha visto cómo los pasos de este proceso se
construyen para este
momento: un negocio de un millón de dólares. Has hecho el trabajo y
estás a punto de cosechar la gran victoria. La siguiente etapa es un gran
salto, no solo en ingresos sino también en tu estado mental como
emprendedor. Cuando empiezas a coquetear con $100,000 al mes en
ventas, muchas cosas cambian.
En primer lugar, tiene un negocio de un millón de dólares. Solo
tómalo por un momento.
Desde afuera, todos van a pensar que eres una mierda. Eres millonario.
Tienes un negocio de siete cifras. Tienes todo resuelto.
Pero, si usted es como la mayoría de las personas, todavía estará
apresurándose, averiguándolo y preguntándose "cuándo cambiarán las
cosas".
Sin embargo, una cosa es diferente, y esta es la más importante: su
marca ahora es lo suficientemente grande como para escalarse o
venderse. Ha demostrado que su marca genera dinero. Ha demostrado
que tiene una audiencia y la aceptación de personas influyentes. Has
probado que puede crecer. Ahora, puede decidir si quiere convertir esto
en un negocio multimillonario o si quiere venderlo. En teoría, un negocio
que vende más de $ 1 millón por año puede venderse por un día de
pago de siete cifras. Invertido de forma conservadora, ese dinero te
libera de por vida.
Sin embargo, si eres como la mayoría de las personas, esto es solo
el comienzo.
Cuando Sheer Strength alcanzó los $100,000 al mes en ventas, nos
tomó por sorpresa. Habíamos estado tan concentrados en todas
nuestras actividades de marketing y apilando cuidadosamente el mazo
para cada lanzamiento de producto que en realidad no habíamos mirado
de cerca nuestros ingresos en unos pocos meses. Cuando verifiqué
nuestros números, recordé una conversación que Matt y yo tuvimos
unos cuatro meses antes, cuando lanzamos nuestro primer producto.
“¿Cómo te sentirías si llegaras a los $100,000 al mes?” Le había
preguntado a Matt.
Pensó que estaba bromeando, así que respondió con sarcasmo.
“No, Ryan,” había dicho. “No quiero ganar $100,000 por mes”.
Pensó que estaba bromeando porque, en ese momento, parecía un
sueño tan increíblemente lejano que no podíamos imaginar cómo sería.
Pero insistí: “No, Matt, lo digo en serio. Quiero establecer la meta de
llegar a $100,000 por mes en ventas, y quiero trabajar para lograrlo”.
Él se encogió de hombros. "Está bien", estuvo de acuerdo. “Honestamente,
sería feliz haciendo una
$ 2,000 adicionales por mes ".
Eso es lo que nos hizo grandes socios. Yo era el soñador y él el
pragmático.
En realidad, nos tomó casi exactamente doce meses pasar de un
inicio a $100,000 en ventas por mes. Doce meses a un millón.
Sin embargo, aquí estaba la locura: cuando llegamos allí, no nos
sentimos diferentes. Creo que imaginé que me despertaría como millonario
y comenzaría a percibir el mundo de una manera nueva: los colores serían
más brillantes, la comida sabría mejor, la gente sería más agradable y yo...
. . No sé . . . siéntete rico.
Pero no lo hice. En ese momento, era solo un número, el siguiente
paso en nuestro negocio. Entonces me di cuenta de que solo había sido un
número en primer lugar. No había nada mágico en llegar a un millón; Lo
había hecho, y entonces supe que podía hacerlo de nuevo, una y otra vez.
Tuve un proceso que funcionó.
Un gran cambio: te pagan
¿Cuándo empiezo a pagarme?Es una pregunta que me hacen todo el tiempo
y es válida. Después de todo, dije justo en la introducción de este libro que
construir un negocio de un millón de dólares no es un trabajo secundario;
requiere su compromiso, no solo de energía, sino de tiempo. Entonces,
¿cuándo comenzarás a recibir recompensas por tus esfuerzos?
Hasta el momento en que Matt y yo llegamos a los $100 000 al mes,
reinvertíamos cada dólar que ganábamos en el negocio, reinvirtiendo las
ganancias para hacer crecer el inventario más rápido. Querrás hacer lo
mismo. Sin embargo, aquí hay un gran cambio que ocurre en el punto
de $100,000: puede comenzar a pagarse un ingreso de manera segura.
Mis estudiantes a menudo se confunden cuando les digo que su
negocio no les pagará durante todo un año. Mi respuesta es simple:
mientras el negocio crece, las ganancias no son su dinero; son el dinero
del negocio.
Si te pagas a ti mismo demasiado pronto, el crecimiento se detiene.
Si está sacando dinero de la mesa, no tendrá dinero para construir su
bola de nieve. Es así de simple. Mientras construye un millón de
dólares, ese efectivo vale mucho más en el negocio que en su bolsillo,
así que déjelo en el negocio.
Sin embargo, en la marca de $ 100,000 al mes, puede comenzar a
quitar parte de ese dinero de la mesa y ponerlo en su bolsillo.
Cuando llegamos a ese punto con Sheer Strength, quería que Matt dejara
su
trabajo de día y trabajo en el negocio conmigo a tiempo completo. Le
preocupaba renunciar a su cheque de pago.
"¿Cuánto estás ganando ahora?" Le pregunté.
La respuesta fue $68,000 al año. “Genial,” dije. "¿Quieres duplicar
eso?"
Así es como decidimos cuánto pagar nosotros mismos. Desearía
poder decir que fue más científico o bien pensado, pero no lo fue.
Reemplazamos sus ingresos para que ambos pudiéramos estar a
tiempo completo en el negocio. Páguese esa cantidad cuando decida ir
con todo.
Montaña rusa de ingresos
Si usted es como la mayoría de los empresarios, se encontrará con este
escenario: un mes, su negocio genera $200,000 en ingresos. Estás
eufórico. Bueno, pero espera: al mes siguiente, solo genera un tercio de
eso. Esto sucede todo el tiempo, y si le sucede a usted, no se alarme.
La pregunta es: ¿sigues siendo un negocio de un millón de dólares?
Aquí está la regla general: si mantiene un promedio de $ 100,000 o
más durante tres meses, es un negocio de un millón de dólares. Fin del
debate.
Si bien los cambios en los ingresos son comunes, es mucho más
común que las personas que siguen cuidadosamente el proceso de este
libro, paso a paso, no experimenten cambios bruscos. En cambio, la
mayoría de las personas verán un crecimiento constante y sostenido
como resultado de sus esfuerzos.
Si tiene sus sistemas configurados para apilar el mazo y lanzar nuevos
productos, y si se toma el tiempo para construir la audiencia a través de
relaciones con personas influyentes, entonces el crecimiento de su negocio
se mantendrá. De hecho, puedes determinar cuándo tienes cambios porque
controlas a la audiencia. ¿Necesita un aumento en los ingresos? Haz una
promoción. ¿Necesita impulsar las ventas lentas? Llama a tus influencers.
¿Están bajando las reseñas de productos? Pregúntale a tu audiencia.
Los cambios más grandes que ocurren son en realidad grandes: cosas como
el Viernes Negro (un día glorioso). Tienes prisas navideñas. Tiene picos de
atención debido a entrevistas de podcast, blogs y participación de personas
influyentes bien ubicados. Y Amazon Prime Day tendrá un significado
completamente nuevo para ti.
Aquí hay un ejemplo de un buen swing que puede ocurrir con su marca.
Recientemente, estaba de vacaciones en San Diego, guiando a mi papá en un
recorrido por la costa oeste, algo que siempre quise hacer. Yo estaba en su
habitación de hotel uno
mañana esperando a que terminara de jugar en el baño, y encendí la
televisión. Apareció el programa Today.
El programa contó con un panel de expertos en suplementos que
hablaron sobre diferentes proteínas en polvo, y uno de los panelistas
mencionó casualmente el nombre de una marca de la que era un gran
admirador. Era una marca que pertenecía a un buen amigo mío.
Saqué mi teléfono y le envié un correo electrónico en el acto:
¡Amigo! ¡Estoy viendo el programa Today y acaban de mencionarte!
Cinco minutos después, respondió: ¡Vaya, eso explica las ventas
que estoy viendo ahora mismo! ¡¡Oh sí!!
Ese tipo de pico es completamente aleatorio y es posible que nunca te
suceda a ti. Hasta el día de hoy, mi amigo no tiene idea de cómo ese
panelista (o más probablemente, el publicista de ese panelista) encontró su
marca. No está fuera del alcance de la posibilidad de que esto pueda
sucederle a su marca: hay personas cuyo trabajo es simplemente sentarse en
Google y Amazon y realizar un seguimiento de las clasificaciones, observar
tendencias y hacer recomendaciones. Si apilas tu plataforma lo
suficientemente bien y logras que suficientes personas hablen sobre tu
marca, harán todo el trabajo para que participes en la conversación.
Operar bien este proceso es lo mismo que desarrollar una habilidad de
nicho. Tendrá que practicar con sus primeros dos productos para hacerlo
bien, pero una vez que lo haga, los productos tres, cuatro y cinco serán
donde la marca realmente despegue, no solo en reconocimiento, sino
también en ingresos. A partir de ahí, tiene todas las herramientas y el
conocimiento que necesita para escalar infinitamente. Usando los pasos que
ha aprendido, puede construir una marca de clase mundial una y otra vez. Y
si lo construyes bien, otras compañías llamarán a tu puerta, listas para
escribirte un cheque.
Empresario destacado: Jeremiah Klingman
Jeremiah Klingman más o menos tropezó al iniciar su primera empresa,
Tribe Fitness. Después de todo, cuando solo tienes dieciocho años, por lo
general no tienes los ojos puestos en construir una empresa que puedas
vender.
Estaba vendiendo en Amazon, haciendo arbitraje minorista para
generar efectivo, como lo haría cualquier estafador joven. Sabía muy
poco sobre cómo hacer su propio producto, y registró el nombre "Tribe
Fitness" en Amazon por capricho. Experimentó enumerando su primer
producto, un brazalete para teléfono celular, que marcó en blanco desde
China. Su primer pedido totalizó solo 400 unidades.
En poco tiempo, se dio cuenta de lo importantes que eran las
reseñas de alta calidad para el éxito de una marca. Se enteró de
que las marcas que ganaban tenían las mejores críticas, por lo
que solicitó comentarios y les dio a sus clientes lo que dijeron que
querían.
El inventario llegó de China en pequeños lotes, y cada lote se
modificó y ajustó aún más. Las bandas eran demasiado grandes para las
personas con brazos pequeños, mientras que seguían siendo demasiado
estrechas para las personas con brazos más grandes. Hubo mucho
ensayo y error. Ajustaba un lote de una manera, recibía comentarios de
que las correas aún eran demasiado pequeñas y luego ajustaba el
siguiente lote de otra manera. Siguieron perfeccionando el sistema de
correas con cientos de ajustes, hasta que finalmente se podía enrollar
alrededor de un lado del brazalete si un cliente lo quería más suelto, o
alrededor de ambos lados si un cliente lo quería más ajustado. En ese
momento, el brazalete había dejado de parecerse a cualquier otro
brazalete; se había convertido en un producto único en el mercado.
Como resultado, Tribe Fitness alcanzó la cifra mágica de veinticinco
ventas al día en tres meses. Sin embargo, Jeremiah sabía que los más
vendidos en el mercado de brazaletes iban a razón de mil unidades y
más al día. Con esa cantidad de ganancias, se preguntó si podría llevar
esto al nivel de un millón de dólares. La empresa apostó con todas sus
fuerzas y esperó unos seis o siete meses antes de lanzar un segundo
producto.
Jeremiah y su socio siguieron ajustando el brazalete durante
aproximadamente un año, trabajando para obtener las mejores
reseñas posibles y realizando pruebas divididas de varias versiones
del producto para ver cuál obtuvo la mayor cantidad de
conversiones. Cuantas más reseñas tuvieran, mejores serían las
ventas. Tribe Fitness logró obtener reseñas del 4 por ciento de sus
clientes, que era aproximadamente el doble de la tasa de reseñas
de sus competidores.
En poco tiempo, estaban subiendo a la cima de los resultados
de búsqueda de Amazon, y rápidamente superaron una tasa de
ejecución de un millón de dólares. Luego, con solo diecinueve
años, Jeremiah estaba pasando por negocios establecidos con
millones de dólares en financiación. ¿Cómo? Compromiso con el
producto y la experiencia del cliente. Fue pequeño, lo que lo
ayudó a vencer a los grandes.
Lo que es más importante en un negocio de productos físicos en
estos días, cree Jeremiah, es crear una audiencia. “Esto no era tan
importante hace cuatro o cinco años”, me dijo. “Entonces podría iniciar un
negocio, salir adelante e incluso llegar a un millón en ingresos anuales
antes de comenzar a enfocarse en su audiencia. Es extremadamente
difícil hacer eso ahora. Necesitas construir un
base de clientes comprometidos y recopilar sus datos de manera
consistente”.
Jeremiah ha aprendido que, para crear una audiencia, es
necesario mantener el enfoque en su negocio principal por
encima de todo. Concéntrese en lo que sea que esté empujando
la aguja y haciendo avanzar el negocio, manteniendo
constantemente el pedal a fondo.
“Mi otro consejo es que no te mientas a ti mismo”, dijo Jeremiah.
“Es fácil ser descuidado, sustituyendo 'probablemente' por
'definitivamente'. ¿Sabes realmente lo que quiere el cliente y adónde
debes ir a continuación? No asuma nada y realmente mire los
números. Úselos para entender por qué su negocio está donde está.
Si tiene un pico o una caída en las ventas, mire de cerca lo que está
sucediendo. Concéntrese en el análisis y aprenda a comprender los
números. Se honesto."
Cuatro años después de iniciar Tribe Fitness, Jeremiah decidió
cobrar sus fichas y vender la empresa. Habló con corredores,
negoció tarifas y completó innumerables cuestionarios, registros
financieros y otros documentos.
Jeremiah tuvo llamadas con posibles compradores cada pocos
días durante unos seis meses, lo que se convirtió en un trabajo en
sí mismo. “Uno de mis amigos, que había pasado por el mismo
proceso, dijo que vender un negocio es como hacer los impuestos
todos los días durante un año”, me dijo Jeremiah.
"¡Definitivamente sabía de lo que estaba hablando!"
Después de algunos comienzos en falso y algunos tratos que no
dieron resultado, Jeremiah finalmente obtuvo el día de pago que
estaba buscando: un cheque multimillonario llegó a su puerta
cuando solo tenía veintiún años. Eso le valió el apodo de “el niño
más rico de Maine”, como me referí a él en el podcast. Mientras lo
invierta bien, no tendrá que trabajar ni un día de su vida. Sin
embargo, ahora tiene los ojos puestos en algo más grande: su
próximo negocio.
11
Paso nueve: ponerlo todo junto
T
El proceso es simple.
No es fácil. Pero es simple.
La belleza está en su simplicidad, y esa es en parte la razón por la que
tantos empresarios la han utilizado para tener éxito. Cuando elimina todo el
ruido del espíritu empresarial, el éxito se reduce a crear un gran producto
para un cliente muy específico, dándole la oportunidad de comprar, tratándolo
bien y utilizando el marketing básico para amplificar lo que funciona. Luego,
repite el proceso hasta que esté alcanzando un millón de dólares en ventas.
La parte más difícil es superar el ruido mental en tu cabeza que quiere
analizar en exceso cada decisión. Cuando hablo con empresarios que han
utilizado este proceso para construir un negocio de un millón de dólares, me
dicen que lo que más les ayudó fue tener un camino sencillo y probado para
alcanzar sus objetivos. Este libro se lo ha proporcionado, pero su cerebro
inevitablemente querrá complicar demasiado las cosas. Es por eso que gran
parte de mi trabajo con emprendedores los alienta a no hacer nada que esté
fuera de este proceso.
Cuando se sienta perdido en la salsa, o cuando se encuentre con un
obstáculo, este proceso paso a paso aclarará el camino a seguir.
Etapa uno: The Grind (Meses uno a tres)
Su trabajo dentro de sus primeros meses en el negocio es tomar una venta.
No pasa nada hasta que se vende algo, y su trabajo es llegar a ese punto lo
más rápido posible.
posible. No tienes que entenderlo todo o prepararte para cada desafío posible, y
no necesitas tener un sitio web bonito. Su empaque no necesita ser perfecto, y
no necesita escuchar la opinión de cada persona. Tu trabajo en esta etapa es
tomar decisiones imperfectas lo más rápido posible.
Si ya eres millonario y estás esperando tu próxima oportunidad,
entonces puedes ignorar este consejo. Pero si deseas libertad, anhelas
el éxito y sueñas con emprender, necesitas tomar decisiones y seguir
adelante. No importa si tus decisiones están equivocadas. Puede
corregir las malas decisiones más tarde con nuevas decisiones.
Puede elegir el "producto incorrecto". Puede ingresar a un nicho que
es "demasiado competitivo". Es posible que no fijes el precio de tu
producto "perfectamente". Pero no lo sabe en este momento, y ninguna
cantidad de información lo llevará al punto en que lo sepa. Simplemente
tome decisiones y siga adelante: el progreso es mucho mejor que la
perfección.
“Investigar” no es tomar decisiones. “Networking” no es tomar
decisiones. “Escribir en un diario” no es tomar decisiones. Las
decisiones significan que estás avanzando y estás eligiendo qué llevar
adelante. Siempre puedes volver atrás y tomar decisiones diferentes,
pero tienes que elegir algo para generar progreso.
A continuación, le mostramos cómo salir de The Grind lo más rápido
posible:
1. Defina su cliente principal.Comenzar con una “persona” ideal
hace que todo otras decisiones más fáciles.
Teóricamente, podrías saltarte este paso y poner todo tu enfoque en
desarrollar un gran producto, pero corres el riesgo de desarrollar lo que
llamamos "la mierda dorada", un gran producto que sigues puliendo y
puliendo, sin saber quién lo querría. comprarlo. Si sabe quién es su cliente
principal, entonces es casi imposible terminar con un idiota.
A medida que describa a su cliente principal, tenga en cuenta cómo se
identifican: ¿a qué grupos pertenecen? Está bien (y es recomendable) si
esto te obliga a cortar una buena parte de tu mercado. Si está vendiendo
guantes que atraen tanto a los carpinteros como a los jardineros, elija un
grupo y diríjase a ellos. Sus principales clientes llevarán su mensaje al
resto del mundo.
No se puede crear un producto para todos. Solo puedes crear un
producto para alguien. Por lo tanto, debe decidir quién es, incluso si su
producto podría atraer a más de su cliente principal. Haz un producto
que le encante a tu corazón y deja que lo lleven al resto del mundo.
2. Describa de tres a cinco productos que compra su cliente
principal.Cuando tu persona ideal está iniciando su viaje, ¿qué compra? Si
no puede nombrar al menos tres productos, debe preguntarles o elegir un
nuevo mercado. Necesitará varios productos para llegar al millón, así que no
avance si un mercado no compra varios artículos diferentes.
Conozco a varias personas que hicieron una matanza a corto plazo
vendiendo fidget spinners y gafas de eclipse (sí, eso es una cosa), pero
cerraron tan pronto como la moda se desvaneció. Fueron enviados luchando
para encontrar el siguiente producto. No puede escalar o vender ese tipo de
negocio, así que no avance sin identificar los primeros tres a cinco productos
que compra su cliente principal. De lo contrario, te quedarás atrapado como
un estafador perpetuo, no como un verdadero emprendedor.
Es importante tener en cuenta que no es necesario que lance todos estos
productos, ni que se comprometa con cada uno de ellos. Simplemente debe
tener absolutamente claro que este cliente principal realiza múltiples compras
para múltiples cosas. Tienes que saber que puedes conseguir clientes a largo
plazo y que no eres una compra de una sola vez. Para hacer eso, necesitará
varios productos.
3. Elige tu primer producto.Fuera de la lista de posibles productos
que Ud. descrito, uno de ellos puede destacarse como un "producto de
entrada" obvio: la compra que conduce a otras compras. Si alguno no
destaca, entonces elige el que más te interese.
Alternativamente, puede identificar una forma obvia de mejorar uno
de los productos. ¿Hay algo que a su cliente principal no le guste de las
opciones para uno de ellos? Si es así, presta atención. Esa es una señal
de que estás en algo grandioso.
4. Elija un lugar para documentar su viaje.Compartir su progreso
construirá una audiencia de clientes potenciales, y abre oportunidades a través
de la red que construye. Esa persona al azar que está fascinada con tu marca
conoce a un influencer, un blog o un minorista que puede cambiar radicalmente
tu viaje.
Si es posible, documente su viaje donde su audiencia ya pasa el rato.
De lo contrario, hazlo donde seas consistente. Si su audiencia sigue a
ciertos influencers de Instagram, inicie un Instagram para su audiencia y
documente el viaje allí. Vuelva a compartir el contenido en sus páginas
personales e interactúe con cada comentario, me gusta, mensaje o
compartir.
5. Ordene prototipos y haga su primer pedido.Obtenga muestras de
varios diferentes proveedores, y elige el producto que más te guste. Puede
decidir obtener comentarios de su audiencia al decidir qué proveedor usar.
Si todo lo demás es igual, elija el que tenga la mejor comunicación. De
hecho, pagaré una prima por la comunicación proactiva de mi proveedor.
Cuando tenga un producto con el que esté satisfecho, pida tanto
inventario como le resulte cómodo pedir; Su mayor desafío
probablemente no sean las ventas. En cambio, mantendrá suficiente
inventario. Por esa razón, más inventario es mejor en la mayoría de los
casos. Sin embargo, si está utilizando el crowdfunding para crear una
audiencia o para financiar el negocio, puede arreglárselas con una
cantidad muy pequeña de inventario y pedir el resto más tarde.
6. Apila la baraja.Mientras se hace tu inventario, puedes ponerte en la mejor
posición para llegar al millón construyendo una audiencia pequeña pero
apasionada. Cuando tienes unos cientos de personas que están observando
activamente tu viaje, entonces tienes suficiente para mover la aguja. Puede
decidir publicar anuncios para obtener esos primeros cientos de fanáticos,
incluso $ 10 por día pueden llevarlo allí.
Alinee al menos diez contactos personales (amigos y compañeros de
trabajo están bien) que representen a su cliente ideal y pídales que se unan a
su causa, lo que incluiría interactuar con sus publicaciones y hablar sobre su
producto el día del lanzamiento. Dales el producto gratis y tómales fotos
sosteniéndolo. Esas fotos son un excelente contenido y también son
excelentes imágenes publicitarias.
Si es posible, establezca una relación con al menos una audiencia
con 10,000 seguidores. Recuerde, una “audiencia” puede ser una
persona, grupo u organización. Cualquier lugar donde pasen al menos
10 000 de sus clientes principales tiene el potencial de ponerlo en el
mapa.
7. Tomar una orden.Tome una venta lo más rápido posible. Rara vez,
si es que alguna vez, es una buena idea de retrasar su "cita para obtener
dinero". Muchos emprendedores retrasan su lanzamiento a favor de hacer
más contenido o prepararse para cada desafío posible. No seas como
ellos. Realice una venta y descubra el resto más tarde.
Cuando haya realizado con éxito una venta, puede pasar a la siguiente etapa.
Etapa dos: el crecimiento (meses cuatro a seis)
Una vez que haya tomado un pedido, su enfoque singular es lograr que su
producto alcance veinticinco ventas por día. En algunos casos, esto
sucede a las pocas semanas del lanzamiento. Otras veces, puede llevar
varios meses. De cualquier manera, debe alcanzar las veinticinco ventas
por día antes de continuar; de lo contrario, no has creado la base que te
llevará al millón.
Llegar allí requiere que seas activo dentro de tu audiencia y que
obtengas reseñas de alta calidad. Dedique este tiempo a ir más allá
para hacer felices a sus clientes para que voluntariamente hablen de
usted, compartan su trabajo y le den su opinión en forma de reseñas y
ventas de seguimiento. Continúe respondiendo a cada comentario,
comparta cada foto y publique imágenes de sus mejores reseñas en las
redes sociales.
Aquí hay algunas cosas a considerar durante el Crecimiento:
1. ¿Tu audiencia realmente quiere tu producto?Si sus ventas están
estancadas, tienes que ir hacia atrás. ¿Le has pedido a tu audiencia una
retroalimentación real? ¿Qué opinan los clientes sobre el producto? Si les
encanta, pero las ventas son lentas, es posible que necesite más tiempo.
Si los comentarios son menos que estelares, puede ser hora de dar un
paso atrás y repensar su línea de productos.
2. Piensa pequeno.No llegas a veinticinco ventas al día construyendo
sistemas complejos. Llegas allí haciendo las cosas pequeñas durante el
tiempo suficiente. Obtenga una revisión hoy. Haga a un cliente muy feliz hoy.
Publica todos los comentarios positivos en las redes sociales. Haz
conexiones con pequeños influencers. Esas pequeñas piezas de progreso se
apilan una encima de la otra.
3. Cultivar un grupo central de compradores.Considere
desarrollar una lista VIP, un comunidad privada de redes sociales (como
un grupo de Facebook o un grupo de Slack), o una lista de primeros
compradores. Quest Nutrition, por ejemplo, utiliza "Team Quest" para
probar nuevos productos y ser el primero en la fila para el lanzamiento
de nuevos productos.
4. Utilice publicidad de pago por clic y anuncios de
video.Publicidad en Amazon es una obviedad si está recopilando
ventas allí. Es posible que deba asumir una pérdida en el costo de
adquisición del cliente, pero es una obviedad obtener la construcción de
la bola de nieve. Considere hacer videos, incluso los videos de selfies
están bien, y ponerlos en las redes sociales. Si uno de ellos realmente
se conecta con su audiencia, considere publicarlo como un anuncio para
aumentar las ventas.
La etapa de Crecimiento es donde te ganas tus cicatrices como emprendedor.
Aprende a lidiar con los comentarios de los clientes y aprende a sentirse cómodo
aceptando ventas. Si renuncias durante esta etapa, no te has ganado el derecho a
tener éxito. Concéntrese en atender a sus clientes, y esta etapa se le pasará
volando.
Etapa Tres: El Oro (Meses Nueve a Doce)
Tu trabajo en esta etapa es lanzar tantos productos como puedas
manejar cómodamente, sin desviarte de tu enfoque central. Esta etapa
es cuando ocurre el efecto bola de nieve; el éxito y el compromiso que
conlleva el lanzamiento de productos adicionales crearán compradores
repetidos y oportunidades publicitarias adicionales.
El proceso para lanzar estos productos es el mismo que para lanzar los
productos uno y dos. Pero cuando lanza los productos tres, cuatro y cinco, el
efecto de bola de nieve no solo aumenta, sino que se acelera. El compromiso
con su marca comienza a cobrar vida propia; sus clientes habituales
comienzan a acumularse y aumentan las menciones que su marca recibe en
las redes sociales.
Cada lanzamiento de producto será un poco más fácil y un poco más
rápido. Algunos de sus productos pueden ser solo sencillos o dobles,
pero algunos serán jonrones. Puede ser que el gran despegue no
suceda hasta que ya hayas lanzado algunos productos.
Mientras esté en The Gold, considere lo siguiente:
1. Solo lanza productos que sean multiplicadores.Colores o tamaños
adicionales hacen no cuentan como “productos nuevos”. A veces, es necesario
incluirlos, pero no tendrán el mismo efecto multiplicador que un producto nuevo.
Recuerde que su cliente está en un viaje y su trabajo es facilitarles la superación
de los desafíos que enfrentarán a lo largo de ese viaje.
2. Publicidad a través de personas influyentes y audiencias.Si solo
puedes gastar dinero para publicitar en un lugar, dárselo a personas influyentes
y audiencias de otras personas: blogs, grupos, páginas de redes sociales,
canales de YouTube y podcasts. Solo anuncie a audiencias que sean una
representación directa de su cliente ideal.
3. Haz relaciones, no transacciones.Sea intencional para crear
relaciones con influencers y canales, en lugar de solo transacciones.
A veces, tienes que realizar transacciones para llamar su atención, pero ve más
profundo. Envíe tarjetas de agradecimiento y obsequios, y haga que se vean
geniales en sus canales de redes sociales.
4. Pague usted mismo.Cuando rondas los $100,000 por mes marca
de ingresos, puede comenzar a considerar tomar un salario de la
empresa. Páguese lo suficiente para permitirle trabajar a tiempo
completo en el negocio, pero continúe reinvirtiendo las ganancias en el
negocio. El negocio aún necesita el dinero más que usted.
5. Tomar riesgos estratégicos.Cuando haya cruzado la marca del
millón de dólares, usted puede comenzar a tomar algunos riesgos.
Lanzar productos nuevos e innovadores. Experimenta con nuevas
formas de publicidad. Considere la deuda como un recurso para
financiar su inventario. Ha demostrado que su empresa promete; ahora
es el momento de subir la temperatura.
Si sigues este proceso y lo haces en orden, verás progreso. Nadie puede
prometerte que llegarás al millón, o que todo será siempre color de rosa, pero
progresarás absolutamente. Al menos, habrá aprendido el proceso para crear
un producto y llevarlo al mercado. A partir de ahí, tus clientes deciden quién
gana. Si todo lo demás falla, sabe exactamente qué hacer cuando la próxima
idea o la próxima oportunidad caiga en su regazo.
En mi experiencia, la “idea de mi vida” surge cada seis meses.
Con este proceso en la mano, estará listo cuando llegue.
12
Paso diez: el gran día de pago
METRO
ark Sisson tenía poco más de cincuenta años cuando
empezó a escribir en su blog MarksDailyApple.com. Había experimentado su
propio conjunto de problemas de salud. desafíos y reveses comerciales, por lo
que también podría compartirlos con el mundo. Moderadamente exitoso, Mark
probó varios negocios a lo largo de su carrera. Ahora, con hijos adultos y
entrando en lo que la mayoría consideraría sus "años dorados", decidió
concentrarse en hacer las cosas que amaba, es decir, escribir y compartir su
conocimiento con los demás.
Mark no era el típico hombre de cincuenta y dos años. ¿Qué otro
cincuentón tiene abdominales marcados y puede correr en círculos
alrededor de niños de la mitad de su edad? Como resultado, los blogs,
libros y podcasts de Mark comenzaron a cobrar fuerza.
Sin embargo, pasaría una década completa antes de que Mark
lanzara sus propios productos. A principios de sus sesenta, Mark creó
Primal Kitchen, que comenzó como una empresa de condimentos paleo.
Había muchas opciones de alimentos saludables, pero pocas
compañías de condimentos que fueran buenas para ti. Decidió hacer algo
al respecto.
Mark ya había apilado el mazo: su blog era frecuentado por decenas
de miles cada mes. Y tenía conexiones de sus negocios anteriores. Aún
así, Primal Kitchen era un riesgo. La mayoría de las personas de su
edad le habrían dicho que redujera la velocidad, siguiera escribiendo y
disfrutara del tiempo con su familia.
Una vez más, Mark no tenía sesenta y tantos años. Lanzó aderezos para
ensaladas, salsas barbacoa, mayonesa, ketchup, mostaza y otros
condimentos que fueron diseñados para la comunidad paleo. Fueron
bellamente dirigidos
específicamente a la comunidad paleo, y a su audiencia le encantó.
Pronto, los productos de Primal Kitchen estaban en las tiendas
minoristas de todo el país, mientras también se elevaban a la cima
deamazon.com.
Luego, a menos de cuatro años del lanzamiento, Mark hizo una
conexión con un aliado poco probable: los ejecutivos de Heinz. Algunos
vieron a Heinz como el enemigo, un representante de las elecciones de
alimentos poco saludables. Pero Heinz vio la demanda de opciones
saludables y supo que Mark se había hecho un hueco.
A principios de 2019, le escribieron a Mark un cheque por $200
millones.
Algunos acusaron a Mark de venderse, pero Mark lo vio como una
oportunidad para infiltrarse en el resto del mundo. Cuando los
consumidores comienzan a demandar opciones saludables, y esas
opciones comienzan a venderse más que los grandes, incluso los
“competidores enemigos” deben prestar atención.
Ese es el poder de crear un gran producto para un grupo de
personas muy específico.
La salida está más cerca de lo que crees
Al entrar a una reunión más temprano hoy, sentí que mi teléfono vibraba
en mi bolsillo. Lo saqué para ver el siguiente texto en mi pantalla de
bloqueo:
¡Hola Ryan! Soy seguidor desde hace un tiempo. Escuché tu
podcast y fui a la última CapCon. Con su ayuda, comencé mi empresa
en febrero pasado y hoy estoy a punto de salir al mercado con ella por
$10 millones. ¿Puedo hacerte un par de preguntas antes de hacerlo?
En primer lugar, no tengo idea de cómo esta persona obtuvo mi
número de teléfono.
En segundo lugar, no me importaba. Ese es exactamente el tipo de
mensaje de texto que me alegra el día.
Vender su empresa, especialmente por $ 10 millones o más, es un
cambio de vida, por decir lo menos. Diablos, es un cambio de generación. Lo
he visto pasar muchas veces, y nunca pasa de moda. Si utiliza el método de
este libro, es posible que algún día se encuentre en condiciones de vender un
negocio si así lo desea. Esto es absolutamente posible, asumiendo que su
producto es bueno, ha creado un buen negocio y ha realizado el trabajo paso
a paso por el que lo he llevado.
De hecho, realmente ganas dinero cuando vendes. Incluso después
de cruzar el millón en ventas, es probable que todavía te pagues un
salario modesto, invirtiendo tantos dólares como sea posible en el
negocio. Celebras cuando finalmente cobras tus fichas.
Cuando acaba de iniciar un negocio y está trabajando para llegar a
veinticinco ventas por día, entiendo lo abrumador que puede ser pensar en
una salida. Así como construir un negocio de un millón de dólares parecía
imposible en un momento, también lo es vender una empresa, incluso
después de haber alcanzado el millón.
Ya sea que decida vender su empresa o convertirla en el próximo Onnit,
Bulletproof Coffee, RXBAR, Quest Nutrition, Honest Company o Procter &
Gamble, debe comprender la gran ventaja que tiene. Si sigue el proceso de este
libro, tendrá una ventaja absoluta sobre los demás, incluso sobre las grandes
empresas que dominan en este momento. Las personas que provienen de las
grandes empresas solo pueden pensar en grande. Están pensando en escalar
en lugar de pensar en crear buenos productos para las personas. Están tentados
a centrarse en el punto final y pensar en lo macro (construir grandes
departamentos y un motor de ingresos escalable) en lugar de pensar en lo
micro: personas, clientes, problemas y puntos débiles. Si gastó su propio tiempo
y dinero interactuando directamente con su audiencia, escuchando lo que tienen
que decir,
Cuando el mundo estaba dirigido por grandes empresas con
financiación interminable, eran el único juego en la ciudad, y su camino
era el único camino. Pero las micromarcas como la que vas a construir
son la próxima ola. En esta ola, primero hay que pensar en pequeño
para pensar en grande.
No todo son cielos despejados y días de pago
En mi carrera, he vendido (y comprado) tanto empresas grandes como
pequeñas. También he sido parte de muchas adquisiciones a través de
mis estudiantes. He visto prácticamente todas las formas en que el
acuerdo puede fracasar, y también he estado involucrado con negocios
posteriores a la adquisición.
Vender su empresa significa entregar una gran cantidad de control, y
cuando entrega a su bebé, quiere asegurarse de que se adopte en el
hogar adecuado.
Pocos compradores tratarán a su empresa (oa sus clientes) con el
mismo cuidado que usted. Pocos propietarios tendrán el valor, la
energía y la pasión que usted trajo a su negocio. Lo sé
(lamentablemente) por experiencia. He sentido la frustración ardiente de
ver cómo el negocio que reubiqué fue descuidado por su nuevo dueño.
Eso es frustrante, por decir lo menos. Cuando parte de su patrimonio
futuro está vinculado a pagos futuros de adquirentes, y no está seguro
de que verá nada de ese patrimonio, puede perder mucho sueño y
comenzar a arrepentirse. Pregúntame cómo lo sé (en realidad, no,
empezaré a gritar).
También he visto cuando una adquisición sale extremadamente bien,
y el nuevo dueño toma un negocio de $10 millones y lo convierte en un
negocio de $50 millones (o más). Eso, por supuesto, es el sueño. Para
ponerse en condiciones de que eso suceda, debe comprender lo que
realmente significa vender su empresa. Si comprende el panorama de
posibilidades, sabe lo que le espera, no se sorprenderá si las cosas no
salen como hubiera querido y podrá corregir el rumbo para asegurarse
de que usted está en el lado correcto de la historia de su empresa.
He visto empresas cometer errores obvios después de comprar un negocio.
El mayor error fue malgastar dinero tratando de “profesionalizar” el negocio.
Cuando traen ejecutivos caros que promocionan formas de marketing de la vieja
escuela para "profesionalizar" lo altamente rentable, su empresa de rápido
crecimiento puede ralentizarse. He visto que esto sucede más de una vez, con
nuevos propietarios ignorando por completo el proceso que había estado usando
para apilar el mazo y avivar a mi audiencia (el proceso que aprendiste en este
libro). El dinero que solía destinarse a construir e interactuar con la audiencia se
destinó en cambio a anuncios en revistas y salarios de ejecutivos. El dinero que
solía ir al desarrollo de productos se dedicó a pagar un salario desorbitado a un
antiguo gerente de ventas sin prisas. No digo que ninguna de las opciones sea
intrínsecamente mala; dependiendo de la empresa, pueden ser lo que se
necesita. Pero refleja cuán vulnerables son las empresas grandes, establecidas
y bien capitalizadas frente a las empresas pequeñas y ágiles que utilizan el
marketing moderno. Las grandes empresas no son capaces de jugar el mismo
juego que las pequeñas empresas. Hacer bien las cosas pequeñas suele ser
bastante disruptivo para lo que las empresas antiguas y establecidas a menudo
están haciendo: una gran cosa mal.
Esa disrupción no es algo a lo que las grandes empresas respondan
con gracia. Por ejemplo, en nuestro tercer año en Sheer Strength, Matt y
yo patrocinamos un gran espectáculo de culturismo. Cuando llegamos
allí, resultó que nuestro marketing en línea centrado en la audiencia
estaba funcionando a la perfección. Éramos la comidilla del espectáculo.
Los asistentes seguían diciendo: “¡Los veo en todas partes! Estás en
todo Amazon. Estás en todo Facebook”. Todos querían trabajar en red
con una empresa dirigida por dos niños flacuchos del Medio Oeste,
quienes estaban asombrados con todos los otros grandes
patrocinadores del espectáculo.
Hicimos estas camisetas sarcásticas que repartimos: compré algunas
suplementos en Amazon, y ahora me veo así. Fueron un gran éxito para
todos menos para los representantes de las grandes empresas. Las cosas se
pusieron un poco conflictivas. “Son personas como usted las que están
arruinando la industria de los suplementos al vender en línea en lugar de en
las tiendas minoristas”, fue una frase que escuchamos mucho.
Esa fue la evidencia de que nuestro enfoque estaba funcionando.
Estábamos venciendo a los grandes en un juego para el que ni siquiera
estaban equipados. Además, debido a que esas grandes empresas no
estaban equipadas para jugar el nuevo juego, teníamos una ventaja sobre
cómo se construyó nuestro negocio. La mayoría de las grandes empresas
se quedan totalmente atrás cuando se trata de dirigirse a un público
específico y darles lo que quieren. Simplemente no son lo suficientemente
ágiles para poder hacer eso.
Tratar de llevar un estilo de máquina de gran negocio de movimiento lento a una
industria de rápido movimiento como el comercio electrónico generalmente implica
desperdiciar una gran cantidad de dinero. Por ejemplo, uno de los compradores a
los que le vendí solo compró mi empresa como punto de apoyo para lanzar un
montón de otras marcas. Querían convertirse en los Procter.
& Apuesta de Amazon. Compraron mi negocio como un caso de estudio
de cómo escalar bien, para poder construir una gran infraestructura
destinada a replicar el estilo de negocio que yo había construido.
Inicialmente, me sentí honrado de que vieran a mi empresa como el
ejemplo que querían seguir. Significó mucho para mí, tanto que me
mantuve involucrado después de la venta para asesorarlos durante un
año. En nuestras llamadas semanales, les decía exactamente lo mismo
cada vez: “Están perdidos en la escala y la replicación. Estás pensando
demasiado en grande. No estás implementando ninguna de las cosas
que construyeron esta empresa en primer lugar”.
Me ignoraron por completo. No podían verlo a mi manera, porque solo
podían pensar en grande. Como resultado, perdieron millones de dólares
en inversiones al tratar de escalar rápidamente antes de tener alguna
especificidad. He visto que esto sucede una y otra vez, no solo con mis
propias empresas que he vendido. He visto adquisiciones de empresarios
mayores y ricos que están literalmente tratando de comprar la velocidad y
el impulso de los negocios en Internet. Están preparados para fallar desde
el principio. Es imposible mantener el impulso de alguien que piensa en
pequeño si todo lo que puedes hacer es pensar en grande.
Lo que aprendí de esto es cuán efectiva funciona la estrategia en
este libro y cuán vulnerables son las grandes empresas. En el momento
en que pierdan la conexión con sus clientes, más rápido se irán a la
quiebra. Tú tienes las cartas, no ellos.
¿Cuándo deberías vender?
Una vez que alcanza 100 ventas constantes por día, el juego cambia. Los
años siguientes se dedicarán a aumentar eso de $ 1 millón a $ 3 millones a
$ 5 millones por año. Cuando haya cruzado esa marca inicial de un millón
de dólares, estará en "The Gold", donde comenzará a invertir sus
ganancias en otras áreas de crecimiento: nuevas formas de publicidad,
nuevos patrocinios, publicidad en podcasts, creación de contenido,
escalamiento de la logística y, lo que es más importante, formar equipos
para ejecutarlo todo. Estarás construyendo la infraestructura para cultivar
un negocio real a partir de lo que antes era más o menos una máquina de
ventas bien engrasada.
Solo es un negocio si puede alejarse de él y puede crecer con éxito sin
usted. Si estás haciendo todo, si eres el engranaje integral de la máquina sin
la cual todo se derrumba al estilo Jenga, entonces es una máquina de ventas,
no un negocio. Un negocio requiere un mayor nivel de contratación, sistemas
y optimizaciones. Es por eso que mi primera contratación cuando llegué a la
marca del millón de dólares fue alguien que disfruta organizando mi caos,
para que pueda seguir pensando en el crecimiento. La contratación presenta
su propio conjunto de desafíos, y su trabajo en esa etapa será convertirse en
el líder que su empresa necesita para crecer más allá de usted. Ese es a
menudo el punto en el que dirá: “Creo que he hecho crecer este negocio a mi
mayor capacidad como empresario. Es hora de entregarle a mi bebé a
alguien que pueda convertirlo en un adolescente equilibrado”.
En este punto, su empresa está al borde de cometer muchos errores.
Evite lo siguiente:
1. Optimización para métricas de vanidad.Es muy tentador compararse (y su
negocio) a cosas como su número de seguidores, número total de ventas (en lugar
de ganancias), métricas de redes sociales, patrocinios de celebridades o el tamaño
de su equipo. Todas estas métricas se reducen a hacerte sentir bien acerca de
cuántas personas te quieren, y te hacen sentir bien en comparación con un
competidor. Pero significan muy poco cuando se trata de la salud y el crecimiento
de su negocio. Es muy tentador colocar una valoración alta en su negocio debido a
la cantidad de fanáticos o respaldos de celebridades que puede reclamar. Pero,
¿esto sirve a sus clientes? ¿Es esto igual al valor real oa la salud de la empresa?
Una vez vi a uno de mis competidores construir todo su negocio comprando
seguidores de Instagram y patrocinando modelos y culturistas de Instagram. Tenían
un producto de mierda y lo encubrieron buscando atención y autoridad a corto
plazo. Finalmente fueron incendiados. Las métricas de vanidad te hacen sentir bien
usted mismo en el corto plazo, pero no crean valor para nada más que
su propio ego.
2. Olvidar que estás en el negocio de las personas.Recuerda, todo
esto vuelve A la gente. No estás en el negocio de los productos; estás en el
negocio de las personas. Lanzar los productos dos, tres, cuatro y cinco, y ver
cómo les va bien a cada uno y cómo aumentan tus ingresos, es adictivo. Pero
no dejes que eso te lleve simplemente a lanzar más y más productos,
persiguiendo esa altura. Puede desviar su enfoque y sentar el precedente de
que su empresa se trata primero de productos y luego de clientes. También
corre el riesgo de que su cliente se distraiga igualmente. Como les dijo Moiz
Ali a mis asistentes a una de nuestras conferencias: “Cuando Native
Deodorant se volvió popular, mucha gente nos decía que deberíamos hacer
una pasta de dientes y un jabón. Pero estábamos tan concentrados en
nuestro único cliente que decidimos no apresurarnos. Nos mantuvimos en
nuestro carril”.
3. Toma de decisiones en base a algoritmos.A menudo he visto caer a
empresarios en el hábito de tomar sus señales de algoritmos en lugar de
personas. Por ejemplo, es común que los dueños de negocios observen las
métricas internas y tomen decisiones de productos basadas en lo que ya está de
moda en Amazon. La tentación es el efectivo a corto plazo y las oportunidades
de aprovechar solo para generar dólares de inmediato. No es creación de
marca. No tiene en cuenta al cliente en absoluto, y su negocio se verá afectado.
Es como jugar al whack-a-mole: llena este inventario, vende este producto.
Llene este inventario, venda este producto. Puede obtener cincuenta o más
ventas por día, pero no aumentará sus productos existentes y su bola de nieve
nunca se acumulará. Invierta solo en productos e ideas que puedan tener un
efecto multiplicador en su negocio y evite las ganancias incrementales a corto
plazo.
Tu tienes las cartas
Una cosa que desearía haber sabido antes de la adquisición es que si
tienes un negocio genial, popular y rentable en tus manos, eres la chica
sexy de la fiesta. Todo el mundo te quiere. Tú eres el que tiene los
activos. Tú eres el que tiene el poder de negociación. Las personas que
quieren comprar su negocio no tienen el poder ni el control, usted sí.
Si hubiera sabido eso, habría hecho que el proceso de negociación fuera
muy diferente. Habría entrado en negociaciones con mi criterio y exigencias
frente
y centro Le hubiera dicho a cada interesado: “Esto es lo que estoy buscando;
¿Puedes cumplir con estas demandas? La mayoría de las personas que
venden sus empresas inician negociaciones exactamente con la mentalidad
opuesta: "¿Cuál es la ruta más rápida hacia mi cheque de pago?" Y el
comprador que produzca ese cheque más rápido gana. Sin darse cuenta,
está firmando su vida por un pago a corto plazo cuando debería estar
pensando en objetivos a largo plazo, una contradicción del enfoque a largo
plazo que hizo despegar y escalar su negocio en primer lugar.
Si hubiera sabido de antemano que necesitaba mantener mi enfoque a
largo plazo, los dólares que estaba a punto de recibir no me habrían cegado
y, en cambio, habría sido más protector con mi empresa. Si hubiera sabido lo
que sé ahora antes de mi primera adquisición, habría sido yo quien
investigara a la empresa compradora, y no al revés. En varios casos,
después de que vendí un negocio y vi lo que le estaban haciendo, traté de
volver a comprarlo. Cuando hablé por teléfono con los nuevos dueños, en
realidad les dije: "La única razón por la que estoy hablando por teléfono con
ustedes en este momento es porque le di a mi perro un mal hogar y está
siendo abusado y necesito rescatarlo". a él."
Vender su empresa no es 100 por ciento transaccional. No es como
vender un producto. No es una ruptura limpia. Habrá mucha emoción y
expectativa ligada a ello. Si se hace mal, puede causarle mucho dolor
en el futuro y sentirse como una oportunidad perdida, o una oportunidad
que tenía en sus manos y desperdició.
Cuando vende su negocio, es raro que venda el 100 por ciento y luego se
vaya. En cambio, es más probable que venda una participación mayoritaria,
generalmente alrededor del 60 por ciento, y se quede con la porción restante. Es
casi seguro que servirá como asesor hasta que los nuevos propietarios se
pongan al día. Por lo tanto, debe gustarle la gente con la que está haciendo
negocios, y debe confiar en que son capaces de hacer crecer el negocio al nivel
que puede ser.
Es por eso que gran parte de mi enfoque es trabajar con
empresarios que han superado las siete cifras y ayudarlos a navegar la
siguiente etapa de su negocio. Me uno a ellos como socio minoritario,
generalmente el 20 por ciento, y los ayudo a crecer, prepararse para la
venta y garantizar que el día de pago que reciben sea el día de pago
que se merecen.
¿Cómo es del otro lado?
He compartido muy públicamente lo que se siente al despertar y mirar $ 10
millones
en mi cuenta bancaria. También he compartido que no significaba
automáticamente que mi vida fuera perfecta (pero probablemente lo
viste venir).
En las semanas que estuve negociando el cierre de la venta de mi
negocio, también estaba pasando por una separación. De hecho,
cuando llegué a casa después de recibir el cheque, todos los muebles
de mi apartamento habían desaparecido.
Ahí estaba yo, un multimillonario, y todo lo que tenía en mi casa era un
sofá cama que se convirtió en una cama doble. Estaba tan arruinado que
todo lo que tenía era dinero.
Eso no quiere decir que el negocio tuviera algo que ver con mis desafíos en
casa. No hay un hilo narrativo ordenado para unir todo esto; no hay manera
dramática de correlacionar los dos. Era simplemente el caso de que tenía una
parte de mi vida que iba muy bien, y una parte que estaba en ruinas. En mi
Instagram, todo fue celebración y victorias; en la vida real, estaba solo. Solía
pensar en cómo probablemente había personas comparando su vida
desfavorablemente con la mía según mis redes sociales. Todos caminamos
comparándonos con las pequeñas porciones curadas de la vida que las
personas publican en las redes sociales. No es real.
Mucha gente piensa que el dinero solucionará todos sus problemas,
no. No cambia nada más que el tamaño de su cuenta bancaria. La
gente pasa por ganancias financieras increíbles y pérdidas financieras
profundas, pero ese no es el objetivo de la vida. Es un logro, no de lo
que se trata la vida.
El dinero te da el combustible para construir una gran vida. Parte del papel
de un emprendedor es definir qué es esa vida, definir cómo vivir la vida en sus
propios términos. Honestamente, y no estoy siendo crítico, la mayoría de
nosotros somos bastante malos en eso. Todos somos buenos para definir
exactamente cuánto dinero queremos ganar, o cuáles queremos que sean
nuestras métricas de vanidad, cómo queremos compararnos con los demás. No
somos muy buenos para definir cuál es nuestra experiencia real de la vida.
Una vez que has ganado mucho dinero, haces una de dos cosas. Puede
encogerse de hombros y aprovechar la oportunidad para hacerlo de nuevo:
supongo que simplemente comenzaré otro negocio y descubriré qué significa
todo esto más tarde. O puede hacer el arduo trabajo de autodescubrimiento
de definir de qué quiere que se trate su vida. Una de las cosas que desearía
que alguien me hubiera dicho cuando era una soñadora y ambiciosa chica de
diecinueve años era ser intencional sobre cómo quería que fuera mi vida una
vez que tuviera todo el dinero que necesitaría. Porque el dinero es como el
alcohol: hace aflorar lo verdadero. Si le das mucho dinero a una persona
insegura, no se vuelve más segura; se vuelven más inseguros. Si le das
mucho dinero a una persona generosa, se vuelven más generosas.
Ojalá me hubieran desafiado a cultivar una gran vida antes de ganar mucho
dinero. Parte de mi viaje después de que se vendió mi primer negocio fue
descubrir
lo que pensé que era una gran vida. No tenía ni idea. Cambié mucho
tiempo y energía por dinero, y lo conseguí, y luego descubrí, por otro lado,
que era tanto o incluso más trabajo cultivar una vida verdaderamente feliz.
Una vez que tenga el dinero, tendrá el espacio y la cobertura que
necesita para profundizar y construir una vida intencional. Yo no hice
eso. Cometí el error de posponerlo aún más. Empecé nuevos negocios
e iniciativas y me quemé por mi resistencia al crecimiento personal. Al
hacerlo, descubrí que las cosas a las que me resistía, o las cosas que
pasaba por alto, eran en realidad las que me traían felicidad.
La felicidad se encuentra en tus relaciones, en cómo pasas tu tiempo y
en las pequeñas cosas que disfrutas. El dinero amplía tu menú de
opciones. Algunas personas usan esas opciones para profundizar sus
relaciones, profundizar su disfrute y profundizar su apreciación de las
pequeñas cosas. Otros permanecen ciegos a ellos, por lo que usan el
dinero para comprar nuevas distracciones y expandir sus propias métricas
de ego. La persona que hace lo primero envejece, se vuelve rica y feliz. La
persona que hace esto último se autodestruye.
Si elige asumir ese trabajo personal mientras su empresa está en su
proceso de crecimiento, existe una gran posibilidad de que su empresa
sea más rentable, lo haga más feliz y respalde la vida general que
desea. No intercambies ese potencial por dinero. Parafraseando a
Benjamin Franklin, “Aquellos que intercambian libertad por seguridad no
merecen nada”.
No soy tan crítico como el viejo Ben, pero esas palabras suenan
ciertas. Si cambias la felicidad por dinero, terminarás perdiendo ambos.
CONCLUSIÓN
La aventura nunca termina
I
Era diciembre cuando Matt y yo obtuvimos por primera vez Sheer Strength en
el millón de dólares. marca: casi seis meses desde el día en que realizamos
nuestra primera venta. Pasé ese invierno, extrañamente bastante, en un poco de
miedo. Mencioné esto antes cuando conté la historia de mi cena con Tim Ferriss.
Había ganado una gran cantidad de dinero e indiscutiblemente había roto mi
objetivo de la infancia de convertirme en millonario, pero
no estaba feliz
Bien, llegué a este gran logro. ¿Qué hago ahora? ¿He terminado?
¿Sigo adelante? ¿Comienzo otro negocio?
Hay una extraña casi depresión que sucede cuando alcanzas la
marca del millón de dólares. Es un tipo completamente nuevo de
autodescubrimiento. Te preguntas si realmente eres tan bueno como
crees que eres; te preguntas si te lo mereces. Sobre todo, te preguntas
si todo desaparecerá en algún momento.
Suena loco, pero si hay un gran problema en el método que describo en este
libro, es que funciona casi demasiado rápido. Su cerebro no tiene la oportunidad
de ponerse al día con el nuevo nivel de éxito en el que se encuentra y reacciona
entrando en modo de defensa. Te sientas frente a tu computadora sin cesar,
observando todas las piezas de tu negocio, tratando de asegurarte de que no se
produzcan incendios. Solo te has permitido pensar hasta el borde de la marca
del millón de dólares, y ahora que la has superado, vuelves a jugar al whack-amole con emergencias (en gran parte inventadas).
Todo mi patrón de pensamiento en este momento estaba en el ritmo
de que si dejo de moverme, todo desaparecerá. Era agotador. Una parte
de mí estaba molesta porque todavía no había ganado suficiente dinero
para comprar los Indios de Cleveland, un objetivo de mi vida desde que
podía caminar.
Cuando decidí que iba a montar la Conferencia Capitalismo, una
conferencia para emprendedores en ciernes con las mejores mentes en los
negocios, comencé, como cualquier aficionado total, buscando en Google
oficinas de conferencias y llamando en frío para tratar de conseguir a las
personas con las que quería hablar. Me tomó un poco de persistencia, y
descubrir cómo sonar como si supiera lo que estaba haciendo mucho más de
lo que realmente sabía, pero logré contratar a Gary Vaynerchuk, de quien
había sido fan desde 2008, mucho antes de #AskGaryVee o VaynerMedia. .
La segunda persona que reservé fue Robert Herjavec, de Shark Tank, porque
había visto el impacto que tenía una marca de productos físicos en el
programa. La tercera persona que contraté fue Grant Cardone, y en ese
momento pensé que podía aprender mucho de él. (No.) He documentado
públicamente mi problema con Grant en el podcast, pero digamos que
cuando conoces a tus héroes,
Realicé la primera CapCon simplemente como una forma de elevar mi forma
de pensar y mis conocimientos, y hacer lo mismo por mis amigos y el grupo de
seguidores dedicados que obtuve al compartir la creación de mi negocio en mi
canal de YouTube y podcast. Lo hice porque, después de alcanzar la marca del
millón de dólares, necesitaba ver cuáles serían los siguientes pasos. Pensé que
podría hacer un crowdsourcing para encontrar el camino reuniendo a tantos
emprendedores súper exitosos como me lo permitiera mi presupuesto.
Fue un gran éxito, suficiente para planificar de inmediato el segundo
año, pero después de esa conferencia, tuve el mismo pequeño bajón
que tuve después de que mi negocio llegara a siete cifras. ¡Pasó lo
mismo! Estaba levemente deprimido e inseguro de qué hacer a
continuación. ¿Ahora que?
Un amigo mío, Todd Herman, me llamó después del evento y me
preguntó cómo me sentía. Fui honesto con él sobre el funk en el que
estaba.
"¿Sabes por qué, verdad?" preguntó.
"No. ¿Por qué?"
“Porque planeaste hasta la meta, pero no a través de la meta”.
Explicó que es común deprimirse después de alcanzar una meta
porque no sabe qué sigue. Sin embargo, si planifica a través de la meta,
la meta en sí misma es solo otro paso en un viaje más largo.
Él estaba en lo correcto. Después de un par de años de CapCon,
comencé a ver profundas correlaciones entre las personas que traje al
escenario para hablar y mi propio viaje. Empecé a ampliar mi perspectiva
de lo que era posible. Mi lente se amplió. Empecé a verme no solo como
un emprendedor exitoso sino como un mentor; Quería ayudar a otras
personas a lograr sus propios sueños comerciales compartiendo el camino
a través de la jungla que había abierto con agallas, conjeturas y,
sinceramente, un montón de terquedad.
Y había otro factor muy importante en mi éxito. A través de todo,
había tenido mentores increíbles.
Todos podemos señalar momentos en nuestra vida que lo cambiaron todo.
Espero que la lectura de este libro se convierta en uno de esos momentos para
ti. Uno de esos momentos que definen la vida sucedió cuando accidentalmente
me colé en un bar para conocer a Travis Sago, quien más tarde se convertiría en
mi mentor de larga data. En última instancia, allanó el camino para mi éxito y, en
última instancia, para escribir este libro. Cuando llegue a su primer millón, tendrá
que agradecer a este bar accidental.
Cuando tenía diecinueve años, lo creas o no, asistía a la escuela del
ministerio. Estaba estudiando para ser pastor. ¿Recuerdas cuando te
dije que emprender este camino era abrir la caja de Pandora y no te
reconocerías en el otro extremo? Caso en punto.
En el fondo, sabía que asistía a la escuela del ministerio por culpa y
que lo que realmente quería era ser empresario. Nunca había perdido esa
chispa que había comenzado ese día que le pregunté a mi papá cuánto
era un millón de dólares y decidí que me haría millonario. Estuve
protegiendo y encendiendo cuidadosamente esa llama todo el tiempo
(pequeños ajetreos constantes a lo largo de la escuela secundaria,
dirigiendo un negocio de marketing en Internet en el dormitorio mientras
me preparaba para una carrera en la iglesia) y el gran abismo entre lo que
estaba planeando y lo que quería. quería estaba empezando a
desgastarme.
Eso fue lo que me llevó a tomarme unos días libres y volar a San Diego
para asistir a una conferencia para empresarios de Internet. Obtenía un
ingreso de tiempo completo de mi dormitorio de la universidad, y eso es
una mierda cuando estás fanfarroneando con tus amigos, pero sabía que
solo estaba "adivinando". Si iba a ser un verdadero emprendedor,
entonces necesitaba ayuda para construir un negocio real. Necesitaba a
alguien que me guiara. Le dije a mi mamá que iría a la conferencia para
aprender cómo hacer crecer mi negocio, pero fui por una razón: para
conocer a Travis.
Entré en el bar esa noche pensando que solo era un restaurante; unas
horas más tarde, cuando se convirtió en un club de baile, no tenía idea de
lo que estaba pasando. (Truco de la vida: técnicamente no es colarse en
un bar siendo menor de edad si vas allí a cenar y luego te quedas fuera de
la vista hasta después de que comiencen a verificar las identificaciones).
Yo era claramente la persona más joven allí. No bebí nada y todavía no sé
cómo hablarles a las chicas. Hable acerca de estar fuera de mi elemento.
Travis pasó por "BumMarketer" en el foro de Internet donde nos conocimos.
No dejes que eso te engañe, incluso en nuestras conversaciones digitales, me di
cuenta de que esta era una persona que podía enseñarme todo lo que ansiaba
aprender. Pensé que si podía hacer que Travis me conociera y me recordara,
entonces valdría la pena. Después de todo, no
uno me estaba mostrando cómo jugar este juego. El espíritu empresarial
es solitario en sí mismo, pero cuando creces sin un mentor, pasando la
mayor parte de tus días solo, tratando de no atracones de mantequilla
de maní porque estás deprimido por el divorcio de tus padres, anhelas
profundamente la guía de alguien que te muestre el forma.
Y esa noche en San Diego, sentada en la oscuridad, mirando a las
chicas bailar en la pista de baile y bebiendo un vaso alto de agua, recé
para que el destino me encontrara. Porque cuando alguien como yo, y
como tú, tenga la oportunidad de conocer a alguien que pueda reducir la
curva de aprendizaje, moveré cielo y tierra para conocerlo. Para mí, esa
persona era Travis. Creí que él podría ayudarme a iluminar el camino.
Esta era mi oportunidad.
Estaba en medio de una conversación con un par de tipos que
conocía del mundo de los negocios en Internet ("el marketing en
Internet" todavía era una especie de nicho en ese entonces) cuando vi
entrar a Travis. Dejé la conversación en medio de la oración para ir a
presentar mí mismo.
Nervioso como el infierno, dije: "Hola, Travis, soy Ryan".
Travis tenía una gran sonrisa en su rostro, y me encontré envuelto
en un enorme abrazo de chico de campo de Arkansas. "¡Oh hola! ¡Ryan!
Aparentemente, me reconoció de Internet. Eso se sintió bien.
"¿Qué estás bebiendo, Ryan?"
No supe cómo responder. no bebí De hecho, había firmado un contrato en
mi universidad comprometiéndome a no beber alcohol ni participar en
ninguna actividad sexual hasta después de graduarme. Tampoco se me
permitía participar en el “baile social”. Probablemente porque lo llevó a beber.
O tal vez no podía tener sexo porque me llevó a bailar. No estoy seguro.
Todavía no entiendo bien el pedido.
De todos modos, creo que le pedí a Travis una Coca-Cola o agua,
mientras él pedía un whisky escocés. Años más tarde, me convertiría en
un bebedor de whisky escocés. Si alguna vez te encuentras conmigo en
persona y tienes ganas de comprarme un trago, tomaré un Glenlivet 15.
Pero solo uno. Empiezo a arrastrar las palabras después de las dos.
Recuerdo que Travis me invitó a salir a sentarme en el patio y
hablamos hasta que, literalmente, ya no pude mantener los ojos
abiertos. Y recuerdo caminar de regreso a mi hotel, preguntándome si
alguna vez lo volvería a ver.
De cualquier manera, estaba seguro de que había logrado uno de mis
objetivos: Travis sabía quién era yo y, con esperanza, recordaría mi nombre.
Sabía que encontrar el mentor adecuado podría ser un proceso de cinco a diez
años. (De hecho, mientras escribo esto, estoy abordando un vuelo para
encontrarme con un mentor al que he estado cortejando durante
dos años.) Sentí que esa noche en el bar podría haber cortado un poco
la línea. Sabía que sería un emprendedor de por vida y solo estaba en
el proceso de calentamiento. Un mentor podría cambiarlo todo para mí.
A la mañana siguiente, me tambaleé desde mi habitación de hotel hasta la
conferencia, exhausto pero todavía zumbado por la noche anterior. Esperé en
una larga fila de registro para registrarme en la conferencia. No tenía idea de
qué esperar allí; Solo esperaba conocer a algunas personas que pudieran
ayudarme a abrir oportunidades. Mientras hacía fila con torpeza entre
emprendedores que me doblaban la edad (y probablemente diez veces más
exitosos que yo), sentí que me tocaban el hombro.
"¡Oye, amigo!"
Me volví y allí estaba de nuevo el rostro amistoso de Travis, con ojos
frescos y de alguna manera mucho más despierto que yo.
Se acordó de mí. Esta fue una buena señal.
“Quiero que conozcas a alguien”, dijo. Travis señaló a un niño que
estaba doblando la esquina. Nos cruzamos miradas y nos congelamos.
Definitivamente éramos los únicos niños menores de veintiún años allí.
Travis dijo: “Ustedes son probablemente las personas más jóvenes
aquí. Deberías hablar. ¡Te veo luego!"
Y se fue a la siguiente conversación. En esa breve interacción, sin
embargo, había cambiado el curso de toda mi vida, ¿porque el niño al
azar que me había señalado? Ese fue Matt.
Pienso en ese momento todo el tiempo. Travis apenas me conocía;
¿Qué tenía que ganar al quedarse despierto toda la noche para hablar
conmigo o hacer una presentación que cambiaría mi vida (no es que
ninguno de nosotros lo supiera en ese momento)? Era mucho más
valioso para mí que yo para él.
Pero ese es el punto: Travis no estaba en esto por el valor que podía
obtener. Estaba en esto por el valor que podía crear. Vio lo que tenía
dentro: la profunda convicción de que el espíritu empresarial era la
pasión por la que estaba dispuesto a sacrificarme y que podía ser un
buen caballo por el que apostar.
No recuerdo nada más de esa conferencia. Todo lo que recuerdo es
que conocí a dos personas: Matt y Travis. Travis se convertiría en mi
mentor durante la próxima década, aunque dice que en este momento
somos más como hermanos. Matt se convertiría en un buen amigo y,
cinco años después, en mi socio comercial. Él estaría ahí conmigo
mientras desarrollábamos, probábamos y probábamos el método que te
enseñé en este libro.
Desde el día que nos conocimos, Matt y yo compartimos ese impulso
profundo y dedicado para tener éxito. A través de cinco años de altibajos,
victorias, derrotas, éxitos y
fracasos, seguimos intentándolo. He escuchado a personas decir que la
definición de locura es hacer lo mismo una y otra vez, esperando un
resultado diferente; para mí, esa es solo la definición de un
emprendedor. La única forma en que puede pasar de estafador a
empresario es yendo con todo. Y si tiene problemas para tomar esa
decisión, tal vez necesite una patada rápida. Matt y yo tuvimos uno
grande que terminó empujándonos a todos. Después de cinco años,
estábamos cerca de renunciar a construir algo "real". Entonces llegó
nuestra motivación, una por una, en forma de dos signos más.
Mi signo más llegó en mi vigésimo sexto cumpleaños, más de media década
después de la conferencia donde conocí a Matt y Travis. Era mi cumpleaños y
mi novia y yo teníamos entradas para el festival de música Austin City Limits.
Tuvimos un gran desayuno en Kerbey Lane Cafe y luego volvimos a su
apartamento para cambiarnos.
"Tengo un día de retraso", dijo casualmente. “Solo déjame orinar en
este palo para que pueda beber con la conciencia tranquila”.
Para resumir, no fuimos al festival de música. En lugar de eso, nos
abrazamos, llorando, a veces emocionadas ya veces asustadas como el
infierno, mientras mentalmente envolvíamos nuestras cabezas en el hecho
de que estábamos embarazadas.
Mi primera llamada fue a Matt. “Amigo, voy a ser papá. Necesitamos
resolver nuestra mierda”.
No había duda: yo estaba todo dentro. No tenía más remedio que
hacer que nuestro negocio funcionara.
Mi segunda llamada telefónica fue a Travis. Para entonces, se había
convertido en más que un mentor de negocios. Después de años de
ayudarme a superar los desafíos comerciales, Travis también me
enseñó sobre la vida, el liderazgo y el ser hombre. Me calmó, me ayudó
a orientarme y me recogió cuando me estaba desmoronando. Estaba a
punto de emprender dos aventuras: aprender a ser emprendedor y
aprender a ser padre.
Unos meses después, después de mudarme a una casa con un
montón de muebles para bebés, lista para comenzar mi nueva aventura,
sonó mi teléfono. fue mate Nuestro negocio comenzaba a dar algunos
signos de vida, y pensé que me estaba llamando para darme las cifras
de ventas actualizadas. ¡No! Me llamó para decirme algo
completamente diferente.
“Ryan”, dijo Matt, “¿existe tal cosa como una prueba de embarazo
con falso positivo?” (Te reto a que pienses en una mejor manera de
iniciar una llamada telefónica).
Supongo que la casualidad nos unió a Matt ya mí dos veces; esta vez, fue en
forma de dos pruebas de embarazo muy aleatorias. Los dos estábamos metidos.
Teníamos el impulso. Teníamos la mentalidad. Teníamos la pasión. Tuvimos la
idea. Pero esto pateó
ambos en marcha. Juntos construimos un negocio de un millón de
dólares.
Con este libro en tus manos, lector, tienes todo lo que necesitas para
hacer lo mismo. Este método funcionará. ¿Pero lo harás? ¿O necesita
su propio signo más (proverbial, por supuesto) para ponerse en acción?
Durante los próximos doce meses, se concentrará en los pasos
descritos en este libro. Vas a realizar tu sueño de libertad a través del
emprendimiento. Aquí, al final del libro, quiero asegurarme de que
comprenda que de doce meses a un millón son solo los primeros doce
meses de un viaje mucho más largo. Si usted es como la mayoría de los
empresarios, el negocio será solo la mitad del viaje. Esta aventura te
mostrará quién eres y te obligará a ser más. Te obligará a asumir más
responsabilidades, a veces te pondrá de rodillas y te enseñará lo que es
importante en la vida. El espíritu empresarial es un hermoso portal hacia el
autodescubrimiento.
Habrá momentos en los que te sientas frustrado y quieras dejar de fumar.
Habrá muchas ocasiones en las que te preguntes, ¿Para qué sirve todo esto?
Y habrá momentos de incomparable emoción. Sigue pasando por todo eso.
Como dijo Steve Jobs, solo puedes conectar los puntos al revés. El éxito
nunca es un camino lineal. Está lleno de entradas y salidas, altibajos y
extraños giros a la izquierda. En última instancia, en quién te conviertes en el
camino es lo más interesante. Cuando te conviertes en el tipo de persona
responsable, feliz y generosa, entonces eres imparable. Eso es también
cuando te haces rico.
El eslogan paracapitalismo.com es “Crear Cambio”, porque solo se
necesita una persona para hacerlo todo. No solo cambia su futuro
financiero, sino que también puede cambiar una industria. Puede cambiar
tu mundo, si no el mundo.
La vida seguirá brindándole la oportunidad de aprender, crecer y
expandirse, y estos desarrollos se reflejarán en su negocio. Mientras
escribo esto, he estado esbozando mi próximo negocio y confío en que
tendrá más éxito que todos los anteriores juntos. Poco después de
firmar los papeles, supe que mi segundo hijo está en camino.
Estoy, una vez más, en todo.
Yo también lo estoy por ti.
ÍNDICE
A
accesorios,137
adquisición,xxx,173–183
secuelas de,181–183
negociando,180–181
trampas en,175–178
marco de tiempo para,174–175
tiempo de,178–180
complementos,137
publicidad
testimonios de clientes como,126,136
con lista de correo electrónico,149
pago por clic,170
selección de plataforma para,150–152
en podcasts,62,150
a través de la audiencia,171
a través de influencias,171
con vídeos,170
Alba, Jéssica,150,155
algoritmos,179–180
Alí, Moiz,36–37,43–45
Alibaba.com, 46, 48
cerebro alfa,120
Amazonas
adquisición de Whole Foods por,6
creación de audiencia con,136
Programa Logística de Amazon de,2
opciones de financiación en,70
marketing interno de,134
lanzamiento,105–107
plataforma de pago por clic,126
para la investigación de productos,30–31
resultados de búsqueda de,110
como plataforma de partida,37
préstamo de amazon,70
análisis, confianza en,141,179–180
anuncio, de lanzamiento de producto,91
Manzana,7,81
aceite de argán,73
arte del deporte,155
#Pregúntale a GaryVee,186
Asprey, Dave,33–34,133,156
audiencia
publicidad a través de,171
comprometerse con,83,87–88,104,123–124
expectativas de,78
y financiación,62–64,72
manteniendo el enfoque en,179
ubicación de,91
capacidad de respuesta de,84–85
tamaño de,84–85
focalización específica,5–6
creación de audiencia
después del lanzamiento,126–127
esencial para el crecimiento empresarial,164
con facebook,68–69,82,128
durante la rutina,168
con Kickstarter,67–68
antes de lanzar el segundo producto,135–136
para la base de clientes leales,8–9
con las redes sociales,84
como "apilar la cubierta",86–88
festival de música de los límites de la ciudad de austin,190
autismo, auriculares para niños con,144
B
la trastienda,xxi,139
deuda incobrable,69–71
Ballantyne, Craig,xxxvii
préstamos bancarios,70
Bátiz, Suzy,23–25
raíz de remolacha,38
creencias, sobre el dinero,17–18
BestSelf Co.,110–112,138,142
Bezoni, Josh,147–148
Bezos, Jeff,xxxii
Bilyeu, Tom,100,141
bioconfianza,147–148
café rifle negro,9–10,34
blogs,151
delantal azul,62
gafas de bloqueo azul,34–35
marca,133–145
creación de audiencia,135–136
edificio,xxix,27–31
y competencia,140–142
definiendo,28
desarrollo del producto dos,136–137
empresario destacado,143–145
y el impulso,142
puntos de vista de los propietarios frente a los clientes de,116
lanzamiento del segundo producto,134–135
y objeto social,137–140
momento del lanzamiento del segundo producto,140
como confianza,87–88
brooklinen,62
Brower, Allen,111–112,138
Bryant, Kobe,155
constructores,xxxv–xxxvi
A prueba de balas 360,33–34,133,137,142,175
"Vendedor de vagabundos"188
negocio
control de,175–176,180–181
clientes como foco de,25–27
propósito de,137–140
Compañeros de negocio,xxxv–xxxvi
planes de negocios,65–66
C
Canole, Drew,62
aumento de capital,65–67
capitalismo.com, xvii, xxi, 130, 191
conferencia de capitalismo,xvii,5,10,25,64,70,77,100,147,186
Cardón, Grant,64,186
casamingos,78–79
Colchón Casper,62
famosos,155–156
cambiar,1–2,191
Cho, Roxelle,63–64,92–93
barra clif,4
Aparato de relojería(Michalowicz),157
Clooney, Jorge,78–79
COGS (costo de los bienes vendidos),sesenta y cinco
compromiso, con los negocios,xxxvi–xxxvii
comunicación
sobre pedidos pendientes,108
con clientes,104,123–124
canales de comunicación
creando, con influencers,156–157
separado, para listas calientes,90,170
comunidad. ver también audiencia
edificio, después del lanzamiento,126–127
importancia de la construcción,84
competencia
cooperativa,141
aprendiendo a ignorar,107
y valor único,140–142
condimentos,173–174
fabricantes por contrato,46
control, de negocios,175–176,180–181
medidas de conversión,110
competencia cooperativa,141
costo de los bienes vendidos (COGS),sesenta y cinco
CozyPhones,143–145
creando valor,xxxii
harina de grillo,156
crossfit,30
recaudación de fondos,67–69,168
CRIPTOMONEDAS,71
clientes,xxix,23–41
adquisición de,27–28,156–158
construyendo marcas para,27–31
impactando en el negocio,xiv
conectarse con, durante el lanzamiento,108–112
antes del crowdfunding,68
ideal definitorio,166–167
empresario destacado,39–41
como foco de negocio,25–27
preguntas fundamentales sobre,35–38
selección de productos de entrada,32–35
identificar y comprender,30,36
importancia de conectar con,96–97
importancia de la temprana,101–104
manteniendo el enfoque en,179
escuchar,127–128
relaciones con,152–155
seleccionando productos para,31–32
testimonios de clientes, como publicidad,126,136
D
deuda, buena y mala,69–71
Toma de decisiones
durante la rutina,166
para iniciar negocios,35–38
caracteristicas de diseño,50
Diamandis, Pedro,50
Diesel,5
difusión,9
ruptura,176-177
documentación
de desarrollo de la empresa,136
de desarrollo de productos,87,91,167–168
club de afeitado dólar,10–12,59–60
Drucker, Pedro,28
Dubin, Michael,10–11,59–61
mi
elemento 26,130–132
listas de correo electrónico
publicidad con,149
como canal de comunicación,156–157
de Desodorante Nativo,43–44
de NeatPack,57
para la creación de audiencia previa al lanzamiento,84
Vinos Empatía,77–79
tráfico autorizado,151
mentalidad empresarial,xxix,13–21
afectado por hechos pasados,14–17
Cuidando de ti mismo,18–19
asumiendo la responsabilidad,17–18
trabajo y libertad,19–21
y el trabajo requerido para realizar los sueños,xxv–xxviii
empresario destacado
en marca,143–145
en los clientes,39–41
sobre financiación,73–75
sobre el crecimiento,130–132
en lanzamiento,114–118
en el desarrollo de productos,55–58
sobre los ingresos,162–164
en "apilar la cubierta",95–97
proteína exo,156
negocio de salud ocular,89
amor de ojos,129
F
Facebook
creación de audiencia con,68–69,82,84,128
como gran marca,4
micro-influencers en,85
precomercialización en,56
para la investigación de productos,31
cambios rápidos en,86
publicar anuncios de video en,126
Logística de Amazon (gestionado por el programa de Amazon),2
fedex,40
comentario
en crecimiento,124–125
aumentar las ventas con,128
durante el desarrollo del producto,50
utilizado por NeatPack,56–57
Ferriss, Tim,7,8,20,69,78,156,185
sentimiento de primera venta,100–101
Estilo de vida de dieta flexible,93–94
enfocar
en la competencia central,117,164
sobre los clientes frente a la competencia,107
manteniendo,44–45
Folledores,2
cuatro sigmáticos,7
Franciosa, Jason,130–132
Franklin, Benjamín,183
libertad,19–21
muestras gratis,99–100
Cumplido por el programa de Amazon (FBA),2
fondos,xxx,59–75
recaudación de fondos,67–69
y cartera de clientes,62–64
decidir sobre la necesidad de,72
empresario destacado,73–75
deuda buena y mala,69–71
para inventario,64–65
capital creciente,65–67
ventas vs ganancias,60–62
Hawái fusionado,63–64,92–93
GRAMO
selección de productos de entrada,32–35,167
regalología,154
donación
para construir relaciones,153–155
de contenido a influencers,88
objetivos, planificación a través de,186–187
El oro,xxxviii,134–135,170–172
buena deuda,69–71
Google,25
La rutina,xxxvii–xxxviii,165–169
lanzamiento como parte de,105
"apilar la cubierta" durante,79–80
crecimiento,119–132
composición,xxxiii–xxxiv
continuo,128–129
empresario destacado,130–132
retroalimentación en,124–125
aumentando cuando se ralentiza,125–128
trabajo de campo para,121–123
de productos naturales anidados,116–118
El crecimiento,xxxviii,169-170
H
felicidad
y dinero,181–183
mientras trabaja duro,18–19
Cachorro feliz,40–41
trabajo duro
para el crecimiento,121–123
involucrados en la construcción y crecimiento de negocios,xxxiii
y cuidándote,18–19
harris, sam,151
las navajas de harry,62
Heinz,174
Herjavec, Robert,64,186
Herman, Todd,186
luz azul visible de alta energía (HEV),34–35
contratación,178
empresa honesta,150,155,175
listas calientes,90,92,170
Huffington, Arianna,111
I
Icahn, Carl,7,8
marketing de identidad,9–12
amo el yogaPagina de Facebook,82
incentivos, por venta anticipada,94
ingresos, personales,160–161,171
influencia
e ingresos,149–150
de las redes sociales,5
personas influyentes
publicidad a través de,171
construir relaciones con,88
compra de,150
adquisición de clientes con,156–158
marketing eficaz con,131
portavoces vs,155–156
Instagram
adquirido por Facebook,4
creación de audiencia con,2,84,128
encontrar audiencia en,152
kylie kardashian,8
cambios rápidos en,86
publicar anuncios de video en,126
patrocinando a personas influyentes en,157
web oscura intelectual,151
inventario
primer orden de,168
financiamiento para,64–65
y lanzamiento,107–108
manteniendo,53–55
gestión de, al añadir nuevos productos,117
quedandose sin,115
problema con,39–40
j
Jenner, Kylie,8
experiencia joe rogan,121
Juan, Daymond,70,112
k
repollo.com, 70
Kardashian, Kim,155
Kardashian, Kylie,8
Kardashian, Roberto,155
kellogg's,4,30
Pedal de arranque
creación de audiencia con,136
para la financiación,67–69
para la investigación de productos,31
productos lanzados el,2,105,111–112
Killian, Travis,52–53
Kimberly Clark,3,4,12
Klingman, Jeremías,162–164
cosméticos kylie,8
L
grandes marcas
adquisición de pequeñas marcas por,xiv
dificultades asociadas con,175
oportunidades para,3–4
lanzamiento,xxx,99–118
en amazon,105–107
conectarse con los clientes durante,108–112
empresario destacado,114–118
y sentimiento de primera venta,100–101
durante el oro,170–171
importancia de los primeros clientes,101–104
e inventario,107–108
ritmo de,104–105
Planificación,94–95
de segundo producto,134–135
momento del segundo producto,140
Lavery, Cathryn,110–112,138
Le Clos, Chad,107
Lee, Brian,155
Lee, Marvin,95–97
LegalZoom,155
la vida cambia, como motivación,190-191
LinkedIn
creación de audiencia con,84
cambios rápidos en,86
escuchar, a los clientes,127–128
préstamos, banco,70
ubicación, de clientes potenciales,37,91,150–152,168
soledad,14–15
López, Jennifer,155
Luna,114
METRO
bolsas de maquillaje,139–140
Marcus, Aubrey,xvii,119–121
Marion, Joel,147–148
marketing,xxx
en amazon,105–106
como construir una relación,148
MarksDailyApple.com, 173
aceite MCT,33–34
medios, menciones en,162
tutoría,187-190
mensaje, asociado a la marca,92–93
métrica
Confianza en,141
vanidad,178–179
barras MET-Rx,4
Michaelowicz, Michael,157
micro-influencers
para la financiación colectiva,68–69
el poder de,158
asegurar, prelanzamiento,84–85
Miller, Pablo,143–145
MillerCoors,10
Miller Lite,10
errores, cometer,51
mesana+principal,5
impulso
y marca,142
edificio,9
creado por las primeras ventas,95
y grandes marcas,177–178
perdiendo, cuando se acaba el inventario,108
necesarios para asegurar la financiación,66,72
recompensado por la plataforma de Amazon,105–106
y "apilar la cubierta",83–84
dinero
creencias sobre,17–18
y felicidad,181–183
perder, adquirir clientes,147–148
almizcle, elon,19
norte
Naciones, Kevin,61
Desodorante Nativo,37,43–45
Paquete limpio,xvii,55–58
naturales anidados,114–118
nuevo estado de ánimo,120
Nickelodeon,144
nooptrópicos,119–120
O
ciclo de marca online,5–7
Onnit,xvii,120–121,137,150,175
oportunidad,xxix,1–12
creación de audiencia,8–9
marketing de identidad,9–12
para marcas grandes vs. pequeñas,3–4
ciclo de marca online,5–7
y redes sociales,7–8
organifi,62
organización,139–140
inversores externos,65–67
Alimentos destacados,xvii
PAG
Pasco, Kevin,114–118
Ingresos pasivos,71
Patel, AJ,73–75
publicidad de pago por clic,170
Periscopio,4
red personal,91
sueldo personal,160–161,171
Peterson, Jordania,151
Phelps, Michael,107
pintrest,86
planificar a través de metas,186–187
selección de plataforma, para publicidad,150–152
podcasts
publicidad en,62,150
creación de audiencia con,86
encontrar audiencia en,152
caca-pourri,24–25
poder, en negociaciones,180–181
barras energéticas,4
publicidad previa al lanzamiento
documentar el proceso de desarrollo como,87
por NeatPack,56
promociones en,88–89
"apilar la cubierta" con,80–82
descuentos de precios,51–52,94
precios, aumento,61
cocina primaria,173–174
Procter & Gamble,37,43,45,175
productos
ya comprados por clientes potenciales,36
como foco de negocio,29
selección de productos de entrada,32–35
obtener retroalimentación sobre,169
lanzamiento de (ver lanzamiento)
selección de (ver selección de productos)
suplementario,137
desarrollo de productos,xxix,43–58
refinamiento continuo,49–53
empresario destacado,55–58
pedidos de inventario,53–55
proceso de,45–48
de segundo producto,136–137
proveedores,48–49
de tres a cinco productos,167
búsqueda de productos,43
selección de producto
para clientes,31–32,36
primer producto,167
productos de seguimiento,37
profesionalización, de los negocios adquiridos,176
ganancias
ventas contra,60–62
y proveedores,54–55
prototipos,168
grabación pública,5
"retirada", después del lanzamiento,102
objetivo
de empresa,137–140
falta de,25–27
en la vida,181–183
persecución, como meta,19–21
q
barras de búsqueda,4,141,142
búsqueda de nutrición,99–100,141,170,175
R
Rafael, Pedro,4,30
capital creciente,65–67
reddit,128
refinamiento, de producto,49–53
relaciones
con clientes,124–125,152–155
con influenciadores,171
reordenamiento, de inventario,107–108
investigación
en productos existentes,36–37
de productos y clientes,31–32
responsabilidad17–18
retorno de la inversión (ROI),69
ganancia,147–164
captación de clientes con influencers,156–158
empresario destacado,162–164
e influencia,149–150
influencers vs portavoces,155–156
y salario personal,160–161
selección de plataforma para publicidad,150–152
y relaciones con los clientes,152–155
montaña rusa de,161–162
y objetivos de ventas,158–160
reseñas
en amazon,106
de los primeros clientes,95,103,109–110
ventas impulsadas por,124–125
riesgos, tomando,171
Rocheleau, Zach,93–94
Rogan, Joe,119–120,150,151
ROI (retorno de la inversión),69
montaña rusa de ingresos,161–162
Rubin, Dave,151
Ruhlin, Juan,154
RXBAR,4,30,175
S
Sagú, Travis,xiv,2,64,135,187–191
ventas
en la rutina,165–166
incentivos para la pronta94
haciendo primero,169
beneficios vs,60–62
metas de ventas,158–160
escalada,xxx
primas frente a marcas de bajo precio,52
infelicidad,18–19
escasez, valor añadido por,94,108
modelo “rasca tu propia picazón”,27,29
autodescubrimiento,182,185
autoevaluación,18
auto diario,111–112
VendedorCon,140
trastorno del procesamiento sensorial (SPD), auriculares para niños con,144
Shallard, Peter,18
Shapiro, Ben,151
Tanque de tiburones,64,112,186
pura fuerza
primer pedido de inventario de,60–61
crecimiento de,121–123,185
felicidad al construir,19
comercialización por,176-177
como sociedad,xxxv
ingresos personales de,160–161
proceso de selección de productos para,37–38
objetivos de ventas de,159
segundo lanzamiento de producto para,134
Sherk, Jeremy,114–118
“síndrome del objeto brillante”,44
ZapatoDazzle,155
comprar,70,105,136
tecnología de hongos,120
SimilarWeb.com, 152
Sisson, Mark,173–174
negocio del sueño,35
pequeñas marcas, oportunidades para,3–4
Administración de Pequeños Negocios,70
pequeños pasos, en un negocio en crecimiento,169
Smith, Jared,30
suave vikingo,74
Snapchat,86
medios de comunicación social
creación de audiencia con,84
diferentes comunidades en,128
influencia de,5
y oportunidad,7–8
prelanzamiento de marketing en,56
cambios rápidos en,86
publicar anuncios de video en,126
SPD (trastorno del procesamiento sensorial), auriculares para niños con,144
especulación, inversiones vs.,71
prueba dividida,52–53
portavoces,155–156
Springer, Jared,39–41
"apilando la cubierta",xxx,77–97
creación de audiencia,86–88
y el tamaño de la audiencia,84–85
empresario destacado,95–97
ejemplos de,92–94
superando la joroba,82–84
durante la rutina,79–80,168
listas calientes,90
promociones de prelanzamiento,88–89
publicidad previa al lanzamiento,80–82
proceso de,91–92
programación de lanzamiento,94–95
arreglo de puntada,62
riesgos estratégicos, tomando,171
maletas,139–140
Sunarto, Hanny,xvii,55–58
súper verdes,116
productos complementarios,137
proveedores
hallazgo,48–49
y ganancias,54–55
T
Cuidando de ti mismo,18–19
asumiendo la responsabilidad,17–18
búsqueda del equipo,100,170
Tempo,138
testimonios, de clientes,126
“El efecto Tim Ferriss”,7
momento
de adquisición,178–180
del lanzamiento del segundo producto,140
Hoy(programa de televisión),162
aptitud de la tribu,162–164
trinova,74
Troutman, Jonathan,78
confianza
marcas como,87–88
construyendo, con influencers,150
Método de 12 meses a $ 1 millón,xxvii–xxxi,165172El oro,170–172
La rutina,165–169
El crecimiento,169-170
12 reglas para la vida(Peterson),151
Gorjeo,4,7
tu
Unilever,12
Brigada de Ciudadanos Verticales,11
V
valor
añadió, con escasez,94,108
y competencia,140–142
métricas de vanidad,178–179
Vaynerchuk, Gary,64,77–79,101,157,186
Vayner Media,78,186
vídeos
para publicidad,170
para la financiación colectiva,68
de testimonios de clientes,136
corriendo, en las redes sociales,126
visionarios,xxxv–xxxvi
W
walmart,6–7,136
cinturones de levantamiento de pesas,130–131
Alimentos integrales,6,8
alimentos silvestres,87
trabajar,19–21
Y
Yang, Andrés,151
negocios de yoga,32,46–48,81–82
colchonetas de yoga
desarrollo de,47–48
y dolor de rodilla,49–50
YouTube
creación de audiencia con,128,152
networking con influencers en,151
publicar anuncios de video en,126
yoyos,46
Z
zen activo,48
Zigler, Jenna y Travis,89,129
SOBRE EL AUTOR
R
y Daniel Morán es el fundador de capitalismo.com, donde enseña
empresarios para construir negocios e invertir las ganancias. Ryan es mejor
conocido por ayudar a más de 300 nuevos empresarios a construir empresas de
siete cifras, sin grandes equipos ni semanas laborales de 100 horas. Ayuda a los
dueños de negocios a escalar y vender empresas e invertir las ganancias en
ingresos pasivos, que es su propia estrategia para comprar algún día a los
Indios de Cleveland. Ryan vive en Austin,
Texas, donde le encanta debatir sobre política y religión.